文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東 江蘇本土企業(yè)中銷量最大的水產(chǎn)料企業(yè)，銷量與海大、通威相近，處于市場前三
淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳德永每周都要去養(yǎng)殖基地了解情況 走訪江蘇市場之前，淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（簡稱“天參”）是朋友推薦非常值得去的一家企業(yè)。幾個(gè)數(shù)據(jù)可以看出其特別之處： 1、天參2016年的水產(chǎn)料銷量約為30萬噸，跟海大、通威的量相近，其銷量處于市場前三，是江蘇本土企業(yè)中銷量最大的水產(chǎn)料企業(yè)； 2、2016年其膨化料銷量為15萬噸，占江浙市場目前約50萬噸膨化料總量的30%； 3、公司一線的業(yè)務(wù)員90人左右，2016年飼料銷售的人均效率達(dá)到約3500噸，而同行的平均水平大多在1000噸左右；2017年人均效率預(yù)計(jì)能達(dá)到4000噸（計(jì)劃銷36萬噸）。
天參的養(yǎng)殖基地之一 天參為什么在華東做得這么成功，筆者多方了解后總結(jié)為以下幾點(diǎn)： 1、不斷細(xì)分市場，并專注去做 總經(jīng)理陳德永從事飼料行業(yè)有35年，2002年創(chuàng)辦天參，2009年砍掉當(dāng)時(shí)還有6萬噸左右的畜禽料市場后專做水產(chǎn)料，2012年做膨化料，是淮安當(dāng)?shù)氐谝患易鏊a(chǎn)膨化料的飼料企業(yè)，一步一步地挖掘細(xì)分市場。 2、老板經(jīng)常跑一線 據(jù)了解，陳德永的座駕每個(gè)月的平均里程數(shù)達(dá)到8000公里，算下來平均每天跑的公里數(shù)接近300公里，主要是走養(yǎng)殖基地和跑客戶，從而對(duì)市場動(dòng)態(tài)保持很高的敏感性。 3、深挖服務(wù)內(nèi)涵 天參建立了“理論+實(shí)踐”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系。天參在2006年開始涉及養(yǎng)殖，其目的是為了對(duì)比、驗(yàn)證市場上同類產(chǎn)品之間的差異化，以及探索成功的養(yǎng)殖模式。目前有3.1萬畝，小到幾分地大到1萬畝的各種塘型能讓天參去試驗(yàn)不同的養(yǎng)殖模式。陳德永認(rèn)為，養(yǎng)殖戶要養(yǎng)殖成功，飼料在其中的貢獻(xiàn)只是一部分，飼料企業(yè)做服務(wù)關(guān)鍵是要為客戶提供一個(gè)好的養(yǎng)殖模式，以及調(diào)水。“要能適應(yīng)不同的養(yǎng)殖模式，你自己實(shí)踐過了，才能去指導(dǎo)別人。”天參的業(yè)務(wù)員同時(shí)也是技術(shù)服務(wù)人員，需要先去魚塘養(yǎng)一年魚，然后再學(xué)習(xí)一年，到第三年才能真正到塘口去做服務(wù)。 “所有飼料廠的老板誰不知道服務(wù)的重要性，但是他學(xué)不會(huì)。因?yàn)檫@是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)積淀的過程，而不是說到一個(gè)地方看兩天就會(huì)了。”陳德永認(rèn)為，每個(gè)飼料企業(yè)老板對(duì)服務(wù)都很重視，但不是說招幾個(gè)人過來走塘頭就能做好服務(wù)，關(guān)鍵是要有一個(gè)內(nèi)行的、真正懂一線經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師去培植服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓技術(shù)員遇到問題時(shí)可以有地方去問，有辦法去求證。 5月份，天參還會(huì)購入一臺(tái)水質(zhì)分析儀，將逐步建立水質(zhì)管理的數(shù)據(jù)模型，大體的思路是分析養(yǎng)殖好的池塘水質(zhì)具體情況，再比對(duì)養(yǎng)殖不好的池塘情況，找出中間的差異化，建立一個(gè)數(shù)據(jù)模型。這樣能為日后的調(diào)水提供相對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)參考，而不是靠經(jīng)驗(yàn)。 4、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 業(yè)務(wù)員除非做得不好被淘汰（但陳德永說基本上很少淘汰，能力可以培養(yǎng)），主動(dòng)跳槽的，15年來不超過10人。 5、重視口碑 “銷售真正賣的是方案，不是單一產(chǎn)品，既然是賣方案就要靠有力的數(shù)據(jù)去支撐。而最好的銷售就是征服，在技術(shù)上或管理上能征服客戶，你就成功了。”天參15年來未做過廣告宣傳，都是依靠市場的口碑來積累客戶。陳德永說很多公司做營銷，首先是告知市場自己有個(gè)什么產(chǎn)品，能取得什么效果，而天參是先自己驗(yàn)證能獲得什么效果后，再去告訴市場。簡單來說，就是對(duì)營銷的定位為“告知”和“說服”的區(qū)別。
考慮到規(guī)模化的養(yǎng)殖戶增多，天參在新建的50萬噸級(jí)飼料廠中設(shè)計(jì)了散裝車裝料處
考慮到規(guī)模化的養(yǎng)殖戶增多，天參在新建的50萬噸級(jí)飼料廠中設(shè)計(jì)了噸包機(jī)
噸袋，膨化料能裝700公斤左右
常規(guī)袋裝及壘包的機(jī)械臂 【關(guān)鍵字】： 海大 通威 江蘇 本土 水產(chǎn)飼料市場 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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