文/圖  水產前沿雜志 唐東東

　　中國水產頻道獨家報道，在四川省眉山市東坡區平春街邊，占地面積不到20畝的眉山市東坡區平春飼料廠（簡稱“平春”）并不起眼，但從這里銷出的水產料一年有3萬多噸（這個量放到廣東就是小廠，但在四川則不能類比，像四川通威一年水產料也僅6萬多噸），其中80%以上是黃顙魚料、斑點叉尾鮰魚料、大口鯰魚料、江團魚料、鱸魚魚料、泥鰍料等特種水產料。

　　據了解，四川水產料一年的銷量為40-45萬噸，特種水產料約為12-13萬噸，比較有意思的是，當地特種魚多數是黃顙魚、斑點叉尾鮰、江團、溝鯰、大口鯰等無鱗魚，黃顙魚料約占4成，斑點叉尾鮰料約占2成。

　　平春在當地的市場地位顯赫，是目前四川水產料圈子中公認的特種水產料銷量冠軍。四川的水產料市場競爭態勢雖然不如廣東激烈，但也有通威、海大、新希望、鳳凰、巨星等集團型企業及眾多區域型小企業爭奪市場，光眉山市便有20來家企業涉足水產料。因此，平春的脫穎而出顯然有其特有的優勢。

　　優   勢

　　1、管理費用少。平春總經理劉然軍自稱公司是家庭作坊式，組織架構、人員配備比較精簡，正式員工不到50人，之中過半的人是生產工人。二代已參與到平春的管理運營中，并且是水產專業畢業。劉然軍平時只需要管管采購、把把大方向就可以了，具體事務都由家人打理。所以看起來外聘人員不多，但做事的人不少。由于占地面積小，平春對廠區空間進行了充分的利用，比如庫房做成閣樓式的雙層設計。另外平春為老廠，1994年時開始為周邊的養殖戶做代加工料，1998年產銷品牌料，2006年上膨化料線，這些設備的折舊費用基本上已經攤銷完了。

　　2、財務費用少。平春對現金把控比較嚴，據悉一年的應收賬款也就百來萬元。手中的現金流充裕，跟原料商多年合作也有一定的默契，相互之間幾乎不用再產生溝通成本，原料商知道平春需要什么樣的原料，通常拿到合適的原料時就會詢問平春是否需要，確定要用后就直接發貨過來，平春檢驗合格則匯資金。劉然軍表示很少采購到高價位的原料，現金交易下原料商基本上不會賺取太多的中間費用，“錢到位，貨就好使”。有熟悉平春的人透露，單算豆粕、魚粉采購可能一年甚至比大廠都能節省100萬元以上。

　　3、銷售費用少。平春可以說沒有銷售人員，銷售是自家兄弟劉然明負責，也是股東，一個人負責整個市場的開拓與管理。

　　4、經銷商+直銷。集團型企業具有品牌優勢，而且進入市場的時間早，在爭奪經銷渠道上存有優勢；平春現在主要采取經銷商+直銷的方式，在爭奪終端客戶上存有明顯優勢。加上，私人企業不用顧及利潤等考核指標，只存在賺多賺少的問題，所以平春這樣的企業可以把配銷差控制在比較低的水平，產品定位更貼合養殖市場對高性價比產品的追求。

　　5、平春涉足飼料的時間早，至今22年時間，積累了一批忠實的客戶，讓平春具有先天優勢。四川的特種養殖品種多，但每個品種的市場基數都不是很大，飼料企業很難說專攻某個品種市場就能活得很好，往往需要分散資源進入多個品種市場。做得早，就能以時間來換取空間，而且有足夠的量來支撐后，每噸飼料的折舊及攤銷費用也少，產品具有成本優勢。按劉然軍的經驗，生產不同品種及型號的料，每換一次就要損失100-200元的費用，主要是開機和停機時產生的廢料，不同于硬顆粒料容易處理，膨化料則比較難處理。現在劉然軍通過安排好生產流程來盡量減少這類損失，比如預估一個需要換料的時間點，不停機的情況下繼續生產同型號的另一種飼料，這樣上一批飼料殘留下來的原料會繼續用于下一批飼料的生產，這樣就減少了關機損耗。

　　6、眉山屬于四川特種養殖苗種基地，其特種水產料的年用量在6萬噸左右，平春具有地理上的優勢；如果在其它市場，平春估計也不會有現在的成績。特種水產養殖在眉山也是2008年左右才漸成規模，此前像鳳凰等集團型企業在當地市場大力推廣過膨化料，但市場接受程度不高；平春上膨化線的時機比較好，少了前期培養市場的過程，卻恰逢特種水產養殖在當地大發展的前夕。在特種魚養殖中，膨化料的飼料效果明顯優于硬顆粒料，以江團為例，同蛋白水平的膨化料每包能比硬顆粒料多養10斤魚以上。

　　7、劉然軍本身對機械很擅長，通過加工工藝的調整，目前當地市場平春是能生產出最小粒徑膨化料為數不多的企業之一。加上多年對配方的研究，對技術也有一定的積累，同時與飼料相關的技術單位合作，保證公司產品有競爭力。

　　挑    戰

　　隨著通威等集團型企業對特種水產養殖市場的關注，平春的壓力也漸漸加大。通威之前主要做普通淡水魚料市場，但是近幾年也在發力特種料，特別是今年四川通威新廠投產，水產料產能達到20萬噸，毫無疑問對市場的開發力度會加強。在四川普通淡水魚料市場已做到老大的四川通威，尤其是整個集團的發力重心都向特種水產料傾斜時，四川的特種水產料市場肯定會是接下來要重點“照顧”的市場。平春也準備建新廠，廠址就在四川通威新廠旁邊，劉然軍表示產能增大后或許也會考慮加大普通淡水料的產銷量。

　　上面這一幕，大家是不是覺得眼熟，這種競爭態勢跟廣東市場上海大和粵海之間的比拼也是如出一轍。筆者認為，飼料作為生產資料，取勝的關鍵點是“效果穩定且具有成本優勢”，這兩塊平春還是具有一定優勢，如果能保持并強化這些優勢，只要自己不亂，競爭對手即使砸資源來攻，也難真正撼動。