| 文/水產(chǎn)前沿雜志李釩
唐山三發(fā)普林飼料有限公司總經(jīng)理趙樹志 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，唐山三發(fā)普林飼料有限公司（以下簡稱“三發(fā)普林”）這個名字在南方朋友眼中可能還稍顯陌生，但它的蝦料銷量已經(jīng)占了北方市場30%的份額，位于北方市場榜首，享有北方蝦料第一品牌美譽。同時公司率先開拓東南亞蝦料市場，成為河北省水產(chǎn)飼料唯一出口企業(yè)，如此專注蝦料，全國恐怕也只有這家企業(yè)了。 在飼料行業(yè)資本角逐愈加白熱化，并且有人預言中小料企會退出歷史舞臺的時候，緣何一個小料企能成為這個領域的隱形冠軍，其中自然有它的一套生存法則。 在結(jié)束了北方6場對蝦變革論壇后，《水產(chǎn)前沿》雜志采訪了承辦方三發(fā)普林的總經(jīng)理趙樹志，在一個多小時的交淡中，言語中都可能感受到這位北方人的豪爽與實在。趙總一直強調(diào)誠信，人無信而不立，做企業(yè)也是一樣，特別是對于中小型企業(yè)，做好一個客戶不難，關鍵是如何將好口碑在老百姓中間傳播開來。或許正是因為這種自信，才能使三發(fā)普林輕裝上陣，成為這個領域的冠軍。 北方養(yǎng)殖環(huán)境繼續(xù)惡化，中小料企要適時而變 水產(chǎn)前沿：去年三發(fā)普林獲得十大最具成長潛力水產(chǎn)飼料企業(yè)的稱號，進入新的一年，可能行情更不樂觀，在這種環(huán)境下，三發(fā)普林有什么目標？ 趙樹志：近幾年，北方的對蝦養(yǎng)殖情況不容樂觀，比如我們最重要的天津市場，去年個別區(qū)域幾乎絕產(chǎn)，給我們非常大的打擊，以至于今年，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商都覺得沒有多大希望，情緒非常低落，也非常迷茫，到底該怎么做？有的說了，壓縮銷量，增加現(xiàn)金量，這只是一種說法。老百姓養(yǎng)殖虧損，拿什么現(xiàn)金去繼續(xù)養(yǎng)殖呢，他還要養(yǎng)，還沒錢，在這種情況下，怎么去解決這種矛盾呢，這也是困擾我們飼料廠和經(jīng)銷商最大的問題。 因此，今年我們主要是調(diào)整思路，改變?nèi)ツ甑囊恍┳龇ǎ皇菑钠贩N上加以調(diào)整。對我們以蝦料為主的料企，以賒銷為主的銷售模式越來越不好做。首先，資金鏈容易斷裂，因為不賒就銷不動，一賒就有風險，所以風險控制是解決中小企業(yè)發(fā)展的目標之一，從這方面考慮，要從品種調(diào)整上下功夫，分攤單一品種帶來的集中風險。以前我們以蝦料為主，現(xiàn)在變?yōu)槲r料、魚料、膨化料并進的發(fā)展方向。我們還是要專注蝦料，但也不能光依賴蝦料。從市場上我們也做調(diào)整，2015年盡管對蝦養(yǎng)殖業(yè)不景氣，但我們的銷量并沒有下降，還增加了，但同時也增加了風險，因為量增得越大，賒銷的量就會越大，風險隨之越大，這方面我們要控制。 水產(chǎn)前沿：有一些什么具體的措施嗎？ 趙樹志：比如和有實力的經(jīng)銷商簽訂抵押擔保，或者找銀行幫助他們貸款，解決矛盾危機。或者變一個思路，以前的經(jīng)銷商大包大攬，現(xiàn)在我們把他們的壓力分散，分散到二級點，三級點，或者是直銷，把經(jīng)銷商的利益分給二級點，三級點或直銷戶。因為并不是所有的養(yǎng)殖戶都有充足的資金，通過這個改變，可以將有實力、有資金的養(yǎng)殖戶吸引過來，想方設法地分解經(jīng)銷商的壓力。同今年我們也召開了幾次會議，對經(jīng)銷商進行培訓，要求經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)還有一線希望，不轉(zhuǎn)就會死亡。 水產(chǎn)前沿：老市場在萎縮，在新市場上是否有什么計劃？ 趙樹志：其實我們前幾年就在動作，主要是沒有拿出精力去突破，比如兩湖、江蘇、浙江、山東市場都有布點。山東市場是去年最好的市場，銷量有3000多噸。兩湖市場從去年開始有所突破，今年開始發(fā)力，主要還是蝦料為主。 去年我們的總銷量是22000多噸，其中三發(fā)普林17000噸，三福飼料3000噸，出口2000噸，相比前年還有增長。今年我們的思路就是穩(wěn)固老市場，開發(fā)新市場，雖然老市場受的打擊比較大，但是基礎還在。我估計，從種苗到養(yǎng)成，到飼料，獸藥等企業(yè)，大家經(jīng)過一兩年的陣痛，將會得到一定的緩解，比如今年的苗就比去年的好，原料下降給老百姓降低了成本，各個企業(yè)都在想方設法地減少排污，提高飼料轉(zhuǎn)化率，減少環(huán)境惡化帶來的發(fā)病誘因，這些都是改善的跡象。 水產(chǎn)前沿：您怎么評價今年北方對蝦養(yǎng)殖市場？ 趙樹志：今年還不能下定論說養(yǎng)蝦不行，為時過早了，如果沒有天災人禍，在這種情況下，養(yǎng)蝦還是有很大希望的。北方老百姓養(yǎng)蝦還是隨大流，沒有自己的技術和想法，全憑運氣去養(yǎng)蝦，經(jīng)過幾次碰壁之后，就會回頭的。從養(yǎng)蝦的面積來講，可能會減少，產(chǎn)量也不會有太大的提高，但北方工廠化對蝦養(yǎng)殖是一個補充，也是一個趨勢。中國對農(nóng)業(yè)的扶持力度非常大，包括工廠化養(yǎng)殖、合作社經(jīng)營、農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)等政策層面的傾移，農(nóng)業(yè)大資本會隨之進入，并且這個形勢會繼續(xù)延續(xù)下去。在種情況之下，對養(yǎng)蝦業(yè)來講是一個福音，抓住這次機會，努力改變養(yǎng)殖環(huán)境，淘汰落后的，效能比較低的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)也會走入健康發(fā)展的軌道。 巨頭當?shù)溃行∑髽I(yè)不可能束手就擒 水產(chǎn)前沿：北方作為一個潛力很大的新興養(yǎng)殖區(qū)，南方大料企越來越重視，這對北方本土企業(yè)沖擊有多大？ 趙樹志：沖擊肯定是有的，我們也已經(jīng)做好了充分的準備。這個市場的本質(zhì)就是競爭，但是南方市場的風土人情、銷售方式等與北方市場不一樣，南方企業(yè)還是有所顧慮的，畢竟幾年前就有南方企業(yè)向北方擴充，但成績并不太理想。我們占據(jù)天時、地利、人和的優(yōu)勢，對本地市場更了解，這是一方面優(yōu)勢。所謂兵來將擋，水來土掩，各個企業(yè)都有自己的土辦法對付，因為企業(yè)要生存，他要來擋也擋不住，也不可能擋得住，在這種情況下，你只能做好自己。 水產(chǎn)前沿：三發(fā)普林在這場競爭中上有什么優(yōu)勢？ 趙樹志：三發(fā)普林多年來深受客戶喜愛，一個重要的原因就是質(zhì)量穩(wěn)定，這也是得益于我們在蝦料上的專一和專注，這方面我們要繼續(xù)發(fā)揚，繼續(xù)突破技術難關，優(yōu)化配方，使之更好。我們作為扎根本土的企業(yè)，具有反應快、決策快、市場反應快的優(yōu)勢，在這場競爭中，最終決勝除了資本、團隊和產(chǎn)品之外，最終可能更多的要依靠對于本地銷售渠道的掌控，這也是三發(fā)普林作為本地企業(yè)所擁有的制勝點。人家來了還要做好充分準備嘛，我們也不可能束手就擒啊（笑）。 同時，我們也希望南方的大企業(yè)和北方的中小企業(yè)聯(lián)合，強強聯(lián)合是最好的辦法，要不然就是兩敗俱傷。大廠家不要把我們當成競爭對手，他們買地建新廠，怎么也得四五千萬，是一個重投資，在這種惡劣的環(huán)境下，賺幾年才能賺得回來啊，因此風險非常大的。我們倡議能通過合作的方式解決他們投資問題，同時也把先進的理念引進到北方市場，使這個公司再發(fā)展壯大，這是最好的結(jié)果。打敗一家企業(yè)，付的的成本太大，不如利用當?shù)氐馁Y源，把他們優(yōu)化，這樣成本更低，大家相互之間讓一讓，結(jié)果可能會更好。 水產(chǎn)前沿：那有哪此不足之處？ 趙樹志：大企業(yè)的長處是資金、品牌、服務和宣傳，而中小企業(yè)的不足之處體現(xiàn)在人才、資金和管理方面，最主要是人才，有了人才，管理就上去了，有了資金，企業(yè)運轉(zhuǎn)就正常了。三發(fā)普林也屬于集團公司，我們的集團還是可以支撐我們的發(fā)展的。在管理方面，我們還有很多學習之處，但企業(yè)也好，人也好，都是有底線的，盡管現(xiàn)在各種政策、營銷手段層出不窮，但從長遠來看，由于偏離了養(yǎng)殖業(yè)的本質(zhì)，能否走到最后，還是未知數(shù)，比如我看2015年的價格戰(zhàn)，這并不是好事。 水產(chǎn)前沿：您怎么看這個價格戰(zhàn)？ 趙樹志：價格戰(zhàn)不應該是大企業(yè)所倡導的，價格戰(zhàn)只是小企業(yè)進行市場擴充的一個手段，大企業(yè)絕對不能效仿，我們一定要有大企業(yè)的風范，更不能以變相的降價去取得客戶的信任，而是應該用一種成功的商業(yè)模式去帶領養(yǎng)老百姓去賺錢。小企業(yè)沒有充足的人才和資金儲備，做不了這些，但大企業(yè)有人才和資金，為什么不給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造一條路子呢。老百姓也不是說誰便宜就信誰的，我們不能為了自己的生存就不顧他人，這種即損人又不利己的事情千萬不能做。 小企業(yè)不是不可以做好，關鍵是量力而行 水產(chǎn)前沿：三發(fā)普林作為中小型料企，定位的是精，具體有什么思路？ 趙樹志：我們建廠時定位的就是做蝦料，現(xiàn)在這個目標還是沒有變。近年由于對蝦行業(yè)不景氣，無法滿足產(chǎn)能，后來才多開了幾條魚料生產(chǎn)線。我們做為中小企業(yè)，要想做到全面開花是不可能的，要在“精”方面下功夫，即然我們以是蝦料為主的企業(yè)，那我們就要把這條蝦吃的料弄透了，做精、做好。我始終強調(diào)一點，就是要讓我們的客戶能賺到錢，令終端能賺到錢。 老百姓最關心的就是性價比，換句話說就是物美價廉。因此我們也在產(chǎn)品結(jié)構和銷售模式上下功夫，為養(yǎng)殖戶提供合適的飼料，而不是一味地打價格戰(zhàn)搶占市場，看似讓利于養(yǎng)殖戶，實際上可能會損害產(chǎn)品的穩(wěn)定性。中小企業(yè)有一個優(yōu)勢，因為專一而能使飼料配方和產(chǎn)品結(jié)構更簡化、更穩(wěn)定，只有穩(wěn)定的產(chǎn)品才能在市場上長盛不衰。 光這些還不夠，我們還要加強技術服務的力度。今年我們連續(xù)在北方舉辦了5場對蝦變革論壇，目的就是想提高養(yǎng)殖戶的技術水平，解決實際困難，我們思考的是怎么才能救活這條蝦。我們所有的上游企業(yè)都要讓利于養(yǎng)殖戶，都要為養(yǎng)殖戶尋找出路，各盡所能，各盡其責，該出力要出力，該出錢的要出錢，使養(yǎng)殖戶重建信心，養(yǎng)蝦形勢那么差，廠商還想暴利，這種企業(yè)做不長久。 水產(chǎn)前沿：產(chǎn)品上會有哪些改變？ 趙樹志：我們會在特種料、功能性飼料上做一些突破，推銷一些適銷對路的新產(chǎn)品。實際上，大公司由于技術和原料的優(yōu)勢，在產(chǎn)品上差異并不大，主要是看能不能解決老百姓的問題。目前來講，單一的精養(yǎng)必然要失敗的，關鍵是企業(yè)能否引導老百姓改變，使這回歸理性的養(yǎng)殖心態(tài)。 在十大最具成長潛力水產(chǎn)飼料企業(yè)的頒獎典禮上我說了一段，我們作為中小企業(yè)要學會借力借勢。我們自己沒有自己的先進的研發(fā)隊伍，技術儲備比較低，現(xiàn)在我們有那么多科研單位、大專院校、專家學者，光靠我們肯定是不行的，但我們都可以去利用、合作，目前已經(jīng)達成一些協(xié)議，在一些品種上合作，充分利用他們的技術知識，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊纳a(chǎn)力。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在很多飼料行業(yè)都會涉足其它上游產(chǎn)業(yè)，三發(fā)普林是否有進軍蝦苗或動保行業(yè)的想法？ 趙樹志：目前來講，我們企業(yè)沒有用自己的品牌去做這些事情，但一直有合作，主要是輔助一些養(yǎng)殖大戶、經(jīng)銷商、動保企業(yè)去做。多是一些無利的合作，只是通過政策扶持他們，利用我們的網(wǎng)絡去支持他們，為什么呢？類似我們這些中小企業(yè)，不能貪得過大，和大企業(yè)相比，首先就是人才的缺乏，如果什么都做的話更沒有人可用了。中小企業(yè)以專為主，我們以蝦料為主，包括魚料都很少做，你要記住一點，一個人的精力和能力都是有限的，貪得越大，恐怕失望會越大，尤其是我們中小企業(yè)，你逮住一個技術把它弄精、弄透了，我認為就夠吃一輩子的了。 2016年任重而道遠 水產(chǎn)前沿：在這段的日子的相處中，我發(fā)現(xiàn)三發(fā)普林是一個很年輕化的公司，您怎么定位公司的企業(yè)文化？ 趙樹志：我們都是大老粗，談文化就有點太高了（笑）。我們?nèi)l(fā)人始終本著誠誠實實做事，踏踏實實做人的原則，如果非要說得高尚一點，就是誠信，無論是對供應商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和我們的員工，都要誠信。“三發(fā)”這個名字的由來，就是希望供應商、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商三方都能“發(fā)”，從你我他這三方面都能“發(fā)”，雖然名字挺俗，含義也不是太深，但也是符合三發(fā)人的理想的。 我們都是老一輩的元老了，沒有過多的文化，在一起就是真誠對待，像家人一樣，我做企業(yè)這些年，一個宗旨就是“寧可人負我，不可我負人”，這也是我做人的唯一準則。 水產(chǎn)前沿：請您對2016年作一個憧憬。 趙樹志：2016年任重而道遠，形勢依舊嚴峻，但希望尤存。養(yǎng)殖戶賠錢太多了，繼續(xù)生產(chǎn)的資金鏈要斷，以賒銷為主的飼料廠，由于養(yǎng)殖形勢不好，一些拖欠自然而然就形成了，在這種情況下，料企更要慎重行事，不是說要緊縮，而是要摸著石頭過河。2016年是一個坎，我們投入很大的人力和物力，組織了很多會議，目的就是提高養(yǎng)殖戶的技術水產(chǎn)，解決養(yǎng)殖過程的實際問題，我相信，通過各方的努力，一定能邁過這道坎。 【關鍵字】：三發(fā) 普林 飼料 對蝦 養(yǎng)殖 料企 束手就擒 水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng) |
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