文/圖 水產前沿 唐東東
第六屆“全國石斑魚類繁育與養殖產業化”論壇與會代表合照 中國水產頻道獨家報道，漸受養殖市場認可的石斑魚料成為藍海市場，由冰鮮轉向飼料投喂的趨勢所蘊藏的市場機會，吸引了各線飼料品牌蜂擁而至海南——這個市場的石斑魚養殖量預估占了全國養殖量近半的份額，也是目前對飼料接受程度較高的區域。 據統計，海南島現有的飼料品牌約有45個。按一個廠家平均有兩個品牌（部分有3-4個品牌）來算，約有20來個廠家進入石斑魚料市場。而去年底的時候，飼料品牌僅20多個。明年，據悉仍有20來個品牌計劃進駐海南石斑魚料市場。尤其是，海大、粵海、大北農、君有等“不差錢”企業也紛紛推出或計劃推出石斑魚料。可以想象，接下來企業間的競爭將漸趨激烈。 今年預估飼料量不超過3萬噸，明年仍將增長 按業內預估，今年海南島的石斑魚料總量可能不會超過3萬噸（有些企業預估是2萬噸左右，有些預估3萬噸左右，有些預估3-3.5萬噸），其中超過千噸的廠家主要有越群、恒興、統一、大昌、福星、天馬等，多數廠家的銷量為數百噸。 石斑魚料的快速增長，大概是從2013年開始，得益于珍珠龍膽成為主養的石斑魚。據了解，相比青斑，珍珠龍膽更容易接受飼料喂養，而且吃料比較猛，也可以到水面攝食，不像青斑大多沉在水底。另一方面，海南養蝦業者轉養石斑魚，也擴增了石斑魚的養殖規模。粗略估計，目前海南石斑魚養殖業者中有40%來自對蝦轉養。 業者普遍認為，明年石斑魚料的市場銷量仍有可能攀升，增長點來自兩個方面：一是養殖戶對飼料的認可度繼續提升。今年存塘的3斤以上的珍珠龍膽很多是去年的苗，這批魚里邊有大部分是冰鮮投喂或是冰鮮+粉料。這批魚賣完，養殖戶再投苗時，應該會改用飼料投喂；二是對蝦或其它海水雜魚轉養石斑魚。但也有業者認為明年對蝦轉養的規模不會增加多少，因為海水養殖對蝦的區域已經基本轉完，而淡水對蝦養殖情況在海南尚可，不大可能會轉養石斑魚。 250-280元/包的終端定價成為主流 不同廠家的石斑魚料市場終端價格跨度很大，低的有200元/包，高的有350元/包，甚至有600多元/包。今年因為商品魚價格較低，如現在2-3斤的珍珠龍膽塘邊價17元/斤左右，3斤以上的珍珠龍膽為18元/斤左右，而養殖成本要17-20元/斤，基本處于盈虧線上，因此養殖戶對250-280元/包的中檔價位的飼料更容易接受。預估明年250-280元/包的終端定價將成為主流。 同樣，當產品價格都趨于同檔次時，彼此間的競爭將更加激烈。因為不同于此前不同的產品定價下，養殖戶難以對產品效果做出明確的分辨，但如果產品價格都差不多，那養殖戶會比較容易做出判斷。所以，像七好、三通中部等原推300元/包以上價位的企業，仍表示暫時不會考慮推出中低檔料。 廠家開始對經銷商實行賒欠，資金回籠出現問題 目前石斑魚料經銷渠道分三種：總經銷、多點分銷、直銷，其中如海瑞以總經銷的方式操作，七好則自建直營店對接終端市場，多數廠家以多點分銷的方式運作。 不少經銷商是曾經的養殖戶，因為在當地有一定的人脈關系，逐漸被廠家開發和培養成經銷商。飼料銷售也基本是在經銷商所能影響的人脈圈子中完成。所以，石斑魚料經銷商以年銷量100-300噸的中小型經銷商為主，500噸以上的經銷商數量極少（不算總經銷，只算區域經銷商），還沒有哪個經銷商能壟斷一片市場。 限制經銷商做大的原因有兩點：一是資金限制。2013年前廠家基本現金，僅經銷商對養殖戶有點靈活的操作，現金交易讓經銷商沒有足夠的資金去過大地擴張；二是人脈關系的限制。養殖戶基本是用熟人的料。但隨著進入廠家的增多，限制經銷商做大的首要因素——資金，預估將打破。2013年，由于進入的廠家增加，開始對經銷商有一定的資金支持；2014年廠家對經銷商的賒欠明顯增加。 廠家對經銷商給予一定的資金支持，也是預料中的事情。試想，類似價格定位的新產品想推向市場，經銷利潤基本上不會再去增加（如果增加經銷利潤，就需要壓縮配方成本或是廠家利潤），那就只能提高資金支持力度。 據業內人士預估，由于魚價較低，養殖戶惜售而存塘待價，以及魚中回款時間由去年的7-10天延長至15-30天，導致整個鏈條上的資金回籠都出現困難。該人士預估，今年海南島如果按2萬噸的石斑魚料銷量來算，有5000-8000噸的料資金回款出現問題。 大企業今年集結石斑魚料市場 幾大水產飼料集團企業中，除了恒興在2013年開始試推石斑魚料，并在2014年正式向海南市場推出石斑魚料外，其余幾家都進入較晚。其中粵海在今年年初推出，大北農在7-8月份時推出；另外，海大也計劃在明年5月份之后推出石斑魚料。 在石斑魚料板塊，中小型飼料企業起步早于集團企業，原因主要是：主流養殖品種上，競爭的白熱化導致產品毛利率下滑，中小企業如果沒有足夠的量來支撐，很難繼續在這類品種上發展，而大企業則擁有規模效益，所以中小企業不得不轉向尋找一些大企業尚未重視的品種。而今年大企業紛紛把目光投向石斑魚料市場，部分原因是看到恒興在石斑魚料上取得的成績，今年預估有近3000噸的銷量。以及，海南市場的對蝦養殖在往石斑魚轉，飼料廠家也跟著轉，以滿足客戶需求。另外，膨化料產能在2012年擴增了一波后，飼料企業也有空余的產能來生產石斑魚等小品種的飼料。 所以，中小企業在石斑魚料上可以說是猝不及防，沒料想大企業跟進會這么快。有業者無奈稱，作為前期向市場推廣石斑魚料的銷售人員，在市場遭受養殖戶的冷眼、拒絕。現在市場培養起來了，大企業就開始進來，后來者的待遇比拓荒者好太多，至少養殖戶不會把銷售人員趕走了。 盡管進入市場比較晚，但大企業對市場接下來的影響力不容忽視。主要有兩點：一是資金優勢，可以給市場一定的資金支持；二是原有的對蝦銷售網絡，可以讓企業快速切入市場。但也有業者認為大企業在資金上的支持不一定會放開，因為石斑魚養殖周期較長，最快也要一年才能回款，資金風險大；如果只是在下半年的用料高峰期支持，一旦魚價行情不好，經銷商也很難保證能在年底就把款結清。綜合來說，該業者認為石斑魚料屬于小宗品種，大企業不一定愿意投入大量的資源來做。 年銷量數百噸的企業預估會部分退出 由于石斑魚偏向于攝食粒徑適口的飼料，所以石斑魚料的型號非常多，3cm的石斑魚從養成到賣魚，基本上需要投喂10-11種型號的飼料。不同型號的區別一般在于粒徑大小，以及部分企業會在營養配方上做些調整。 所以，廠家的石斑魚料如果沒有足夠的量來支撐，生產成本會很高，這也是目前石斑魚料定價普遍較高的原因之一。按業內人士預估，年銷量上千噸的企業，經營壓力相對較小。 鑒于此，明年開始可能會出現一批廠家主動退出市場，主要原因就是銷量上不去，生產成本高企，廠家利潤沒有預期中那么多。
中山統一企業有限公司 陳日東  廣東越群投資有限公司海南辦事處 吳達  青島七好生物科技有限公司團隊  福建大昌生物科技實業有限公司 劉心壘  三通生物工程（濰坊）有限公司團隊，右三為三通國際商事株式會社社長 李振生
三通中部飼料（山東）有限公司海南區域經理 陳琛  廣東上上生物科技有限公司石斑事業部銷售經理 陳春林  好嘉水產飼料商，海瑞石斑料海南省代理 黃善長
上海農好飼料有限公司團隊 （本文為簡版，詳細報道請參閱《水產前沿》雜志） 《水產前沿》作為第六屆“全國石斑魚類繁育與養殖產業化”論壇的協辦單位，對會議全程做了圖文記錄，請點擊閱讀原文了解產業動態。 相關鏈接 1、石斑魚生產一線人員看這里！第六屆石斑魚論壇精彩大放送（附完整會議議程） 2、海南石斑魚行業大佬相聚中國水產頻道，他們暢談了哪些焦點問題？ 3、800位石斑魚行業大佬齊聚三亞 中國水產頻道為您現場解讀三大亮點 【關鍵字】：石斑魚 飼料 水產養殖 |
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