文/水產前沿雜志 唐東東 成都通威動物營養科技有限公司（簡稱“通威營養”）是一家依托通威集團技術體系和平臺，主營對外銷售水產預混料的企業，2015年外銷預混料已過1.5億元，其中水產預混料1.1億元。盡管成立至今有近十年時間，但鮮被外界所關注。現在，通威營養開始主動向外界揭開面紗，并提出了3-5年內沖擊水產預混料行業第一的規劃。 在飼料行業大整合的當下，通威營養的機會來自中小飼料企業面對生存危機時亟需改變的動力和需求。與過去不同，隨著飼料企業之間競爭的加劇，單一優勢已經很難成就企業的“常勝”地位，參與競爭所需的條件變得更加多樣化，而系統性的綜合能力正是中小飼料企業或多或少所缺失的。通威營養背靠大集團，則能讓中小飼料企業有效獲得復制的手段，以成本低、見效快的方法提升包括市場、技術、管理等各環節的經驗——這也是其優勢。
成都通威動物營養科技有限公司總經理陳波 服務多年，通威營養已有非常多成功的案例。據通威營養總經理陳波介紹，在經濟環境整體下行，農牧行業大受嚴重沖擊的背景下，公司多家重點扶持的客戶企業，2013年時不到1萬噸，2015年則逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長。“扶持客戶成為區域優勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標。”陳波說。 2016年，通威營養開啟了新的計劃，將在穩定發展現有幾個大區市場的基礎上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點區域擴大宣傳。隱形大鱷準備高調出擊。 年外銷預混料超1.5億 水產前沿：通威預混料業務之前聽說以內部交易為主，什么時候開始有外銷業務？作為飼料的核心技術，通威外銷預混料是基于什么考慮？ 陳波：通威外銷預混料已有近10年的歷史，只不過一直鮮有對外宣傳因此在行業中關注度不高。目前通威股份有2家公司負責內部預混料的生產銷售，成都通威動物營養科技有限公司一直從事預混料的外銷工作。 通威水產飼料的技術及品質具有行業公認的領先優勢。作為擁有三十余年先進技術積累的水產行業領導者和引領者，面對行業內眾多中小水產飼料業產品質量和內部管理的參差不齊，通威有責任、有能力擔當起提高行業整體水平、保障水產健康安全養殖的重任。也因此，通威一直秉承“分享通威技術，共創美好明天”的經營理念去服務每一位客戶，并于2002年開始成立了預混料外銷部負責對外預混料的銷售，2006年在成都雙流專門成立通威動物營養科技有限公司，應用通威先進的技術和模式，幫助中小水產飼料企業提高優化產品品質和管理，以提高行業整體發展水平。 通威的技術分享在為行業帶來整體提升的同時，也為整個水產行業帶來了有益補充。通過使用通威水產預混料標桿客戶的參與競爭，反過來，也進一步推動和促使通威以及行業中的企業提高競爭力，類似于鯰魚效應的刺激，最終將有益于整個行業的技術、管理應用的革新和進步。 水產前沿：外銷的情況怎樣，主打產品有哪些？ 陳波：經過10年的發展，我們的客戶已遍布全國。在全國幾個銷售大區中，成都通威動物營養公司已穩居水產預混料行業的領先位置，在行業中已樹立起較強的影響力和市場認可度，年外銷預混料已過1.5億元（其中水產預混料1.1億元）。 經過多年發展和沉淀，我們的很多產品均得到了市場的廣泛認可和行業的矚目。比如：特種水產預混料系列在長勢和體色方面的市場口碑極佳；鯉魚鯽魚系列不論是餌料系數還是養殖安全性都穩居行業前列；而條形和臟體比的優勢體現在我們草雜食系列預混料中得到了很好的詮釋和彰顯。 目前我們的水產產品主要有：0.1%多維+0.5%多礦，1%、3%、5%三種復合水產預混料，涵蓋了草食性、雜食性、肉食性淡水魚類，包括蝦蟹、海水魚、特種魚預混料。根據我們長期的市場、客戶、技術經驗，加上我們的系統服務，能最大限度將客戶的風險降低，成就客戶效果穩定的一流水產飼料質量。 水產前沿：如何處理與飼料企業之間客戶亦同行的關系？ 陳波：通威在水產各個環節上深耕多年，由于有數十個分子公司，在全國甚至海外布局，優勢遠高于單純只做預混料的企業，單純只做預混料的企業沒有自己的、實體的飼料企業來摸索適合當地的管理、技術、養殖、模式等，很多東西浮于面上，知其然而不知其所以然，同落地的要求尚有距離；也沒有強大的集團企業背景，系統地在制度、原料、生產、品控、技術、檢測數據等方面進行支持。 從我個人的觀點來看，二者是相互統一的有機整體。競爭又相互學習，取長補短。市場很大，誰都有空間，競爭是相對的，學習是絕對的。每個公司都有其生存之道和獨特的存在價值，可能是在某一區域、某一環節、某一細節、某個品種，大家的互通有無和取長補短，包括良性的競爭，可以促進行業的進步。 首先，我們對客戶的選擇嚴格。我們的客戶大多為地方優勢企業，有很多甚至是行業的隱形冠軍，有的客戶在特種水產優勢明顯，有的客戶在原料選擇有地方優勢，有的客戶在市場開發或者服務有獨到的見解。 其次，我們對客戶的服務針對性強，并在技術上嚴格保密。這就類似于私人訂制，針對不同的客戶及其特點，建立一對一的服務，確保客戶水產飼料在區域的強勢競爭力。 第三，我個人覺得市場的競爭是必然存在的，就看如何去看待競爭。合理的競爭不僅有利于市場本身的發展，更有利于提升整個水產行業水平。比起別的行業，水產飼料業的競爭還遠遠談不上充分。扶持客戶成為區域優勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標。中國的水產料市場空間很大，技術也在不斷更新和發展，相信在我們和客戶的共同努力下，在標桿客戶和我們技術的引領下，水產飼料行業能更快的進步。 基于此，我認為我們完全沒必要擔心我們客戶之間的競爭。 具有三大核心優勢 水產前沿：在您看來，水產添加劑行業現在發生了哪些重要的趨勢性變化？ 陳波：隨著飼料行業發展規模的提升，飼料產品質量和安全成為行業發展的核心訴求，基于此，行業主管部門對飼料企業的規范和監管力度進一步加大，行業準入門檻提高，整合淘汰速度加快。近幾年，國內飼料企業有1.3萬家縮減到6000多家，小飼料廠數量大幅減少，飼料產銷量近兩年也停滯不前甚至略有下滑，而這也是飼料行業發展的必經歷程。相應的，對水產添加劑行業來說，也同樣面臨挑戰和考驗，競爭優勢必然向技術強、品牌信譽度高的大型企業集中，也因此，背靠通威十余所專業科研機構，擁有先進技術和管理模式的成都通威動物營養公司也因此保持了逆勢增長。 具體來講，我認為現在水產添加劑行業發生了以下幾個變化：首先，準入門檻更高。以前靠一臺簡易攪拌機就可以做水產預混料銷售的時代將一去不復返了。其次，客戶對預混料從業者的要求越來越高。常規銷售中的客情關系在整個價值合作中的重要性越來越低，而更多看重產品的附加價值。再者，在產品效果的體現上，已經從過去的單一追求餌料系數向養殖安全和食品安全轉變。最后，預混料的銷售將從產品的銷售轉化為服務水平的銷售、專家顧問式的銷售、資源整合分享的銷售。 水產前沿：在飼料行業發生整合的當下，您認為公司面臨哪些發展機會？將如何借勢？ 陳波：俗話說得好，只有當潮水真正退去的時候，才知道誰在裸泳。大浪淘沙，在目前行業不景氣，飼料企業整合加劇的時候，才能看出來哪些企業真的具有競爭力。正是競爭加劇的時候，通威技術更能體現出競爭能力。 在這樣的背景下，一方面，成都通威動物營養將堅持打造“4+1品質聯盟”，在已經建立的良好市場口碑和強勢競爭力基礎上，進一步提煉總結與行業內超過200多家水產飼料公司緊密合作的經驗優勢，進一步通過有針對性的、高技術含量的服務，幫助更多客戶成為區域性的標桿企業。另一方面，通威預混料將一改以往在行業中低調運行的模式，2016年，我們將在穩定發展現有幾個大區市場的基礎上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點區域擴大宣傳，召開更多的技術論壇和培訓會議，讓更多用戶了解通威預混料，分享到通威的先進技術和模式，有更多機會與通威合作，與通威共成長。 水產前沿：公司應對競爭時有哪些優勢？或者說公司與同行的區別在哪里？ 陳波：公司近年，已定位為水產飼料生產養殖整體解決服務方案提供商。具有三大核心優勢： 首先是技術優勢和產品優勢。依托通威股份十余所專業科研機構和三十多年的先進技術積累，通威營養在產品技術上具有領先的優勢。我們會針對不同養殖品種、不同養殖模式、不同養殖環境、不同消費市場和習慣，配以不同的產品技術，加上精準的預混料生產工藝，嚴格的品控流程，高精度的混合均勻度保證了通威預混料的高品質。 其次是“4+1品質聯盟”。通威預混料依托通威在水產業務上的長期管理、技術積累，在原料采購、高性價比水產飼料配方設計、先進生產工藝、系統的品質管控方面提供核心服務。在水產預混料中，公司對重點客戶提供的這些服務，可能是所有品牌中最貼身、系統、完善的，能為客戶在區域市場打造一流養殖效果的水產飼料。 再者是特色養殖、經營增值方案提供。近兩年針對行業競爭加劇，利潤空間大幅降低的行業形勢提出，全國各區域有各區域的特點，包括當地的優勢性價比原料，當地水產市場的不同消費習慣和需求，針對這些區域特點，通過配套技術解決方案，為客戶打造高出行業平均利潤的整體方案。 開啟新的五年規劃 水產前沿：能否簡要介紹公司在2015年的經營情況，以及未來幾年的發展規劃？ 陳波：2015年，在經濟環境整體下行的背景下，我們農牧行業也受到嚴重沖擊。但成都通威動物營養公司卻憑借更甚一籌的技術、品牌優勢，實現了逆勢增長，2015年公司外銷預混料已經超過1.5億元。與此同時，我們的多位重點扶持客戶，從2013年的不到1萬噸，以我們的技術、管理為支撐，2015年逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長。 2016年，通威股份開啟了新的五年規劃。從戰略上來講，通威動物營養中也將緊緊跟隨通威股份已有的戰略布局，穩固基礎并重點突破，力爭3年內在全國范圍內的幾大重點區域成立2-3家分子公司；另外，在海外我們已經在市場戰略布局上取得了階段性進展，爭取在未來3年，突破銷售額8000萬。 水產前沿：實現這些目標，您認為公司將面臨哪些挑戰？會通過哪些路徑來逐步實現？ 陳波：挑戰之于企業是常態。任何一個行業、任何一個企業，在任何一個時候都一定會面臨不同的挑戰。而我們更知道，挑戰就意味著機會、機遇。對于現階段的通威動物營養公司來說，我們的機會和著力點在于，如何在行業大浪淘沙、整合加劇的背景下，采用有效的方式，充分展現、分享通威的技術和管理優勢，擴大市場布局，讓更多的客戶參與到通威品質聯盟中來，增強其產品品質和管理，讓客戶更有實力地參與市場競爭，更好更快地成長，打造更多的行業隱形冠軍。 未來3-5年，通威動物營養公司堅持通過頗受市場歡迎的“4+1品質聯盟”等重點舉措，以提高區域和客戶養殖產業鏈技術水平為內容，圍繞提升客戶持續盈利水平目標，為客戶創造更多的價值。 水產前沿：“4+1品質聯盟”的內涵包括哪些？這樣的設計邏輯是什么？ 陳波：“4+1品質聯盟”的是指4種模式+1個保障。4種模式即：技術合作、管理合作、品牌合作、股份合作4種合作模式，而這些都是建立在協助客戶做出一流的產品，指導客戶建立起合適的生產、品控體系，長期保持產品穩定地表現出養殖效果的基礎之上。 與客戶的長期合作實踐證明，“4+1品質聯盟”是有效的能助力有匠人精神的重點客戶成長為區域優勢品牌和隱形冠軍的系統。 【關鍵字】： 水產 預混料 大鱷 通威 水產網 |
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