文/圖 廣州市誠一水產科技有限公司 李如偉 周聰 一、市場概述 大豐鮰魚養殖面積3萬畝左右，占大豐整體養殖面積的10%，其中約1.8萬畝屬于金鹿漁業合作社，另外1.2萬畝主要分布在斗龍漁業附近。 隨著近兩年鮰魚國內消費市場被逐步打開，帶動養殖行情一片大好，部分鯽魚和草魚養殖戶開始轉養鮰魚，大豐今年鮰魚的養殖面積較往年有所增加。 大豐鮰魚料的市場容量3.5萬噸左右，絕大部分是顆粒料，主要品牌有豐環、淮大江和通威。其中豐環是金鹿漁業合作社的飼料品牌，市場份額最大；其次是淮大江，通過靈活的銷售政策快速擴張崛起，目前正在嘗試推廣鮰魚膨化料。 二、養殖模式 1、魚塘條件 一般為比較規則的長方形或正方形，面積一般在200-300畝，水深1.7-2.0米，有獨立的進排水管道。大部分塘口都有水泥護坡，水源來自周邊的河道或溝渠，水質一般。魚塘按每20-30畝配1臺3 kW增氧機，每60畝配1臺投料機。 2、放養模式 大豐鮰魚養殖主要有兩種模式，一種是鮰魚和鯽魚混養模式（以下簡稱“鮰鯽混養”，詳見表1），另一種是鮰魚和青魚混養模式（以下簡稱“鮰青混養”，詳見表2），養殖周期一般為兩年。 鮰鯽混養是大豐非常經典的鮰魚養殖模式，屬于大豐漁民的獨特創新。鮰魚與鯽魚食性相似，生活水層相同，自然狀態下兩種魚存在一定的競爭關系，魚塘養殖理應二選一或一主一次，但現在兩者都是主養魚，不分主次，著實令人費解。通過調查了解到這種模式來源于大豐的鯽魚精養模式，之所以出現是因為既可以避免鮰魚外銷訂單與價格的大幅波動，又可以通過鯽魚增加養殖效益。但近幾年隨著鯽魚鰓出血病的大量爆發，養殖風險陡增。 鮰青混養是金鹿漁業合作社內部正在嘗試的一種鮰魚養殖模式，這種模式的特點在于魚病較少，同時通過大規格的青魚增加養殖效益，降低養殖風險。 養殖戶的放種時間一般在3-4月。 3、出魚習慣 大豐鮰魚的養成規格不同，魚的去向也不同。1.8斤/尾以下的銷往成都，1.8-3斤/尾的銷往北京，3斤/尾以上的銷往西寧。銷往北京的鮰魚價格最高，因此大部分養殖戶出魚的平均規格是2.5斤/尾。如果規格超過3斤/尾，除了價格降低外，而且料比還會升高，因此養殖戶不會等價太久。 鮰鯽混養模式下，一般于當年年底通過搬罾（注：一種捕魚工具）將炮頭（1.8斤/尾）鮰魚出掉，約占10%，余下的鮰魚于第二年5月到9月陸續出掉，主要銷往北京。鮰青混養模式下的鮰魚出魚習慣與鮰鯽混養模式差不多，只是青魚要達到8斤/尾以上才出魚，所以青魚要養兩年以上。 4、養殖效益 鮰魚養殖兩年的畝凈產量在1000-1500斤，鯽魚畝凈產量600-800斤，青魚畝凈產量700斤左右。吃食魚每斤魚飼料成本在4.5元/斤左右，其它養殖成本在1元/斤左右，具體各項兩年成本大約為：水電200元/畝；魚藥、調水300元/畝；塘租700元/畝；人工費用500元/畝。 5、投料習慣 鮰魚投料習慣與鯽魚相似，不同時期投喂不同檔次的飼料，養殖初期（4月至7月）和養殖后期（11月以后）投喂28%蛋白的低檔料（混養料），養殖高峰期（7月至10月）投喂30%-32%蛋白的高檔料，冬天有投料的習慣。 整個養殖周期，養殖戶最多投喂兩種不同品牌的顆粒飼料。一般養殖戶養兩年每畝的投料量在1-1.2噸，高峰期投喂率達到2.5%-3%，投喂3.0 mm、4.0 mm料徑的飼料比較常見。金鹿漁業合作社的養殖戶參照鯽魚投料習慣，一天投喂4次，其它養殖戶投喂2次（早上10:30，下午15:30）。 三、飼料選擇 1、營養指標 在過去鮰魚基本靠出口的年代，豐環、通威和淮大江都有各自的鮰魚專用料，分別為豐環521（33cp）、522（31cp），通威172（30cp），淮大江9142（33.5cp）、9143（31.5cp），飼料廠的每批料都需要出口檢測備案，手續復雜，費時費力。這些飼料現在已經銷聲匿跡，調查時無法獲得相關營養指標。 在鮰魚進入內銷時代以后，飼料廠為方便生產管理，引導養殖戶用鯽魚料養殖鮰魚，因此鮰魚用料完全是鯽魚顆粒料標準（表3）。用鯽魚顆粒料養殖的鮰魚，在生長速度符合養殖戶的要求，只是體色較淡，斑點不明顯，但并不影響銷售。 2、飼料要求 本質上養殖戶選擇飼料的第一關注點是飼料效果。有這樣一個現象，如果一小片區域內，有人用某種飼料把魚養得好，賺錢多，第二年他周邊的養殖戶都會去用這種料，不需要銷售人員去推銷。現實中養殖戶往往看價格來選擇飼料，誰家的飼料便宜，賒欠大返利高，就會選擇用哪家的料。 養殖戶對飼料效果的關注比較少，因為正常養殖情況下的品牌飼料系數在1.7-2.0之間，不會出現大的波動；且由于養殖周期長和鯽魚魚病對料比的影響較大，過多關注料比意義不大。養殖戶通常會在養殖的第二年關注鮰魚的規格，主要看魚能否達到銷往北京的規格要求，以決定出魚時間。 鮰魚的抗逆性強，長途運輸沒有任何問題，但需要飼料能保證體色無變化。 隨著膨化料的興起，養殖戶對膨化料的接受程度也越來越高，膨化料長魚快、越冬后復膘快、投喂不浪費等優勢已經成為養殖戶的共識。 3、飼料價格 飼料企業都采取在開票價格的基礎上給予不同的返利，大多在400-700元/噸，不同的檔次返利也不同。本次調查也了解到部分飼料的開票價，詳見表4。 四、市場營銷 1、養殖戶 大豐鮰魚養殖戶大多都是本地人，也有一些興化人，他們思想轉變快，容易接受新事物。利用這兩年鮰魚好的行情，養鮰魚賺到了比較好的利潤，資金較以往寬裕了一些。養殖戶看重飼料廠所給的利息，每年都會給飼料廠打部分預付款，或者現金做代加工料，預付款用完了再賒欠。由于大水面養殖投入大，養殖戶的資金缺口比較大，因此抗風險能力是有限的，很多養殖戶無法承受養殖失敗的后果。 2、經銷商 大豐的飼料經銷商近幾年變化很大，無論是數量還是業務模式。從2014年開始，很多大經銷商由于沒有管控好欠款風險而紛紛倒下，現存的經銷商的業務模式也發生了變化，由原來傳統的飼料銷售轉向水面帶動銷售的路子。大豐H公司有8萬畝的養殖水面，它將魚塘承包給養殖戶，再給養殖戶賒欠供料，自己賺取飼料廠的提成，H公司就成了事實上的經銷商。 3、飼料廠 豐環、通威和淮大江的營銷模式各有特點。豐環依托金鹿漁業合作社，采用直銷模式，客戶和銷量相對穩定。通威依然延續傳統的經銷商模式，由于這幾年養殖行情不好、養殖戶信譽變差等原因導致很多經銷商的資金鏈斷裂，從而退出飼料行業，使得通威這兩年銷量下降很多。調查中我們了解到通威在今年銷售上有一些新的嘗試。淮大江采取直銷與經銷相結合的營銷模式，直接供料給一些養殖大戶，同時還找合適的經銷商，主要靠賒欠和銷售政策上量。 五、結果分析 通過調查，我們了解到了大豐鮰魚的養殖模式、飼料選擇和市場營銷等方面的信息，現對調查結果做一個簡單的分析。 1、養殖模式 鮰鯽混養和鮰青混養模式的出現，在此不贅述。鮰鯽混養面臨著鯽魚發病和鮰魚價格大幅波動的雙重風險，鮰青混養不僅降低了發病率而且還提高了抗風險能力，因此鮰青混養可能會成為鮰魚養殖模式發展的一個趨勢。 無論從養殖產量還是養殖效益來看，這兩種模式都算不上高效。放小規格魚種和養兩年時間，雖然減少了投入成本且在一定程度上降低了死亡率，但卻浪費了長魚時間與水體空間，并讓養殖戶更難把握住鮰魚行情從而無法提高養殖效益。魚價好時沒魚出、有魚出時沒好價可能會成為常態。 較長的養殖周期拉高了養殖成本，增加了養殖的不確定性，因此縮短養殖周期是降低風險的必要途徑。調查中我們發現有部分養殖戶改變模式——提高鮰魚放種規格到0.5-1斤/尾，一年養成上市，雖然投入增加，但效益可觀。如今興起的膨化料給我們從飼料的角度提供了一種新的思路，充分發揮膨化料長魚快、魚更健康的優勢，在現有模式下完全可行。 2、飼料選擇 鮰魚養殖戶既看重飼料效果，又貪圖價格便宜，背后透露出養殖資金缺乏和飼料惡性競爭的現實，這也是形成兩年養殖周期的重要原因。但隨著養殖業加速淘汰落后產能，競爭力弱的養殖戶逐步出局，養殖行業一定會回歸到正確的理念上：飼料需要體現的是價值。 養殖行業的“撥亂反正”不僅需要飼料企業的參與，更需要飼料企業持“大愛”、致匠心的責任與擔當。飼料企業引導養殖戶使用鯽魚顆粒料養殖鮰魚，雖然便于生產管理、省去了備案麻煩，但卻不是從滿足鮰魚的營養需求和健康生長為出發點來設計飼料，在一定程度上也誤導了養殖戶。 調查中我們發現有很多養殖戶愿意嘗試膨化料，認為吃膨化料魚長得快，能更早上市，但也有一些養殖戶認為膨化料更適合第二年用，因為膨化料越冬掉膘快。 3、市場營銷 大豐鮰魚料市場現在是顆粒料“一統江山”，三大品牌已成鼎足之勢，只要它們的質量或模式出現大的變動，別的飼料企業是沒有什么機會的，但最終是走向暮氣沉沉的死局，還是獲得朝氣蓬勃的新生，取決于對市場發展趨勢的準確把握和有無創新變革的勇氣。 也有飼料廠在創新方面已經走在了前列，希望推廣膨化料來帶動市場的發展，但幾年下來，其膨化料在大豐的銷量還是比較小的，探究其原因固然與市場的現狀有關，更重要的可能還是與其產品定位有關。 由于養殖戶的資金缺口大，再加上行情、魚病等諸多因素使養殖風險增加，因此飼料廠現在對賒欠的管控非常嚴格。從長遠的角度來講，市場會讓競爭力（資金和技術）弱的養殖戶淘汰，那么飼料企業應該加速這一進程，而不是延緩。 六、調查結果 通過調查，大豐的鮰魚養殖存在養殖周期長、養殖效率低、模式競爭力弱以及用料不合理等實情，顆粒飼料競爭還存在一定的亂象。鮰魚養殖模式對縮短養殖周期、提高魚塘產量和降低養殖風險是有需求的，而這些是顆粒飼料遠遠無法滿足的，只能通過膨化料來解決，因此發展膨化料才是大豐鮰魚養殖和飼料行業持續良性發展的保證。
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