文/圖 水產(chǎn)前沿 李釩 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，近年來，有飼料背景的飼料企業(yè)涉足動(dòng)保行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，并且來勢(shì)洶洶，瓜分著水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)這塊大蛋糕。特別是以集團(tuán)型企業(yè)為首的飼料企業(yè)，在動(dòng)保市場(chǎng)的銷量已經(jīng)占據(jù)了前兩大梯隊(duì)。 2016年初，廣東粵海生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“粵海生物”）投資5000萬元全新自建GMP車間，經(jīng)過一年時(shí)間的籌備于去年末通過GMP驗(yàn)收，正式被農(nóng)業(yè)部GMP專家組推薦為獸藥GMP合格企業(yè)。這一步，對(duì)于粵海生物來說是里程碑的一步，高規(guī)格的新車間，在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，也將生產(chǎn)工藝、管理制度、品牌形象提高到一個(gè)全新的高度。 而作為年銷量約70萬噸的水產(chǎn)飼料企業(yè)，與目前的飼料銷量相比，年銷量4000萬的粵海生物的發(fā)展略有滯后，同時(shí)也意味著發(fā)展空間之巨大。未來，如何用好動(dòng)保這把劍，把它的威力顯示出來，對(duì)粵海來就說顯得尤為重要。為此，在粵海生物GMP項(xiàng)目投產(chǎn)開業(yè)慶典之際，《水產(chǎn)前沿》雜志特別專訪了粵海生物總經(jīng)理徐劍鋒，通過他對(duì)市場(chǎng)的全面解讀，我們一起看看這位持劍人，如何帶領(lǐng)粵海生物從亂局中脫穎而出。
廣東粵海生物科技有限公司總經(jīng)理徐劍鋒
水產(chǎn)前沿：去年粵海的動(dòng)作不斷，包括斥資5000萬新建GMP車間，現(xiàn)在也已通過GMP認(rèn)證，在動(dòng)保市場(chǎng)投入如此之大是出于什么考慮？
徐劍鋒：首先，公司發(fā)展到一定程度以后，無論是產(chǎn)品的質(zhì)量還是公司的形象都應(yīng)該要走上規(guī)范化的路子。我們?yōu)槭裁匆鯣MP呢？首先，豐富我們的產(chǎn)品線。以前我們集團(tuán)是主營(yíng)蝦料，從蝦板塊來說，生物制劑的用量比較大，近幾年集團(tuán)在魚料市場(chǎng)的發(fā)展非常快，所以集團(tuán)的業(yè)務(wù)也從蝦料市場(chǎng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)轸~蝦兼顧。無論海水魚還是淡水魚市場(chǎng)，處方藥用量還是比較大的，因此我們也要跟上集團(tuán)的步伐，在豐富我們產(chǎn)品線的同時(shí)，也使市場(chǎng)品種得到全面的覆蓋。
第二，是從管理規(guī)范的角度來考慮。GMP本身就是一種管理體系，總的來說就是希望通過GMP認(rèn)證，提升公司整體的管理水平，最終落實(shí)到提高產(chǎn)品的質(zhì)量，為養(yǎng)殖戶增加價(jià)值的目的上來。
第三，是公司發(fā)展形象的需要。公司發(fā)展到這個(gè)階段，如果沒有通過GMP，無法給養(yǎng)殖戶以信心，在形象方面也會(huì)給人一種不規(guī)范的感覺。縱觀整個(gè)動(dòng)保市場(chǎng)，大企業(yè)都會(huì)走上GMP這條路子。
水產(chǎn)前沿：粵海生物從去年開始備戰(zhàn)GMP認(rèn)證到通過，進(jìn)展的速度還是非常快的，分別做哪些工作？
徐劍鋒：其實(shí)我們?nèi)昵熬驮谝?guī)劃了，而且我們也具備這樣的條件。因?yàn)楫a(chǎn)能過剩，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)GMP廠家的數(shù)量有明確的限制，不再新增GMP廠家，只建議在原有的基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行升級(jí)改造。按計(jì)劃來說，我們應(yīng)該會(huì)更早通過GMP，但由于國(guó)家規(guī)劃的問題，項(xiàng)目有所延遲了。但是真正動(dòng)工以后，整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展就非常快了，我們是去年這個(gè)時(shí)候開始動(dòng)工，經(jīng)過一年的建設(shè)到通過認(rèn)證，剛好是一年時(shí)間，速度還是非常快的。
其次就是人才的組建。利用我們的平臺(tái)，引進(jìn)研發(fā)能力強(qiáng)的技術(shù)人員，目前整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)有7人，清一色研究生以上學(xué)歷，未來計(jì)劃還會(huì)增至12人，目標(biāo)就是將他們打造成為專家型的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，我們還做了很多連接的工作，聘請(qǐng)行業(yè)專家學(xué)者，和各高校、研究所進(jìn)行技術(shù)的銜接和產(chǎn)品開發(fā)方面的合作，可以說，我們比傳統(tǒng)的動(dòng)保企業(yè)站的高度要高得多。
另外就是人員的培訓(xùn)。我要求我們生物公司的技術(shù)人員要比公司飼料業(yè)務(wù)人員站的層次更高，只有這樣，我們生物公司的技術(shù)人員才能對(duì)飼料的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍、終端養(yǎng)殖戶進(jìn)行更好的培訓(xùn)。我經(jīng)常和我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開玩笑，做服務(wù)要和娶妻子一樣，進(jìn)得了廚房，出得了廳堂，我們則是要下得了塘頭，上得了講臺(tái)，上講臺(tái)要能說會(huì)道，下塘頭要能解決問題，不能光說不練。
我們還做了一個(gè)資料庫。比如在養(yǎng)殖過程中遇到的問題以及解決方法，會(huì)由我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)將之整理為PPT，一來可以用于對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)完以后，這些課件要留給他們，他們?cè)俳Y(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行修改后用于再培訓(xùn)，而不是照本宣科。還不止這些，我們還會(huì)定期收集一線的案例，對(duì)原有案例進(jìn)行再補(bǔ)充、再修改，把火種傳遞下去，達(dá)到不斷循環(huán)、豐富、更新的狀態(tài)，就相當(dāng)于一個(gè)數(shù)據(jù)庫、素材庫、案例庫，到培訓(xùn)的時(shí)候隨時(shí)都可以用。
水產(chǎn)前沿：去年粵海生物的經(jīng)營(yíng)情況如何？
徐劍鋒：從去年整個(gè)動(dòng)保市場(chǎng)來講，很多廠家的銷量是萎縮的，但是相反的，特別幾個(gè)有飼料背景的企業(yè)，動(dòng)保產(chǎn)品的銷量卻是增長(zhǎng)的，包括我們。去年我們動(dòng)保產(chǎn)品的銷售額近4000萬，與2015年相比提高了20%，完成了總部下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。
我們預(yù)期是每年增長(zhǎng)40%－50%，雖然增長(zhǎng)的幅度沒有達(dá)到我的預(yù)期，但是企業(yè)的前景仍然非常廣闊。隨著時(shí)間的推移，傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)的生存空間會(huì)越來越小，留給我們的空間反而會(huì)越來越大，這是行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，特別是我們通過GMP認(rèn)證以后，會(huì)使我們登上一個(gè)更高的臺(tái)階，迎來更大的突破。
水產(chǎn)前沿：目前中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？
徐劍鋒：在我看來，中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)主要有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，產(chǎn)品研發(fā)較為粗放。很多產(chǎn)品多是走模仿的路子，研發(fā)投入少，自主研發(fā)性不強(qiáng)，導(dǎo)致原創(chuàng)性的東西不多。從這點(diǎn)來講，我們與國(guó)外一流的動(dòng)保企業(yè)還是有不小的差距的，非常值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。這是從企業(yè)方面來談的。
第二，國(guó)內(nèi)動(dòng)保廠家眾多，但規(guī)模都不大，顯得亂而分散。但是近幾年出現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，有飼料背景的企業(yè)紛紛進(jìn)入動(dòng)保行業(yè)，會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的動(dòng)保企業(yè)造成比較大的沖擊，這種沖擊的強(qiáng)度和力度都會(huì)比預(yù)想的來得更快，來得猛。打個(gè)比方，有飼料背景的廠家銷售隊(duì)伍比較龐大，特別是一些集團(tuán)型的企業(yè)，業(yè)務(wù)隊(duì)伍動(dòng)轍就是上千人的規(guī)模，如果一個(gè)人做10萬，1000人的銷售額就是一個(gè)億，如果每人銷售20萬，那就是2個(gè)億的銷量。
以前對(duì)于傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)來講，年銷售五、六百萬可能也能生存，但是隨著利潤(rùn)空間越來越小，以后3000萬的銷量可能就是企業(yè)的生死線，沒有達(dá)到這個(gè)規(guī)模，生存會(huì)很困難，這和飼料行業(yè)也是一樣的，小規(guī)模的飼料廠會(huì)逐漸被淘汰。特別是隨著國(guó)家對(duì)獸藥的管制力度加大，如果不通過GMP，連生存的機(jī)會(huì)都會(huì)失去，包括以后獸藥要推行二維碼管理，國(guó)家這系列的動(dòng)作都會(huì)使淘汰的節(jié)奏會(huì)加快。
水產(chǎn)前沿：動(dòng)保市場(chǎng)容量巨大，廠家眾多，您覺得作為飼料企業(yè)進(jìn)軍動(dòng)保市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？粵海生物該如何突圍？
徐劍鋒：對(duì)于我們來說，優(yōu)勢(shì)是比較明顯的。首先是市場(chǎng)層面，飼料公司的營(yíng)銷渠道集中，養(yǎng)殖戶用到飼料就會(huì)用到動(dòng)保產(chǎn)品，也就是說終端客戶需求是一致的。有飼料背景的動(dòng)保企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍比較龐大，雖然不是主業(yè)，但是在服務(wù)的過程中同時(shí)也將產(chǎn)品推廣出去，服務(wù)的力度也是傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)不可比擬的。
其次是資金的優(yōu)勢(shì)。有飼料背景的動(dòng)保企業(yè)比傳統(tǒng)的動(dòng)保企業(yè)在資金的優(yōu)勢(shì)上更為明顯，可以說是不在同一重量級(jí)上的。最后就是資源調(diào)配方面的優(yōu)勢(shì)，這些資源包括人力物力、科研人員、銷售渠道等等。
但我們也有劣勢(shì)。料企做動(dòng)保更多的是跨行，我們以前更注重的是動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)方面的研發(fā)，而動(dòng)保企業(yè)更多關(guān)注水生動(dòng)物的健康、環(huán)境調(diào)控、養(yǎng)殖技術(shù)等方面，兩者雖然有交叉，但是在產(chǎn)品研發(fā)方面，與傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)相比，他們規(guī)模雖然小，但一直以之為生存根本，所以會(huì)更專注，而我們可能沒那么專業(yè)。
其實(shí)，我們飼料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)就是傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)的短板，同樣的，他們的長(zhǎng)處也是我們的短板。所以我也希望，粵海生物這個(gè)平臺(tái)搭建起來以后，能與更多的廠家、科研人員進(jìn)行更深度的交流與合作，利用各自的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏、共贏的目的，這是我最大的心愿。
水產(chǎn)前沿：通過GMP后，產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)您是如何考慮的，是以蝦藥為主還是以魚藥為主？
徐劍鋒：我們集團(tuán)在蝦板塊和特種魚板塊都很有優(yōu)勢(shì)，所以我們會(huì)魚蝦并重。特別是華中、華東市場(chǎng)打開以后，我們要配合集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)滲透。
在蝦市場(chǎng)方面，會(huì)以生物制劑研發(fā)為主，而魚市場(chǎng)板塊使用GMP的產(chǎn)品相對(duì)較多，我們也會(huì)根據(jù)國(guó)家藥典規(guī)范，相應(yīng)地增加這方面的產(chǎn)品。現(xiàn)在初步規(guī)劃了14個(gè)產(chǎn)品，這14個(gè)產(chǎn)品基本涵蓋了病害防治的各個(gè)方面，以后還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的研發(fā)。
無論是針對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品線，我都希望做到產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，產(chǎn)品的使用效果也是一流的，就好比說到粵海，大家都會(huì)想到粵海的蝦料，想到粵海的高檔魚料，同樣的，我也希望以后說到粵海，也會(huì)想到粵海的動(dòng)保產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：粵海新增的動(dòng)保市場(chǎng)有哪些？
徐劍鋒：粵海生物的增長(zhǎng)點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品。因?yàn)橐郧拔覀儧]有通過GMP，一些漁藥沒有辦法生產(chǎn)，通過GMP認(rèn)證以后，我們的產(chǎn)品線肯定會(huì)比以前更為豐富，市場(chǎng)覆蓋面也會(huì)更廣。打個(gè)比方，粵海目前是高檔海鱸料市場(chǎng)的老大，我們有那么多的客戶，通過GMP以后，我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以通過這些客戶群體進(jìn)行推廣，是非常水到渠成的事情。
另外就是淡水魚料市場(chǎng)，我們?cè)谥槿恰⑷A中、華東都有很多客戶群體，這也將是新增的市場(chǎng)份額。此外，包括一些新興品種如小龍蝦、河蟹，我們也會(huì)逐步涉及到。也就是說我們會(huì)配合集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)往外走，而不是只限于家門口。
水產(chǎn)前沿：很多料企將動(dòng)保產(chǎn)品定位為服務(wù)的載體，但很多業(yè)務(wù)員為了銷量而賣藥，對(duì)于粵海來說是又如何用動(dòng)保產(chǎn)品服務(wù)好市場(chǎng)的，但又不會(huì)出現(xiàn)過度營(yíng)銷的情況？
徐劍鋒：我們也有這方面的顧慮，這也是一些動(dòng)保企業(yè)所存在的問題，為了增加銷量而賣藥，我們叫過度推銷、過度用藥，都會(huì)造成養(yǎng)殖成本和養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)的增加。
我們不會(huì)強(qiáng)迫客戶使用我們的產(chǎn)品，更多是順其自然。客戶出現(xiàn)問題，需要解決，我們?nèi)退鉀Q，而我們剛好這方面的產(chǎn)品，是很自然而然的事情。從這點(diǎn)來講，也是我們的銷量沒有突破的一個(gè)原因。我們不能單純?yōu)榱速u動(dòng)保產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是要以提高養(yǎng)殖戶的成功率，提高服務(wù)質(zhì)量，增加客戶的價(jià)值為根本的考察標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品質(zhì)量好了，服務(wù)好了，客戶自然會(huì)選擇我們。
給你講一個(gè)小故事，當(dāng)初我們?yōu)槭裁匆闪⑸锕荆渲幸粋�(gè)主要原因就是集團(tuán)高層看到動(dòng)保市場(chǎng)太混亂了，養(yǎng)殖戶常常迷失在各種產(chǎn)品概念當(dāng)中，因此我們想給養(yǎng)殖戶做一些實(shí)實(shí)在在的東西。比如活菌類產(chǎn)品，誰都可以做，好壞沒有標(biāo)準(zhǔn)，在這種情況下，標(biāo)注單位活菌200億的產(chǎn)品，我們會(huì)做到300億，因?yàn)榛罹趦?chǔ)存過程中會(huì)有一個(gè)衰亡的過程，通過增加活菌數(shù)量，就能保證我們的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶使用時(shí)還是足量的，成本雖然增加了，但是質(zhì)量也更有保證，這也是我們集團(tuán)成立生物公司的初衷——為粵海的養(yǎng)殖戶提供實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：對(duì)于未來，粵海生物有什么中長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)？
徐劍鋒：3－5年內(nèi)突破一個(gè)億，這是集團(tuán)的長(zhǎng)期的目標(biāo)，當(dāng)然也是我個(gè)人的一個(gè)目標(biāo)。
怎么突破一個(gè)億呢？作為動(dòng)保企業(yè)來講，首先要加強(qiáng)產(chǎn)品的推銷。通過培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍掌握全部產(chǎn)品的性能，只有了解自己的產(chǎn)品，才能大膽地指導(dǎo)養(yǎng)殖戶用藥，所以后面我們會(huì)花大量的時(shí)間和精力去培訓(xùn)技術(shù)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)隊(duì)伍，使之成為專家型的團(tuán)隊(duì)。
第二，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷+終端。提升用戶價(jià)值的理念，讓我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍下到塘頭，真正為養(yǎng)殖戶解決問題，同時(shí)也可以帶動(dòng)動(dòng)保產(chǎn)品的銷售。今年，集團(tuán)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍下到塘頭服務(wù)的管理力度會(huì)加大，可以說，動(dòng)保產(chǎn)品的銷量也將會(huì)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員是否多走終端、多服務(wù)的一個(gè)指標(biāo)。
第三，我們會(huì)繼續(xù)開發(fā)適合市場(chǎng)需求、銷量大的產(chǎn)品。客戶需要什么產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品用量大，我們將會(huì)優(yōu)先開方該方面的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)。
第四，重點(diǎn)打造屬于我們自己獨(dú)有的拳頭產(chǎn)品。以前大家多是模仿，你有我也有，雖然質(zhì)量都有保證，但是產(chǎn)品形象比較模糊。通過研發(fā)自己的拳頭產(chǎn)品，在滿足市場(chǎng)的同時(shí)，也使企業(yè)的品牌形象、美譽(yù)度得到大幅提升，以后說到粵海，大家就會(huì)想起粵海生物這款拳頭產(chǎn)品，而不是別人的產(chǎn)品，這也是我們?yōu)橹Φ姆较颉?/P>
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