推廣的經(jīng)驗(yàn)分享

　　

　　水產(chǎn)前沿：您從2014年重新接手動保業(yè)務(wù)板塊后，主要做了哪些調(diào)整？

　　

　　侯華平：回歸到根本，核心要做的還是如何在現(xiàn)有條件下為客戶創(chuàng)造更多價值，所以除了通路建設(shè)，團(tuán)隊(duì)專業(yè)力建設(shè)和基本推廣方法改善外，最為核心的還是傾注全力放在產(chǎn)品力打造上。回頭看我們之前所走的路，以及現(xiàn)階段行業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀，我們用全新的視角來審視水產(chǎn)行業(yè)動保產(chǎn)品，許多產(chǎn)品給予重新定義，我們要求未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)要定位精準(zhǔn)，滿足客戶養(yǎng)殖的真實(shí)需要，并且做到貨真價實(shí)，這也是我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)的基本原則。

　　

　　水產(chǎn)前沿：我也感覺到海大這兩年在對動保產(chǎn)品的推廣力度上比以前強(qiáng)一些。

　　

　　侯華平：那肯定是強(qiáng)很多，不強(qiáng)的話效率怎么提起來。之前是將大部分精力放在服務(wù)體系建設(shè)上，為后續(xù)動保發(fā)力做了鋪墊，但在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路和產(chǎn)品推廣方式上尚未摸索成熟，以致市場上產(chǎn)品效果表達(dá)顯性化沒那么強(qiáng)，產(chǎn)品品牌力弱、行業(yè)知名度不高。

　　

　　這兩年我們進(jìn)行了大的調(diào)整，首先是思想上重視了；其次是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更貼近養(yǎng)殖的實(shí)際需求，開發(fā)的產(chǎn)品有較高的含金量；再者是我們同時創(chuàng)新了一些能很好表達(dá)產(chǎn)品價值的方法。

　　

　　比如說產(chǎn)品質(zhì)量顯性化，它是產(chǎn)品價值表現(xiàn)的第一個環(huán)節(jié)，強(qiáng)化客戶對動保產(chǎn)品的初步認(rèn)識和理解，加深客戶對產(chǎn)品的識別能力。水產(chǎn)動保這個行業(yè)，由于產(chǎn)品在池塘應(yīng)用的特殊性，行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。以市場上使用非常普遍、比較簡單的二氧化氯為例，就算是清晰標(biāo)注有效含量為8%的產(chǎn)品，但一般的客戶沒有工具和方法是比較難識別和清晰認(rèn)知的，所以導(dǎo)致一是只能靠客戶親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)來判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣；二是依賴企業(yè)做貨真價實(shí)的良心產(chǎn)品。我們做顯性化對比，更多地是通過這種方法來提升客戶對產(chǎn)品的辨別能力，而不是非去比誰的產(chǎn)品好，誰的不好。讓客戶相對科學(xué)地理解認(rèn)知和選擇產(chǎn)品，能夠把有價值的產(chǎn)品選好和用好，這背后仍然體現(xiàn)的是我們服務(wù)的價值。

　　

　　產(chǎn)品顯性化只是對產(chǎn)品很淺層次的認(rèn)知，真正來講還是要回到產(chǎn)品價值本身，使用之后要對養(yǎng)殖有真正價值，如果沒有核心價值，客戶使用是不會長久的。比如說我們設(shè)計(jì)的魚用海聯(lián)科生態(tài)平衡肥系列產(chǎn)品，我們根據(jù)養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖節(jié)奏特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合應(yīng)用技術(shù)方案，客戶使用之后除了穩(wěn)定池塘水質(zhì)、改善環(huán)境之外，最為核心的是在濾食性魚類的產(chǎn)量、斤魚成本上的貢獻(xiàn)，而且確保產(chǎn)魚的重量上性價比最高；在白蝦上的戰(zhàn)略產(chǎn)品蝦多寶，就要重點(diǎn)關(guān)注在整個養(yǎng)殖過程中全程使用這個產(chǎn)品的客戶，過程中水質(zhì)是否長期穩(wěn)定，水體、蝦體弧菌是否控制在可控范圍，最終養(yǎng)殖結(jié)果上料比是否有降低、蝦的成活率和最終產(chǎn)量是否有提升等，這些才是產(chǎn)品最為核心的價值，也是產(chǎn)品最終有生命力的表現(xiàn)。

　　

　　水產(chǎn)前沿：動保產(chǎn)品去算斤魚成本這些，那就是在推廣過程中做得更精細(xì)了，以前是飼料才會算這么細(xì)。

　　

　　侯華平：這是兩種不同類型產(chǎn)品的價值衡量指標(biāo)的方法，水產(chǎn)動保產(chǎn)品在這方面一直相對比較模糊，但我們一直在努力，在下功夫探索。另外，市場在變化，客戶的認(rèn)知和需求也在變化。現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶大部分都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但又遇到養(yǎng)殖難或者行情差，這時就會考慮選擇性價比高又能解決問題的產(chǎn)品。隨著一些有行業(yè)責(zé)任感的企業(yè)的引導(dǎo)，那些五花八門的產(chǎn)品會慢慢逐步退出市場。

　　

　　水產(chǎn)前沿：飼料+動保的模式現(xiàn)在很多企業(yè)在做，形式上來看差不多，為什么海大能做得這么好？

　　

　　侯華平：飼料、養(yǎng)殖模式、動保產(chǎn)品如何有效結(jié)合，這里邊的學(xué)問非常大、確實(shí)很復(fù)雜，我們前面花了很長時間摸索，如果沒下功夫，只是單純賣動保產(chǎn)品，賣一段時間可能就賣不動了，會發(fā)現(xiàn)沒辦法獲得持續(xù)增長。其實(shí)看起來形式上的東西容易學(xué)，但真正做通還是需要下足功夫。

　　

　　簡單來說，第一個關(guān)鍵點(diǎn)是飼料和動保兩大板塊之間的有機(jī)高效協(xié)同，這是基礎(chǔ)。這個問題現(xiàn)在很多企業(yè)還在頭疼，結(jié)合在一起又覺得推進(jìn)吃力，還不如分開獨(dú)立做，不結(jié)合又覺得浪費(fèi)了現(xiàn)成的渠道資源，以致分分合合。我們最開始也遇到了類似問題，但在海大優(yōu)良的服務(wù)基因和配套的機(jī)制下很快就解決了。第二個關(guān)鍵點(diǎn)是服務(wù)體系的打造，什么是服務(wù)、對誰服務(wù)、服務(wù)的內(nèi)容是什么、團(tuán)隊(duì)是否能有效支撐等等，這些看似簡單的問題都不是那么容易達(dá)成的事情。現(xiàn)在回過頭來看，可能這個還真只能說是“海大特色”。