中國水產頻道原創報道，3月份，為湖北水產飼料企業向市場揭開價格謎底的時候——這是當地企業慣有的操作模式，在上一年年底時通過給市場政策來收取預付款，到來年三四月份時再根據原料價格及預付款利息確定飼料價格，俗稱“開盤價”。

　　一般而言，海大、通威等集團型企業對開盤價具有定價主導權，市場上多數企業以集團型企業的報價作為參考，然后再確定自己的營銷策略。某種程度上來說，開盤價對市場能起到一定的指導和穩定作用。但也有企業認為開盤價的指導意義在削弱，“現在飼料廠家為了搶客戶，什么辦法都有，只要你跟我做。即使市場上有個明朗的價格，也是假的，大家的操作都由明轉暗，沒有以前那么透明了”。

　　目前，除了少數本土企業在局部市場有政策或價格的披露外，集團型企業以及本土的較大型企業都還沒有正式向市場報價，也就是說開盤價還沒出現。湖北海大飼料有限公司總經理付俊稱3月初應該會發布價格，但沒有透露具體的信息，只表態“飼料降價是趨勢”。

　　由于開盤價尚未正式公布，飼料企業也還處于相互觀望狀態，但基本判斷今年的價格公布時間應該會提前，不同于去年到5月份才出來。據湖北荊州市天佳飼料有限公司技術總監孟經宇分析，今年開春后湖北地區的氣溫回暖速度較快，會導致養殖市場對飼料的需求提前；再加上市場上的競爭一年比一年激烈，廠家也傾向于早點出臺價格政策，便于讓業務團隊開展工作。

　　“尤其是現在市場對植物性原料后期價格走勢看跌或看穩的較多，也讓企業有信心早點公布飼料價格。”孟經宇表示，開盤價主要受原料價格波動影響，當企業對原料后期走勢看漲時，就會謹慎出臺價格，以免價格定低了，后期要上調飼料價格時，市場阻力會比較大。反之，如果后期原料價格下跌，飼料廠家通過降價或促銷的方式讓利給養殖戶，則相對容易些。

　　孟經宇預估今年開盤價可能會在2550-2700元/噸，這是針對經銷商的價格，也就是飼料廠家的出廠價，而去年該價格為3250元/噸左右。終端市場的價格還很難確定，因為經銷商各自操作方式不一樣，一般會在出廠價的基礎上加價300-500元/噸左右，大概在3100元/噸上下波動。

　　而某集團企業華中區負責人則認為今年主流廠家面向養殖終端的飼料價格應該在2800-2900元/噸——湖北荊州市金迪爾生物科技有限公司鄢志紅稱，這個價格如果是賒銷的話很難操作。“按2550元/噸的出廠價，加上平均運費100元/噸，不算經銷商的利潤空間，到養殖戶手里也要2650元/噸。經銷商如果以2800元/噸的終端價格賒銷，按千分之六或者千分之八的利息算，一個月就要20元左右的利息，養殖戶賒欠的周期為6-8個月，算下來總的利息要120元/噸左右。”鄢志紅表示，2800元/噸的終端價如果是做現金交易，則比較可行；賒銷的話，經銷商幾乎沒有利潤可言。孟經宇也認為，今年的終端價如果是2800元/噸，應該是全現金交易模式。

　　據孟經宇反饋，今年飼料企業開始在部分區域針對養殖戶進行直銷，不僅本地企業試水，集團型企業也有同樣的嘗試。

　　“飼料廠家做直銷的，主要是在洪湖市場，因為這個市場的飼料容量大，出現了有很多一年銷量幾千噸或萬來噸的小企業，他們直銷操作得還比較成功。集團型企業為了避免跟經銷渠道形成沖突，會選擇在自己不成熟的市場進行直銷。”鄢志紅表示，直銷模式今年在洪湖市場比較普遍，目前直銷戶的來源有兩種，一是養殖規模在100畝以上，年飼料用量超過100噸的養殖戶；二是一些小散戶集中起來找廠家談。

　　直銷的方式也主要分兩種：一類是養殖戶跟飼料廠鎖定交易價格，比如說養殖戶拿50萬現金和飼料廠去談能給什么價格，談好后就鎖定這個價格一直到現金用完，接下來就再拿現金談下一階段的價格；這種模式中就不涉及到返利。也有飼料廠家讓養殖戶按每噸200-300元支付定金，等提貨時再補齊余款。“盡管直銷模式現在還不具有代表性，但會是未來的趨勢。”孟經宇認為營銷模式的改變，可能導致市場局面未來幾年都會比較混亂。

　　不過，養殖戶直接對接飼料企業，盡管可以拿到價格較低的飼料，但同樣會失去經銷商的一些服務，比如經銷商提供的收魚服務，甚至在收魚時有0.1-0.2元/斤的魚價補貼，以及養殖過程中的資金支持等。

　　此外，經銷商為了吸收市場資金，也會出臺一些針對養殖戶的政策，對預付款客戶和非預付款客戶采取不同的經銷策略。而飼料企業與經銷商之間的交易模式，還是按過去的慣例在飼料廠收取經銷商的預付款時，按每月1分的利息返點到7月底。舉個例子，經銷商在3月份時給飼料廠家1萬元的預付款，到7月底時共5個月，因此飼料企業會返給經銷商500元。部分企業在缺資金時，會加大返利水平（比市場高100-300元）吸收資金。