文/圖水產前沿雜志唐東東，通訊記者廣東恒興飼料實業股份有限公司市場營銷中心林成清
經銷商的發展問題，可以說是近幾年飼料企業最為關注的焦點之一，主要原因是飼料企業還沒有足夠的實力去直接對接分散的養殖終端，盡管直銷之風漸起，但充當散戶整合力量和資金池功能的經銷商仍有存在的價值。而羅非魚、草魚等大宗淡水養殖品種的行情低迷，養殖盈利能力變差的形勢下，回款難度增加使得經銷商面臨的生存壓力劇增，如何突破困境是需要思考的問題。 拋開冗雜的信息，經銷商的經營模式可以簡單看成是：從飼料廠買回飼料，然后再賒欠給養殖戶，養殖戶通過數個月的養殖，把飼料轉化成商品魚后出售，再把賣魚獲得的資金用于償還飼料欠款。因此，經銷商要想讓自己面臨的經營風險盡可能地弱化，需要把握兩個關鍵點：一是幫助養殖戶降低養殖成本，拉大利潤空間，提高造血能力，這樣即使遇到低價行情，也能維持有一定的利潤，不至于資金流縮水；二是解決資金回流的問題，讓經營變得可持續。其中，降低養殖成本的方式包括設計更好的養殖模式、使用性價比更高的飼料、提供精細化的日常管理等；解決資金回流則可以是幫助養殖戶解決賣魚問題，或者經銷商自己養魚。 可以說，目前的養殖形勢迫使經銷商需要改變過去單純經銷飼料的定位，轉而為養殖客戶提供更多的服務，也就是由傳統的經銷商向服務商轉型，這與飼料企業最近幾年由飼料生產商向服務商轉型的發展思路一致。新定位勢必對經銷商的水平、能力提出要求，當然并非所有的服務手段都需要經銷商自己去提供，而是可以通過與具有服務能力的企業合作來實現。 與此同時，大宗淡水魚這類單位養殖利潤較薄的品種，規模化養殖的進程肯定會快于特種養殖品種。對規模化養殖者提供服務，無疑服務的效率和意義會大于散養戶，以羅非魚為例，散養戶可以自己往菜市場銷售，但規模化養殖者則需要依賴加工廠收購成魚——這也是經銷商在選擇合作伙伴時所需要考量的地方。 回到開頭的話題，自從恒興股份確定大力發展淡水魚料以來，北海恒興一直在廣西市場推行“飼料+養殖技術服務+水產成品回收”的服務模式，可以滿足當地經銷商向服務商轉型的需求。 恒興：是一家有內涵的企業 廣東恒興飼料實業股份有限公司副總裁鐘著夏首先對到場的嘉賓表示歡迎和感謝，感謝各位一如既往支持恒興事業。鐘著夏指出，恒興發展二十一年已成規模較大的企業，也是一家有內涵的企業，恒興科研實力雄厚，對蝦飼料保持多年第一，羅非魚銷量也是全國第一，另外恒興全力幫助養殖戶養好魚，出好魚，形成無縫對接的服務模式。 北海恒興特種飼料有限公司總經理許德賢介紹恒興股份發展歷程時稱，恒興關注用戶發展，重視科研技術，恒興作為全國飼料工業標準委員會水產技術分會委員會秘書處承擔單位，主持制定了5項國家標準，獲得五十多項發明專利，旨在為用戶提供健康、安全、營養、生態的產品。許德賢表示，未來三年北海恒興銷量將要翻兩番。 行業：深挖市場，提升品牌力 北海恒興水產科技有限公司總經理陳藍分析，磺胺事件、供求關系變化、沃爾瑪采購變化、北海出口退稅增收稅賦、經濟主體不景氣等影響羅非魚行業發展。在藥物殘留、貿易壁壘、國外競爭等因素影響下，陳藍認為2016年羅非魚產業的趨勢主要為注重食品安全、加工企業集中度加大、深加工成為趨勢、市場將發生根本性轉型及變革。那么如何經營這條羅非魚呢？應該利用產業鏈優勢抱團合作、提高質量及提升品牌力、推廣國內市場、多開發新產品，并從每個環節降低成本！ 飼料：技術領先、品質第一 廣東恒興飼料實業股份有限公司高級配方師姜永杰認為，產品的核心是性價比高，提供更多的價值。恒興的飼料優勢主要表現在真正滿足魚營養需求、營養全面均衡、誘食性強、生產工藝先進等。姜永杰介紹，2000年開始成為國內第一家推廣羅非魚膨化飼料的企業，恒興羅非魚和草魚飼料經過多年的科研積累，羅非魚主要表現為料比低、出肉率高等優勢，草魚表現為耐運輸、體型好等優勢。姜永杰還介紹了恒興股份創新技術平臺，充分展示恒興技術領先的優勢。 會上，優秀經銷商代表張宗賢發表講話，經銷商成功的要素是在養殖、管理、服務、飼料各環節上做足功夫。張宗賢介紹他從自配料到經營多家飼料再到選擇恒興飼料，主要看中恒興的產品品質和服務。 簽約：合作共贏，開創未來 最后，現場訂貨環節把會議推向高潮，北海恒興現場公布優惠政策，參與預付活動的可現場抽取液晶電視、平板電腦等獎品。大部分經銷商紛紛表示和恒興進行深度合作，氛圍熱烈。
廣東恒興飼料實業股份有限公司副總裁鐘著夏
北海恒興特種飼料有限公司總經理許德賢
北海恒興水產科技有限公司總經理陳藍
廣東恒興飼料實業股份有限公司高級配方師姜永杰
優秀經銷商代表張宗賢
張宗賢老板第一次參與預付活動，僅抽中小獎，就再打了一次預付款，第二次抽中液晶電視機 【關鍵字】：羅非、草魚 利潤 新常態 經銷商 恒興 水產網 |
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