粵東區域的水產養殖區域主要集中在潮汕三市（潮州、汕頭、揭陽），整體養殖水面面積多達40萬畝，大部分以南美白對蝦與四大家魚進行混養，但是，今年受制于多種因素（苗種、天氣等），養殖成功率普遍偏低。其養殖水面分布大概如下：潮州饒平魚蝦混養面積約4.7萬畝（不包括黃崗鎮土池精養，海山鎮、大埕鎮和所城鎮部分高位池精養水面1萬多畝）、揭陽1.7萬畝、澄海4.4萬畝、潮陽7萬畝、潮南2萬畝、濠江區2.2、金平區3.5萬畝，另外有將近有10萬畝養草蝦、蟹。養殖面積受養殖戶觀念、養殖效益等因素的影響，若養殖效益好，養殖戶可根據實際情況將當地的草魚塘、蓮藕塘進行適當改造，轉變為魚蝦混養塘，養殖模式轉變較快，另由于個別養殖戶較分散，故魚蝦混養面積的統計存在一定盲點，魚蝦混養面積大體分布概況可見圖1。這些養殖區域都是政府統一規劃的集群化養殖池塘，但是大多會承包給一些私人老板（主要是經銷商），每個養殖戶轉租2~4個塘，面積20~70畝（個別村落受制于地理限制，單個池塘面積在10畝以下，基本在2~5畝，如鹽鴻鎮壇頭村），主要是魚蝦混養，養蝦為主，養魚為輔。

　　

　　圖1 粵東區域魚蝦混養面積分布

　　

　　粵東區域的水產料在30萬~40萬噸之間，其中魚蝦混養料有26萬t左右，草魚料3萬噸左右，低檔蝦配料和高檔蝦配料無法統計（每個區域的用料習慣不一樣，潮州饒平蝦配料：魚蝦混養料=2:8，揭陽揭東蝦配料：魚蝦混養料=4:6，汕頭朝陽蝦配料：魚蝦混養料=1:9）。該市場的養殖戶習慣一個養殖周期內摻雜投喂多種品牌的飼料，所以該市場的飼料品牌較多。目前，市場份額占優勢的大廠家以通威、海大為主，其次以源信、國雄、蓮花本地廠家為主。

　　

　　放苗時間要視進水的鹽度而定，如果進水鹽度達到2-4‰，先放蝦苗，否則放魚苗，一般清明前后放苗（如果2月份水溫很好，養殖戶會先放魚苗），5月份開始投喂低檔蝦配合飼料，一直到7月份改喂魚蝦混養料（有的養殖戶全年抓蝦產量很低，后期會用豆粕、花生粕或玉米進行投喂），11月開始抓魚，抓魚完畢后投喂少量蝦配料，12月底清塘。放第一批苗前期投喂兩餐，上午9~10點第一餐，下午3~4點喂第二餐，由于此區域的養殖戶嫌麻煩，大部分養殖戶只在上午喂一餐的習慣，年中很少出熱水魚，年底12月~次年1月份干塘、曬塘、消毒，如圖2所示。

　　

　　圖2  12月初清塘

　　

　　養殖戶主要以廣東本地人為主（個別區域會出現外地人，如汕頭市朝南區井都鎮人在朝陽西臚鎮養殖、福建漳州人在揭陽牛田洋養殖），以養殖為全部經濟來源，本地人主要養殖南美白對蝦，套養四大家魚。外來養殖戶精養南美白對蝦，套養極少量的魚，模式大致相同，他們都擁有10多年的養殖經驗，之前都是從養殖草魚和種植蓮藕轉變過來。但是，饒平市黃岡鎮、大埕鎮、海山鎮有部分土池和高位池精養南美白對蝦。

　　

　　2養殖模式

　　

　　2.1 池塘條件

　　

　　池塘一般為比較規則的長方形或正方形的土塘（部分區域池塘內設置有一個1~2畝的小型土塘標粗池或者池塘邊修建一個水泥標粗池，底部安裝納米管增氧設施，如圖3、4所示），池塘面積多為10~70畝，少部分區域（鹽鴻鎮）池塘面積為3~10畝，池子水深1.2~1.5米，水源主要來自河道或溝渠，水質一般，進排水方便。一般每3~5畝池塘配1臺葉輪式增氧機，池塘條件較好。

　　

　　圖3 大塘內小型標粗池

　　

　　圖4 標粗池中的底氧設施

　　

　　2.2 放養模式

　　

　　粵東一帶主要養殖模式主要為魚蝦混養，此模式具有抗風險能力強（一旦收蝦產量不高，魚的收益可以抵掉一部分塘租）、操作靈活、收益穩定等優點，主養南美白對蝦，一般套養部分魚種，有草魚、鰱魚、鳙魚、鯽魚，極個別混養羅非魚和烏頭，其普遍混養概況見表1�；祓B原理為：充分利用池塘空間，調節水質，控制疾病的傳播，即鰱魚、鳙魚為中上層魚類，對水體有一定的調節作用，草魚為中下層魚類，鯽魚、烏頭、羅非魚屬于底層魚類，當池塘中有病蝦或死蝦時，混養的中下層魚類或底層魚類在一定程度上能夠對其進行及時清理，防止病原的進一步傳播。魚種的放養密度，根據個人習慣而定，沒有統一的數量。

　　

　　表1 粵東區域魚蝦混養概況（計20畝）

　　

　　備注：混養搭配模式普遍為四種，即南美白對蝦+草魚+鰱魚+鳙魚；南美白對蝦+草魚+鰱魚+鳙魚+鯽魚；南美白對蝦+烏頭+鰱魚+鳙魚；南美白對蝦+烏頭+鰱魚+鳙魚+鯽魚。

　　

　　2.3 日常管理

　　

　　一般來說，投喂頻率為2次/天，投喂時間為上午9~10點，下午3~4點，具體視天氣和水溫情況適當調整，但是，粵東區域大部分的養殖戶，有個很特別的特點“懶，即舍不得投入”，即養殖周期達到2個月后，只喂上午一餐（主觀認為魚吃料較多，一次性喂完全天的量，將魚喂飽，讓蝦再慢慢吃）。投料方式為沿塘邊潑灑，投料量則通過觀察料臺蝦的實際攝食情況做適當調整，以投料后1.5小時攝食完為宜。增氧機開機時間一般為晚上9點至次日早晨太陽出來，中午12點至15點（只開部分增氧機）。水質調控方面主要進行肥水、解毒等，具體視蝦塘情況聽從藥店技術員指導，但是，很少改底，大部分養殖戶一年都只做2~4改底，主要是改底藥物貴成本高（單個面積較小的池塘，且魚種放養量少的客戶，會經常改底）。

　　

　　2.4 投料習慣

　　

　　投料以魚蝦混養料為主，蝦配合料為輔，有極少數部分養殖戶有喂豆粕、玉米、花生粕和草的習慣，甚至有部分區域養殖戶投喂膨化料，一般的養殖戶投喂量在0.7~1.2噸/畝，投料多的可達1.5噸/畝，絕大多數養殖戶的魚蝦混養料占比要大于60%，更有部分養殖戶會達到80%以上。

　　

　　混養料的粒徑一般為1.8mm、2.0mm（有的小廠家的粒徑為2.5mm），蝦配合料的粒徑一般為1.2mm、1.6mm，投喂次數和投喂量視天氣情況而定，日投喂率普遍根據南美白對蝦吃食時間而定，一天投喂1餐（放苗前期會投喂2餐，部分比較勤快的養殖戶會在中后期投喂2餐），養殖觀念比較好的養殖戶先用膨化料喂魚，30min后再喂蝦。一般養殖戶在4月中旬開始投蝦配料（極個別養殖戶放蝦苗后喂點開口料），剛開始投喂2餐蝦配合料，5月份溫度上升后開始投喂蝦配合料+魚蝦混養料，7月份用料高峰期會一直投喂魚蝦混養料，一直到12月抓魚抓蝦完畢才停止投喂飼料。

　　

　　2.5 起捕模式

　　

　　粵東區域的養殖戶，基本為清明前后放蝦放魚，養殖2~3個月后，開始抓第一批蝦，主要靠放蝦籠進行捕撈，起捕量根據蝦的規格、價格、健康情況而定，蝦規格大、價格好則捕撈量大，反之則少。中間很少出熱水草魚，也有極小部分養殖戶會在9月份（中秋期間）出一次熱水魚，熱水魚的規格要達到6~7斤，干塘的具體時間與年底魚價有較大關系。一般要求草魚的起捕規格達7斤以上，再加上飼料款以賒為主，因此養殖成本高，所以養殖戶都有等到魚價和產量高時再出魚的習慣。由于今年的魚價不好，截止至2015年11月30日粵東區域還有6~7成左右的魚存塘�；洊|的草魚大多供給泉州和漳州、廣州，其它地方的魚販子并不多。

　　

　　2.6 養殖效益

　　

　　粵東一帶蝦苗來源主要為饒平地區的土苗，其苗種退化問題越來越突出，2015年清明前放的蝦苗，由于天氣異常，加上受早期死亡綜合癥（EMS）的影響，存活率較低，今年6~11月份受降雨和臺風（“燦鴻”、“蓮花”、“浪卡）天氣影響，存活率亦較低，故今年蝦苗成活率普遍較低，有的成活率低至一成以下，少數較高的只有20%左右，導致產量低下，蝦畝產400斤以下的占20%，500~600斤的占50%，700~1000斤的占30%。2015年蝦價方面，100條/斤~120條/斤的塘頭價為8~8.5元/斤，80條/斤左右的約9.5元/斤，60條/斤左右的約11~12元/斤，40頭條/斤~50條/斤的13~18元/斤不等，粵東一帶普遍出蝦規格為80頭左右。

　　

　　養殖戶一般每畝套養30~60條6寸~9寸（0.2斤~0.3斤/條）草魚，100~200條2~3cm鯽魚，在此模式下，吃食魚的產量為400~700斤/畝。年底，7斤以上的草魚為4.7~5.1元/斤，鯽魚為4~4.5元/斤，白鰱為1.5~1.8元/斤，鳙魚為4~4.5元/畝，魚價相對于去年普遍偏低。

　　

　　由于魚蝦混養，無法計算料比，養殖戶一般按照每畝的飼料成本計算，即3000~6000元/畝（飼料投喂量為0.8~1.2噸/畝），在塘租方面，則差異較大，有1000~1500元/畝·年，有1700~2000元/畝·年，有的2000~2500元/畝·年，最高達3000元/畝·年，在電費、藥品方面，500~1000元/畝。2015年對蝦整體產量低，加上蝦價較差，加上年底魚價低，故粵東一帶養殖戶當年約10%賺錢，50%保本（人工成本不算），40%虧本（揭陽某養殖戶成本-效益表見表2）。

　　

　　表2 2015年揭陽某養殖戶的成本-效益表（16畝）

　　

　　3. 飼料選擇

　　

　　3.1 營養指標

　　

　　粵東區域的蝦配料和混養飼料品牌眾多，幾年以前傳統大廠在競爭中并不處于優勢地位，近兩年隨著大廠家在粵東附近地帶進行建廠，優勢逐漸體現出來。眾多品牌的蝦配料都為34~38%蛋白（賴氨酸為1.3~1.8）、混養料基本都為24~30%蛋白（賴氨酸為1.0~1.3）。大部分養殖戶對飼料蛋白檔次的選擇并不是很關心，因為飼料款基本都是賒賬，經銷商給什么檔次的飼料就用什么檔次的飼料（饒平大埕鎮、黃崗鎮精養南美白對蝦使用飼料檔次為白蝦料或者斑節蝦料，揭陽地都鎮放養草魚量少點的養殖戶用比混養料稍高的蝦配料，檔次稍微高點），而且一般一個養殖戶至少會用3種品牌的飼料，最多的甚至有5種（有的經銷商經營品牌多達7個）。經銷商多數都是通過賣人情、拉老鄉關系賣料，養殖戶也重感情，這樣就造成粵東市場不同品牌不同檔次飼料的效果很難評估，同時也間接地造就整個市場飼料品牌出現群雄逐鹿的現狀。

　　

　　3.2 品牌、品質與價格

　　

　　粵東市場的飼料品牌眾多，在銷量上也沒有哪個廠家占決對的主導地位。自從2007年通威推出魚蝦混養料（80斤/包）替代草料和草魚料以來，效果也很好，海大、粵海、恒興大廠家也逐漸模仿。由于利潤偏低，近兩年也有一些大廠家在推廣50~60斤/包的低檔蝦配料，推廣效果一般。據我們了解，其原因主要是因為養殖戶放養草魚量很多、土苗質量低下、天氣環境多變，收蝦產量也不高，同時，今年蝦價非常不好，年底魚價也非常低，導致養殖戶繼續投喂混養料和草魚料，甚至繼續投喂蛋鴨料、豆粕和花生粕。養殖戶投喂的飼料普遍多而雜，中低檔次蝦配料的效果也難以體現，再加上蝦配料在價格上讓很多養殖戶承受不了。也有一些廠家在這里推廣過出熱水魚模式，但推廣效果也不好。通過這幾天的走訪，我認為出熱水魚模式推廣效果不好可能有以下幾點原因：

　　

　�。�1）出熱水魚容易使套養的蝦苗受傷或死亡，且拉網使得池塘反底，造成養殖戶的經濟損失；

　　

　　（2）由于塘租一般都是3年一租，很多養殖戶都未進行塘底清淤（只是年底用生石灰或漂白粉進行消毒），一旦進行拉網，導致池塘反底，使得水質出現惡劣變化；

　　

　�。�3）整個市場的出魚習慣是7斤以上的大草魚，有些投喂膨化料較少的養殖戶在出熱水魚階段未能達到出魚規格要求，如果達到一定規格，肯定會出熱水魚；

　　

　�。�4）有些養殖戶的池塘養殖面積較大，出一次熱水魚耗費的人力物力（100~110元/人.次，200~240元/網）較大，養殖戶大多怕麻煩；

　　

　�。�5）很多養殖戶的觀念還未轉變，沒有出熱水魚的習慣。

　　

　　養殖戶在一個養殖周期內使用較多的飼料品牌是很難判斷哪種飼料的長魚效果較好的，但也因為使用了各種品牌的飼料，養殖戶對每種飼料的品質都較為了解，所以他們現在用的飼料都是多年經驗篩選下來的，對這些品牌也較為信任。

　　

　　養殖戶購買飼料基本上都是賒賬和折扣，養殖戶在6月份開始出蝦，賣蝦后就將所得資金部分返還經銷商，至年底干塘賣魚后，經銷商方能基本收回飼料欠款。少數養殖戶打預付款，打預付款可以1噸飼料便宜200~300元。但是，存在一個現象，部分經銷商為吸引養殖戶，增大銷量，不惜將廠家年底給予的經銷回扣拿出部分返還給養戶。例如，廠家給予經銷商800元/噸的回扣，經銷商在年底與養戶結帳時則給予300元/噸的優惠。據了解，經銷商給予養戶的金額大小不等，但低的至少有200~300元/噸，高的達600~700元/噸。

　　

　　3.3 評價指標

　　

　　（1）飼料的物理特性

　　

　　養殖戶投喂飼料時，根據蛋白、香味、顆粒大小、含粉率和耐水性等進行考察。甚者，有一部分養殖戶對40斤/包的蝦配料不感興趣，此區域客戶比較“懶”，希望蝦配料（另外稱呼“小料”）換成80斤/包的大包裝。例如，某品牌混養料的耐水性較差，不到幾分鐘就溶解在水中，養殖戶認為這種飼料的營養成分散失；某品牌將混養料做成2.5mm大小的顆粒，養殖戶認為南美白對蝦攝食不到，導致部分養殖戶不會選擇此種飼料；某品牌的混養料蛋白24%，水分含量很高，養殖戶認為后期投喂時，魚長速很慢。

　　

　　（2）出蝦規格（肥滿度）、產量和出魚規格

　　

　　養殖戶普遍有個規律，一旦某種飼料投喂15天以上，感覺蝦的肥滿度不好，立即換料。很大一部分養殖戶都是賣80~120條/斤規格的蝦，年中時少數部分客戶會出50~70條/斤的蝦，飼料對蝦的長速不是很關注，但是，非常關心蝦苗的存活率，即每次抓蝦的產量高低，一旦某種飼料能夠讓其存活率提高，養殖戶就認為這種飼料效果很好。

　　

　　當年底草魚規格超過旁邊客戶的草魚規格，養殖戶就會很認可這種飼料效果，明年就會繼續選擇這種飼料。目前，魚販子對養成草魚的要求主要體現在規格大、背肉厚上，體型只要不影響銷售，稍微有一點肚腩也沒問題。養殖戶經常會在喂料的時候觀察魚的體型和生長情況，希望魚的規格大，賣魚的收益較好，一旦收蝦產量低，也會抵消部分塘租。由于粵東區域的魚基本都是銷往廣州、漳州、泉州市場，運輸距離較近，所以對魚的耐運輸能力要求不高。

　　

　　（3）餌料系數

　　

　　在這種蝦配料和混養料搭配且多種飼料品牌混合投喂的模式下，我們估算餌料系數在1.5~1.8（飼料成本在3000~6000元/畝）之間，或甚至更高。在這個區域，很少有養殖戶會去計算飼料系數，只有極個別養殖戶對飼料系數比較關注的養殖戶才會去比較自己和隔壁養殖戶之間飼料系數上的差異。單種品牌的飼料系數無法估算，但是養殖戶認為蝦配料效果很好，普遍認為蝦配料的出蝦產量和長魚速度要優于混養料、草魚料等低檔飼料，而且已經有養殖戶開始將混養料的比例減小80%以下。

　　

　　4營銷模式

　　

　　粵東一帶飼料類型主要為魚蝦混養料，按照單畝年用料1噸計算，粵東飼料市場容量預計在35萬噸左右，潛力很大，但是2015年受環境影響導致對蝦成活率低，單畝年投喂量約0.8~1.2噸/畝（去年在1.2噸以上），飼料市場萎縮約30%。市場占有率方面，近幾年，大型企業紛紛進入粵東市場，奪取約50%的市場份額，十個本地中小企業占據另外的50%市場份額，但各區域各個飼料品牌的占有率有所差異。

　　

　　對于大廠家來說，其產品檔次定位較高，價格亦較高，主要依靠銷售團隊進行市場開發和維護，而本地小廠家主要依托人力成本、生產成本低的優勢，以高折扣、高資金支持和低價格的優勢在市場上占據一定市場。從飼料質量上來看，大廠家從飼料成型、色澤等方面優于當地小廠，但養殖效果受蝦苗成活率、養殖技術、混養魚的種類等因素的影響，不能非常明顯體現出大廠家產品優勢�；洊|一帶主要有40 kg/包的混養料，30 kg/包的中檔混養料，20 kg/包的蝦配料，其蛋白含量各有不同。

　　

　　4.1 養殖戶資金狀況與信譽度

　　

　　粵東區域的養殖戶大多是本地人（除汕頭朝陽區和朝南區、揭陽牛田洋是外地人外），資金較為緊張，基本上全家的經濟來源全靠養殖來維持。這幾年付飼料預付款的養殖戶較少，即使付了預付款，也比前幾年的少很多，大多數養殖戶都是賒欠，等年中出蝦、年底出完魚再與經銷商結算飼料款。養殖戶與經銷商的關系比較好，相互信任。

　　

　　4.2 飼料廠營銷特點

　　

　　由于這幾年一些大廠家在粵東區域的推廣工作并不算很成功，再加上養殖戶選擇飼料大多都是根據與經銷商的關系，“看情義選擇飼料”（汕頭區域朝陽區和朝南區大水面養殖戶，用料量大，“倚老賣老選擇飼料”），所以現在各大飼料品牌主要靠拼政策、拼返利來拉攏經銷商，從而獲取銷量的增長。不過，某某品牌在朝南區的井都鎮推廣一個模式，中間搭配膨化料進行投喂草魚，改變養殖戶的用料習慣，出現好幾個“某某品牌村”的景象，由于近兩年此區域的業務員更迭太快，導致此區域的銷量下降�，F在，各家飼料廠的營銷方式缺乏創新，技術服務的人力物力投入也不大。

　　

　　4.3 經銷商營銷特點

　　

　　粵東區域的部分經銷商自己也養殖，一般手上有多個品牌的飼料（200T以下的小型經銷商基本上都做專銷），而且自己養殖的時候也會投喂多種飼料，因為他們擔心如果只做一種飼料，這種飼料的質量效果一旦出現問題，會導致賒出去的錢收不回來，而多種飼料一起做，即使其中一種飼料出問題，對整體飼料效果的影響也會相對較小，養殖戶不易發覺。經銷商的資金實力不強，很少有資金雄厚的大老板，大多靠飼料廠支持進行賒銷，或者自己進行融資貸款，與養殖戶關系好，賣飼料大多靠拉關系、賣人情，賣給養殖戶什么飼料主要看飼料廠的返利或贈包政策如何，所以市場上大多還是飼料廠的錢在運作。

　　

　　5分析與討論

　　

　　現對粵東地區魚蝦混養的養殖模式、飼料選擇、飼料品牌和營銷模式這幾個方面的調查結果做簡要的分析，理清該市場的特點，以及該模式下魚蝦養殖對飼料的要求，以期為飼料廠家在進行粵東地區市場的蝦料定位、設計及市場推廣有所啟示。

　　

　　5.1 改變養殖模式

　　

　　粵東區域現有的魚蝦混養模式比較單一，基本上都是蝦苗套養四大家魚的模式。由于放養的蝦苗存活率無法估計，一旦存活率高，對蝦規格達到100條/斤左右就開始抓蝦，很難養大規格蝦（養殖戶不喜歡冒險，主觀認為大規格蝦在高密度下會偷死），只有到年底時才出部分規格的大蝦（30~50條/斤）。同時，此區域的養殖戶也沒有出熱水魚的習慣，即使套養大規格的草魚（1~2斤/條）也不在高價格的時候出魚，養殖戶擔心拉網抓魚會損害蝦苗，所以這樣就造成蝦配合料和混養料的優勢很難體現，產量也無法進一步提高。在這樣的養殖模式下，養殖戶養1斤魚+蝦的成本較高，主要依靠蝦的高產的來盈利（大規格的魚的產量來抵消塘租），中間不出大規格蝦和熱水魚，一旦遇到今年天氣異變導致對蝦產量偏低且魚蝦價格普遍偏低，養殖戶就要虧本，去年同期7斤以上的大草魚6.5元/斤（今年只有5.2元/斤），80條/斤左右的對蝦14元/斤（今年只有10元/斤），所以養殖戶普遍抱怨今年虧本，而且一個20畝的塘要虧3~5萬。

　　

　�。�1）標粗模式，提高蝦苗存活率

　　

　　近兩年，一些區域推廣蝦苗標粗，使苗的存活率提高，在同等放苗量的基礎上，讓對蝦產量提高一定程度，效果一般。主要是因為大部分養殖戶沒有理解標苗的重要價值，他們主觀上認為標粗的目的，就是讓苗適應池塘水體（攔網或者放入標粗池2~3小時，如圖所示5），增強活力，在初始階段不讓魚吃掉，這不是真正意義上的標粗。但是，也有客戶（澄海溪南鎮陳老板、揭陽地都鎮鄭老板）用水泥池標苗5天左右，存活率和第一批抓蝦量顯著提高。因此，通過圍網標苗（如圖6所示）的方式，投喂澳華蝦奶粉5~7天，使得蝦苗的存活率顯著提高，一方面可以減少蝦苗成本，另一個方面可以拉粗蝦體腸道，增加蝦體的規格，這種模式是可行的。

　　

　　圖5 簡單的標苗模式，只有3個小時

　　

　　圖6 水泥池標苗

　　

　　（2）出熱水魚

　　

　　年初，有部分廠家極力主張出熱水魚，雖然效果一般，卻也能讓個別養殖戶有了在農歷8月份出一次熱水魚的習慣，并且讓更多的養殖戶了解出熱水魚的魚價要高于年底的魚價，所以引導養殖戶改變出魚模式，多出熱水魚是可行的。引導其改變模式主要是在混養塘中套養大規格草魚，增加膨化料投喂，加快魚的生長速度，使其達到出熱水魚的規格，抓住高魚價，并且降低養殖成本（養殖后期，一斤草魚用蝦料的養殖成本高于膨化料的養殖成本），減少水質污染，提高經濟效益。此外，在兩年前，某某公司在朝陽市的井都鎮和河溪鎮、揭陽的地都鎮和炮臺鎮試著投喂膨化料，推廣過出熱水魚的模式，但是受公司和業務員簽訂的年銷量限制（因為養殖戶有一個習慣，喂1包膨化料，就減少1包80斤裝的魚蝦混養料），業務員也沒有盡力去推膨化料和出熱水魚，導致推廣的面積不大，效果也不明顯。所以如果給各個區域的業務員增加一部分膨化料的銷量績效或者改變他們的銷量合同（1噸膨化料換算成1.5噸魚蝦混養料），使得他們推廣膨化料的積極性提高，可以逐步改變模式，盡力給養殖戶提高養殖效益。因此，福建澳華已在養殖觀念較好的區域，引導養殖戶喂草魚安康膨化料出熱水魚，一個30畝左右的池塘設置1~2個投料機（馴化草魚吃草魚安康膨化料，方便以后局部抓魚，不損害蝦苗或反底），在高魚價時直接出80%左右的魚，顯著提高養殖戶的收益，方法簡便可行。

　　

　　5.2 飼料選擇

　　

　　一般情況下，粵東區域的大部分經銷商（200噸以下的經銷商會做專銷，希望公司給予足夠的支持，因此只做一個品牌）都做多個品牌的不同品牌飼料，養殖戶在一個養殖周期內使用2種以上的飼料品種，一個原因是因為與經銷商的關系和自身資金的不足，另一個原因是有一部分養殖戶以前試過只用一種品牌的飼料，但該品牌飼料在某種時期效果表現的比較差或者質量較差，使自己遭受了經濟損失，所以現在比較擔心如果只使用一種飼料，又再次出現這樣的情況。因此，養殖戶對某種品牌沒有永遠的忠誠度。

　　

　�。�1）推廣草魚安康替代魚蝦混養料

　　

　　除揭陽地都、炮臺鎮外（全年蝦配料料占比30~40%），其他區域魚蝦混養市場區域，魚蝦混養料+蛋鴨料/豆粕/花生粕占全年用料量都在80~90%，屬于用料檔次偏低的市場。由于池塘中里面套養四大家魚，全年投喂蝦配料，客戶認為成本偏高，因此都會降低用料檔次。有部分區域的養殖戶，為提高年底家魚的產量和規格，會使用部分膨化料，養殖戶都知道使用膨化料的魚長速快，但是，沒有人去大力推，因為這是一個很浩大的工程。今年養殖行情非常差，對蝦產量和規格也不高，隨著使用飼料的檔次降低，使用較差混養料的客戶草魚規格才7~8斤/條（年初放養7~9寸，養殖10個月），而且年底魚價很低，2016年會有很多養殖戶會降低套養魚的數量，尋求一種新的養殖模式，盡量提高對蝦產量，加大蝦配料的投喂，所以這是推廣膨化料的一個好機會，也給澳華高檔膨化料一個展示的平臺。因此，前期引導客戶投喂中低檔膨化料，盡力拓展市場，到農歷8月高魚價時出大規格草魚，再次推草魚安康催肥、拉體型的策略。

　　

　　（2）推出高品質高性價比的蝦配料替代魚蝦混養料

　　

　　粵東區域的養殖戶，都有一個特點，比較“懶”，一天只喂一餐，在前期的時候，1~2個月時會投喂兩餐，一旦對蝦長到5~6cm，中后期都只喂一餐，并且使蝦配料和魚蝦混養料搭配使用，更有甚者會只喂魚蝦混養料（耐水性都比較差）。因此，如果逐漸改變養殖戶用料習慣和提高用料檔次，在這個階段，缺少一種過渡料，即蝦配料和魚蝦混養料之間的高性價比的蝦配料。今年幾個大品牌公司都推出一種30~34%蛋白30KG裝的低檔蝦配料，得到市場養殖戶的普遍認可，而且價格與37~38%蛋白蝦配料一致，不過，某某公司今年推出一款34%蛋白40KG裝的蝦配料，養殖戶從表面上感覺性價比非常不好（實際價格比2包蝦配料便宜）。如果改變此區域養殖模式，逐步提高低檔蝦配料使用量，慢慢的替代魚蝦混養料（不能一下改變），使養殖戶的白對蝦產量盡量提高，等到養殖戶將魚的放養量降到足夠低時，完全可以在將來推廣澳華蝦安康催肥，提高白對蝦的規格，提升養殖利潤。因此，前期通過標苗的方式，使用蝦奶粉或者蝦安康0號料，提高存活率，后面直接用高檔蝦配料喂蝦，等魚的規格達到4斤時，用高性價比的蝦配料進行降低成本，直到賣魚，效益明顯增加。

　　

　　5.3 飼料品牌

　　

　　在此區域的養殖戶評判某個飼料品牌是否好，即對蝦苗的存活率是否高、肥滿度是否好、產量是否高、年底草魚規格是否大，因此，在這個飼料品牌競爭較為混亂的狀況下，各家飼料廠如何穩定自身廠家飼料的質量和效果，并通過經銷商引導養殖戶只用一種蝦配料或魚蝦混養料搭配一種膨化料，多出大規格蝦和熱水魚，幫助其獲得更好的效益、賺更多的錢是在目前這個行情下推廣自身品牌和建立良好口碑的關鍵。

　　

　　由于該片市場的養殖集中度相當高，因此，一旦試點成功，由點及面，養殖戶彼此間都相互熟悉，那么不需要過多宣傳就能形成口碑。

　　

　　5.4 營銷模式

　　

　　粵東區域的養殖戶大多數都是以賒賬的形式購買飼料，而且經銷商的資金實力也不強，所以在保證飼料品質的前提下，各家飼料廠可以適當加大一些促銷送包或返利優惠，吸引更多的養殖戶和經銷商，并讓以養代銷的經銷商只投喂和銷售自己品牌的飼料，將其設為重點養殖示范戶，加大技術服務力度，增加客情拜訪。我相信只要試點成功，一定會吸引更多的經銷商和養殖戶加入，這樣，離飼料推廣成功就指日可待了。

　　

　　6結論

　　

　　在短期內，當我們無法急速改變此區域的用料習慣和養殖模式時，澳華已在這種混養模式的情況下，結合澳華拳頭產品，突出差異化，制定出相應策略，持續為養殖戶創造更大價值，這種模式是可行的。

　　

　�。�1）提高苗期存活率，降低蝦苗成本

　　

　　放苗初期，圍網（有標粗池最好）標苗15~20天，用澳華蝦奶粉（苗場專用料）+蝦安康0#能夠顯著提高蝦苗存活率30%以上，腸道明顯變粗；

　　

　　圖7 揭陽地區，局部圍網標粗，簡單可行

　　

　�。�2）增加魚體規格，鼓動養殖戶出熱水魚

　　

　　放魚初期，用膨化料飼喂草魚，降低料比，減少水質污染，待高價出魚前，用草魚安康催肥拉體型，提高賣相；

　　

　　圖8 朝南地區，喂魚之后，再喂蝦料

　　

　　（3）合理搭配，利潤翻倍，實現雙贏

　　

　　當放苗第一批蝦進入抓蝦之前，用高檔蝦配合料喂蝦，后期全部用高性價比蝦配料節約成本，養殖戶的收蝦規格和產量顯著提高，養殖利潤也提高；

　　

　�。�4）綠色環保，減少用藥

　　

　　大力推廣池塘周邊水面種植空心菜，吸收水體氨氮和亞硝酸鹽，能夠節約用藥成本。