文/天門海大、湖北海大 孫俊

        中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，飼料業(yè)真正的洗牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。短暫的讓利，低廉的價(jià)格，五花八門的銷售套路，或許可以滿足部分人表面的需求，但是魚的需求是什么？養(yǎng)戶的需求是什么？我們的養(yǎng)殖利潤(rùn)從何而來(lái)？如何保證企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)戶三方共贏？

　　近日以來(lái)，湖北水產(chǎn)飼料屆可謂是戰(zhàn)況激烈，大小飼料廠都在為了今年的銷量忙活著開(kāi)盤定價(jià)，相互之間都在不停地打聽(tīng)和試探。到底如何出價(jià)才能確保養(yǎng)戶們買賬？如何出價(jià)才能更好地讓養(yǎng)戶們接受自己的飼料？作為養(yǎng)戶，又該如何去選擇飼料？

　　一、大背景

　　受到這幾年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩的影響，各行各業(yè)都受到了不同程度的影響，飼料行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩，水產(chǎn)品的產(chǎn)能過(guò)剩，都對(duì)水產(chǎn)品價(jià)格形成了直接的影響。2014~2015年，湖北地區(qū)養(yǎng)殖量最大的草魚受到的影響最大，連續(xù)兩年價(jià)格在4元/斤左右徘徊，給廣大的養(yǎng)戶養(yǎng)殖信心造成了巨大打擊，許多人在這兩年中收緊了開(kāi)支，降低了投入，但是還是盈利較少，甚至虧本。到2015年底時(shí)，湖北以及周邊省份草魚苗種急劇減少30%，導(dǎo)致了目前這種成魚價(jià)低（4.0-4.2元/斤），苗種價(jià)格卻飆升到7元/斤的局面。

　　這兩年到底是草魚產(chǎn)能過(guò)剩造成魚價(jià)低迷？還是終端消費(fèi)疲軟對(duì)魚價(jià)的影響更大？為此我們特地對(duì)華中地區(qū)最大的武漢白沙洲水產(chǎn)品交易市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總分析。2015年白沙洲水產(chǎn)品交易量比2014年高出15%，達(dá)到了120萬(wàn)噸。其中草魚占比70%，價(jià)格全年低迷，大青魚價(jià)格年底價(jià)格低迷，鳊魚、黃顙魚、鮰魚、刁子魚等品種價(jià)格較高。白沙洲170多家魚行銷售數(shù)據(jù)是根據(jù)每一車進(jìn)入白沙洲的車輛打卡統(tǒng)計(jì)得出，數(shù)據(jù)比較真實(shí)可信。那么根據(jù)該數(shù)據(jù)進(jìn)行推演，不難發(fā)現(xiàn)，影響草魚價(jià)格的根本原因在于這兩年的產(chǎn)能過(guò)剩而非消費(fèi)疲軟。一個(gè)養(yǎng)殖品種的價(jià)格永遠(yuǎn)是波動(dòng)，正如豬價(jià)的變化，最終還是市場(chǎng)這只大手在操作，草魚也一樣。

　　目前的苗種短缺意味著什么？意味著今年整個(gè)湖北的草魚標(biāo)苗長(zhǎng)成成魚的數(shù)量下滑至少30%，還不計(jì)算今年可能存在的疾病高發(fā)對(duì)長(zhǎng)成率的影響。若今年對(duì)草魚的消費(fèi)量保持去年的水平，意味著2016年就是一個(gè)轉(zhuǎn)折年，到底是否為轉(zhuǎn)折年，我們一起拭目以待。（以上觀點(diǎn)已在筆者的《2016年湖北地區(qū)9大水產(chǎn)養(yǎng)殖品種行情淺析》文章中進(jìn)行了闡述，不再進(jìn)一步說(shuō)明）。

　　二、飼料的營(yíng)銷亂象

　　在養(yǎng)戶信心下滑，飼料用量下滑的情況下，飼料廠之間的競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，紛紛放風(fēng)要降價(jià)。飼料原料的確相比往年的價(jià)格下滑了不少，其中豆粕價(jià)格從2015年3月的3300元/噸下降到2016年3月的2600元/噸左右，菜粕價(jià)格從2015年3月的2300元/噸下降到2016年3月2100元/噸左右。兩大原料的價(jià)格下滑的確給養(yǎng)戶們帶來(lái)了福音，總體投入將會(huì)減少。單斤魚成本降低0.4-0.6元/斤，這會(huì)帶來(lái)直接的效益貢獻(xiàn)。在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們可以看到飼料的營(yíng)銷正在悄然地發(fā)生著變化。

　　首先看飼料企業(yè)，過(guò)去湖北地區(qū)飼料企業(yè)的營(yíng)銷方式是打預(yù)付款給予利息的方式來(lái)操作，今年許多廠家紛紛拋出了飼料現(xiàn)金價(jià)（也有稱之“裸價(jià)”），價(jià)格策略發(fā)生了變化。其次是從經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)為直銷模式，部分公司無(wú)法找到合適的經(jīng)銷商，開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)的用戶進(jìn)行了直銷。再次部分廠家給予高利息進(jìn)行誘惑，今年同期的利息標(biāo)準(zhǔn)相比往年基本都高出了200-300元/萬(wàn)。還有的廠家采取了與經(jīng)銷商合股的方式來(lái)運(yùn)作。這些種種五花八門的銷售方式，讓很多經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶看得眼花繚亂，其根本原因仍然是飼料企業(yè)生存的壓力巨大，這些高利息，高折扣，低價(jià)格的背后，到底是企業(yè)綜合優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，還是對(duì)飼料配方水平的調(diào)整？我們不得而知，然而這些現(xiàn)象將會(huì)對(duì)2016年湖北常規(guī)顆粒飼料的年終效果帶來(lái)什么樣的變化？需要我們密切關(guān)注。這些種種現(xiàn)象都表明了飼料行業(yè)真正洗牌的時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨。

　　經(jīng)銷商們也感受到了壓力，很多人都表示今年的預(yù)付款比往年難收了，養(yǎng)戶們都在觀望，都在期待著是否會(huì)有更低的價(jià)格出現(xiàn)。而在這種背景下，經(jīng)銷飼料想要獲得高毛利，已經(jīng)是不可能的事情了，微利化的飼料經(jīng)營(yíng)已經(jīng)擺在了面前，很多經(jīng)銷商對(duì)飼料的單噸利潤(rùn)也已經(jīng)看得非常淡了，部分經(jīng)銷商表示：“只要是現(xiàn)金操作，一噸飼料有個(gè)幾十元利潤(rùn)就可以了。”還有一部分經(jīng)銷商表示：“我只要把以前的賒賬收回來(lái)就好了，現(xiàn)在這個(gè)階段不求賺錢，只求回收資金。”然而經(jīng)銷商想要獲得更健康的發(fā)展，必須回歸到養(yǎng)戶利潤(rùn)上來(lái)，養(yǎng)戶的不盈利將會(huì)把經(jīng)銷商持續(xù)地拖入死胡同，欠款難收，資金鏈斷裂，背負(fù)銀行或者民間借貸的壓力巨大。

　　終端養(yǎng)戶盈利能力的下滑，苗種投放量減少帶來(lái)的飼料容量下滑，給飼料企業(yè)和飼料經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的壓力。企業(yè)如何在這樣的環(huán)境中繼續(xù)保持飼料質(zhì)量，繼續(xù)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力？經(jīng)銷商如何進(jìn)一步做穩(wěn)、做強(qiáng)、做久？成為了行業(yè)同仁們必須去思考，必須去面對(duì)的核心問(wèn)題。

　　三、當(dāng)前常規(guī)魚養(yǎng)戶的幾種心態(tài)和現(xiàn)狀

　　在目前這種形勢(shì)下，站在養(yǎng)戶的角度，存在這樣幾種心態(tài)和現(xiàn)狀：

　　第一種是對(duì)草魚養(yǎng)殖感到迷茫，看不到希望。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年底，湖北地區(qū)從草魚養(yǎng)殖改養(yǎng)其他品種或者轉(zhuǎn)藕塘的養(yǎng)戶數(shù)達(dá)到了10%，仙桃地區(qū)三年前是湖北草魚養(yǎng)殖量最大的區(qū)域，現(xiàn)在到各個(gè)區(qū)域去看，養(yǎng)殖龍蝦、螃蟹、黃顙魚、鮰魚、翹嘴紅鲌，南美白對(duì)蝦等品種的養(yǎng)戶如雨后春筍般涌現(xiàn)。實(shí)際上從養(yǎng)殖草魚剛轉(zhuǎn)化為其他品種的養(yǎng)戶，前兩年基本都是在學(xué)經(jīng)驗(yàn)階段，往往都出現(xiàn)了這樣那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致效益并不高，以2015年草魚轉(zhuǎn)養(yǎng)龍蝦的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為例，賺錢的養(yǎng)戶只占20%，大部分人因?yàn)椴粫?huì)種草養(yǎng)草造成了這樣的結(jié)果。

　　第二種是繼續(xù)養(yǎng)殖草魚的養(yǎng)戶，看誰(shuí)的飼料更便宜，誰(shuí)的政策更優(yōu)惠，就選誰(shuí)的飼料，內(nèi)心里認(rèn)為飼料都是差不多的，形成了單純認(rèn)價(jià)格而不看性價(jià)比的觀念。反觀今年的飼料價(jià)格，幾乎一下回到了5年前的時(shí)代，這種飼料價(jià)格偏低的情況，各個(gè)廠家是否還能保持飼料質(zhì)量的穩(wěn)定性，是否有足夠強(qiáng)大的支撐體系來(lái)保持性價(jià)比？值得思考。

　　第三種是依賴經(jīng)銷商賣魚，高賒銷的養(yǎng)戶。他們對(duì)販魚的飼料經(jīng)銷商形成依賴，過(guò)度追求賣魚價(jià)格高，希望經(jīng)銷商來(lái)補(bǔ)貼的方式來(lái)獲得更多利潤(rùn)，同時(shí)確保自己的魚能變現(xiàn)成錢，往往他們基本依靠經(jīng)銷商賒賬，往這些因素導(dǎo)致了用戶逐漸忽略了養(yǎng)殖本身產(chǎn)生的利潤(rùn)，對(duì)養(yǎng)殖的技術(shù)和模式逐漸失去了關(guān)注和學(xué)習(xí)，最終會(huì)導(dǎo)致了養(yǎng)戶和經(jīng)銷商雙輸?shù)木置妗?/div>