中國水產頻道原創報道，在亂象叢生的水產動保行業中，有這樣一家辨識度頗高、提到“內服藥”就肯定繞不開的企業——武漢華揚動物保健集團（簡稱“華揚”）。國內水產動保行業門檻低，各企業爭相進入，但生存較困難，漁藥、動保企業平均壽命非常短，很多在市場上只是曇花一現，能夠做大做強的動保企業更是少之又少。而華揚正式成立于2004年，起步之初只有7位創始人、200萬元啟動資金，12年來不忘初心，毅力前行，現已擁有400多位團隊成員，2個億的市值，同時與深圳金新農股份公司順利聯姻。目前，華揚集畜禽和水產等動物保健品、功能性飼料添加劑、生物水質改良劑、生物魚肥的研發、生產、銷售和服務及養殖試驗基地等于一體，其5條生產線、11種劑型的動物保健品產品生產線已于2015年全面通過第三次獸藥GMP認證。在水產動保產品中，其內服產品占42%（包括內服抗菌藥、內服添加劑、內服中藥），此外還有水質改良劑、消毒劑、殺蟲劑等。發展區域則以華中、華南、華東為三角形，不斷向周邊市場擴張，尤其在華揚的根據地湖北，其強大的影響力和美譽度更是毋庸置疑。

　　

　　為什么華揚能在水產動保行業中取得這樣的成績？在華揚華南區2016年年中總結會上，筆者采訪了華揚水產事業部總經理張玉華，2016年已經是張玉華在華揚的第12個年頭，他一直專注于漁藥領域，無疑已是華揚的元老級人物，從和他的談話中我們或許可以找到一些答案。

　　

　　

　　張玉華：華揚進入水產行業比較早，在2004年正式成立之前就已經在做水產動保產品。公司的前身是新華揚股份的一個部門，當時已聘請專家王偉俊教授（原中國科學院水生生物研究所魚病研究室主任）、朱心玲教授（原中國科學院水生生物研究所藥理病理學科組組長）來指導進行水產動保產品研發。兩位老教授都認為雖然消毒劑、殺蟲藥在當下的水產行業中比較盛行，但其對水體環境污染大，對魚體刺激也大，所以希望做水產內服藥，內服藥的代謝期可控，對水體環境污染也小。因此，華揚一開始切入水產業就是主打內服藥。在初期，華揚主要側重于和飼料廠合作，將內服藥添加到水產飼料里面，養殖戶直接拿藥物飼料去用，這種方式方便很多。但后來國家進一步嚴格管理飼料和飼料添加劑，因此和飼料廠合作之路就受到了很大限制，但是我們從2004年就開始著手經銷商渠道建設及業務員團隊建設，經過這么多年的發展，我們的網絡遍布全國，品牌影響力逐步形成。

　　

　　張玉華：華揚在水產動保領域提出的理念和觀點是比較前沿的。這可以從三個階段來說：

　　

　　第一個階段：2000年左右的時候，整個水產行業的藥品都比較簡單，很多同行業的公司都只做殺蟲藥、消毒劑，當時我有個感受很深刻，很多養殖戶有個共同的認識——殺蟲藥一定要用到花白鰱受刺激跳起來，才算殺到位了。而華揚對行業和產品的理解很不一樣，一開始就提出了做內服藥，這在當時可以算是一個“冷門”，很多人不認可內服藥，也不知道怎么做，但王偉俊和朱心玲兩位老教授將他們的研究成果轉化成產品，尤其“達克菌”“板藍息毒敏”“應激寧”等精品頗受好評，很多人逐漸認識了華揚。

　　

　　第二個階段：在2010年左右，我們已經認識到水產養殖環境越來越復雜，魚病越來越難治，因此在很多動保企業還在重魚病治療的時候，華揚已經提出了重動物保健的理念，倡導用內保健和外保健相結合的方式，把水環境維護好、把魚體健康維護好，減少發病，降低養殖成本。所以2010年以后的這五六年，我們一直在推廣保健理念，比如我們今年進行的“尋找最美保健達人”活動，即在全國范圍內收集案例，全年按照我們保健理念操作的養殖戶，到年底的時候我們可以和他一起核算，全年的養殖收益是增加了還是降低了。在湖北我們已經收集到很多這方面的實證案例，現在還想在更廣范圍內收集，收編成冊，讓更多養殖戶相信并重視在平時養殖過程中內外保健的重要性。

　　

　　第三個階段：2015年年底，在中國水產科學院長江水產研究所曾令兵研究員及其團隊的技術支持下，公司提出了做水產疫苗的計劃。目前，水產疫苗可以說是國內水產業的一片藍海，根據曾老師的介紹，國外很多水產品養殖中的疾病防控都靠疫苗，國內現在在畜禽疫苗方面做得較好，水產這塊還相當薄弱，但遲早也要走上疫苗免疫這條路。當然，眾所周知疫苗相當難做，國家審批也非常嚴格，我們計劃3-5年時間慢慢摸索，中間肯定會碰到很多問題，但往疫苗發展的這個大方向肯定是定下來了。

　　

　　張玉華：平時張金林董事長經常強調我們必須堅持的幾個基本層面，分別是技術、產品、人才和服務，解讀華揚的競爭力也可從這四個方面來展開。

　　

　　首先，在技術研發上，公司很注重和科研領域的院校及專家合作，漁藥方面一直和中國科學院水生生物研究所、中國水產科學院長江水產研究所保持緊密的合作，獸藥方面一直和華中農業大學深度合作，2014年聘請中國工程院陳煥春院士為華揚集團總顧問。專家們給華揚帶來很多信息和技術指導，提升了產品的科學性、前沿性與安全性。

　　

　　第二是產品，公司對產品的控制非常嚴格且規范，用我們公司某些業務員的話來說是我們公司沒有那么“靈活”，像業內某些其他廠家，可能會在說明書或商品名上做一些文章，而華揚的產品說明書一直是嚴格按照國家標準說明書編寫。雖然這樣會讓產品表面上看沒有其他廠家產品有優勢，但華揚董事長在這方面態度非常堅決，相信市場最終是會規范的，如果熬不住，可能最后就被淘汰了。華揚自2005年第一次通過GMP驗收后，都是嚴格按照GMP標準來生產，這樣保證了產品質量的穩定，也是對養殖戶負責。每次農業部相關領導到華揚調研檢查，都會對我們的GMP相關工作給予極高的評價。

　　

　　第三是人才，華揚自成立至今，攜手華中農業大學等高校主辦了多期“華揚班”，公司內部為培養中層管理人員創辦了“夢想班”，同時，公司每年還會選送高層管理人員攻讀“EMBA”。現在華揚水產板塊共有100名業務員和技術員，這個數量和利洋等開漁藥連鎖藥店的公司當然不能比，但是在國內單就水產動保行業來說，有這個人數規模的動保企業應該也不多。人才數量和質量保證了我們在全國水產市場的拓展。

　　

　　第四是服務，這也是我們非常重視的一項，每年公司對每個區域要開多少場技術會議都是有要求和考核的，“塘頭會”是我們極力倡導的一個特色，我們希望技術人員能夠迅速、高效、及時地傳播健康養殖的理念，同時為養殖戶解決魚病問題；2016年我們計劃在全國召開180場技術會議，確保在養殖旺季（3-9月）每天有一場華揚的推廣會議召開。對于有需要的經銷商，我們會派人一起協助開發市場，而不是把藥品賣給他們之后什么困難都交給他自己去解決。

　　

　　水產前沿：華揚的產品營銷模式是怎樣？

　　

　　張玉華：相比現在的漁藥連鎖店模式，華揚的營銷模式顯得比較傳統，一直都是以開發經銷商為主線，但我們的經銷商層級不多，網絡直接下沉，很多都是鄉、鎮、村級別的，盡量把網絡貼近養殖終端，這樣產品的競爭力更強，同時服務更加便捷。經銷網絡扁平化，服務精細化是我們提倡的。

　　

　　

　　張玉華：華揚在水產板塊已重點布局華中、華南、華東市場，華中以湖北為核心，華南以廣東為核心，華東以江蘇為核心，這三個點做好后，再慢慢向周邊擴展，其中湖北、湖南、江西、安徽這四省是重中之重。從2004年以來，華揚銷量和業績每年都保持良好勢頭增長，只有2015年在養殖大環境普遍差強人意的情況下，和2014年是持平的。預估2016年將會繼續增長，在上半年，我們的銷量已取得了10%的增長率，其中湖北團隊、江西團隊、蘇魯團隊增長較為明顯。隨著各地養殖品種的多元化，我們涉及的品種也越來越多，如草魚、羅非、黃骨魚、加州鱸、生魚、鮰魚等；同時，在水質改良劑這一塊，我們也加大研發力度，推出了“綠藻組合”等好的產品及方案，得到很多養殖戶的認可。

　　

　　

　　張玉華：我個人認為華揚在水產這塊面臨的最大挑戰不是來源于水產動保企業，而是來源于飼料廠的競爭。現在很多大的飼料廠家都有做動保產品，如海大集團的海聯科等，他們人員更加充足，網絡更加密集，渠道優勢很明顯。漁藥企業慢慢的偏向治療疑難雜癥，但疑難雜癥治療起來風險非常大，所以一方面我們會繼續推廣我們的內外保健理念，讓更多的養殖戶信賴華揚，同時我們將進行戰略轉型，進入疫苗領域，開辟行業的藍海，繼續引領健康養殖。

　　

　　另外，水產動保這個行業競爭激烈且無序混亂，整合是大趨勢，2015年8月，華揚以9945萬元的價格將51%的股份轉讓給金新農，但仍維持以張金林董事長為核心的管理班子繼續生產經營。在整合金新農的眾多資源之下，華揚擁有的平臺更大，資金更充裕，而且上市公司的管理、業務模式等對我們有很多幫助和促進。相信華揚面臨各項挑戰時能更從容應對，而在水產動保這塊也能更加專注的朝著我們所堅持的初心——“一切為了健康養殖”邁進，迎來更穩健長遠的發展！