中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道，澳華集團(tuán)2016年最大的亮點(diǎn)，王平川認(rèn)為是河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的打造，過去的幾個月時間里，不僅新成立了負(fù)責(zé)苗種生產(chǎn)的浙江澳凌水產(chǎn)種業(yè)科技有限公司和名為“原本如食”的電商運(yùn)營公司，還準(zhǔn)備與江蘇紅膏大閘蟹有限公司合作投建紅膏飼料廠。

　　

　　澳華，作為當(dāng)前飼料行業(yè)具有破局思維的企業(yè)，其一舉一動自然受到業(yè)者關(guān)注，甚至成為同行企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿的對象。在成蟹養(yǎng)殖總產(chǎn)量近80萬噸，擁有160萬噸飼料（包括100多萬噸高檔料）市場潛力，引得苗企、料企、藥企等各環(huán)節(jié)企業(yè)競相搶占的河蟹市場，澳華為什么會以產(chǎn)業(yè)鏈的思路切入競爭？期間的謀劃，或許只有澳華最清楚。

　　

　　本次訪談以河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的打造作為切入點(diǎn)，四個維度來綜合了解掌舵人王平川對澳華現(xiàn)今與未來的思考，特別是關(guān)于澳華逆勢增長的秘訣。

　　

　　關(guān)于2016

　　

　　水產(chǎn)前沿：2016年上半年澳華集團(tuán)的成績?nèi)绾危堪l(fā)展有什么亮點(diǎn)？最大的突破在哪？

　　

　　王平川：今年上半年澳華集團(tuán)膨化料的增長幅度是50%，草魚料膨化料增長70%，蝦蟹料增長50%，羅非魚料上半年下滑，下半年應(yīng)該會有較大幅度的增長。整個公司的發(fā)展中心還是以淡水魚料的膨化料為主，例如草魚、鯽魚、羅非、鯉魚等品種。除了草魚安康、羅非安康、蝦安康等拳頭產(chǎn)品外，我們今年還突破了鯉魚膨化料的技術(shù)瓶頸，成功推廣了鯉魚膨化料，解決了用膨化料成本高、發(fā)病率高、出熱水魚難的瓶頸問題。

　　

　　今年最大的亮點(diǎn)應(yīng)該是我們對于河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的打造，從苗種到飼料到動保到電商，在河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)我們都有涉及。苗種環(huán)節(jié)，我們和上海海洋大學(xué)合作，獲得了他們科研團(tuán)隊研究的“申江1號”和“申江2號”的種源開發(fā)使用權(quán)，今年小規(guī)模推出市場后，反饋效果非常好，2017年我們會大規(guī)模推出高檔的蟹苗；飼料方面，研發(fā)上我們和上海海洋大學(xué)成永旭教授、吳旭干團(tuán)隊合作，不斷更新?lián)Q代蟹安康并著重推出“促肥料”和“壯膏料”，生產(chǎn)上我們和江蘇紅膏大閘蟹有限公司合作，預(yù)計2017年紅膏飼料廠投產(chǎn)后，蟹料銷量可以沖第一名；動保產(chǎn)品由東方澳龍自主研發(fā)，為養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖河蟹保駕護(hù)航；電商環(huán)節(jié)，現(xiàn)在已經(jīng)有一個獨(dú)立運(yùn)營的公司，9月底“澳華農(nóng)場”大閘蟹電商品牌準(zhǔn)備上線。

　　

　　今年營銷最大的突破是高度聚焦。經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整，整個集團(tuán)都會圍繞大客戶和潛在的大客戶，核心區(qū)域以及潛在的核心區(qū)域而展開，包括銷售人員的技能培養(yǎng)、專銷客戶的培養(yǎng)與開發(fā)等，也作出了一定的調(diào)整和改變：以前我們開發(fā)區(qū)域是根據(jù)基礎(chǔ)量，做多少是多少，現(xiàn)在我們要聚焦核心區(qū)域，根據(jù)市場容量的份額來做市場，做到更加聚焦更加可操作；以前是規(guī)定一個分子公司需要增加多少幅度的量，現(xiàn)在是具體到每一個區(qū)域增加的銷量上，由片區(qū)經(jīng)理來執(zhí)行。

　　

　　水產(chǎn)前沿：為什么要打造河蟹產(chǎn)業(yè)鏈？

　　

　　王平川：中國有80萬噸的河蟹產(chǎn)量，全部用料的話是160萬噸的蟹料市場，如用高檔料也有100多萬噸的市場潛力。河蟹有一個非常巨大的消費(fèi)市場，我們想要切入河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：第一，苗種環(huán)節(jié)，我們希望從源頭把優(yōu)質(zhì)的蟹種培育出來，從種苗的孵化，到大眼幼體的繁育，再到扣蟹的培育，再到成蟹養(yǎng)殖，我們希望能夠把這些管控要點(diǎn)整理出來，培育出優(yōu)質(zhì)的河蟹是我們最想要做的事情；第二，飼料環(huán)節(jié)，現(xiàn)階段飼料行業(yè)的主要競爭對手是冰鮮魚，冰鮮魚對于產(chǎn)業(yè)的危害極其大，比如冰鮮魚是同源蛋白；投喂冰鮮水質(zhì)容易變壞；冰鮮魚的來源十分不可控，容易攜帶寄生蟲和其他病菌；第三，流通環(huán)節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)存在一個現(xiàn)狀，出口的河蟹對于抗生素、肥滿度都有嚴(yán)格的出口標(biāo)準(zhǔn)，但是國內(nèi)的河蟹只剩下大小規(guī)格之分了，優(yōu)質(zhì)的河蟹都流失到國外去了，我們想要做一個可信的標(biāo)準(zhǔn)，也想打造一個高端的大閘蟹電商平臺。當(dāng)一個企業(yè)有做產(chǎn)業(yè)鏈思維的時候，會從全程監(jiān)控每一個環(huán)節(jié)，才能真正推動產(chǎn)業(yè)升級。

　　

　　水產(chǎn)前沿：目前進(jìn)展如何？

　　

　　王平川：目前已經(jīng)涉及了苗種、動保、飼料、電商環(huán)節(jié)。飼料營養(yǎng)的研究一直是我們和上海海洋大學(xué)的合作課題之一，我們目前已經(jīng)掌握了誘食性、上膏快等關(guān)鍵要素，做出來的高檔飼料不僅解決了蛋白原的問題，更是可以媲美冰鮮魚上膏快的效果，也是我們技術(shù)上的一大突破；苗種環(huán)節(jié)，我們今年新成立了浙江澳凌水產(chǎn)種業(yè)科技有限公司，專門負(fù)責(zé)苗種繁育這塊，其實(shí)河蟹苗種是值得研究和下功夫的，主要是因?yàn)椋旱谝唬�河蟹產(chǎn)業(yè)缺良種，一個品種如果能夠進(jìn)行持續(xù)的選育，連續(xù)選育五六年且獲得穩(wěn)定的遺傳性狀，這樣的品種對產(chǎn)業(yè)的價值和推動很大；第二，扣蟹養(yǎng)殖是一個關(guān)鍵階段。以前沒有人重視這個階段，絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶拿了大眼幼體回來之后就隨便養(yǎng)，投喂麩皮、菜根等十分低檔的原糧，養(yǎng)殖到第二年就把扣蟹苗賣給成蟹養(yǎng)殖戶。按照生物學(xué)特性來說，幼小的動物消化能力和抗病能力都是最差的，如果只提供給他們最壞的營養(yǎng)供給，相當(dāng)于病人最虛弱的時候卻給他們最差的營養(yǎng)，當(dāng)前可能一時看不出效果，但是對日后腸道的損害非常大，容易造成肝胰腺損壞，導(dǎo)致后期水癟子病害頻發(fā)。

　　

　　至于河蟹電商，則是我們對整個河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，打通產(chǎn)業(yè)鏈的最后一公里。就像我剛剛說的，當(dāng)一個企業(yè)有做產(chǎn)業(yè)鏈思維的時候，會從全程監(jiān)控每一個環(huán)節(jié)，我們不會涉及養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，但是我們會協(xié)助養(yǎng)殖戶去做到全程科學(xué)養(yǎng)殖。未來的路還很長，我們要作為一個長期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持下去。

　　

　　關(guān)于企業(yè)

　　

　　水產(chǎn)前沿：2016年澳華僅僅用了4個月就開了12家分子公司，超出了年初的成立10家分子公司的發(fā)展計劃，您怎么看待這種發(fā)展速度？

　　

　　王平川：衡量一個公司的發(fā)展速度是否合適，主要有以下三個指標(biāo)：第一，新開的分子公司會不會虧損；第二，整個集團(tuán)的盈利能力有沒有下降；第三，現(xiàn)金流是否正常。如果新開的公司沒有虧損，整個集團(tuán)的盈利能力也沒有下降，再加上我們主要做的是現(xiàn)金銷售，所以資金回流正常。綜合以上三點(diǎn)，我認(rèn)為我們現(xiàn)在的發(fā)展速度沒有超出我們的能力范圍內(nèi)，現(xiàn)階段這種發(fā)展速度是正常的。

　　

　　水產(chǎn)前沿：為什么澳華集團(tuán)能夠保持逆市增長？您認(rèn)為最大的動力是什么？

　　

　　王平川：最近各大公司的半年報都出來了，幾乎所有的上市公司的銷量和利潤都在增加，盡管行業(yè)內(nèi)的飼料總量在下降，但是上市企業(yè)的銷量都在增長，從這個角度來看，今年行業(yè)整合力度和洗牌速度在加快，具規(guī)模的企業(yè)都在增長，也不僅僅只有澳華集團(tuán)在增長。

　　

　　按照今年的增長情況來看，我們今年的增量集中在膨化料，顆粒料基本持平。水產(chǎn)飼料革命經(jīng)過了傳統(tǒng)原糧時代、顆粒料時代，現(xiàn)在邁進(jìn)膨化料時代。近年來膨化料取代顆粒料的速度在加快，走得比較前沿的省份例如廣東、廣西、海南這幾個地方的膨化料銷量上漲得很快。澳華領(lǐng)先于其他企業(yè)最重要的一點(diǎn)是草魚膨化料，其他品類的膨化料取代顆粒料的量，上市集團(tuán)占的份額比較大。對于大宗普通淡水魚草魚、鯽魚和鯉魚這三條魚，多年來行業(yè)一直沒有解決膨化料成本高、生長速度加快導(dǎo)致死亡率增加等問題，給膨化料的推廣帶來瓶頸。但澳華在草魚的研發(fā)和推廣上做得比較成功，不僅保證了生長速度，還降低了死亡率，更利用“一噸增值法”有效地解決了價格爭議。隨著各個企業(yè)都在推廣膨化料，膨化料是未來行業(yè)發(fā)展一個大趨勢，我們增長的主要秘密也是在于膨化料。

　　

　　水產(chǎn)前沿：怎么理解“一噸增值法”？

　　

　　王平川：“一噸增值法＂指的是按照一噸飼料長多少斤魚的計算方法。打個比方說草魚，相同投喂率下，按照投喂膨化料餌料系數(shù)1.0來說，一噸的飼料可以長2000斤的草魚；按照投喂顆粒料餌料系數(shù)1.8來說，一噸的飼料只能長1100斤。產(chǎn)量相差900斤，按照現(xiàn)在5元/斤的市場行情，算上損耗和其他支出，至少相差4000元，而一噸的膨化料比一噸的顆粒料僅僅貴2000元左右，反而多賺了2000元。往大的方面來說，一畝魚塘的投喂量可能是一噸半左右，計算下來畝利潤多賺了3000-4000元，這個計算方法很有效的回避了價格爭議。

　　

　　開推廣會的時候我們首先用“一噸增值法”把價格爭議解決了，然后向大家普及一種理念：假如一包高檔料和一包低檔料放在你的面前，免費(fèi)讓你選擇，你會選擇哪個？正常人一般都會選擇高檔料，沒有人會喜歡低檔料，而大家一開始不接受膨化料的主要原因是覺得膨化料太貴了，但是我們前提把價格爭議解決了，再把實(shí)際效果放在大家面前，所以我們在草魚膨化料的進(jìn)展會快很多，將來的發(fā)展速度可能會更快。

　　

　　關(guān)于團(tuán)隊

　　

　　水產(chǎn)前沿：不斷有新的團(tuán)隊加入澳華，澳華是如何讓新團(tuán)隊迅速融入公司氛圍并持續(xù)保持向心力？

　　

　　王平川：人心總是總是向善的，如果我們做一件事是很有意義，既可以為個人創(chuàng)造價值，又可以為社會創(chuàng)造價值，獲得大家的認(rèn)可，向心力自然會持續(xù)增加。這就是企業(yè)價值觀的體現(xiàn)。澳華的核心價值觀是正心誠意，持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最有價值的產(chǎn)品和最有價值的服務(wù)，成為最有價值的企業(yè)。澳華提出來健康養(yǎng)殖和食品安全的經(jīng)營理念，做了很多努力，希望能夠改變傳統(tǒng)消費(fèi)者對養(yǎng)殖水產(chǎn)品的不正確看法，食品安全最大的源頭在于養(yǎng)殖業(yè)，養(yǎng)殖業(yè)最重要的生產(chǎn)要素是飼料，如果飼料投喂得當(dāng)且健康安全，能夠保證養(yǎng)殖品種保持腸道健康，且水質(zhì)控制得當(dāng)，就能做到少用藥，這是一個蓬勃向上的行業(yè)，我們走的是一條現(xiàn)實(shí)可行的路徑，企業(yè)的價值觀是團(tuán)隊重要的凝聚力。

　　

　　光有美好的愿望還不太實(shí)際，還要有現(xiàn)實(shí)的可行性。目前來說，我們從產(chǎn)品到推廣到培訓(xùn)到運(yùn)營都基本實(shí)現(xiàn)了模式化。澳華的拳頭產(chǎn)品全國標(biāo)準(zhǔn)化，澳華銷售人員與客戶的銷售技巧深入每一個員工的骨髓，澳華會議營銷的模式一般都是固定的，分子公司的運(yùn)營基本都模式化了，這樣模式化的好處是能夠讓新來的團(tuán)隊更容易上手和運(yùn)營。一個團(tuán)隊融入另外一個團(tuán)隊，有文化的沖突，那什么是文化的沖突呢？到了工作中又該如何解決呢？我們現(xiàn)在能夠做得就是把這些模式化，產(chǎn)品統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一宣傳。培養(yǎng)市場的方式也是先培養(yǎng)出“澳鐵”，再開推廣會，等于把市場的開發(fā)方式也模式化了，這樣就不存在太大的文化沖突，大家按部就班，就可以更加和諧地融入這個團(tuán)隊。

　　

　　水產(chǎn)前沿：您曾經(jīng)說過，分配是第一生產(chǎn)力，具體體現(xiàn)在哪里？

　　

　　王平川：我們其實(shí)有完整的兩句話，第一句是“分配是第一生產(chǎn)力”，第二句是“義利合一”，我們強(qiáng)調(diào)“分配是第一生產(chǎn)力”，同時要讓把公司利益放在第一位的人獲得更多的資源，讓他們承擔(dān)更大的責(zé)任。那些把自己個人利益最大化，罔顧公司利益，這樣的人不適合帶團(tuán)隊，因?yàn)橹挥泄�司長遠(yuǎn)利益得到穩(wěn)定的增長，才是所有員工的福祉。

　　

　　還有一個比較實(shí)在的體現(xiàn)是我們的激勵機(jī)制比較創(chuàng)新，能夠立即兌現(xiàn)，讓作出成績的人獲得更多的回報，給大家樹立一個標(biāo)桿的形象，例如許愿斌的奔馳大獎、加盟澳華不到兩年的天津澳華總經(jīng)理崔凱堂的百萬年終獎等等，這些都可以做到有效地激勵員工。

　　

　　關(guān)于未來

　　

　　水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在很多企業(yè)都在向澳華學(xué)習(xí)，走高端市場、差異化競爭路線，澳華如何在對手的跟進(jìn)中保持優(yōu)勢？

　　

　　王平川：很多人向我問過這個問題，其實(shí)何為差異化？就產(chǎn)品本身而言，原料選擇、生產(chǎn)過程、工藝制造都存在很大的差異，世界上沒有完全相同的兩片葉子；從產(chǎn)品的設(shè)計層面來說，客戶的需求是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，實(shí)際上客戶的需求和問題是永遠(yuǎn)在變化的，如果我們今天只盯著競爭對手的跟進(jìn)，就會導(dǎo)致大家做的都差不多，沒有差異化可言；實(shí)際上如果你盯著客戶的需求和整個產(chǎn)業(yè)鏈效率來做的話，我們的進(jìn)步空間就會大大提升。

　　

　　還有一個必須考慮的問題，一個產(chǎn)品好和一個產(chǎn)品賣得好完全是兩碼事，產(chǎn)品好不一定賣得好，因?yàn)楫a(chǎn)品賣好是一個讓別人認(rèn)知到你的產(chǎn)品的價值的過程。被認(rèn)知的價值的差異有可能是養(yǎng)殖模式帶來的，也有可能是推廣形式帶來的，可能是營銷人員的態(tài)度帶來的，也有可能是技術(shù)人員的技能帶來的，這些差異恐怕絲毫不比產(chǎn)品的差異小。我們認(rèn)為產(chǎn)品的差異最終的價值體現(xiàn)在盈利能力上和客戶價值上，一個公司的核心競爭力表現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化，但實(shí)際上來源于公司對產(chǎn)品、客戶、員工共同的差異管理中，基于這么多的變數(shù)，實(shí)際上不存在那么多的產(chǎn)品同質(zhì)化。

　　

　　水產(chǎn)前沿：有人說，澳華現(xiàn)在是全面上升的階段，快速發(fā)展過程中，可能會掩蓋了某些潛在的問題，您怎么看待這個問題？

　　

　　王平川：是的，發(fā)展太快的時候確實(shí)是會掩蓋一些弊端。但是我認(rèn)為，任何問題只能在發(fā)展中去解決，而不能說停下來解決。解決問題，一看時機(jī)，二看能力，三看危害程度。在發(fā)展過程中，我常常會思考高速發(fā)展下存在的一些問題，但我會權(quán)衡時機(jī)和緊急性，有些問題我覺得目前不是最突出的，或者現(xiàn)在去解決可能會對整個集團(tuán)的發(fā)展造成更大的危害。做人也是如此，不能把所有的事情都說破了，一旦說破了，可能就弄巧成拙了。難得糊涂是做人的一種境界，企業(yè)有時也是這樣的。我目前還是比較傾向于在發(fā)展中解決問題，比較有效和愉快。

　　

　　水產(chǎn)前沿：未來3-5年，澳華集團(tuán)有什么規(guī)劃？

　　

　　王平川：未來的銷量增長最重要的還是膨化料，繼續(xù)堅持打造河蟹產(chǎn)業(yè)鏈，爭取蝦蟹料能夠早日進(jìn)入25萬噸級別，膨化料進(jìn)入100萬噸級別。另外我們現(xiàn)在還在規(guī)范化階段，有上市的計劃，但目前還說不準(zhǔn)具體的上市時間。