文/圖 水產(chǎn)前沿雜志 唐東東

　　中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，在珠三角地區(qū)水產(chǎn)料市場容量萎縮的大環(huán)境下，廣州希望實(shí)業(yè)有限公司（簡稱“廣州希望”）的業(yè)績今年出現(xiàn)翻倍增長，水產(chǎn)料銷量由去年的不到2萬噸增至近4萬噸，一定程度上驗(yàn)證了公司總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)其經(jīng)營策略的正確性。

　　據(jù)了解，新希望集團(tuán)鼓勵(lì)下屬分子公司創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，打造具有區(qū)域的特定優(yōu)勢。因此，廣州希望定位于“草魚養(yǎng)殖效益管理專家”，圍繞提升養(yǎng)殖戶盈利水平為目的，通過自有及整合行業(yè)資源的方式幫助養(yǎng)殖戶解決產(chǎn)銷過程中的痛點(diǎn)和需求，不斷給養(yǎng)殖戶輸出和創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的粘性。目前來看，取得了理想的效果，按照楊文學(xué)的計(jì)劃，明年擬成就一個(gè)連續(xù)兩年淡水魚料銷量翻倍增長的傳奇。

　　獲得翻倍增量的原因

　　FAM：聽說今年公司水產(chǎn)料有很大幅度的增長，能否簡單介紹一下？

　　楊文學(xué)：我們的水產(chǎn)料之前基數(shù)比較小，去年不到2萬噸，今年增長到近4萬噸，增幅近110%。我們聚焦做草魚料，一方面是公司所處的核心市場（珠三角地區(qū)）草魚料的市場容量很大，另一方面是目前還沒有哪個(gè)公司做出特別有影響力的草魚料。草魚料里邊，考慮到資源、精力有限，我們又重點(diǎn)做超市鯇市場。

　　FAM：獲得翻倍增長的原因有哪些？

　　楊文學(xué)：我總結(jié)為“四力（輪）驅(qū)動(dòng)、快速增長”：

　　第一是重視資源整合力，這是新希望這種大企業(yè)獨(dú)有的優(yōu)勢。與產(chǎn)業(yè)鏈上下游每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)勢資源進(jìn)行合作，一起為養(yǎng)殖戶提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)的服務(wù)，比如種苗方面，我們在中山黃圃牽頭組建了一個(gè)草魚苗種合作社，為養(yǎng)殖戶提供比較優(yōu)質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的苗種；動(dòng)保方面跟武漢的新華揚(yáng)合作；金融也是水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中很關(guān)鍵的因素，除了我們集團(tuán)自己的擔(dān)保公司，還整合了一些優(yōu)質(zhì)的銀行方面的資源，給我們的客戶提供便捷高效的融資服務(wù)和支持。

　　第二是打造產(chǎn)品力，打造“營養(yǎng)快車”爆品。我們利用集團(tuán)的技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢，推出了具有革命性的全新的第四代生物飼料（第一代為農(nóng)家飼料、第二代為濃縮飼料、第三代為全價(jià)飼料），推出了一款在長速方面優(yōu)勢特別明顯的叫“營養(yǎng)快車”的草魚膨化生物魚飼料，同期放的苗，投喂我們這款飼料的魚塘能比別人早出魚20-25天，這個(gè)不用銷售員做數(shù)據(jù)，養(yǎng)殖戶自己都能夠判斷飼料優(yōu)劣（生長速度快，成活率又高的話，餌料系數(shù)就低，魚塘與資金周轉(zhuǎn)更快，養(yǎng)殖戶的單位成本就更低、單位效益就會(huì)更好）。產(chǎn)品定位而言，我們要做廣東性價(jià)比最高的草魚料。

　　第三是提升服務(wù)力。我們的服務(wù)專家結(jié)合珠三角地區(qū)塘租高的情況，提煉出了“136高產(chǎn)高效”的養(yǎng)殖模式（1種主養(yǎng)魚、3種套養(yǎng)模式、6大核心系統(tǒng)保障技術(shù)），在養(yǎng)殖的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，讓養(yǎng)殖戶在增收上更有保障。此外，還幫助養(yǎng)殖戶解決經(jīng)營當(dāng)中的一些困難，比如找好的苗種、提供資金支持、解決賣魚難的問題等等。比如今年草魚行情不是很好的情況下，按照我們136模式養(yǎng)殖的客戶都還是有不錯(cuò)的養(yǎng)殖效益，比如說斗門平二的吳建華，嚴(yán)格按照我們的136模式進(jìn)行養(yǎng)殖，今年每畝利潤仍然超過5000元。

　　第四是強(qiáng)化營銷力。這方面主要針對合作客戶，我們推出了“321客戶培育計(jì)劃”，幫助每個(gè)經(jīng)銷商建立3個(gè)標(biāo)桿戶，每個(gè)月提供2項(xiàng)服務(wù)（生物飼料推廣服務(wù)和136高產(chǎn)高效養(yǎng)殖模式推廣服務(wù)）；“1”就是每個(gè)月收集服務(wù)方面的效果數(shù)據(jù)、效益數(shù)據(jù)，還有通過技術(shù)培訓(xùn)會(huì)等形式爭取把區(qū)域內(nèi)的其他養(yǎng)殖戶都帶動(dòng)起來，都能夠享受到比較高效的養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖收益，通過這種方式能夠幫助我們合作的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量倍增的目標(biāo)。

　　一臺(tái)跑車光靠四輪驅(qū)動(dòng)還不行，還必須要有“方向盤”和“發(fā)動(dòng)機(jī)”，這樣“四力（輪）才能夠持續(xù)高效向正確的方向驅(qū)動(dòng)”，所以說“方向盤”和“發(fā)動(dòng)機(jī)”才是核心所在。所謂的“方向盤”就是企業(yè)的發(fā)展方向、愿景、理念與使命：我們把自己定位為“養(yǎng)殖效益管理專家”，就是要求我們要杜絕“飼料思維”——簡單的推銷飼料的思維，而是要具備“養(yǎng)殖思維、消費(fèi)者思維”。飼料企業(yè)應(yīng)該站在消費(fèi)者、養(yǎng)殖戶的角度去思考如何幫助他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)降本增效？只有這樣才會(huì)考慮養(yǎng)殖戶所面臨的苗種、動(dòng)保、設(shè)備、金融、飼料、養(yǎng)殖管理、流通與銷售等整個(gè)鏈條上的各種痛點(diǎn)與系統(tǒng)需求。這和我們公司的理念也是分不開的，我們要求公司所有人員都必須嚴(yán)格踐行“成就伙伴、成長自我”：我們把我們身邊的每一個(gè)人都看成我們的伙伴（包括我們家人、員工、合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶），我們把幫助伙伴成長、成功、發(fā)展共贏作為我們工作的唯一出發(fā)點(diǎn)和檢驗(yàn)工作是否有成效的唯一標(biāo)準(zhǔn)，成長自我就是要求我們團(tuán)隊(duì)要不斷學(xué)習(xí)，打強(qiáng)我們專業(yè)能力和服務(wù)能力，只有這樣我們才有這個(gè)能力去成就伙伴，就像我們把自己定位為“養(yǎng)殖效益管理專家”，我們就一定要不斷學(xué)習(xí)提升養(yǎng)殖方面的專業(yè)能力、資源整合能力，我們只有變得比養(yǎng)殖戶更專業(yè)、幫助他們創(chuàng)造更好的養(yǎng)殖收益，才談得上專家。在這方面今年也有很多跟我們合作的客戶得到了比較大的發(fā)展，比如說惠州博羅的吳波公司，他們以前主要精力是放在禽料上面，今年跟我們合作后，大家配合的比較好，幫助他們水產(chǎn)銷量比去年翻了一番多，就是我們理念最好的踐行體現(xiàn)。

　　“發(fā)動(dòng)機(jī)”才是一個(gè)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的核心之所在，我們把“打造團(tuán)隊(duì)”作為公司最重要的工作，把人才看著最重要的“資本”（我經(jīng)常說一句話：人才是企業(yè)最大的資本）。我們想把公司搭建成一個(gè)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，鼓勵(lì)大家包括公司現(xiàn)有人員以及行業(yè)精英加盟，我們按照“共創(chuàng)共享共贏”的原則，成立一些創(chuàng)業(yè)公司或創(chuàng)新項(xiàng)目組的方式，讓大家的能力得到更好發(fā)揮、夢想能夠得到實(shí)現(xiàn)，而新希望擁有很強(qiáng)大的后臺(tái)能力可提供支持。像今年我們的銷售團(tuán)隊(duì)激情很高，因?yàn)榻o的激勵(lì)機(jī)制非常到位，銷售團(tuán)隊(duì)有11大激勵(lì)項(xiàng)目（有月度的、季度的、年度的），每個(gè)月拿好幾十萬給大家發(fā)獎(jiǎng)金。我們的銷售公司方式也很靈活，如果你有團(tuán)隊(duì)或者有資源、有規(guī)模，我們公司就按成本定價(jià)給銷售團(tuán)隊(duì)，除了每月的工資、獎(jiǎng)金之外，還可以從產(chǎn)生的的利潤中拿出40%來分享給銷售公司團(tuán)隊(duì)。

　　去年公司的銷售服務(wù)人員大概是50個(gè)，然后我們制定了一個(gè)“獵人50計(jì)劃”，就是每一個(gè)人為公司推薦一個(gè)行業(yè)精英，到目前為止公司的銷售服務(wù)人員接近100個(gè)了，公司持續(xù)按照“四力（輪）驅(qū)動(dòng)的模式”，給他們提供有競爭力的薪酬、強(qiáng)有力的產(chǎn)品、強(qiáng)大的后臺(tái)支撐和優(yōu)質(zhì)資源的整合，包括提供持續(xù)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)提升計(jì)劃，今年光公司花在員工培訓(xùn)上面的投入就超過50萬元。滿意的員工就會(huì)帶來滿意的客戶，就會(huì)形成良性循環(huán)和快速發(fā)展。我對人才是“不拘一格‘求’人才”，比如說我們惠州市場的服務(wù)老師張強(qiáng)，以前是搞水產(chǎn)養(yǎng)殖和做飼料經(jīng)銷商的，今年年初加盟我們公司做技術(shù)服務(wù)老師，對我們的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶幫助非常大，大家都很尊重和喜歡他，張老師也是在我們公司越干就狀態(tài)越好，他自己的價(jià)值得到最大程度釋放，也有非常大的成就感。

　　FAM：產(chǎn)品上太過聚焦會(huì)不會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)？

　　楊文學(xué)：第一，聚焦做一個(gè)產(chǎn)品才能更快形成良好的口碑和品牌效應(yīng)；第二，我一般很少關(guān)注競爭對手做什么，或者跟隨別人怎么做，我更多是關(guān)注經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶有什么痛點(diǎn)與需求，然后想辦法去幫助他們解決問題；第三，行業(yè)的很多企業(yè)利潤來源是水產(chǎn)料，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)打得太厲害，而我們集團(tuán)的水產(chǎn)料在整體收入中占比非常少，我們不懼怕任何競爭；第四，我們公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很好，豬魚料占比超過60%，豬料中母教乳的銷量占豬料中的占比超過30%，然后水產(chǎn)料中膨化料占比超過60%，我們有比較好的發(fā)展態(tài)勢，最后是珠三角淡水水產(chǎn)市場容量近150萬噸，是有足夠空間去發(fā)揮。

　　總的來講，現(xiàn)在還沒去考慮這個(gè)問題，等做到一定規(guī)模、市場占有率足夠大的情況下，可以考慮再去拓展其它產(chǎn)品線。

　　明年水產(chǎn)料再翻一番

　　FAM：明年您有什么計(jì)劃？

　　楊文學(xué)：首先，希望明年水產(chǎn)料能再翻一番。我給我們的團(tuán)隊(duì)講：雖然我們目前水產(chǎn)飼料銷量還不是廣東單廠最大的，但是我們一起努力可以在廣東水產(chǎn)飼料行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)奇跡，就是淡水水產(chǎn)料年銷量連續(xù)兩年增長超過100%。現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)都卯足了勁都在朝這個(gè)目標(biāo)在積極拼命干。當(dāng)然，我們還是會(huì)重點(diǎn)放在草魚市場。

　　其次，明年我們會(huì)跟公司合作的老客戶啟動(dòng)一個(gè)叫“倍增”培育計(jì)劃：我們帶著一個(gè)感恩的心，要拿出集團(tuán)、公司和個(gè)人最大的資源和努力，去幫助客戶成長和發(fā)展，真正踐行和落地“成就伙伴的經(jīng)營理念”。經(jīng)銷商層面就是在強(qiáng)大的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的幫助下，幫助他們服務(wù)養(yǎng)殖戶、拓展養(yǎng)殖戶，并且經(jīng)營模式上幫助他們完成服務(wù)轉(zhuǎn)型，從純粹的低買高賣經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到養(yǎng)殖服務(wù)商，明年會(huì)做一些示范和標(biāo)桿，然后再推廣；我們對服務(wù)商的定位是，要圍繞如何把草魚養(yǎng)殖成本降低去開展工作，不太主張經(jīng)銷商以賣動(dòng)保產(chǎn)品作為利潤來源的做法。養(yǎng)殖戶層面，目的是提高效率、降低成本的控制能力，只要成本足夠低，就能有競爭優(yōu)勢，過去養(yǎng)殖靠行情盈利，目前必須靠先進(jìn)的養(yǎng)殖模式和精益化的養(yǎng)殖管理。關(guān)于這方面，我們公司已經(jīng)確定在今年的12月8日會(huì)組織超過150人的經(jīng)銷商以及行業(yè)專家在南沙進(jìn)行戰(zhàn)略研討，我們屆時(shí)會(huì)把我們升級的“四力（輪）驅(qū)動(dòng)”模式分享給大家，如何快速幫助經(jīng)銷商完成“平臺(tái)致勝、服務(wù)領(lǐng)跑”實(shí)現(xiàn)“倍增計(jì)劃”等等。

　　再者，明年會(huì)在跨界合作上做一些探索，比如聯(lián)合動(dòng)保企業(yè)、養(yǎng)殖設(shè)施企業(yè)、流通企業(yè)形成一個(gè)高效的價(jià)值圈。

　　FAM：您之前說今年內(nèi)要幫助6家水庫形成聯(lián)合體，并打造品牌瘦身魚，目前進(jìn)展怎樣？

　　楊文學(xué)：今年總的來說還沒達(dá)到我們的預(yù)期，但是經(jīng)過一年多的時(shí)間跟大水面打交道，我們找到了用戶的需求和痛點(diǎn)，比如資金的需求量比一般的客戶要大很多，需要想辦法找到足夠的資源去對接；而且，各個(gè)區(qū)域的大水面自身?xiàng)l件不同，其養(yǎng)殖管理也很難像魚塘一樣可以通用，這對廠家的技術(shù)能力提出更高的要求。所以后來我們就主動(dòng)把進(jìn)度放慢一點(diǎn)，先把相應(yīng)的解決方案、所需資源對接好，到目前為止，我們做得比較好的有3個(gè)水庫。做大水面對飼料廠家的要求比魚塘高很多，因此考驗(yàn)廠家的決心和能力，尤其是資源的對接能力，特別是資金資源。明年我們會(huì)把大水面作為一個(gè)重點(diǎn)方向去做。