文/圖 水產前沿實習編輯  吳佳輝

　　中國水產頻道獨家報道，近幾年，水產飼料行業發生了重大轉變，一反之前的快速增長，未來零增長或負增長可能成為常態。在這種情況下，行業競爭越來越激烈，水產飼料行業也進入整合階段。大型飼料企業兼并中小企業搶占市場份額；政府部門加大環保整治力度，拆除網箱、對部分飼料企業實行審查整改，部分中小企業的運行受到影響甚至直接停產。在這種“內外交困”的時局下，中小企業該如何生存？很多人說，中小型企業想長遠發展必須轉型，又該如何轉？

　　

　　會議現場

　　

　　12月28日，由中山大學水生經濟動物研究所主辦、廣州市誠一水產科技有限公司、贏創德固賽（中國）投資有限公司、湛江市恒潤機械有限公司承辦的“第八屆中山大學水產飼料企業技術研討會暨發展論壇”在中山大學舉行。中國工程院院士林浩然、中國水產科學院南海水產研究所副所長李純厚、廣東省飼料工業協會監事長劉永堅、中山大學生命科學學院水生經濟動物研究所教授田麗霞、廣東粵海集團董事長鄭石軒、廣東恒興集團副總裁王建紅、廣州市誠一水產科技有限公司總經理陽會軍、中國農業科學院飼料研究所研究員薛敏等業內專家就當前中小企業的困境以及發展進行分析，來自多個飼料企業的高層超過250人參與此次會議。

　　

　　前排（部分）嘉賓

　　

　　林浩然院士在致辭中指出社會經濟發展水平不斷提高，人民生活水平不斷改善，城鎮化及人口結構的變化，對水產養殖提出了更高的要求。首先，市場對水產品的安全監管越來越嚴格，水產品的市場準入門檻也不斷提高，對水產品的安全性提出了要求。其次，對水產品的品質也提出了更高的要求，要求水產品更接近天然狀態下品質，廣東吊水魚市場的發展就是一個例證。第三，社會對水產養殖業也提出了環保要求，也許不久的將來，會建立嚴格的養殖用水排放標準。水產飼料行業作為水產產業中率先發展起來的行業，為水產產業的發展作出了巨大的貢獻，水產飼料行業的進一步發展，必須適應水產產業發展的新形勢和新趨勢。

　　

　　淡水魚膨化料現狀及發展趨勢

　　廣州市誠一水產科技有限公司技術部部長胡云華

　　

　　廣州市誠一水產科技有限公司技術經理胡云華在會上對淡水魚膨化料現狀及發展趨勢進行分析：總體的情況來看，華南區域草魚膨化料市場占有率呈上升趨勢。魚種膨化料的發展緩慢，占有率在15%左右；統鯇膨化料的使用促進其生長速度，養殖管理也相對方便，適宜規模化養殖，占有率大約70%。華南與華中區域的養殖情況有所差異。華南區域使用膨化料能夠提高草魚生長速度和凈產量，降低養殖成本抵御低魚價風險來實現更高的養殖利潤（錯開高峰期出魚）。而華中區域出熱水魚的情況較少，膨化料價值的體現更多的是表現在膨化料可提高產量、降低綜合成本。

　　

　　從膨化料產品定位來看，華南區域魚種膨化料從關注料比和性價比轉移到存活率、長速和綜合效益；統鯇膨化料則從降低成本、提高性價比入手；大草魚則以提高生長速度和凈產量為主。

　　

　　草魚膨化料接下來的情況，胡云華則預測到，大鯇/脆鯇膨化料占有率將快速提升，預計3年后將達到7成；統鯇膨化料占有率較高，預計提升幅度小，達到八成后會穩定；而魚種膨化料目前優勢不明顯，如無突破占有率提升幅度緩慢。

　　

　　營銷的本質認知大于事實，打造消費者喜歡的產品

　　壹串通品牌營銷策劃機構董事長李錦魁

　　

　　營銷的本質認知大于事實，是心理上的。這幾年，互聯網和全球化席卷中國各個行業，互聯網時代必然伴隨著互聯網思維。“技術能生產出產品，但是產品如何轉換成商品，這是不一樣的。一些傳統的企業認為自己有技術，團隊能力也強，只一心一意的研發產品。技術當然重要，但是如何將產品轉換為商品才是最重要的問題。現在許多行業都出現同質化問題嚴重的現象，如何突出自己的差異化？很多企業想著讓所有人知道自己的產品，其實，應該想的是如何讓知道這個產品的人選擇你的產品，那么其他人就沒有機會了。”壹串通品牌營銷策劃機構董事長李錦魁認為，了解企業需要面對的消費群體并迎合他們的需求很重要，消費者永遠只買自己喜歡的東西而不一定是好的。類似于現在的年輕人到餐廳的時候喜歡拍照，再將照片上傳到微信上獲得大家的點贊，東西好不好吃不重要，好不好看才重要。所以，很多餐廳都打造的很漂亮，食物的擺放也相當講究。

　　

　　李錦魁又列舉了例子向與會者進一步闡述認知的含義。耐克的商標設計只花了85美元，但是市場調研卻花了大價錢，最后選擇打勾作為自己的商標。原因是全世界對于打勾都有相同的認識，那意味著正確的選擇。“對于一個產品的認知，主要是通過文字符號和圖形符號，用戶對品牌的選擇就是對品牌符號的搜索，沒有全世界的品牌則沒有全世界的經濟。品牌的設計就是要做到讓消費者記住你是誰？你是干什么的？你承諾了什么？你的產品長什么樣？消費者記住了什么？在互聯網的時代下，你的產品是否能夠搜索得到？”

　　

　　另外一個引起外界關注的方式就是與第一形成聯系。“人腦無法容納7個單位以上的事物，人類普遍只能記住第一第二，記不住第三，這是第一認知。第一品牌永遠獲得別人的關注，如何與其發生關系就能獲得廣泛的關注，從而產生影響力”。

　　

　　中小企業營銷重點要集中精力在某個點上

　　對于水產飼料品牌的建設，李錦魁以旺海為例子介紹到：“旺海的標志給人的第一印象就是黃色的背景，一位老農和一條魚。黃色在水產品牌當中幾乎沒有人使用這種顏色，所有的水產人都希望也能笑得像里面的人那么開心。并且，旺海集中注意力在打造生魚，因此在生魚料行業也享有盛譽”。李錦魁認為以100%的力量做5%的事情才能集中資源做好關鍵點，就像孫子兵法講的都是以多勝少而不是以少勝多的問題。

　　

　　廣州簡道企業管理顧問有限公司總經理楊春

　　

　　廣州簡道企業管理顧問有限公司總經理楊春也對“集中”進行了闡述，認為中小型企業的資源有限，應當“集中優勢兵力打殲滅戰”。“如果把中小企業比喻為東漢末年的蜀國，兵不過兩三千，將不過關張趙是當時蜀國的困境。但是，為什么劉備還能取得勝利？那是因為對方針的打造，決定在什么位置排兵布陣，在什么位置安排多少人，核心的方針策略就是聚焦，將焦點聚集在關鍵位置，使整個系統形成關聯性。”藍月亮洗衣液則是從這種方向努力才取得現在的成功。“之前的藍月亮有很多個產品，洗衣液、洗手液……，目標客戶也幾乎覆蓋了所有的群體（以A、B、C代替）。后來，藍月亮集中在生產洗衣液，并在A類中銷售，當年的銷售額實現了翻番。這就是因為企業把所有的資源對焦在一個點上，內部的聯系就更加緊密，當突出重點時，外界也更容易引起外界的關注。”

　　

　　淮安天參農牧水產有限公司技術總監張善夫

　　

　　淮安天參農牧水產有限公司技術總監張善夫認為水產飼料產品一開始需要進行定位，決定是做粗品、標品或者是精品飼料，并配備相同的設備、技術集中精力生產，控制品質。養殖戶對產品的選擇的影響因素分為外觀質量和內在質量。外觀質量是以人為主，則養殖戶能感受到的第一印象；內在質量則是能滿足魚的生理生活需求。張善夫強調，產品的品質是不是能長期超出客戶的期望，終端服務等都將決定企業的生存機會。

　　

　　廣東粵海集團董事長鄭石軒

　　

　　鄭石軒對集中則有另一方介紹。“不同的配方體系是否與不同的地區、不同的養殖環境匹配才是關鍵的問題。高端飼料不一定蛋白高或能加快水產品的生長速度，而應該是能解決特定的問題。每個企業要建立口碑，就要打造出自己的特色。在保留自身優勢的情況下向人家學習。”鄭石軒在討論期間表示，中小型企業在某個地方生根，對于當地的情況比較了解，有自身的優勢。中小型企業的采購規模、技術研發、資金實力等可能不如大型企業有優勢，但是能夠針對當地的養殖情況進行靈活的應對，或者敢大膽使用某些原料，發揮自己的優勢。

　　

　　現場精彩花絮~~~