文/圖 水產前沿 唐東東 當下，生存環境的急劇變化，未來越來越不明朗，令中小飼料企業的內心難免彷徨，這也是一個“信心比黃金更重要”的時期。盡管中小飼料企業在固有的市場競爭格局下大多處于跟隨狀態，但水產行業的內部調整仍帶來新的“風口”，企業不論規模大小都有獲得突破和“彎道超車”的可能。 目前而言，筆者認為飼料企業面臨三大市場機會：其一是硬顆粒料向膨化料轉型；其二是常規養殖品種向特種養殖品種轉移，特種料在興起；其三是環保型、功能型等特色飼料。在水產料產銷量居國內第三的湖北市場，由傳統顆粒料轉向膨化料、特種料正成為當地的行業熱點，但期間的風險也顯而易見。對湖北的水產料企業來說，普遍規模偏小，動輒花費上千萬去投膨化料生產線，不異于二次創業，自身是否有足夠的精力、實力、信心去打市場，每個企業都有自己的考量。筆者拜訪了湖北幾家具有代表性的飼料企業，湖北“膨化料熱”對中小企業是機會還是“毒藥”，看看他們的判斷。 天佳：2017年共3條膨化料線投產，特種膨化料要超過3萬噸
受訪對象：荊州市天佳飼料有限公司董事長李學財 水產前沿：湖北的集團企業非常多，對中小企業帶來的壓力也比較大，您如何看待天佳的市場機會？ 李學財：湖北水產料市場競爭非常激烈，大企業多了，我們這樣的中小企業就很難生存。目前湖北市場處于轉型階段，一是硬顆粒料向膨化料轉型，另一個是常規魚向特種魚轉型。我們肯定要抓住這個機會。 另一方面，我們也對外開放合作，可以有幾種操作方式，比如公司主打水產料，可以引入合作伙伴來發展畜禽料，補充公司的產品結構；也可以是團隊過來做市場，我們給股份。 水產前沿：您如何看待湖北的“膨化料熱”？ 李學財：各個企業都比較看重這個方向，但是路得一步步走，不是大家一起來一哄而上，市場馬上就能接受了。膨化料和顆粒料不是簡單的替代關系，還涉及到各個環節，要配套的服務跟得上以后，膨化料的價值才能夠體現出來。如果只是簡單的以顆粒料的方式去做膨化料，出現負效果都有可能。 水產前沿：天佳目前的膨化料產能如何？ 李學財：我們是從2012年開始上膨化料線，2013年正式投入生產，現在是2條時產5噸的膨化線，正在上一條時產10噸的膨化線，還預留了一條膨化線的空間。到2017年5-6月份，有三條線可以投入生產。 水產前沿：天佳在膨化料的推廣上下的力度怎樣？ 李學財：從養殖層面講，硬顆粒料不會有更大的發展。目前來講，在荊州甚至湖北，我對膨化料推廣下的力度還是比較大的，基本走在前面。2014年剛開始做特種料時，全公司就一個人去做，到2016年我安排了20多個人去推特種料和膨化料，其中一半多是推廣草魚膨化料，很多大集團都沒有這么大的力度。 水產前沿：效果如何？ 李學財：去年上半年顆粒料的市場競爭太激烈了，我們是七八月份開始大力推膨化料，對市場做了大量的摸底工作，去找合適的標桿示范戶，然后每個示范戶插一桿旗，每天都有服務人員去跟進服務。到年底干塘效果還不錯，有80%的客戶反映比較好，少數還不是很好，畢竟第一年沒有經驗。 2016年我們水產料總共8萬噸，主要是硬顆粒料，膨化料加上特種料賣了1.4萬噸，其中草魚膨化料和黃顙魚料各4000多噸。 水產前沿：能否談談推廣膨化料的收獲？ 李學財：膨化料不是想推就能推，首先是設備投入很高，動輒一條線要上千萬元，很多企業不一定愿意去投建；其次是經銷商和養殖戶如果按常規料一樣去使用膨化料，肯定是失敗的，常規料大家使用了十幾年，有經驗，而對膨化料的使用經驗還不是很足，因此技術服務人員很重要，要教客戶怎么去投放魚種、喂養以及防控疾病等。 水產前沿：從以往推膨化料的經驗來看，是需要結合養殖模式去推，目前公司有無相應的思路？ 李學財：我們首先就是從模式開始抓，包括魚種放養模式、投喂模式、起捕模式等等都要跟著改變，是針對不同市場的養殖習慣，摸索了幾套養殖模式供養殖戶參考選擇。 我們只是建議養殖戶這么去做，不能說是強推模式，因為我們也不能非常明確地保證膨化料都是好的。比如說膨化料對提升長速有幫助，如果商品魚規格提上去后，恰好這個規格的魚價格不好，那么養殖效益下滑對養殖戶來說是很難接受。 市場價格因素誰也不能把控，因此我認為最重要的是通過模式和管理方式的改變，去提高產量，把養殖戶的生產效率提高，這樣即使單斤的價格不一定好，但總的收益能提高。 水產前沿：2017年天佳在膨化料推廣上有什么計劃？ 李學財：我們定的發展基調是快速發展，突出膨化料和特種料。但是節奏要把握好，太快了，我設備和服務人員跟不上來；太慢了，同行把市場都占有了，就沒那么好弄了。我們計劃2017年特種料和膨化料銷量超過3萬噸，3年內要做到5萬噸。 金迪爾：對膨化料持觀望態度，發力推小龍蝦料
受訪對象：荊州市金迪爾生物科技有限公司董事長周興武 FAM：您如何看待湖北的“膨化料熱”？ 周興武：膨化料絕對是未來的趨勢，大家都認識到了這點，很多廠家拼命上膨化料線，但華中地區推草魚膨化料還有一個過程，不是一兩年就能達成的。目前湖北的膨化料主要針對特種魚養殖，如黃顙魚、泥鰍、青魚等，草魚膨化料大多是階段性使用，比如某個階段需要趕著上市，用膨化料進行適當地催肥促長，也有部分是硬顆粒料和膨化料配套投喂。 水產前沿：您覺得草魚養殖戶接受膨化料難度較大的原因有哪些？ 周興武：推草魚膨化料必須改變養殖模式和方式，而一下子要把整體改過來不是那么簡單。湖北很多從業人士都是閑置的勞動力，把養殖作為副業去做，平時還用一些雜食來喂，精力投入沒那么大。如果用膨化料去精養，需要把產量大幅度提高，這點比較難實現。第一是湖北的養殖周期較短，只有七八個月時間；第二是從業者老齡化比較普遍，思想轉變難，很多是看眼前利潤，覺得這么大的投入有風險；第三是塘租成本低，養殖戶沒有提高單位產量的壓力。 水產前沿：公司膨化料的推廣情況怎樣？ 周興武：我們對草魚膨化料的推廣還持觀望態度。如果工藝設備做改進的話，想注重發展小龍蝦料，2016年已經做了部分設備改造，上了超微粉、前熟化、后熟化等設備。市場競爭太激烈了，像我們這種中小型企業如果跟別人硬碰硬肯定會頭破血流，因此要靜觀其變，找到適合我們的客戶，或者在一些品種上加強。 華中地區來講，2017年小龍蝦料應該會有很大的增幅，常規料在競爭白熱化后，大家都做得很辛苦，相比之下小龍蝦料的利潤空間會大一點。 水產前沿：您比較看好膨化料，但又持觀望態度，擔憂的是什么？ 周興武：膨化料線的投資不小，最少都要五六百萬的投入，現在大家一窩蜂上，特種料市場有限，膨化料在草魚市場推又有障礙，甚至在有些市場的養殖表現還不如硬顆粒料有優勢，客戶的接受能力有限。如果我們大規模去投入，膨化料的銷量達不到一定規模時，就沒有多大的意義。作為企業，我們考慮自己的風險，現在荊州的飼料行業嚴格來講產能嚴重過剩，大家還拼命往里投，然后還有外來的企業涌入，無形中造成資源浪費，也容易產生惡性競爭。 前幾年我也很拼命往前沖，但通過最近一兩年的觀望和反思，也慢下來了，還是覺得不要沖動地跟風似地去做。我們會再看看，合適的機會再切入去做，然后直接上大產能設備，不會像現在有些企業上時產5噸以下的膨化線來試水。 水產前沿：您如何看待金迪爾的發展？ 周興武：我們放慢腳步靜觀其變，也在思考從其它層面做一些補充，2015年與和美華集團（預混料企業）合作，主要做蛋雞預混料，目前進展還不錯，年產量近1.5萬噸，這個產銷規模在華中地區算排在前列的了。這樣對公司的利潤也有個補充，有足夠的現金流在，心里就不會很慌，以后我們再尋機會去突破發展。 惠澤：再上3條膨化料線，2017年要做5萬噸
受訪對象：湖北惠澤生物科技有限公司總經理周小兵 水產前沿：惠澤一直主打做膨化料，您是怎么考慮的？ 周小兵：我以前是飼料經銷商，后來想辦飼料企業，當時湖北定位做膨化料的企業不多，而如果做顆粒料跟別的企業沒有差異化的優勢，就直接考慮做特種膨化料。我們是2013年6月18日試產。 水產前沿：惠澤目前的膨化料產能情況如何，2016年的膨化料銷量大概有多少？ 周小兵：目前有4條膨化料生產線，正在上的有3條線，如果上滿就可以做到7條。2016年我們膨化料銷量接近4萬噸。 水產前沿：惠澤草魚膨化料推得怎樣？ 周小兵：膨化料和顆粒料還是有差異，需要有不同的養殖模式，現在市場還處于引導階段。有集團企業在2013年左右推過一段時間的草魚膨化料，但效果不理想，有兩方面的原因，一是自身的顆粒料體量大，對膨化料的重視程度不夠；二是華中地區和廣東的草魚養殖不同，華中的成本壓力不大，對提升單位養殖產量的意愿不是很強，而推膨化料需要走高密度養殖模式；另外從飼料成本來講，膨化料相比顆粒料沒有明顯優勢，只是可以縮短養殖周期和提高養殖產量。 草魚膨化料我們一直沒動，在等待機會，2017年會考慮上草魚膨化料。因為覺得大家都在推廣草魚膨化料，特別是集團企業也參與進來，養殖戶的接受程度會快一點；如果我們單打獨斗去推，要花很大的代價。推草魚膨化料，我們會選擇一些客戶來使用，以膨化料與顆粒料相結合的方式來做，要讓養殖戶能賺到錢，這樣才能快速傳播。 水產前沿：相對來說，特種養殖對膨化料更容易接受些，那么大膨化料產能釋放后，企業肯定會先找容易做的去開發，惠澤主打做特種膨化料市場，您怎么看待這種壓力？ 周小兵：特種料市場沒有大家想象中那么好做，市場太分散，維系客戶的成本很高，要很快做出很大的市場優勢出來很難。 目前公司的特種膨化料銷量在湖北排在前列，像黃顙魚料、泥鰍料都是市場銷量第一，有一定量的話，費用攤銷下來成本會相對低一些，這樣能有一些競爭優勢。但還是有危機感，要盡快把銷量提上來。如果公司的特種料能做到6萬-7萬噸，顆粒料做到2萬多噸，生存壓力會小一點。我們現在有30來個業務員專門做特種料，營銷團隊還是比較強，計劃每年要有30%左右的增幅，這里邊一部分是市場容量本身在增長，另一部分是我們要比別人跑得快才行。 水產前沿：您對推特種膨化料有些什么心得？ 周小兵：我們偏向于穩步發展，始終堅持產品的品質，定位中高檔。有些廠家因為早期推廣的時候，擔心產品定價高后養殖戶不接受，所以推相對低檔且價格較低的產品，這樣更容易推動，但是我們認為推中高檔料更適合企業長遠的發展，可以通過產品定位來篩選市場上的優質客戶。 水產前沿：2017年還有什么計劃？ 周小兵：黃顙魚料和泥鰍料還是要保持市場領先地位，總體產銷量來說，計劃達到5萬噸。 水產前沿：您怎么看惠澤的發展機會？ 周小兵：企業如果有能力，就有很多機會，包括對外合作，只要有利于公司的發展，哪方面都可以談。所以首先是自己要做好，不過我們現在本身也不缺錢，自身管理也好。 益農：投入1200萬上膨化料線，優先推常規膨化料
受訪對象：荊州市益農飼料有限公司總經理魯開新 水產前沿：您怎么看待湖北的“膨化料熱”？ 魯開新：湖北的水產料市場，企業競爭激烈，各大集團企業紛紛投資建廠。這種競爭日益加劇，我覺得現在不涉足膨化料，再過5年企業如果還主打做顆粒料，沒有競爭優勢，就很難生存下去了。所以我們必須增加產品結構，調整轉型。 水產前沿：益農在膨化料上的投入及經營情況怎樣？ 魯開新：我們2016年底投了1200萬元上了一條時產10噸牧羊全自動控制的膨化料線和一條蝦料顆粒生產線。按我們這種規模企業的盈利水平，投入上千萬來建膨化料線，資金壓力較大。但膨化料今后絕對是發展趨勢，目前處于認知過渡階段，很多集團企業和中小企業都在推廣，未來2-3年內湖北的膨化料應該會有比較大的突破和發展。因此，發展膨化料勢在必行。 益農在2016年水產料有4萬多噸（其中膨化料剛剛起步僅三千多噸），畜禽料有1萬多噸，總共5萬多噸。現在這條膨化料線上來后，我們會優先考慮以核心市場推廣常規水產膨化料，同時建立特種料核心示范區，以點帶面，為以后發展特種水產養殖打好基礎。因為特種養殖戶的實力比較強，對產品的識別度很高，要派專業的技術服務團隊才行，而我們現在只有12個業務人員，分別負責2000-4000噸區域銷量。 目前，膨化料競爭不算太激烈，有些廠家傾向于做中低檔膨化料，通過幾年的推廣，我認為膨化料應該以體現產品高性價比為主，找到合適的養殖品種和有效推廣模式，讓養殖戶看到使用高端膨化料的綜合效益。我們的計劃是通過3年時間把膨化料做到2萬噸，先把平臺搭好以后才能借勢發力。 水產前沿：您如何看待益農的發展？ 魯開新：益農12年來堅持走“產品質量就是硬道理”的發展宗旨，今后我們將以現有的生產基地來實現產品精細化生產。如果建新廠，每年的固定成本攤銷會讓企業承擔很大的經營壓力，最好的方式是把原廠的產能加大，這樣能把加工成本降下來，然后去建銷售分公司。實行產銷分離，內部把控關鍵環節，發揮最大優勢，保證企業良性發展。 目前公司管理人員均向年輕化、專業化、知識化發展，我希望通過三年時間，打造專業的銷售經理人團隊，并細化產品結構，同時讓核心員工通過利益分享機制激發團隊的活力。我相信把企業做好了，公司就能在市場上得到快速發展。而且今后企業間的競爭是規模化和產業化，企業需優勢互補、強強聯合，才能共贏未來。 （感謝廣東德寧生物技術有限公司余鵬提供的幫助！） |
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