文/水產前沿雜志唐東東 2月中旬，粵海（全稱“廣東粵海飼料集團”）火力全開開啟2017新征途，各大區紛紛吹響進攻號角，確保到2021年時飼料銷量達到200萬噸。對于務實的粵海團隊而言，能否順利完成目標既關乎顏面，也關乎未來。 某種程度上而言，粵海新戰略實際上包含兩大戰略變革，其一是由沿海擴展至內陸，其二是由國內擴展至國際。為了支撐戰略的落地，粵海將市場分為五個大區，分別為總部大區（曾明仔擔任總經理）、珠三角大區（傅凱擔任總經理）、華東大區（黎春昶擔任總經理）、華中大區（高慶德擔任總經理）、海外大區（韓樹林擔任總經理，兼管動保、苗種、加工、養殖等配套服務板塊）。其中，華東大區、華中大區及海外大區為粵海極富矚目的市場，未來5年內所計劃增加的約15家飼料企業，將重點布局在上述三個新興市場。 華中： 未來五年達到4個飼料廠，銷量40萬噸
粵海華中大區總經理高慶德 水產前沿：您負責的華中大區主要包括哪些市場，大體情況如何？ 高慶德：華中大區包括湖北、湖南、江西以及四川、重慶等地，核心市場為兩湖地區，當地以養殖常規淡水魚（草魚、鯽魚、鰱魚、鳙魚等）為主，占據8成以上比例；特種品種養殖比例不到2成，且品種眾多，包括黃顙魚、黃鱔、鱘魚、翹嘴鲌、小龍蝦、螃蟹、泥鰍、蛙、黑魚、甲魚等，并且養殖區域相對分散。 整個區域以池塘養殖為主，養殖戶的養殖水平不高，但水產飼料容量達300萬噸，顆粒料為主，膨化料約20多萬噸，占比不足10%。粵海作為新進入的廠家在量上同海大、通威有較大差距，但我們這兩年推廣特種料已在市場上形成了一定的影響力，效果同時獲得廣大客戶很高的認可，行業都密切關注粵海動態，經營團隊都立志成為華中區域特種料的推動者。 水產前沿：您認為粵海在華中的機會來自哪些方面？ 高慶德：首先整個華中區域高檔膨化料占比較低，膨化料增長空間很大；其次各個大廠家膨化料比例也較低，都準備在膨化料板塊發力，更有利于推動膨化料的發展；再者華中區域特種水產養殖剛剛起步，粵海本身在特種料板塊有深厚的積淀，相信能迅速在特種料板塊形成影響力，打開局面。 華中對于我們來說是新市場、新布局，在確保質量保證下，銷售策略、技術操作可以相對更加靈活。 水產前沿：您將如何打響粵海在市場的品牌影響力？ 高慶德：粵海黃顙魚等特種料以代理的形式在華中區域小范圍內使用有5-6年歷史，已經形成一定影響力。集團在2016年底成功控股宜昌陽光，另組建湖北粵海（在建）、湖南粵海（在建）、四川粵海（籌備），形成四大營銷團隊，在集團統一指導下，團隊相互信任，合力開拓市場。 在產品上主推膨化料、特種料，逐步轉化顆粒料養殖戶，指導、引導客戶使用膨化料，并進行品種聚焦。 在戰術上打造產品力、服務力、戰斗力，收集養殖效果數據，跟蹤產品效果反饋，不斷優化產品，打響華中粵海質量口碑，踐行粵海的工匠精神。 水產前沿：宜昌陽光2017年有什么目標？ 高慶德：2016年水產料有3萬多噸，2017年計劃做到5萬-6萬噸，以硬顆粒料為主。計劃抓緊落實2017年上膨化線。 水產前沿：您對華中大區未來5年有什么計劃？ 高慶德：集團未來5年的規劃是銷量突破200萬噸，華中大區則5年要做到40萬噸，承擔集團20%份額，以淡水、特種膨化料為主發展方向。按目前的基礎量來推算，每年要保持30%-50%的增長，一年需要新建與并購各一家公司，5年內在華中大區要布局5-6家公司，才能滿足華中的產能規劃需求。 華東： 未來五年達到8個飼料廠，銷量45萬噸
粵海華東大區總經理黎春昶 水產前沿：您負責的華東市場主要包括哪些區域，粵海在當地的市場地位如何？ 黎春昶：華東市場主要包括浙江、江蘇、上海、安徽、河南、山東、天津、遼寧等地，水產料現有的市場總量超過400萬噸，存在地域跨度大、品種繁多的特點。粵海目前的優勢市場主要在白對蝦料、羅蝦料、高檔膨化魚料等版塊，其余品種還存在很多空白市場。 水產前沿：您認為粵海在華東市場的機會來自哪些方面？ 黎春昶：一是華東市場的體量足夠大，我們今年的目標是8萬噸，還有很大的增量空間；二是華東、華北市場的特種養殖品種在逐漸興起、擴大，這是粵海的優勢領域；三是普通淡水魚養殖從硬顆粒料轉膨化料，市場出現新的機會；四是集團快速發展的戰略規劃，為我們提供很多的平臺和資源支撐，吸引了很多優秀的同行前來加盟共同發展，去年底我們華東大區營銷團隊就增加了四五十人。 水產前沿：會考慮做哪些市場？ 黎春昶：原有的白蝦、羅蝦、黃顙魚、青魚、草魚等品種市場繼續保持并擴大，另外開發鯽魚料、螃蟹料、鳊魚料還有北方的大菱鲆等等。基本上每個市場主養的品種，我們都會去做，然后發揮粵海在技術上儲備的優勢，快速做到當地市場前三。 水產前沿：市場跨度大、品種又多，團隊資源能匹配得上嗎？目前還有哪些人才上的需求？ 黎春昶：我們會強化提升內部考核、管理體系，打造更大的平臺，吸引行業里邊優秀的人才和我們一起把蛋糕做大。接下來會主要注重人才培養，不管是原有老員工還是新招聘的新員工，都會想辦法給他們提供學習成長的機會，同時加強團隊的學習能力，強化公司的產品力及服務能力，從而提高我們的核心競爭力。現在集團還推出了“互聯網+”，有針對業務員和經銷商的管理APP，通過使用先進的信息系統使企業運作更順暢、高效。 目前我們還需要招聘專業的人力資源、營銷、技術、生產等方面的人才，特別是技術型人才，這樣才能在配方上、采購上和產品差異化設計上凸顯出更大優勢。我們計劃未來5年內，培養出8-10名總經理。 水產前沿：對粵海來說，華東的空白市場非常多，如何打響粵海在這些市場的品牌影響力？ 黎春昶：我們將繼續堅持“質量是根本，服務贏未來”的發展理念，把產品質量做好，實實在在讓養殖戶能夠賺到錢，取得更好的效益；在保持產品質量穩定的同時，提升服務能力，讓客戶在與我們的合作過程中不斷壯大，從而獲得更好的市場影響力。 水產前沿：能否談談對華東大區未來5年的計劃？ 黎春昶：從今年開始計算，未來5年內要達到45萬噸的飼料銷量，基本上每年10萬噸的增幅。壓力是有，但我們也有信心。目前粵海在華東只有1個飼料廠，江蘇的廠正在建，另外山東的廠今年底或明年開建，未來5年的計劃是要通過自建、合作或并購發展到8家飼料廠，其中自建3-4家。 海外： 未來五年銷量超10萬噸
粵海海外大區及服務大區總經理韓樹林 水產前沿：您所負責的海外市場，目前進展情況如何？ 韓樹林：最近幾年，越南、印尼、印度等東南亞國家對蝦養殖產業發展迅猛，與中國近幾年行業發展狀況形成較明顯的對比。國內幾大水產飼料企業先后走出國門，在東亞南亞國家并購合作，建立了自己的生產銷售基地，取得了驕人的成績。海外市場的迅猛增長和巨大市場潛力，推動了新廠的建設或新生產線的上馬。 粵海飼料集團成立20多年來，一直精耕深耕國內高端水產飼料板塊，粵海是國內對蝦飼料的三強之一，是高檔膨化飼料的引領者。集團在2015年引進戰略投資之后，2016年制定了五年發展規劃，專門設立了海外大區板塊，把開拓海外水產飼料市場列入了日程。 集團海外大區現在還處于“沒有隊伍、沒有銷量、沒有經驗”的初始階段，我們正積極籌劃、招兵買馬，爭取在2017年在目標市場取得初步成效。作為走向海外的新人，我們才剛剛起步，海外大區會像粵海的創業者一樣，努力開拓進取，創造佳績。 水產前沿：您認為粵海的機會來自哪些方面？ 韓樹林：首先是海外市場有巨大的市場容量：印度、越南、印尼都是水產養殖大國，對蝦養殖產量僅次于中國排在2、3、4位，對蝦飼料產銷量都在50萬噸以上，加上泰國、菲律賓的產銷量，海外市場對蝦飼料規模兩倍于中國國內。并且，海外市場近幾年對蝦飼料的增長速度要超過中國。隨著這幾個國家經濟的發展，以及業者養殖技術的提高，會進一步推動水產養殖業的持續增長。 其次是低密度養殖、健康穩產、環境友好可持續。通過走訪印度市場，我們發現，對蝦養殖密度多在每畝2萬-3萬尾，高的也不超過5萬尾，養殖大部分是尾重在20-25克的大規格蝦。養殖成功率普遍較高，很少有大面積發病排塘現象。養殖戶少有國內那種放苗超高密度去博的心理。政府主管部門對親蝦的管理規范，對蝦苗的品質穩定起到很好的幫助作用。 再者是原料質量價格及飼料配方成本相對國內有優勢。良好的市場潛力，是我們中國飼料企業的機會，也同樣是粵海海外發展的良好機遇。我們會抓住這個機會，穩步發展。 水產前沿：您將如何打響粵海在市場的品牌影響力？ 韓樹林：第一，粵海飼料有深厚的技術底蘊，雖然國外目前的飼料制造水平除了CP和臺灣地區的品牌外，與國內的水平有一定的差距，但我們要以高標準、嚴要求，做出一流的產品來創造被當地養殖戶認可的品牌。 第二，海外對蝦養殖的環境條件、模式、養殖密度、養殖周期都與國內不同，我們將根據這些具體的情況在配方設計和技術服務方面作相應的調整，以適應國外養殖戶的需要。比如，在配方制作方面，將會合理地利用當地的原材料，結合嚴格的原料質量品控，制造出滿足對蝦營養需求的產品；在技術服務方面，拋棄國內養殖模式下的水質、底質調控方案，總結和推廣適合當地的養殖服務方法。所以我們對將來在海外的技術服務人員提出了更高的要求；在合適的時間，把國內一些成熟的養殖模式向國外推薦。 第三，今年在著手建廠的同時，先行在海外市場形成飼料銷售，比如通過在當地飼料廠代加工的形式，讓養殖戶對粵海的品牌產生直觀和具體的印象，在逐步培養市場的過程中，建立產品良好的美譽度。銷售量是形成品牌影響力的關鍵因素，銷量少、市場占有率低，品牌就沒有影響力。這與國內集團公司推廣市場的思路是一樣的。等到新廠建成時，市場的需求也同時起來了，這對于打造品牌有很好的推動作用。 第四，品牌的影響力也體現在文化方面，我們會充分尊重國外的文化風俗，把粵海飼料做成服務于當地水產業、服務于當地社會，并在將來扎根于海外的國際化公司。在這方面我們要不斷地修煉自己，成就客戶，同時也成就自己。 水產前沿：您對海外大區未來5年有什么計劃？ 韓樹林：集團對海外市場的要求是，在五年規劃末期銷量超10萬噸規模。我們計劃對海外市場在持續開發的基礎上，采取自建工廠與尋求合作相結合的方式，爭取每年新增一個工廠，拓展新的產能。雖然任務艱巨，我想我們還是要從最基礎的開始做起，堅守粵海“以產品品質取勝”的原則，把粵海在國內成功的運營模式復制到海外，不斷擴充業務團隊和技術服務團隊，結合當地市場的具體特性，拓展客戶網絡，持續推進業績的提升。 機會與挑戰同在，作為海外市場的后來者，我們會面臨很多困難和不確定性，我們會把困難和挑戰當做前進的動力，主動向同行學習，盡快適應所在國的文化及市場要求，融入當地市場，發揮粵海人的拼搏精神，努力完成集團制定的戰略目標。 |
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