文/圖 水產(chǎn)前沿 李釩 水產(chǎn)前沿實(shí)習(xí)編輯 何鴻浩 年初，粵海（全稱“廣東粵海飼料集團(tuán)”）定下了未來5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，將飼料板塊做到200萬噸，同時(shí)確定了2017年粵海主題營銷行動——與成功者同行。1-4月份是粵海“春暖萬家”營銷行動階段，各大區(qū)已經(jīng)紛紛展開宣傳攻勢，而作為相對空白、潛力巨大的華北市場，在粵海未來5年規(guī)劃中顯然占有舉足輕重的市場地位。
會場剪影 3月12日，“粵海2017年度水產(chǎn)料北方市場招商會”在天津隆重舉行，正式吹響向北方市場進(jìn)軍的號角。招商會吸引了山東、山西、河北、遼寧等地50多名經(jīng)銷商前來參會和洽談合作，粵海集團(tuán)副總裁、華東大區(qū)總經(jīng)理黎春昶、浙江粵海飼料有限公司副總經(jīng)理李偉、營銷部長崔建英、趙振宇、研發(fā)部姚士彬博士出席了本次會議。
與會嘉賓 挺進(jìn)大北方，這是最好的時(shí)機(jī) 眾所周知，粵海作為年銷量70萬噸體量的大型水產(chǎn)飼料企業(yè)，在南方市場已經(jīng)擁有非常扎實(shí)的根基和品牌影響力，并且在海鱸、金鯧魚、對蝦等多個(gè)品種奠定了領(lǐng)軍者的地位，但在北方市場還只是個(gè)后來者。實(shí)際上，粵海在華東市場已經(jīng)默默耕耘和沉淀了近十年，并且在某些市場、某些品種成為了隱形冠軍，而北方市場作為華東大區(qū)戰(zhàn)略地位很重要的一部分，粵海憑借其在華東市場的影響力，可以說進(jìn)攻北方市場的時(shí)機(jī)已經(jīng)非常成熟。
粵海集團(tuán)副總裁、華東大區(qū)總經(jīng)理黎春昶 據(jù)華東大區(qū)總經(jīng)理黎春昶介紹，華東市場（包括北方市場）水產(chǎn)料飼料容量達(dá)到400萬噸，橫跨浙江、江蘇、上海、安徽、河南、山東、天津、遼寧等地，從整體上來看，市場份額很大，但是由于養(yǎng)殖品種、模式繁多，所以目前還沒有企業(yè)在北方市場占據(jù)絕對優(yōu)勢。因此，盡管粵海在北方市場是一個(gè)后來者，但黎春昶認(rèn)為現(xiàn)在是進(jìn)軍北方市場的一個(gè)大好時(shí)機(jī)。“我們在這邊構(gòu)建了新團(tuán)隊(duì)，都是從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)在不斷壯大。而且我們已經(jīng)在某些市場、某些品種成為了隱形冠軍，比如我們在濰坊的工廠化對蝦養(yǎng)殖的占有率達(dá)到70%，但是我們不會過快擴(kuò)張，因?yàn)槲覀円ＷC服務(wù)，同時(shí)也需要市場認(rèn)可和時(shí)間沉淀。” 據(jù)了解，粵海目前的優(yōu)勢市場主要在南美白對蝦料、羅氏沼蝦料和高檔膨化魚料等版塊，特別是蝦料板塊有著非常強(qiáng)的市場競爭力。此外，近兩年北方市場傳統(tǒng)養(yǎng)殖品種行情低迷，很多養(yǎng)殖戶開始逐漸轉(zhuǎn)養(yǎng)一些加洲鱸、黃顙魚、臺灣泥鰍等新品種，而特水料正是粵海的優(yōu)勢。當(dāng)然，粵海也不會錯(cuò)失傳統(tǒng)的優(yōu)勢品種，粵海在北方市場除了主推蝦料外，天津和河北市場也會重點(diǎn)推廣膨化草魚料、鯉魚料、羅非魚料等。 “經(jīng)過幾年時(shí)間的推廣，粵海的黃顙魚料已經(jīng)成為浙江地區(qū)的主導(dǎo)品牌。此外，北方市場的工廠化養(yǎng)蝦正在蓬勃興起，目前處于一個(gè)快速發(fā)展的階段，而粵海蝦料板在全國已經(jīng)做到前三名，多年的技術(shù)積累和市場理解使得粵海能快速進(jìn)入這個(gè)市場并占有一席之地。近幾年北方市場的消費(fèi)群體與消費(fèi)需求也在發(fā)生改變，這導(dǎo)致了養(yǎng)殖品種的變更，有許多名特優(yōu)小品種正在興起，這也是我們的一個(gè)絕好的突破點(diǎn)。”黎春昶說到。 “目前粵海在華東只有1個(gè)飼料廠，江蘇的廠正在建，當(dāng)達(dá)到一定的體量后，山東的廠也會在今年底或明年開建。總的來說，北方市場的市場潛力是非常大，當(dāng)然挑戰(zhàn)也會非常大。” 低調(diào)務(wù)實(shí)，打造產(chǎn)品力和品牌影響力 對于粵海來說，其產(chǎn)品的質(zhì)量是毋庸置疑的，特別是在南方市場，但是如何將粵海在南方市場品牌影響力、產(chǎn)品力和服務(wù)力成功復(fù)制到北方，這是擺在黎春昶面前的一個(gè)問題。 黎春昶表示，粵海進(jìn)軍北方市場將延續(xù)南方的風(fēng)格，繼續(xù)采用高質(zhì)高價(jià)的策略。“質(zhì)量不能下降，我們也不打價(jià)格戰(zhàn)，但我們會根據(jù)不同的養(yǎng)殖模式，將飼料的性價(jià)比做出來。而且我們的產(chǎn)品很細(xì)，系列很多，可以針對不同區(qū)域和不同特點(diǎn)的養(yǎng)殖戶或者養(yǎng)殖模式，提供合適的選擇方案。像這邊有很大體量的溫棚羅非魚養(yǎng)殖，粵海在這個(gè)品種已經(jīng)十分成熟，完全沒有問題。” 近兩年北方地區(qū)的水產(chǎn)行情低迷，很多養(yǎng)殖戶已經(jīng)沒有資金也頗感迷茫，這對于粵海來說是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。“對于粵海來說，讓養(yǎng)殖戶賺到錢才是我們的最終目標(biāo)，很多飼料企業(yè)沒有研究透養(yǎng)殖，只有讓養(yǎng)殖戶賺到錢，這個(gè)市場才能持續(xù)。我需要做的就是把產(chǎn)品質(zhì)量做好，在保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的同時(shí)，提升服務(wù)能力，讓客戶在與我們的合作過程中不斷壯大，從而獲得更好的市場影響力。” “我們還會發(fā)揮種苗的力量，把優(yōu)質(zhì)的種苗介紹給北方市場，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的飼料一起推進(jìn)市場，這也是我們很有力度的一個(gè)武器。”黎春昶在接受《水產(chǎn)前沿》采訪時(shí)表示。 樹立標(biāo)桿客戶，與成功者同行 “與成功者同行”是粵海今年的營銷主題，旨在樹立成功標(biāo)桿客戶，起到引導(dǎo)同行的作用。特別是在華北市場，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的傳統(tǒng)觀念亟待更新，通過分析成功者的經(jīng)營思路，從而借鑒彼此的成功之道。
浙江粵海飼料有限公司營銷副總經(jīng)理李偉 浙江粵海飼料有限公司營銷副總經(jīng)理李偉在《與成功者同行》的報(bào)告中用三個(gè)粵海成功者的案例進(jìn)行了解讀。“從2010年到2016年，上海崇明島侯姓經(jīng)銷商完成從顆粒料到膨化料的轉(zhuǎn)變，市場銷量達(dá)到幾千噸級。”另一個(gè)客戶李老板由一名魚販子，成功轉(zhuǎn)型為年銷量達(dá)千噸級的粵海高檔特種魚料經(jīng)銷商，他的成功秘訣就是從不拘泥于老品種，通過考察市場后，大膽推廣加洲鱸、黃顙魚等新品種，挑中品種后，摸清新品種的養(yǎng)殖技術(shù)難點(diǎn)，選擇信得過的飼料企業(yè)合作，永遠(yuǎn)走在市場的最前頭。在華東和華北市場陷入低迷的當(dāng)下，確實(shí)給予傳統(tǒng)養(yǎng)殖戶很大的啟示。 質(zhì)量是最重要的支撐因素 浙江粵海飼料有限公司研發(fā)部姚士彬博士在《浙江粵海漁料科研水平及技術(shù)突破》的報(bào)告中說到，浙江粵海已經(jīng)做到華東單廠產(chǎn)銷量最大，其中高檔魚料和蝦料占總銷量80%，其中黃顙魚市場質(zhì)量效果名列前茅，無論是料比還是體色都有非常出色的表現(xiàn)。加州鱸魚全程使用配合飼料，料比最優(yōu)。此外，上海崇明島已經(jīng)成為浙江粵海市場成績樣板區(qū)，取得第一市場占有率的成績，“飼料質(zhì)量就是粵海的生命，粵海也不做偽服務(wù)，高質(zhì)量的技術(shù)就是最好的服務(wù)，才能幫助養(yǎng)殖戶成長獲利。粵海的博士、碩士都在塘頭跑，產(chǎn)品每年都在升級，在飼料配方方面不斷改進(jìn)、不斷創(chuàng)新。” 毫無疑問，粵海在產(chǎn)品競爭力方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這與企業(yè)的執(zhí)掌人有關(guān)，粵海集團(tuán)鄭石軒董事長是學(xué)者型企業(yè)家，作為學(xué)術(shù)派出身的企業(yè)家對技術(shù)更為偏愛，緊抓配方技術(shù)，當(dāng)然這也包括原料采購、品控、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等方面相互協(xié)調(diào)、共同努力才能打造出一顆性價(jià)比極高的飼料，因此，粵海在進(jìn)軍北方市場的時(shí)候，特別是特種料板塊，無論是技術(shù)沉淀還是對市場的理解，粵海都已經(jīng)走在行業(yè)的前頭，現(xiàn)在只是需要一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來證明而已。 主推膨化料：漁場成功的金鑰匙
浙江粵海飼料有限公司研發(fā)部姚士彬博士 近年來，膨化料被越來越多的養(yǎng)殖戶所接受，成為市場的新寵，甚至被定義為未來水產(chǎn)飼料的發(fā)展方向。然而水產(chǎn)膨化料對于企業(yè)來說有一定的技術(shù)門檻，這點(diǎn)在高端膨化魚料領(lǐng)域體現(xiàn)得尤為突出。粵海涉足高端水產(chǎn)膨化料已經(jīng)10年之久，對于高端膨化魚料技術(shù)體系有著非常深刻的理解，多年的技術(shù)沉淀以及不斷的研發(fā)，讓粵海成為國內(nèi)高端水產(chǎn)膨化料的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
浙江粵海營銷六部部長崔建英 在進(jìn)軍北方市場的時(shí)候，粵海當(dāng)然會緊握膨化料這把利劍。據(jù)浙江粵海營銷部長崔建英在會上介紹，粵海膨化料具有提高生長速度、保肝護(hù)膽、健康腸道、減少浪費(fèi)、減少排泄物、保護(hù)水質(zhì)、可視投喂，降低技術(shù)工人依賴、拌藥簡單等優(yōu)勢。以粵海草魚膨化料為例，月增重可達(dá)到1斤以上，小規(guī)格草魚的餌料系數(shù)只有1.2左右，而大規(guī)格草魚的餌料系數(shù)低至1.8左右。目前膨化料在北方市場普及率還比較低，但是不要忽略了，北方市場其實(shí)也在急切轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式落后，特種品種正在興起，這些因素對于粵海推廣膨化料都非常有利，這也是粵海在北方市場主推蝦料外，為什么要加大力度推廣膨化草魚料、鯉魚料、羅非魚料的另一個(gè)主要原因。 更多精彩圖片——
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