中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，在亂象叢生的水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)中，有這樣一家辨識(shí)度頗高、提到“內(nèi)服藥”就肯定繞不開(kāi)的企業(yè)——武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)（簡(jiǎn)稱(chēng)“華揚(yáng)”）。國(guó)內(nèi)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)門(mén)檻低，各企業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)入，但生存較困難，漁藥、動(dòng)保企業(yè)平均壽命非常短，很多在市場(chǎng)上只是曇花一現(xiàn)，能夠做大做強(qiáng)的動(dòng)保企業(yè)更是少之又少。而華揚(yáng)正式成立于2004年，起步之初只有7位創(chuàng)始人、200萬(wàn)元啟動(dòng)資金，12年來(lái)不忘初心，毅力前行，現(xiàn)已擁有400多位團(tuán)隊(duì)成員，2個(gè)億的市值，同時(shí)與深圳金新農(nóng)股份公司順利聯(lián)姻。目前，華揚(yáng)集畜禽和水產(chǎn)等動(dòng)物保健品、功能性飼料添加劑、生物水質(zhì)改良劑、生物魚(yú)肥的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)及養(yǎng)殖試驗(yàn)基地等于一體，其5條生產(chǎn)線、11種劑型的動(dòng)物保健品產(chǎn)品生產(chǎn)線已于2015年全面通過(guò)第三次獸藥GMP認(rèn)證。在水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品中，其內(nèi)服產(chǎn)品占42%（包括內(nèi)服抗菌藥、內(nèi)服添加劑、內(nèi)服中藥），此外還有水質(zhì)改良劑、消毒劑、殺蟲(chóng)劑等。發(fā)展區(qū)域則以華中、華南、華東為三角形，不斷向周邊市場(chǎng)擴(kuò)張，尤其在華揚(yáng)的根據(jù)地湖北，其強(qiáng)大的影響力和美譽(yù)度更是毋庸置疑。

　　

　　為什么華揚(yáng)能在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)中取得這樣的成績(jī)？在華揚(yáng)華南區(qū)2016年年中總結(jié)會(huì)上，筆者采訪了華揚(yáng)水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理張玉華，2016年已經(jīng)是張玉華在華揚(yáng)的第12個(gè)年頭，他一直專(zhuān)注于漁藥領(lǐng)域，無(wú)疑已是華揚(yáng)的元老級(jí)人物，從和他的談話中我們或許可以找到一些答案。

　　

　　

　　張玉華：華揚(yáng)進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)比較早，在2004年正式成立之前就已經(jīng)在做水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品。公司的前身是新華揚(yáng)股份的一個(gè)部門(mén)，當(dāng)時(shí)已聘請(qǐng)專(zhuān)家王偉俊教授（原中國(guó)科學(xué)院水生生物研究所魚(yú)病研究室主任）、朱心玲教授（原中國(guó)科學(xué)院水生生物研究所藥理病理學(xué)科組組長(zhǎng)）來(lái)指導(dǎo)進(jìn)行水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品研發(fā)。兩位老教授都認(rèn)為雖然消毒劑、殺蟲(chóng)藥在當(dāng)下的水產(chǎn)行業(yè)中比較盛行，但其對(duì)水體環(huán)境污染大，對(duì)魚(yú)體刺激也大，所以希望做水產(chǎn)內(nèi)服藥，內(nèi)服藥的代謝期可控，對(duì)水體環(huán)境污染也小。因此，華揚(yáng)一開(kāi)始切入水產(chǎn)業(yè)就是主打內(nèi)服藥。在初期，華揚(yáng)主要側(cè)重于和飼料廠合作，將內(nèi)服藥添加到水產(chǎn)飼料里面，養(yǎng)殖戶直接拿藥物飼料去用，這種方式方便很多。但后來(lái)國(guó)家進(jìn)一步嚴(yán)格管理飼料和飼料添加劑，因此和飼料廠合作之路就受到了很大限制，但是我們從2004年就開(kāi)始著手經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)及業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，我們的網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，品牌影響力逐步形成。

　　

　　張玉華：華揚(yáng)在水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域提出的理念和觀點(diǎn)是比較前沿的。這可以從三個(gè)階段來(lái)說(shuō)：

　　

　　第一個(gè)階段：2000年左右的時(shí)候，整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)的藥品都比較簡(jiǎn)單，很多同行業(yè)的公司都只做殺蟲(chóng)藥、消毒劑，當(dāng)時(shí)我有個(gè)感受很深刻，很多養(yǎng)殖戶有個(gè)共同的認(rèn)識(shí)——?dú)⑾x(chóng)藥一定要用到花白鰱受刺激跳起來(lái)，才算殺到位了。而華揚(yáng)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的理解很不一樣，一開(kāi)始就提出了做內(nèi)服藥，這在當(dāng)時(shí)可以算是一個(gè)“冷門(mén)”，很多人不認(rèn)可內(nèi)服藥，也不知道怎么做，但王偉俊和朱心玲兩位老教授將他們的研究成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，尤其“達(dá)克菌”“板藍(lán)息毒敏”“應(yīng)激寧”等精品頗受好評(píng)，很多人逐漸認(rèn)識(shí)了華揚(yáng)。

　　

　　第二個(gè)階段：在2010年左右，我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，魚(yú)病越來(lái)越難治，因此在很多動(dòng)保企業(yè)還在重魚(yú)病治療的時(shí)候，華揚(yáng)已經(jīng)提出了重動(dòng)物保健的理念，倡導(dǎo)用內(nèi)保健和外保健相結(jié)合的方式，把水環(huán)境維護(hù)好、把魚(yú)體健康維護(hù)好，減少發(fā)病，降低養(yǎng)殖成本。所以2010年以后的這五六年，我們一直在推廣保健理念，比如我們今年進(jìn)行的“尋找最美保健達(dá)人”活動(dòng)，即在全國(guó)范圍內(nèi)收集案例，全年按照我們保健理念操作的養(yǎng)殖戶，到年底的時(shí)候我們可以和他一起核算，全年的養(yǎng)殖收益是增加了還是降低了。在湖北我們已經(jīng)收集到很多這方面的實(shí)證案例，現(xiàn)在還想在更廣范圍內(nèi)收集，收編成冊(cè)，讓更多養(yǎng)殖戶相信并重視在平時(shí)養(yǎng)殖過(guò)程中內(nèi)外保健的重要性。

　　

　　第三個(gè)階段：2015年年底，在中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)院長(zhǎng)江水產(chǎn)研究所曾令兵研究員及其團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持下，公司提出了做水產(chǎn)疫苗的計(jì)劃。目前，水產(chǎn)疫苗可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)水產(chǎn)業(yè)的一片藍(lán)海，根據(jù)曾老師的介紹，國(guó)外很多水產(chǎn)品養(yǎng)殖中的疾病防控都靠疫苗，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在在畜禽疫苗方面做得較好，水產(chǎn)這塊還相當(dāng)薄弱，但遲早也要走上疫苗免疫這條路。當(dāng)然，眾所周知疫苗相當(dāng)難做，國(guó)家審批也非常嚴(yán)格，我們計(jì)劃3-5年時(shí)間慢慢摸索，中間肯定會(huì)碰到很多問(wèn)題，但往疫苗發(fā)展的這個(gè)大方向肯定是定下來(lái)了。

　　

　　張玉華：平時(shí)張金林董事長(zhǎng)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)我們必須堅(jiān)持的幾個(gè)基本層面，分別是技術(shù)、產(chǎn)品、人才和服務(wù)，解讀華揚(yáng)的競(jìng)爭(zhēng)力也可從這四個(gè)方面來(lái)展開(kāi)。

　　

　　首先，在技術(shù)研發(fā)上，公司很注重和科研領(lǐng)域的院校及專(zhuān)家合作，漁藥方面一直和中國(guó)科學(xué)院水生生物研究所、中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)院長(zhǎng)江水產(chǎn)研究所保持緊密的合作，獸藥方面一直和華中農(nóng)業(yè)大學(xué)深度合作，2014年聘請(qǐng)中國(guó)工程院陳煥春院士為華揚(yáng)集團(tuán)總顧問(wèn)。專(zhuān)家們給華揚(yáng)帶來(lái)很多信息和技術(shù)指導(dǎo)，提升了產(chǎn)品的科學(xué)性、前沿性與安全性。

　　

　　第二是產(chǎn)品，公司對(duì)產(chǎn)品的控制非常嚴(yán)格且規(guī)范，用我們公司某些業(yè)務(wù)員的話來(lái)說(shuō)是我們公司沒(méi)有那么“靈活”，像業(yè)內(nèi)某些其他廠家，可能會(huì)在說(shuō)明書(shū)或商品名上做一些文章，而華揚(yáng)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)一直是嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)。雖然這樣會(huì)讓產(chǎn)品表面上看沒(méi)有其他廠家產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但華揚(yáng)董事長(zhǎng)在這方面態(tài)度非常堅(jiān)決，相信市場(chǎng)最終是會(huì)規(guī)范的，如果熬不住，可能最后就被淘汰了。華揚(yáng)自2005年第一次通過(guò)GMP驗(yàn)收后，都是嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，這樣保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，也是對(duì)養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)。每次農(nóng)業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到華揚(yáng)調(diào)研檢查，都會(huì)對(duì)我們的GMP相關(guān)工作給予極高的評(píng)價(jià)。

　　

　　第三是人才，華揚(yáng)自成立至今，攜手華中農(nóng)業(yè)大學(xué)等高校主辦了多期“華揚(yáng)班”，公司內(nèi)部為培養(yǎng)中層管理人員創(chuàng)辦了“夢(mèng)想班”，同時(shí)，公司每年還會(huì)選送高層管理人員攻讀“EMBA”。現(xiàn)在華揚(yáng)水產(chǎn)板塊共有100名業(yè)務(wù)員和技術(shù)員，這個(gè)數(shù)量和利洋等開(kāi)漁藥連鎖藥店的公司當(dāng)然不能比，但是在國(guó)內(nèi)單就水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)來(lái)說(shuō)，有這個(gè)人數(shù)規(guī)模的動(dòng)保企業(yè)應(yīng)該也不多。人才數(shù)量和質(zhì)量保證了我們?cè)谌珖?guó)水產(chǎn)市場(chǎng)的拓展。

　　

　　第四是服務(wù)，這也是我們非常重視的一項(xiàng)，每年公司對(duì)每個(gè)區(qū)域要開(kāi)多少場(chǎng)技術(shù)會(huì)議都是有要求和考核的，“塘頭會(huì)”是我們極力倡導(dǎo)的一個(gè)特色，我們希望技術(shù)人員能夠迅速、高效、及時(shí)地傳播健康養(yǎng)殖的理念，同時(shí)為養(yǎng)殖戶解決魚(yú)病問(wèn)題；2016年我們計(jì)劃在全國(guó)召開(kāi)180場(chǎng)技術(shù)會(huì)議，確保在養(yǎng)殖旺季（3-9月）每天有一場(chǎng)華揚(yáng)的推廣會(huì)議召開(kāi)。對(duì)于有需要的經(jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)派人一起協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而不是把藥品賣(mài)給他們之后什么困難都交給他自己去解決。

　　

　　水產(chǎn)前沿：華揚(yáng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式是怎樣？

　　

　　張玉華：相比現(xiàn)在的漁藥連鎖店模式，華揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)模式顯得比較傳統(tǒng)，一直都是以開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商為主線，但我們的經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)不多，網(wǎng)絡(luò)直接下沉，很多都是鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村級(jí)別的，盡量把網(wǎng)絡(luò)貼近養(yǎng)殖終端，這樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，同時(shí)服務(wù)更加便捷。經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)扁平化，服務(wù)精細(xì)化是我們提倡的。

　　

　　

　　張玉華：華揚(yáng)在水產(chǎn)板塊已重點(diǎn)布局華中、華南、華東市場(chǎng)，華中以湖北為核心，華南以廣東為核心，華東以江蘇為核心，這三個(gè)點(diǎn)做好后，再慢慢向周邊擴(kuò)展，其中湖北、湖南、江西、安徽這四省是重中之重。從2004年以來(lái)，華揚(yáng)銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)每年都保持良好勢(shì)頭增長(zhǎng)，只有2015年在養(yǎng)殖大環(huán)境普遍差強(qiáng)人意的情況下，和2014年是持平的。預(yù)估2016年將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，在上半年，我們的銷(xiāo)量已取得了10%的增長(zhǎng)率，其中湖北團(tuán)隊(duì)、江西團(tuán)隊(duì)、蘇魯團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)較為明顯。隨著各地養(yǎng)殖品種的多元化，我們涉及的品種也越來(lái)越多，如草魚(yú)、羅非、黃骨魚(yú)、加州鱸、生魚(yú)、鮰魚(yú)等；同時(shí)，在水質(zhì)改良劑這一塊，我們也加大研發(fā)力度，推出了“綠藻組合”等好的產(chǎn)品及方案，得到很多養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。

　　

　　

　　張玉華：我個(gè)人認(rèn)為華揚(yáng)在水產(chǎn)這塊面臨的最大挑戰(zhàn)不是來(lái)源于水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，而是來(lái)源于飼料廠的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在很多大的飼料廠家都有做動(dòng)保產(chǎn)品，如海大集團(tuán)的海聯(lián)科等，他們?nèi)藛T更加充足，網(wǎng)絡(luò)更加密集，渠道優(yōu)勢(shì)很明顯。漁藥企業(yè)慢慢的偏向治療疑難雜癥，但疑難雜癥治療起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)非常大，所以一方面我們會(huì)繼續(xù)推廣我們的內(nèi)外保健理念，讓更多的養(yǎng)殖戶信賴(lài)華揚(yáng)，同時(shí)我們將進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)入疫苗領(lǐng)域，開(kāi)辟行業(yè)的藍(lán)海，繼續(xù)引領(lǐng)健康養(yǎng)殖。

　　

　　另外，水產(chǎn)動(dòng)保這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且無(wú)序混亂，整合是大趨勢(shì)，2015年8月，華揚(yáng)以9945萬(wàn)元的價(jià)格將51%的股份轉(zhuǎn)讓給金新農(nóng)，但仍維持以張金林董事長(zhǎng)為核心的管理班子繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。在整合金新農(nóng)的眾多資源之下，華揚(yáng)擁有的平臺(tái)更大，資金更充裕，而且上市公司的管理、業(yè)務(wù)模式等對(duì)我們有很多幫助和促進(jìn)。相信華揚(yáng)面臨各項(xiàng)挑戰(zhàn)時(shí)能更從容應(yīng)對(duì)，而在水產(chǎn)動(dòng)保這塊也能更加專(zhuān)注的朝著我們所堅(jiān)持的初心——“一切為了健康養(yǎng)殖”邁進(jìn)，迎來(lái)更穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展！