| 圖/文海鮮指南（seafood-guide）沈基文
中國水產頻道報道，9月19日，由中國水產流通與加工協會主辦以“轉型升級中的中國羅非魚產業”為主題的第十三屆羅非魚產業發展研討會在廣州白天鵝賓館舉行。各地漁業主管部門領導、科研院所專家、企業代表，全球水產養殖聯盟（GAA）、美國漁業協會（NFI）、養殖管理委員會（ASC）等國際行業組織，以及美國、英國、法國、越南等國行業代表參加了本次會議。
論壇由中國水產流通與加工協會羅非魚分會會長邸剛擔任主持 廣東省海洋與漁業局官員代表對廣東省的羅非魚產業鏈現狀、產業發展優勢和經驗的分享和介紹。中國水產流通與加工協會常務副會長崔和、主任朱亞平，中國科學院過程工程研究院研究員張貴峰，武漢三良行投資咨詢有限公司董事長朱長良，京東電商專家張穎，從產業實際出發，全面解讀羅非魚生產貿易形式，準確分析羅非魚產業的優勢和面臨的挑戰，為羅非魚高值化加工利用、產品市場拓展、以及發展羅非魚產品電商銷售模式提供思路。
會議還特別設置了開放性討論環節，百洋產業投資集團股份有限公司、海南翔泰漁業股份有限公司、湛江恒興水產科技有限公司、海南勤富食品有限公司、國聯水產、深圳聯合水產發展有限公司等重點企業代表與專家圍繞中國羅非魚出口與內銷、認證與消費認知、健康生產模式和產業競爭力等方面展開交流與討論 中國羅非魚產量是否增加取決于內銷是否增加 中國羅非魚產業自上世紀起在開始興起養殖、發展，近年來隨著歐美及墨西哥等主要消費市場的基本飽和，主要消費市場及國家對中國羅非魚的需求進一步減少，“在過去的20年里，中國的羅非魚產量增長了4倍之多，嚴重依賴出口的中國羅非魚產量快速增長的勢頭已經結束。”論壇上，中國水產流通與加工協會常務副會長崔和介紹。
中國水產流通與加工協會常務副會長崔和 “中國羅非魚產量是否增加，將取決于內銷是否增加。”崔和提出的這一觀點得到了在場不少加工廠的一致認同，當出口市場遇到瓶頸，在不斷上升的羅非魚產量面前，各加工廠也正急于尋求新的發展，試圖轉型內銷以解決當前羅非魚產業的尷尬局面。
一方面，隨著我國水產養殖成本的增加，出口生產成本上漲，泰國、越南等國家羅非魚養殖興起并發展，在一定程度上對中國羅非魚產業帶來了一定的沖擊，中國羅非魚對國際市場的吸引力大不如從前。 另一方面，更為重要的是，在價格沒有絕對優勢的情況下，中國羅非魚還面臨著一條名為“巴沙魚”的挑戰。據海鮮指南在武漢三良行投資管理有限公司董事長朱長良處了解，目前國內進口巴沙魚已超過30萬噸，主要供應餐飲企業和大型集團公司，在餐飲行業有著良好的口碑。
出肉率高尤其是成本價格的優勢讓中國羅非魚在國內的銷售走得尤其艱難，羅非魚國內銷售遲遲沒有新進展，可巴沙魚卻可算得上炙手可熱的“網紅”。
電商平臺搜索巴沙魚頁面 味道相媲美的羅非魚面對突如其來的巴沙魚為何略顯頹靡之態？專注食材供應鏈多年的朱長良在論壇上的演講或許可以從另一個角度來解答。
武漢三良行投資管理有限公司董事長朱長良 面對越南巴沙魚，中國羅非魚該怎么辦？ 以下內容根據武漢三良行投資管理有限公司董事長朱長良在作《水產品產品規劃與市場有效銜接》報告實錄（未經本人確認）： 我本人是做實業的，我的身份是代表內銷市場，如何把國內內銷市場發展起來？羅非魚產業轉型升級，國內的市場壓力很大，羅非魚出口已經沒有辦法擠進其他國家了，養殖成本不斷的提高，我希望在下一步提升的是國內市場。 我今天會從幾個角度，代表國內市場來談談個人的建議。 1.開發市場細分化，菜品要找準標桿并替代它 首先，羅非魚要開發中國市場，我想首先說要開發哪個市場？中國市場太大，其他國家也許就幾千萬人口，而中國有十三億人口，不能簡單認為開發中國一半的市場，要具體細化，一個一個地進入市場比較有效。如果你定位開發整個國內餐飲市場，基本是不靠譜的，你花了大精力，你的投入產出十分不劃算，要量力而為，不要一下子開發整個市場。 市場接受什么口味要認識清楚，最關鍵的是你要找到你的標桿，你想替代誰？現在市場不缺魚，多的是魚，關鍵是你要干得比別人更好，你想替代他，一旦找準替代哪一個美食，要找準，如果找不準的話，我認為你是很難去開發好市場。 現在內銷市場上，羅非魚產品不知道做什么，魚片做來做去就刺身一個吃法，刺身有食品安全各種問題，大家不敢吃，所以市場增長自然很有限了，所以我特別提出來，一定要搞懂，把控市場，非誠勿擾，如果找不到就不要做。 餐廳老板為什么把食材替換過來上你的菜，你要想明白他為什么要這么干？要么是給他足夠的利潤，要么服務好，要么產品質量好、菜品好。一旦思考清楚就要定下來，不要搞什么菜式，要讓替代的菜更好吃。 接下來要思考如何加工成讓餐廳好做的產品。餐廳一般要7分鐘上菜，超過7分鐘就不做你這個菜了，必須要7分鐘做出一道菜來，你如果找不到一個好的加工方式，讓7分鐘、8分鐘甚至3分鐘、5分鐘上菜。 就算是都找到了還不行，你要把你的后廚解決掉。你怎么把魚送到餐廳呢，怎么讓餐廳老板喜歡、采購喜歡、廚房喜歡、服務員喜歡你呢？如果你搞了很好的推廣活動，增長效果很慢，投入也很大，這就麻煩了。 2.不要把外銷的思路帶進內銷 我們做巴沙魚，巴沙魚的市場增長是相當之快，我們2013年開始經營，從2013年到2015年的增長，我們自己都不相信增長怎么可以這么快。 接下來看巴沙魚怎么操作的，首先我們看我們巴沙魚的匹配，我跟大家講講感受最深的點，我們2012先去越南看了看，發現這個巴沙魚不錯，可以，首先我們參觀了大的養殖企業，他們養殖很規范，他們的水循環非常強，我對巴沙魚有了信心，有發揮空間，所以12年開始入戶，13年開始上市了。 首先我們思考做什么魚呢？做什么菜就魚切片的事，當時什么最火，就是酸菜魚、水煮魚片，所以我要做巴沙魚酸菜魚片、水煮魚片，還有刺身魚片，巴沙魚就是往多元化去做的，巴沙魚就是要替代草魚，草魚有刺，巴沙魚沒有刺，草魚有土腥味，巴沙魚沒有土腥味，這樣就可以替代，果然不出意外，一上市效果不錯，以前也有賣，但賣的量很小，現在巴沙魚每年高速增長，我們企業的推廣起了很大的作用。
我們巴沙魚一上市第一年，我覺得還不錯，有銷量。2013年我們就推廣一個菜，水煮魚片酸菜魚片，2014年除了推魚片，我們還推滑炒的、紅燒的菜式，老的菜式推廣開了，我們隨后跟上新的菜式，到了2015年又不一樣了，在2015年我們上了一個重要的產品是烤巴沙魚，就是蝴蝶巴沙魚，這個產品上市以后帶動了巴沙魚更好的增長。 巴沙魚怎么能烤呢，怎么來的呢，原來市場上有烤鱸魚，那我就上一個烤巴沙啊，我們用烤巴沙來替代這一塊，果然上市以后效果不錯，一下子賣飛了，烤鱸魚10多塊一斤，而巴沙魚7-8塊一斤，價格便宜一半，餐飲店立即參與每條魚能多賺些錢，所以一下子就在餐飲推廣開了。 接下來做蒲燒，因為有蒲燒鰻魚，年底還在加工馬上上市了，鰻魚賣的很貴，巴沙才是鰻魚三分之一的價格，蒲燒巴沙賣的便宜一些還能大賺一筆，畢竟巴沙價格是它的三分之一，這個很重要，商家多賺錢，他們為什么不會推廣給消費者吃呢，要引導他們察覺到這一點，所以巴沙魚推廣的關鍵是替代。我們今年又要開始升級了，什么叫做升級產品呢。以前是整片的魚片，現在切小片，腌制好、解凍、口感好，廚房就更喜歡了。 預計2017年我們會做到每個月100柜，所以我未來還有繼續開發巴沙魚片，烤巴沙，燜巴沙，還要做很多巴沙，沒有添加新方式就不會有新的餐飲參與來，要找準標桿，千萬別發散，我估計2016年我們的銷量會長一倍。 核心點就是我們要看好中國，看好內銷，內銷別把你外銷的思路西式，西式同標的思路搬過來這么高，內銷是中國美食文化的，中國有千年歷史誰也顛覆不了，你不可能把西餐標準搬來中餐，你要按中餐標準來做，所以中餐標準里頭我們唯有推崇微創新，才是合適的推廣之路，所以開發產品，開發市場按這個思路走才是靠譜的，否則你看看給出口標準，中國一個市場標準，你想一下做全一下做大，我認為是坑人，事倍功半。 3.轉型走內銷需要品牌效應帶動價格 當下羅非魚甚至已跌到4塊錢一斤了，羅非魚也挺好吃啊為什么賣不好，所以這個問題還是要談，也希望能夠整個行業能夠行動起來，真正關注這條魚，羅非魚內銷這是非常好的，國內市場潛力巨大。 談內銷，要以食材替代作為切入點，先做好一個市場，不要忙于做得太大，如果投入太多，一次投入幾千萬那肯定虧，最好先從一個市場開始，依照菜式制作相應的食材，制定你的標準然后才進入市場，上市成功以后，再對多個市場進行相應調配，比如你先上一個湘菜，你看湘菜成功后通過“微創新”調整為鄂菜、川菜、魯菜，這種微調是相對比較都容易的。以當地味道還是為主，先把一個菜系是精通透，再進行多個菜式的開發，然后再上市，這個做法比較靠譜的。 第二個問題是開發市場切忌過快過急，資金精力有限，開發產品要經費，開發市場也要經費，經費要有保障，經費沒保障就沒效果，你投一半半途而廢是沒用的。 第三是讓最終客戶引導市場消費，我做巴沙魚開始也是只能先從餐飲做起，我先做批發肯定會虧，以三文魚為例，從1996年、1997年開始，到現在2016年餐飲店就有可以點三文魚，十多年后超市才開始賣三文魚，所以一定要找到餐廳。 做什么餐廳，走酒樓、走連鎖的餐廳，走快餐，更重要的是，羅非魚價格也不高，可以談一談，要找好的服務商，我在走訪羅非魚工廠發現加工廠經營理念對于內銷來說是不實用的，會吃不消的。
在食材開發方面，我建議要先研討溝通，要想好找什么產品替代，你要替代誰，比如說替代巴沙魚片，我們武漢有武昌魚，武昌魚賣7塊錢一斤，羅非魚還挺便宜的，質量也很好，然后研討菜式，是做蒸的，還是做烤的，還是做炸的，還是做燒的，你想好幾分鐘一道菜，最好3分鐘4分鐘5分鐘做好一道菜，要是做到上菜速度快，又好吃，價格還便宜，餐廳愛說賺錢，不愛說好銷，首先要講原條再談分割，分割賣不掉這一塊，中國喜歡吃原條的魚，分塊的魚不喜歡吃，原條這一塊要多開發，就羅非魚來說農經消費一點問題都沒有，但是羅非魚太便宜了，從外銷轉型走內銷一定要想辦法把價格提起來，需要品牌效應，帶動價格。 4.我國水產美食發展趨勢 第一個趨勢是大家越來越注重安全問題，如果哪家的產品出現安全問題這是很致命的，所以一定要把安全擺在首位，然后想你怎么給客戶報價，你給客戶的價要高一點，你要想心思，要高于對方，然后讓客戶便利作為條件。安全、高收入、便利采購是全行業一致追求的合作目標 第二個主流酒樓注重了餐廳的菜式原創性，食材必須符合簡單的烹飪標準，現在90后做廚師為主流，你不簡單他們不喜歡，即使采購買了他們也不會做得好，所以必須按90后廚師的喜好來做。他們喜好做簡單快速的菜不喜歡，快餐行業會快速發展，羅非魚完全可以進入快餐行業。 第四、快餐團膳便當市場需求快速上升，而酒樓是增長相對緩慢，而這這三個市場是直接對接水產品加工廠的，我們企業為什么成立良中行供應鏈公司，就是要做好配送。我們每天送約700個餐廳，天天送，每天可以送兩三千個門店，我們會更好的服務于工廠和餐廳，促進他們直接交易。 最后一點是供應鏈運轉成本越來越得到企業的重視。供應鏈下所有的餐廳，因為房市、房租問題逼著餐廳重視這個，只能進一步擠壓成本，而供應鏈這一塊是首當其沖受到影響的，像我們這種專業做供應鏈服務的，良之隆供應專做團膳供應的，很多業務都在找我們談。 當時我也提到養殖、加工和市場服務來中央化，整個成供應鏈是不可以掉鏈的，現在的信息都在整合配置，中間很薄很薄，所以鏈上的每一環聯系要非常緊密，要與合作伙伴緊密合作，我們把供應商當做很好的贊助伙伴，把我們上游的市場服務商當做簡簡單單的電商看待，我們這個年代這樣太過時了，現在供應鏈進行的時代，單個力量不可靠，所以要齊心協力把上中下游擰緊成一條繩來協同發展。（完） 附前排嘉賓照片：
附簽到現場照片：
附論壇合影：
【關鍵字】： 越南 巴沙魚 中國 羅非魚 水產養殖網 |
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