文/圖 水產前沿雜志 唐東東

　　全球最大的羅非魚產品進口商Fishin'Co總裁Manish Kumar

　　中國水產頻道獨家報道，5月19日，全球最大的羅非魚產品進口商Fishin'Co總裁Manish Kumar再一次出現在羅非魚主產區的海南，專程作為支持者參與了海南省羅非魚品牌建設促進會發起“海南省羅非魚企業與養殖戶規范養殖對接簽約會”。

　　Manish Kumar應該是目前唯一頻頻主動對話中國羅非魚產業的國際采購商，近兩三年內不僅支持海南省羅非魚品牌建設促進會的組建，以及在海南推動小規格羅非魚養殖和iBAP項目等舉措，并且在廣東茂名、海南以入股或與當地加工企業合作的方式參與到加工環節。而采購商慣有的操作僅是通過中國的羅非魚加工出口企業滿足訂單需求，或是通過中間渠道了解中國市場的養殖情況。因此，Manish Kumar行事“另類”的做法，不可避免地受到一些質疑和爭議。

　　曾有加工業者揣測后抱怨稱，Fishin'Co作為采購商參與到加工生產環節，對生產成本的把控會更加清楚，這樣在采購時更能掌握話語權，而且肯定會優先向自己公司發布采購訂單，就會減少其它加工廠獲取訂單的機會。也有各方從業者質疑養小規格羅非魚是否會陷入圈套——現在少，就鼓動大家養；等養得多了，采購商是不是又趁機壓價。

　　Manish Kumar并沒有回避所面臨的誤解。一個多小時的交流中，我們能看到一個執意且努力去了解中國羅非魚產業，并希望推動產業脫離困境的外來者所表現出來的不一樣的情懷——我來這里的原因是因為在乎這條魚，在乎這個行業，希望為解決行業問題出一份力。

　　對于飽經風霜的中國羅非魚產業而言，“變”已是行業共識，但行動尚因各種顧慮、機會不成熟或私利而顯滯后。作為旁觀者，我們很慶幸地看到羅非魚產業鏈各環節的對話機制已經形成，這里邊有養殖戶、苗種商、經銷商、飼料廠、加工廠，還有國際采購商。盡管破局還未成數，但走到這一步，難能可貴，業者理應珍惜！

　　我們不能失去客戶

　　水產前沿：2014年底您接受我們采訪時表示，北美羅非消費市場的需求發生了改變，小規格魚更受歡迎，以及認證產品更具吸引力，目前來看需求是否有新的變化？原因是什么？

　　Manish Kumar：國外進口羅非魚主要有兩個銷售渠道，一個是零售市場，就是放在超市里面銷售給大眾，另一個就是賣給批發市場。喜歡小規格魚的主要是像超市這樣的零售市場，可以一磅兩磅地包裝好，然后消費者購買后就可以帶回去直接烹飪。目前來說，零售市場還是傾向于買小規格魚片，而且最好是認證過的魚片，因為意味著安全和可追溯。

　　食品的可追溯性和安全性，對終端消費者來說變得重要一些了，隨著時間的推移，這兩個方面會變得越來越重要，我們現在就應該準備起來，去滿足終端客戶的需求，達到他們的標準。BAP認證還是目前做的最好的一個，因為不僅涉及到養殖戶層面的認證，還追溯到魚苗場、飼料廠等環節，也是考慮到不管養殖戶養得多好，如果苗種和飼料不是很好，那魚的質量也好不到哪里。

　　我們以前只關注養殖戶層面的變化，但現在比較關注整個產業鏈，希望整個鏈條都是可追溯的，這樣可以給我們的客戶相當于吃了一顆定心丸。可能有人會問，我們去做這些認證要花成本，但是要想一下是做認證的成本高還是等發生食品安全事故后再處理的成本高，而且應該來說產業的整個聲譽更加重要一些。

　　羅非魚產業如果看做是一架飛機，你不可能讓沒有駕駛執照的人去開，你也不可能去坐不合格或沒有資質的飛行員駕駛的飛機，因為你會覺得不安全。同樣的道理，如果大家不能確定羅非魚是安全的，那也不會去賣或者消費。市場其實很簡單，消費者只是需要了解所買到的魚是健康的，可以給家人、小孩吃的。大家對這點應該不會感到驚奇，因為天下所有父母的想法都是一樣的。

　　水產前沿：中國羅非魚藥殘問題在北美消費市場的影響程度究竟如何？目前是否有所緩和？

　　Manish Kumar：之前是采取零容忍的態度，只要發現有藥殘，就直接拒絕或退柜。現在藥殘問題已經有所改善，也是因為大家針對性地采取了一些措施，另外冬季藥殘問題沒有那么凸顯。實際上，藥殘的根源是在養殖環節，但上黑名單的是加工廠，這樣其實也挺好，就要求整個行業共同思考，要想成功就需要產業鏈的每個環節都緊密合作在一起，現在加工廠會更加注意魚是從哪個養殖戶那里買來的。

　　不過有點擔心的是馬上進入夏季，高溫季節羅非魚發病率可能會高，有的養殖戶沒有受到很好的教育，并不知道哪些抗生素可以用，哪些不可以用，能用的話可以用多少量。魚發病的時候擔心魚會死，他們就可能會在經銷商那里隨便買，賣藥的人也不一定有很好的資質去做技術指導。

　　我們目前已經在進行的iBAP計劃，就包括免費給養殖戶提供一些培訓，幫助他們以比較好的方式養魚，同時我們也承諾會回收他們養殖的商品魚。加入iBAP項目的養殖戶，他們的信息會出現在BAP的官網上，包括他們的名字、聯系方式以及魚塘地址等，這樣能獲得更高的認同感和知名度。為此，我們也雇傭了有著20多年食品安全管理及在GAA任職過有著豐富認證經驗的Murali先生，為中國的羅非魚產業各環節有興趣的各方提供免費技術支持和培訓。我想通過這些做法，對整個行業應該會有比較大的幫助。

　　水產前沿：目前整個中國市場的羅非魚存塘量并不多，但價格一直沒有起色，您認為有哪些方面的原因在影響？以及您的建議？

　　Manish Kumar：目前美國市場上羅非魚片的庫存還是比較多，終端銷售又非常遲緩。在過去的六個月之內，其實原材料魚的價格是有上漲差不多20%，主要是之前供應不足，市場也愿意出多點錢來買魚。但是原材料魚的價格上漲這么多，采購商其實也有點打退堂鼓。我們雖然是賣羅非魚，本質上來講還是在賣蛋白質，這并不是不可替代的，比如說雞肉、牛肉還有別的魚類，也含有豐富的蛋白質。如果羅非魚的價格上漲太快，就會給市場帶來震蕩，因為買羅非魚的終端消費者，他們的收入沒有在過去的六個月里增加20%，還是從事同樣的工作，拿一樣的薪水。當羅非魚的價格上漲過快，他們可能就會尋找別的蛋白質產品來替代。這種情況下，即使池塘里邊只有極少的魚，消費者如果決定不買這種魚的話，價格也不會漲上去。有一點很重要的就是，一旦消費者不買羅非魚而去購買別的產品，那么我們可能要花兩倍的努力才能把他們拉回來，所以我們不能失去客戶。

　　我認為有三個途徑來解決這些問題。首先是我們要讓市場更加穩定，為消費者保持一個公平公正符合價值的價格。其次要更好地引導養殖，現在魚價一上漲，養殖戶就蜂擁到這個產業里，價格一旦下跌，他們又非常悲觀不想養，到時又導致供應量不足，造成惡性循環。我們要重視那些養殖健康、安全的魚的養殖戶，關注這些認證過的養殖戶；至于那些今天種蔬菜、明天養魚、后天又做別的產品的養殖戶，他們不會成為養殖專家，他們養出的魚比較有可能存在食品安全問題。現在消費市場需要經過認證的養殖戶養出來的魚，那養殖戶可以往這個方向去走，用最好的效率去養出符合市場要求的魚，這不代表養出來后養殖戶會虧錢，也不意味著這個行業會虧錢。我們現在已經在組織50家左右的養殖戶去通過BAP認證。再者要向消費者展示我們的魚是比較有價值的，是高效安全養出來的。

　　食品安全和健康是相似但不相同的兩個概念，食品安全是說吃的這個食品是安全的，但健康是從營養角度。比如蛋糕是安全食品的，但是每天吃的話對健康不利；羅非魚不一樣，只要能做到食品安全，那肯定是健康的。我很自豪自己是銷售羅非魚，因為這是一個很完美的高蛋白低脂肪食材。只要以正確的方式去養殖和生產，就肯定是健康的，不怕給小孩吃，也可以給不同的人群吃，每天吃都沒問題。這條魚如果處于不干預的狀態，自己長大可能就是很完美了，不好的大多是我們人為加進去的。現在養殖戶看魚價來決定投喂方式，價格好的時候狂喂，不好的時候長時間不喂，這樣子對魚是有傷害的，比如長時間不喂的話魚會變得很瘦，還會有土腥味，對魚片的品質影響非常大。所以還是要保持一種持續健康的養殖方式。

　　我們其實是在一條船上

　　Manish Kumar：小規格魚計劃其實是對養殖戶好的，因為養殖周期短，可以收更多次魚，風險也更小。小規格魚計劃一年有可能收三次，養殖戶資金周轉也能更快，投入也不用那么大。如果按照以前一年兩造的話，如果出了問題，半年的努力都付諸流水。賣小規格魚可能每一造的收入沒有那么多，但是三造加起來應該收成會更多一些。而且這樣養殖對整個供應鏈來說都有益，比如苗場可以賣更多的魚苗，也能降低苗場的經營成本，反過來也減少養殖戶的購苗成本；養殖成本低了后，加工廠可以相對低的價格采購原料魚，然后以合適的價格銷售出去。這個計劃實際上不會傷害到任何一方，只是把生產成本降低，也能給終端消費者帶來更好的價值。因為消費者如果發現你給的產品是最優惠的價格，就會買更多，這樣就會帶來更大的需求量，市場會往好的方向走……每一件事都是相互關聯。

　　實現最好的價值，不只是價格最好，應該是產品安全、質量可靠、價格合理，以及規范運行。如果產業能按照這四個準則去操作，就沒有誰能打敗我們這個產業。

　　水產前沿：您是我所見的對中國市場非常關注，并且努力嘗試做出改變的外企老板，能否談談背后的動力是什么？您最終的目的？

　　Manish Kumar：這個行業對我們來說很重要，有點像衣食父母的感覺，因為有這個行業，所以有這份職業，這個工作可以讓我維持生計，并且有一個比較長期的發展。這樣子的話我們也要回報行業，我們不想成為那種濫用資源的人。我一想到做某些事情能夠改善這個產業時，自己是比較興奮的。

　　中國是羅非魚供應量最大的國家，發生的事情就會影響到全球的羅非魚產業。如果我們能在這里邊有所作為，實際上也是保護了整個產業。我們想說服整個世界，中國的羅非魚是最好的，他們不能把中國的羅非魚看成是質量不好的，低值的。中國羅非魚產業有很好的基礎設施，有勤勞智慧的從業者，我們也有資金，所以我們要把這些優勢都利用起來，把中國的羅非魚產品做到最好。

　　我們參與到中國市場，原因就是想理解供應鏈，如果我對這個市場都不了解的話，如何成為好的合作者；如果我不知道魚是從哪里來的話，怎么確保銷售給客戶的魚是安全的。之前我們作為采購商只是接觸加工廠，但加工廠做出來的魚并不一定就是最好的魚，只能說是加工廠的工人能把魚片處理得很好，然后包裝及冷藏管理等做得很好。如果這條魚從養殖環節就出了問題，那后續的環節肯定會出問題。

　　了解供應鏈中每個環節的問題，這樣才能針對性地提供幫助來解決問題。比如說養殖環節在高溫季節出現藥殘問題，如果我不去理解，只是關注魚價是否便宜，其它的什么都不想聽到，這樣是不好的。所以我想要傾聽各方面的聲音，也想把我了解的信息告訴他們，像現在終端消費市場的需求下滑，那應該大家一起來解決這個問題。因為消費者不想買這條魚，就意味著養殖戶養的魚不好賣，飼料不好賣，苗種也不好賣。同樣，如果苗場或加工廠出了問題，也會影響到其它環節。我希望能扮演好合作者的身份，對于我來講有四個合作商，包括苗場、養殖戶、加工廠以及飼料廠，任何一方出現問題，我都需要解決，也希望四方能認可我作為合作者的身份。我們其實是在一條船上，只要某一個環節出現問題，到時候大家就只能一起沉了，所以我們需要彼此相互關照。

　　水產前沿：您在中國本土同時從事加工生產、采購兩項，比如租賃中聯成立海南信世安，有加工業者對此表示了兩方面的擔憂，一方面是作為采購商參與加工生產環節，對生產成本的把控會更清楚，這樣在采購時更能掌握話語權；另一方面是會優先向自己公司發布采購訂單，就會減少其它加工廠獲取訂單的機會。您對此怎么看？或者您談談作為采購商參與到加工生產環節的原因？

　　Manish Kumar：租賃中聯加工廠這個說法是錯誤的，我們只是跟他們簽訂了代理加工協議，且與中聯合作和成立海南信世安沒有必然聯系。海南信世安的成立有很多目標，比如尋找合作商、推廣生態健康養殖、控制產品品質等，相當于Fishin’CO在海南的辦事處。

　　跟中聯合作，最大的目的是想要知道整個產業鏈的成本情況，以便更了解每一個環節。之所以要這么清楚的去了解成本，是希望整個行業有一個高效的模式來降低成本，同時也讓我們知道加工環節存在哪些問題，真正了解以后才能出具一些解決辦法。我的目標不是從合作伙伴的口袋里掏錢，而是想跟他們一起建立一個最有效率，能把成本降下來的模式。

　　合作有很多種不同的形式，我們要跟所有的合作商建立合作關系，現在已經跟養殖戶建立了合作；我們也跟苗場合作，保證給養殖戶提供最好的魚苗；跟飼料廠也在尋求合作，希望給養殖戶提供最好的飼料以及最合適的價格。我們最大的目標是擴展消費市場，擴大市場需求。如果能達到這個目標，消費市場是會變得越來越大的，那么所有的工廠都有最大的訂單量。我們的希望是訂單量能讓所有加工廠達到滿負荷生產的狀態，而不要只有幾個工廠在運營，這對行業來說是極大的失敗。另外，中聯是幫我們代理加工，量很少，所以加工廠也不用擔心我們從中聯買的量會很多。

　　水產前沿：您如何評價與養殖戶的對接活動？

　　Manish Kumar：非常特殊的一天，養殖戶愿意來參與到這個比較有創造性的活動中間來，我們會百分之百的去支持他們。我們會邀請更多的養殖戶加入進來，就可以對行業產生積極的改變。到時候海南的羅非魚可以成為行業內領先的產品，對每個人都有益。