文/澳華集團(tuán) 賒賬是一把雙刃劍，讓人又愛又恨。很多飼料廠、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶對此都深有體會。尤其是經(jīng)銷商，一說起賒賬，幾乎都是五味雜陳：滄桑、隱痛、悔恨、背叛、挫折、失敗、深陷泥潭……等等，說起來都是淚。 靠賒銷把銷量做大？銷量大等于賺到錢？你還在做這樣的夢？還信這樣的話？ 賒銷剛開始興起的幾年，飼料廠放款是受大多數(shù)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶歡迎的，因?yàn)槠浔砻嫔蠞M足了三方的需求：廠家快速上量、經(jīng)銷商快速做大、養(yǎng)殖戶擴(kuò)大規(guī)模，接下來養(yǎng)殖戶賣魚賺錢順利還飼料款。 但事實(shí)卻證明，最理想的程序，只存在于少數(shù)養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶。水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)不穩(wěn)定性因素非常多，尤其是按照常規(guī)的思路養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶，效益越來越差。然而，有些飼料廠卻仍然只關(guān)注飼料銷量上量，忽略產(chǎn)品的質(zhì)量，一年又一年，養(yǎng)殖不成功賺不到錢的養(yǎng)殖戶比例逐年增加，能順利還飼料款的變得屈指可數(shù)。 為了解決眼下的難題，達(dá)到上量目的，一些廠家開始盲目的加大放款力度支持經(jīng)銷商。養(yǎng)殖戶從經(jīng)銷商那里得到了支持就開始盲目的擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，賬目越來越大，形成惡性循環(huán)，直到對養(yǎng)殖失去信心與希望。而養(yǎng)殖戶的放棄更加劇了經(jīng)銷商的困境，3-5年就形成一大筆爛賬，讓自己深陷泥潭，進(jìn)退兩難。 這樣的例子身邊都有很多，下面給大家講一個印象最深刻的例子。 在廣西東部某個繁華的邕江小鎮(zhèn)，有一對勤勞的夫婦經(jīng)營著水產(chǎn)飼料生意，每年水產(chǎn)料銷量300-400噸，跟廠家現(xiàn)金往來，夫妻倆經(jīng)營范圍不大，熟人講信用的才短期放點(diǎn)款。自己還養(yǎng)了幾十畝塘，同時拉點(diǎn)魚賣，每年有大概二十來萬元的穩(wěn)定收入，在鎮(zhèn)上有處不錯的房產(chǎn)（價(jià)值百萬以上），日子過得輕松自在。 一天，一個廠家的業(yè)務(wù)員找到他，經(jīng)過一番壯志雄心的游說后打動了這位經(jīng)銷商，使得他有了一個短期內(nèi)做大，要做當(dāng)?shù)氐谝坏拇蛩恪９唬趶S家的支持下，第二年該經(jīng)銷商做到了差不多1500噸，成為當(dāng)?shù)厍皫酌？瓷先ゴ_實(shí)光彩，從每年300-400噸的銷量一下子飛速提高到了1500噸，翻了好幾翻，應(yīng)該多賺了很多錢吧！到了年底，往年的慣例都是外面的應(yīng)收賬款不超過幾萬，自己的銀行賬戶又會多一筆不菲的存款，一家人開開心心，準(zhǔn)備過個肥年就好了。 但是事實(shí)卻出人意料，原來該廠家給經(jīng)銷商灌輸只管做大的理念，盡量滿足養(yǎng)殖戶賒賬。但今年的魚價(jià)不好，該廠的產(chǎn)品又是業(yè)內(nèi)公認(rèn)價(jià)格便宜的中下游產(chǎn)品，性價(jià)比并不高，養(yǎng)殖戶沒有賺到錢。因此，到年底了，老板發(fā)現(xiàn)賬上不但多年的積蓄（去年同期有一百多萬）所剩無幾，還欠了廠家100多萬元，這么大的銷量，錢到底都去了哪里——原來白花花的鈔票，都變成了抽屜里厚厚的幾疊欠條。 第二年，經(jīng)銷商也難以擺脫這個局面，因?yàn)楫a(chǎn)品的定位已經(jīng)決定了用戶的養(yǎng)殖模式在養(yǎng)殖戶群體競爭中處于劣勢：長速比不過人家賣魚落后；魚肥身難賣必須低價(jià)賣；料比高成本高……，各種劣勢疊加，怎么賺到錢。一直到現(xiàn)在，該經(jīng)銷商每年銷量在減少，天天過著籌錢拉料、送料、幫養(yǎng)殖戶賣魚回款、還飼料款給廠家的日子，由于自己沒日沒夜的干，應(yīng)收賬倒是得到一點(diǎn)控制，但是自己的銀行卡的存款數(shù)目卻不見上漲，而且一直有一個致命的危機(jī)：如果哪一天資金鏈斷掉或者廠家翻臉不再支持，那一棟不錯的房產(chǎn)也將不屬于他。 反思：讓產(chǎn)品質(zhì)量決定銷量。養(yǎng)殖戶賺到錢，經(jīng)銷商才有錢賺，飼料廠才有銷量、有利潤 在競爭越來越激烈的水產(chǎn)行業(yè)，不光是飼料廠在洗牌，養(yǎng)殖戶群體也在進(jìn)行著優(yōu)勝劣汰。有些養(yǎng)殖戶思維先進(jìn)，接受新的養(yǎng)殖模式，善于學(xué)習(xí)，養(yǎng)殖管理做得都很不錯，年年有錢賺。他們對飼料有很深的理解，比較理性，一般只用性價(jià)比高、養(yǎng)殖效益好的飼料，不會貪一時便宜。他們穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐年擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。 無論是飼料廠家、業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商，我認(rèn)為都必須要明白一點(diǎn)，我們能給養(yǎng)殖戶帶來什么？養(yǎng)殖戶的最根本的需求只有一個，就是賺錢。如何賺錢，不是靠拔苗助長式的讓廠家拼命放款支持，而是飼料廠家做出好產(chǎn)品，總結(jié)好的養(yǎng)殖模式，幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功，提高收入。 【關(guān)鍵字】：飼料公司 放款 關(guān)注 養(yǎng)魚 竭澤而漁 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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