中國水產(chǎn)頻道獨家報道，我們一直有個疑問，市面上的石斑魚飼料銷售那么多年，為什么銷量都不大？我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的飼料企業(yè)對石斑魚飼料的定價都是低端的，這種低端飼料不能夠完全滿足石斑魚的營養(yǎng)需求，這應該就是石斑魚飼料銷售不理想的主要原因。

　　

　　以前，石斑魚養(yǎng)殖基本是以冰鮮魚喂養(yǎng)為主，飼料一直處于半開發(fā)的狀態(tài)，部分用石斑魚料的客戶也多是選擇國外的品牌，國內(nèi)的石斑魚飼料寥寥無幾。近兩年，石斑魚飼料的市場需求越來越大，但大量低檔價位，不能真正滿足石斑魚營養(yǎng)需求的石斑魚飼料充斥市場。

　　

　　廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司（以下簡稱“恒興股份”）早在多年前就意識到石斑魚料飼料市場的巨大潛力，并已經(jīng)做好了準備，恒興股份的科研團隊攻克石斑魚營養(yǎng)標準制定難關，通過分子營養(yǎng)學理論研究，最終開發(fā)出可以全面替代冰鮮魚的全價配合飼料。并通過謹慎的試驗論證，證實其飼喂效果、養(yǎng)殖成本更優(yōu)于冰鮮魚。并通過銷售團隊在這個適合的時機下迅速切入市場。今年，恒興股份的石斑魚飼料銷售取得很不錯的成績。筆者與海南恒興飼料實業(yè)有限公司（以下簡稱“海南恒興”）的副總經(jīng)理楊洪云暢談恒興石斑魚飼料推出的機緣及發(fā)展歷程。

　　

　　

　　解決用戶痛點是飼企產(chǎn)品之根本

　　

　　在恒興之前，多年來各飼企石斑魚飼料推廣不力主要原因是什么？

　　

　　楊洪云：我們一直有個疑問，市面上的石斑魚飼料銷售那么多年，為什么銷量都不大？我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的飼料企業(yè)對石斑魚飼料的定價都是低端的，這種低端飼料不能夠完全滿足石斑魚的營養(yǎng)需求，這應該就是石斑魚飼料銷售不理想的主要原因。所以我們恒興并沒有參照其他料企對于石斑魚飼料的定價，我們認為石斑魚料是個高營養(yǎng)的、高價值的產(chǎn)品，必須要走高端路線，做好產(chǎn)品質(zhì)量，以求真正滿足石斑魚的營養(yǎng)需求。

　　

　　部分養(yǎng)殖戶依然愿意選擇冰鮮魚的主要原因是什么？是觀念、技術？

　　

　　楊洪云：在2011年以前，絕大部分客戶更愿意用冰鮮魚，認為用冰鮮魚喂養(yǎng)石斑魚的生長速度更快，那時候石斑魚價格也比較好，有利潤空間，大家都不想去改變。另外，當時市面上的石斑魚飼料定位都比較低端，生長速度確實慢于冰鮮魚喂養(yǎng)，魚甚至會出現(xiàn)不健康的問題，營養(yǎng)太低并不能滿足魚的生長需求。這些都是客戶依然愿意選擇冰鮮魚的原因。

　　

　　養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖石斑魚過程中的痛點在哪里？

　　

　　楊洪云：養(yǎng)殖石斑魚，育苗的成本占據(jù)整個養(yǎng)魚成本的一半，魚苗的成活率是養(yǎng)魚是否成功的關鍵因素，如果魚苗的成活率低，養(yǎng)魚的成本就大幅度增加。多數(shù)養(yǎng)殖戶都是在苗場標苗，一般都是私人苗場，很少有比較大的苗場，所以現(xiàn)在魚苗質(zhì)量都差不多，當然在如果苗期用好的飼料，苗的質(zhì)量就會好一點。以前，各種各樣的石斑魚飼料充斥市場，這些飼料并不能完全滿足石斑魚的營養(yǎng)需求，客戶多數(shù)用冰鮮魚喂養(yǎng)，但是冰鮮魚喂養(yǎng)會污染水質(zhì)，會導致魚病。在養(yǎng)殖的過程中，餌料是最重要的一部分，找不到一個合適的好的石斑魚飼料，也是養(yǎng)殖戶比較頭疼的問題。所以質(zhì)量過硬、能真正滿足營養(yǎng)需求的石斑魚飼料是現(xiàn)在養(yǎng)殖戶迫切需要的，就是在這樣的契機下，恒興的石斑魚飼料應運而生，是石斑魚產(chǎn)業(yè)的一個福音。

　　

　　您覺得恒興石斑魚料投入市場后有什么樣的優(yōu)勢？如何最大化挖掘這些優(yōu)勢？有怎么樣的市場潛力？

　　

　　楊洪云：恒興石斑魚飼料的最大的優(yōu)勢是能夠完全取代冰鮮魚養(yǎng)殖，成本比冰鮮魚養(yǎng)殖低，生長速度也比冰鮮魚養(yǎng)殖快，現(xiàn)在市場上的石斑魚飼料能夠達到這樣的生長速度及這么高品質(zhì)的或許只有恒興，客戶的反響很好。我們現(xiàn)在需要做的是堅定不移地做好產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化客戶結(jié)構。如果我們能把握好時機，兩年內(nèi)可能會實現(xiàn)銷售量達八千噸/年。恒興的石斑魚飼料是走在行業(yè)的前列的，改變了養(yǎng)殖戶用冰鮮魚養(yǎng)殖的觀念，引導養(yǎng)殖戶科學養(yǎng)殖。

　　

　　

　　堅定不移驗證產(chǎn)品品質(zhì)是營銷之魂

　　

　　海南恒興如何對接科研技術團隊實驗成果？您與您的團隊開展怎么樣的工作？有怎么樣的銷售隊伍？

　　

　　楊洪云：我們對石斑魚飼料比較關注, 與楊青松高級配方師也常常交流，充分相信恒興石斑魚飼料的研究成果。當總部科研技術中心在開展石斑魚飼料試驗工作時，我們海南恒興派了兩個售后服務人員去協(xié)助他們的試驗，當時的實驗結(jié)果拿回公司后，公司的業(yè)務人員是持懷疑態(tài)度的，覺得石斑魚飼料能取得這樣的養(yǎng)殖效果是不可能的。為了讓我們的產(chǎn)品更加有說服力，為了讓業(yè)務員對我們的產(chǎn)品更加有信心，我們海南恒興又重新做實驗，包括高位池、土池、水泥池實驗，當時我們做的實驗數(shù)據(jù)出來，其中料比最低只有0.87，比總部科研技術中心做出來的料比還低，當時業(yè)務人員都很驚訝，對我們的石斑魚飼料推廣很有信心。我們在銷售方面不能有虛的東西，我們實實在在地通過做實驗、做案例，然后收集并展示實驗結(jié)果、案例數(shù)據(jù)，這些就是說服業(yè)務人員、養(yǎng)殖戶的最有力的方法。

　　

　　談談這兩年海南石斑魚推廣主要措施及取得成就？養(yǎng)殖戶對恒興石斑魚料的接受度如何？

　　

　　楊洪云：我們覺得示范戶的建設很重要，用示范戶來帶動周邊的客戶及增強經(jīng)銷商的信心，很關鍵。石斑魚飼料實驗結(jié)果出來后，我們通過柱面廣告、高音廣播、宣傳單頁等進行宣傳造勢；跟蹤客戶的養(yǎng)殖效果并收集試驗數(shù)據(jù)，制作養(yǎng)殖戶使用效果采訪視頻；召開推廣會促進客戶之間相互交流，并推廣石斑魚飼料成功養(yǎng)殖案例。我們通過這些方式讓經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶實實在在地看到石斑魚飼料的養(yǎng)殖效果，并認可我們的飼料質(zhì)量，對我們的飼料有足夠的信心。我們選擇的客戶都是在當?shù)乇容^有影響力的客戶，我們也會保護經(jīng)銷商的利益，在一個鎮(zhèn)里面會給經(jīng)銷商劃定經(jīng)銷區(qū)域，在特定的區(qū)域內(nèi)暫時不會有第二個經(jīng)銷商，但如果市場有需要，我們也會讓經(jīng)銷商去配合我們做宣傳，做推廣。

　　

　　

　　剛開始推廣石斑魚料遇到的最大問題是什么？恒興定位高端，如何讓用戶接受如此高的價位？有怎么樣的銷售理念？

　　

　　楊洪云：我們遇到的困難是剛開始的時候我們的業(yè)務人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的養(yǎng)殖效果表示不信任，不相信我們的石斑魚料能夠取代冰鮮魚、能比冰鮮魚長得快，不相信9兩料能長一斤魚，用戶認為價格偏高等等，造成了產(chǎn)品推廣缺乏動力。針對這樣的問題，我們通過做案例，用案例來開推廣會，跟養(yǎng)殖戶充分交流，讓他們信任我們，用我們的石斑魚料。只要有個別客戶用我們的產(chǎn)品并驗證其養(yǎng)殖效果后，就會影響并帶動他周邊的養(yǎng)殖戶。我們的銷售理念是把石斑魚當成海南的第二條蝦，因為石斑魚特別適合蝦塘養(yǎng)殖，蝦塘養(yǎng)殖比工廠化養(yǎng)殖的成本更低，成功率更高，所以我們應該用重視蝦料的心來重視石斑魚料。

　　

　　

　　去年開始算是正式推廣這個產(chǎn)品，今年銷量翻了幾番，是如何做到的？采取什么措施？

　　

　　對于這個產(chǎn)品，我們非常重視，從公司領導到業(yè)務人員，多次開會探討及培訓。我們的措施主要是通過建設示范戶和召開推廣會，我們公司每個經(jīng)銷商手上都會有幾個示范戶，他們平時會互相交流飼料的養(yǎng)殖效果怎么樣，只要飼料的養(yǎng)殖效果好就能在他們的圈子里迅速傳播。所以我們的經(jīng)銷商會選擇自己信任的養(yǎng)殖戶來使用石斑魚料，這類養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平高，影響力大，能夠得到很好的宣傳效果，同時我們會派業(yè)務員進行跟蹤，了解并收集數(shù)據(jù)及案例，通過這些舉措來驗證恒興的石斑魚料的養(yǎng)殖效果。

　　

　　

　　從一線出發(fā)真正關注用戶需求是管理之道

　　

　　海南恒興石斑魚伴隨海南石斑魚轉(zhuǎn)型得以高速發(fā)展，怎么做才可以讓這個產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展？您有怎么樣的原則需要堅持？

　　

　　楊洪云：這個產(chǎn)品能夠持續(xù)發(fā)展，最重要的一點是產(chǎn)品質(zhì)量要好及穩(wěn)定，能夠真正滿足石斑魚的營養(yǎng)需求，并能做到保證食品安全、不污染環(huán)境，恒興石斑魚飼料就是這樣的一個產(chǎn)品，我們堅持走產(chǎn)品高端路線，堅持把控好產(chǎn)品質(zhì)量并不斷優(yōu)化，力求做到最好，為養(yǎng)殖戶提供最好最適合的石斑魚飼料，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。對于這個市場，我們堅持的原則是不輕易賒銷，盡量現(xiàn)金交易，形成一個良好的交易習慣，這也能擁有良好的客戶結(jié)構，更好地管理客戶。我們對于經(jīng)銷商的選擇很嚴格，必須是在當?shù)赜杏绊懥�及�?jīng)濟實力的，能夠更好地帶動周邊的養(yǎng)殖戶群體。

　　

　　您一直強調(diào)打造技術型營銷團隊，在接下來推廣上有什么樣的銷售思路？對團隊業(yè)務能力和服務技能方面有怎么樣的要求？

　　

　　楊洪云：我們一直都在培訓業(yè)務人員，要求每個人努力學習石斑魚養(yǎng)殖技術，提高自身的技術服務能力，更好的為養(yǎng)殖戶提供幫助與指導。結(jié)合養(yǎng)殖實踐，總結(jié)經(jīng)驗，進一步完善石斑魚養(yǎng)殖技術手冊，讓其更簡單更實用，讓養(yǎng)殖戶受益。另外還要加強案例的收集，做好成功示范。我們現(xiàn)在也準備做個微信公眾號，用微信的形式去和經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶交流，公眾號里包括有產(chǎn)品資料、養(yǎng)殖技術等等。我們在案例收集方面也有激勵措施，每個月每名業(yè)務員交50元錢，獎勵給收集并分享案例（養(yǎng)殖模式，數(shù)據(jù)，技術服務等）的業(yè)務員。

　　

　　

　　對粵西、福建等地區(qū)兄弟公司推廣石斑魚料有什么建議？

　　

　　楊洪云：作為公司的領導，要有前瞻性的眼光，要善于抓住機遇，一定要對石斑魚料的推廣有足夠的關注；親自帶隊去跟蹤示范戶，下一線了解情況，敢于承擔責任，做好生產(chǎn)計劃，不怕承擔損失；一定要做案例，開推廣會，把我們產(chǎn)品的養(yǎng)殖效果展示給團隊業(yè)務員，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，給他們信心，料就銷出去了。對于石斑魚飼料，我都是親自做生產(chǎn)計劃，會關注石斑魚的銷量與庫存，每個月做4次計劃，因為沒有歷史數(shù)據(jù)做參照，所以會更加細致。我建議要時時關注冰鮮魚的價格，海南的冰鮮魚價格高，福建的冰鮮魚質(zhì)量很差。要學會算賬，比較冰鮮魚的成本與飼料的成本誰的高。用冰鮮魚喂養(yǎng)，魚的病害比較多，得用藥，生長速度慢，喂養(yǎng)麻煩，人工成本又高，保存成本又高。在銷售方面，我們也可以考慮對大的養(yǎng)殖戶進行直銷，經(jīng)銷商也很重要的，如果一個產(chǎn)品有足夠的利潤的話，經(jīng)銷商是就會積極去推廣，如果我們的飼料有破碎的話是可以免費換的，這樣經(jīng)銷商會更愿意我們一起度過難關。

　　

　　預測一下石斑魚市場行情及飼料空間會是怎么樣的？

　　

　　楊洪云：無論是在技術和管理上，養(yǎng)殖石斑魚都比養(yǎng)蝦要簡單得多。這兩年，養(yǎng)殖戶慢慢的改變了傳統(tǒng)觀念，接受了石斑魚飼料替代冰鮮魚喂養(yǎng)。石斑魚飼料以后的發(fā)展勢必會以高中端價位為主，低端飼料會慢慢得被市場淘汰掉。海南現(xiàn)在7成以上的養(yǎng)殖戶都有在用飼料喂養(yǎng)，我們的飼料占有率為15%左右。珍珠龍膽在石斑魚領域里是非常有發(fā)展空間的，龍膽的養(yǎng)殖量慢慢就會減少了。飼料喂養(yǎng)集中還是用在蝦塘這塊，在魚排這塊，養(yǎng)殖戶還是喜歡用冰鮮魚，我們現(xiàn)在也在慢慢做這塊的推廣工作，在積極做案例、建設示范戶。事實證明，用恒興石斑魚飼料養(yǎng)殖，石斑魚的生長速度快、成本比冰鮮魚低、魚均勻、成活率高，我們很有信心把魚排的市場也打開。在石斑魚領域，石斑魚飼料全面替代冰鮮魚養(yǎng)殖，勢不可擋，我們飼料企業(yè)要做的就是做好產(chǎn)品質(zhì)量，真正為養(yǎng)殖戶提高效益。