文/武漢華揚動物藥業有限責任公司蔣鳳富 一、作為技術員，如何培育忠實的養殖戶 作為一名技術員，如果想要養殖戶忠實的跟著你，首先要去了解養殖戶。我們不妨時常換位思考一下，假如你自己是養殖戶：我會想什么呢？我為什么要跟一個技術員保持良好關系？我的需求是什么？我有什么好處？我為什么跟這個技術員保持良好關系而不是跟那個？ 1、假如我是養殖戶，我需要哪種技術員 �。�1）技術全面，有擔當，能解決我的魚塘的實際問題，而不是紙上談兵的“磚家”，一來我的魚塘就念經。 �。�2）誠實、認真、服務態度好。 （3）能保平安，魚塘出現險情時能一叫就到，到了又能解決問題。 �。�4）大方、不小氣，能分享魚塘實用技術。 �。�5）能指導我避開用藥誤區，別把我當水魚抓，別宰我，必要時還可以幫我拿到我需要的正品貨。 �。�6）遇事不推，不推到這個產品沒用對，那個環節沒做好，而是趕快再想辦法幫我解決。 2、假如我是養殖戶，我最討厭這幾種人 （1）純粹的藥品推銷員，三天兩頭來到我的魚塘，我忙得要死，不理他也不好。聽他說這個藥好，那個藥又好，買了藥就不見人了，感覺被忽悠上當了。 �。�2）吹水貨，說話不沾地氣，感覺話空不實、夸大事實，滿嘴跑火車，真心想放狗趕人。 �。�3）悶騷貨，話太少，半天不說話，說話又膽小細氣，總感覺是剛從學校出來的新手，我是不會拿我的魚塘給他玩的，別沒事把我整出點事來，真整出了事他也沒錢賠。他說的東西我就聽聽算了，魚塘出大問題了，我還是得找我熟悉的認可的技術員來幫解決問題。 3、技術員最易走的歪路 技術員最易走的歪路是開藥方太貴，不會變通，嚇走客戶，導致回頭客少。 �。�1）部分客戶一聽動保產品價格太離譜，當場拒絕試用，感覺你在宰他，馬上就走了，以后叫旁邊的人也別來了，說你下的鹽好咸。 �。�2）還有些客戶勉強用了，也用出了效果，但覺得你開藥太貴，再次找你買藥的積極性不高，除非是只有你會治這種病，但現在是供過于求的時代，求著你救命的機會很少。 對此，技術員的對策是要學會變通。如首先要了解當地的用藥價格平均水平，比如平時1包料拌藥費用是多少，1畝塘潑藥的費用是多少。其次要學會精簡藥方，去掉過多的配藥，給藥方瘦身。 4、技術員需注意的細節 �。�1）作為技術員，和養殖戶相處要先求同再求異，不要一過去就幫人洗腦，這樣易受人排斥。 �。�2）在別人的漁藥店里不要只顧賣自己的藥，把自己孤立是愚蠢的，要先了解店里的藥。成熟的技術員，是心里有自己的藥，但讓別人感覺手里沒自己的藥。 （3）養殖戶魚塘的問題各式各樣，就算我們技術員手中沒有他們需要的動保產品，但我們也可以幫他的忙，告訴他們需要何種類型的產品或直接幫他們買到該產品，幫他們解決問題后，就可先建立起信任關系。 （4）小技巧要靈活用，要多做面上的工作。用到自己的藥時要多叫養殖戶自己去店里拿，經銷商看到有人經常來店里拿你們公司的某某產品，他也對某某產品有信心不是？用到別人的藥時，要自己親自送，讓經銷商看到你也幫他賣其他廠的貨，他心里開心，也會多賣你公司的貨作為補償。 二、作為業務員，如何搞定形形色色的經銷商 作為一個水產業務員，如何和形形色色的水產經銷商建立良好的關系？還是那句話，想要保持良好的關系就要先了解他。有些經銷商重情，有些重利，有些看重市場保護，有些關注效果，有些關注利潤空間……我們不妨換位思考，假設一下我們自己就是經銷商。 1、假如我是經銷商，我最喜歡哪種業務員 （1）經常過來坐，經常介紹各區魚塘病情和用藥方法，經常介紹公司銷量好的產品，雖然我不一定賣，但我一定要掌握清楚概況。 �。�2）大局觀強，明事理，懂游戲規則，管控市場能力強，布局合理，至少不會串貨，能完整管理一片獨立市場。 �。�3）產品不是太差，不是太貴，一般般的貨容易走貨，不用說我也會多賣點，太差和太貴的藥很難有回頭客。 2、假如我是經銷商，我最不喜歡哪種業務員 �。�1）不尊重我的作息時間，上午忙的時間和中午休息的時間找我，或者上午快接近吃飯的時候來找我，又不說請吃飯，還賴著不走，害我陪著又不能去吃飯。就算一起吃飯，每次都要經銷商出錢，沒有主動掏錢的習慣，這樣經歷多幾次，經銷商就不太喜歡了。 �。�2）對我的經銷點不夠重視，老是拿些邊緣產品過來，好產品都給別人了，我還比別人拿貨貴。送貨不及時，拖拖拉拉，供貨不穩定，對你愛搭不理的。 （3）產品質量不過關，全是次品，雖然便宜，但老是用不出感覺，還一個勁地給你推這個推那個，而且他還不清楚情況，因為他根本就對這行不熟，可能之前就是賣水果的，也不了解藥品，不了解魚病。反正公司說哪個好，他就說哪個好，也不管我這里的魚種疾病用藥偏向。 �。�4）不能完整的管理一片水產市場，甚至在同一個鎮，他做幾個客戶，他的上級經理又做幾個客戶，他們各做各的，產品和區域很容易重疊。斗價格、串貨時有發生，讓客戶對你很沒信心。 �。�5）布局太密，只要要貨就給，家家有他的產品賣，家家都賣不多，還天天打電話催你進貨。其實做客戶就像種西瓜，留多了個個都長不大，留一兩個才能長得大。 （6）飼料公司業務員經常跑到我這個經銷商的市場進行直銷，產品價格賣得比我還便宜，他自己壞規則，還在我們村里開二級經銷點搶生意。這樣還不如業務員他自己單獨銷，他這樣做我肯定會用行動進行還擊的，很可能會把他的人和產品從這我這一小區域趕出去。 �。�7）常年見不到人，叫貨才來送一下，送完就走，有時叫別人送來，無交流無溝通，對魚病不熟，對藥品不熟，純粹為賣藥而賣藥，這樣我下次很容易就轉用別人的產品了。 �。�8）經常過來幫你洗腦，說概念談理論，從不說產品，也不花精力做好產品。從來只是他說，也不聽你說，不知道你的需求在哪里，不跟你溝通好就直接發貨過來，還沒試用行不行，一發就是幾百件過來了，什么都是單方強行操作，當然貨物就會堆倉庫了。 �。�9）交流時話說得比較出格，業務員喜歡問這問那，不知道禁忌。比如喜歡問別人銷量，別人都不想回答了還在問。喜歡打探隱私問題，其實這樣逼問，別人答了也是假的回答。 （10）幾個月不見人電話也沒有，來了就對賬要錢，完了又催發貨，真當我是他娘親了。 3、如何和經銷商建立良好合作 想要產品上量，首先要解決經銷商愿不愿意賣你的產品的問題，然后再解決賣什么的問題。要循序漸進的做足下面的功夫。 （1）首先要跟經銷商混熟，頻繁的接觸是很有必要的，能一起吃飯那就更好，大多中國人覺得能在一個鍋里撈食吃，那關系會馬上升溫。 �。�2）了解經銷商的喜好，投其所好是事半功倍的工作方式。 �。�3）跟店里的員工培養良好關系，這樣才能客觀的了解經銷商，包括其愛好、特點、店里的產品結構、優缺點，然后才能找到準確的切入點。 （4）和經銷商共同經歷一些事，關系就會變鐵很多。 �。�5）對產品非常齊全合理布局的連鎖店，主店是很難攻入的，可以從分店切入。 （6）剛進入產品時，要先求同再求異。要先參入別人的用藥隊伍，不能一進入就與其他廠家斗，否則很容易被人抹殺于萌芽狀態。 �。�7）首次切入的產品要選對，最好拿單用就可以用出效果的產品來切入。不求貪多，待用出效果了，經銷商有感覺有好印象了，再切入那些需要配伍使用的產品。 三、后語 不管是作為一名水產技術員還是業務員，記住：只有多懂得換位思考，你才能知道別人怎么想，才能知道如何結交人，處理事；多注意細節你才能做的比別人更好；先做人再做事，做別人喜歡的人，做實實在在的事。 |
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