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　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　300萬噸水產(chǎn)料容量的江蘇市場，目前發(fā)生了什么

　　江蘇，作為國內(nèi)第二大水產(chǎn)料市場，其容量在300萬噸左右，是各飼料企業(yè)上量的主戰(zhàn)場，因而備受關(guān)注。基于養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化和競爭使然，目前江蘇飼料市場也在發(fā)生一些變化。筆者接下來將做介紹及相應(yīng)的探討。

　　市場前三強(qiáng)都在做些什么

　　據(jù)了解，目前江蘇市場水產(chǎn)料銷量前三強(qiáng)為通威、海大、天參，都在30萬噸左右。環(huán)境變化的當(dāng)下，筆者發(fā)現(xiàn)三大企業(yè)各自的市場動(dòng)作并不一樣。

　　通威：得益于巨量的成片養(yǎng)殖魚塘，通威股份“漁光一體”商業(yè)模式在江蘇得到了很好的落地。目前通威股份在江蘇的幾家飼料分子公司都是圍繞“拿水面”展開工作，但新模式推進(jìn)過程中，部分員工并不能接受變化，因而人員流失率較大。

　　海大：去年海大成立了水產(chǎn)料可持續(xù)增長項(xiàng)目，力求在水產(chǎn)料銷量上得到突破。數(shù)據(jù)顯示2016年海大水產(chǎn)料約為205萬噸，而2012年時(shí)為195萬噸，如果數(shù)據(jù)確切，意味著這幾年海大在國內(nèi)的水產(chǎn)料銷量增幅很小甚至有些回落。現(xiàn)在來看，海大將以追求上量為主，對單位利潤可能不會看得很重，因此海大在市場上的營銷策略預(yù)估會很靈活。

　　目前，海大在江蘇有兩支隊(duì)伍做市場，一支是海大原有分子公司的營銷團(tuán)隊(duì)（業(yè)內(nèi)稱“海大系”），一支是與六和出來的一班人合作做的山東“海鼎”、江蘇“海合”（業(yè)內(nèi)稱“六和系”）。同時(shí)，“海大系”分子公司之間原本是有限定銷售區(qū)域的，據(jù)悉今年也放開了，也就是說海大為了在江蘇市場上量，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)之間自由競爭。業(yè)者分析認(rèn)為，海大放開銷售區(qū)域限制應(yīng)該是短期行為，長期這樣操作會導(dǎo)致各營銷隊(duì)伍之間的內(nèi)耗增多，市場管理陷入混亂。

　　天參：淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（簡稱“天參”）是江蘇本土企業(yè)中銷量最大的水產(chǎn)料企業(yè)，也是華東地區(qū)膨化料銷量最大的企業(yè)，2016年膨化料銷量為15萬噸，占江浙市場目前約50萬噸膨化料總量的30%。

　　天參的特色之處在于不斷深挖服務(wù)內(nèi)涵。其于2006年開始涉及養(yǎng)殖，目的是為了對比、驗(yàn)證市場上同類產(chǎn)品之間的差異化，以及探索成功的養(yǎng)殖模式。而且，自身參與養(yǎng)殖后能站在養(yǎng)殖戶的角度去思考真實(shí)需求。目前擁有3.1萬畝的養(yǎng)殖池塘，小到幾分地大到1萬畝的各種塘型能讓天參去試驗(yàn)不同的養(yǎng)殖模式。天參總經(jīng)理陳德永認(rèn)為，養(yǎng)殖戶要養(yǎng)殖成功，飼料在其中的貢獻(xiàn)只是一部分，飼料企業(yè)做服務(wù)關(guān)鍵是要為客戶提供一個(gè)好的養(yǎng)殖模式，以及調(diào)水。5月份，天參還會購入一臺水質(zhì)分析儀，將逐步建立水質(zhì)管理的數(shù)據(jù)模型，大體的思路是分析養(yǎng)殖好的池塘水質(zhì)具體情況，再比對養(yǎng)殖不好的池塘情況，找出中間的差異化，建立一個(gè)數(shù)據(jù)模型。這樣能為日后的調(diào)水提供相對精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)參考，而不是靠經(jīng)驗(yàn)。

　　可以說，2012年才切入做膨化料的天參能迅速躍居首位，離不開其不斷夯實(shí)服務(wù)功底的戰(zhàn)略思維。為什么“服務(wù)”能成為重要推手？簡單而言，江蘇市場面臨養(yǎng)殖規(guī)模化程度加大及養(yǎng)殖模式多樣的特點(diǎn)，飼料企業(yè)單純靠提供飼料產(chǎn)品已經(jīng)無法解決養(yǎng)殖戶規(guī)避病害和盈利問題，而且規(guī)模化養(yǎng)殖戶更注重風(fēng)險(xiǎn)管控，所以服務(wù)越顯關(guān)鍵。

　　膨化魚料、蟹料是熱門

　　“膨化料線、蝦蟹料線，各個(gè)廠家都在擴(kuò)張上線，中小企業(yè)上得更猛。”澳華集團(tuán)華東區(qū)總經(jīng)理張偉表示目前膨化魚料和蟹料是江蘇市場的熱門。據(jù)江蘇長壽集團(tuán)南山飼料有限公司創(chuàng)始人顧平介紹，江蘇市場今年能投產(chǎn)的膨化料線約有20條，基本上是時(shí)產(chǎn)10噸的生產(chǎn)線。

　　膨化料在江蘇市場能火起來，除了順應(yīng)未來的趨勢之外，也跟當(dāng)?shù)赜差w粒料市場的競爭已經(jīng)陷入白熱化有關(guān)。業(yè)者這樣描述：江蘇市場原來的顆粒料檔次定位較高，但隨著市場競爭的加劇，同檔次飼料產(chǎn)品之間差異化逐漸不明顯，最終陷入拼渠道、拼價(jià)格的地步，以致飼料企業(yè)為了爭渠道、爭養(yǎng)殖戶，不得不加大對經(jīng)銷商的折扣力度。折扣多了，飼料廠又要利潤，產(chǎn)品價(jià)格又不能隨便調(diào)，只能考慮從配方成本中做些調(diào)整，結(jié)果就是檔次越做越低，養(yǎng)殖效果越來越差，并形成惡性循環(huán)。

　　所以，飼料企業(yè)迫切需要一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品來重新構(gòu)建市場秩序。膨化料產(chǎn)品具有一定的技術(shù)壁壘，準(zhǔn)入門檻較高；同時(shí)屬于“藍(lán)海市場”，張偉表示江蘇膨化料今年預(yù)計(jì)能占到市場總量的25%，而兩年前約是6%的占比，未來三年左右或能達(dá)到50%的占比。“300萬噸的總量，6%的占比就是接近20萬噸，25%就是75萬噸，兩年時(shí)間多出50萬噸的量，未來甚至是上百萬噸，哪里還能找到增速這么快的市場？”張偉稱。

　　而經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶也能從膨化料中各自獲取一定的收益，比如膨化料能減少養(yǎng)殖發(fā)病率，提高養(yǎng)殖產(chǎn)量，加快出魚節(jié)奏，資金周轉(zhuǎn)速度加快，等等。簡單來說，飼料銷售鏈上的三方都能或多或少在膨化料上獲得利益。

　　部分飼料企業(yè)為了盡快打開膨化料市場，采取了與硬顆粒料相差不大的價(jià)格定位，以便養(yǎng)殖戶能更快接受。業(yè)者認(rèn)為這種做法有些“急功近利”。“去年在鯽魚主養(yǎng)區(qū)，有些用戶嘗試全程用膨化料和硬顆粒料做對比，算下來的經(jīng)濟(jì)效益還沒有硬顆粒料好，主要原因是有些廠家把膨化料的檔次拉得太低，導(dǎo)致效果不明顯。”淮安禾豐飼料有限公司總經(jīng)理任義波表示，膨化料本身投資成本較高，比如設(shè)備的折舊費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用都高于硬顆粒料，如果產(chǎn)品定價(jià)比硬顆粒料高不了多少，就只能在配方上打折扣，單純想靠膨化這種加工工藝，是不可能拉大跟硬顆粒料的最終養(yǎng)殖效果差距。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該對膨化料有新的思考和定位。

　　天邦股份副總裁兼飼料部總裁蘇禮榮建議飼料企業(yè)在推膨化料時(shí)，除了營養(yǎng)配方的設(shè)計(jì)上要有優(yōu)于硬顆粒料的效果外，還要考慮到能滿足魚類攝食習(xí)性的需求。“推廣膨化料的過程中我們發(fā)現(xiàn)，像青魚和鯽魚一到低溫季節(jié)就不大愛到水面來吃料，因此我們目前是沉性膨化料和浮水料組合去推，在低溫季節(jié)推沉性膨化料，高溫季節(jié)推浮水料。”蘇禮榮認(rèn)為，如果不能在營養(yǎng)和習(xí)性上去兼顧，飼料企業(yè)強(qiáng)勢去推膨化料可能變成純粹是商業(yè)上的引導(dǎo)，最終會影響到膨化料的推廣進(jìn)度。

　　馴化料是澳華這兩年在江蘇市場推出的創(chuàng)新性產(chǎn)品，定位為解決過冬魚苗開春后的攝食問題。目前市場上有很多飼料企業(yè)也推出了類似的產(chǎn)品，說明這個(gè)概念是被大家所認(rèn)可的。這里也做個(gè)簡單介紹。

　　據(jù)了解，過去江蘇的養(yǎng)殖戶存在這樣的理解誤區(qū)，認(rèn)為開春時(shí)水溫較低，過冬魚苗攝食意愿不強(qiáng)，為了降低成本，因此多數(shù)投喂粗糧或低檔次的硬顆粒料。澳華則針對性地開發(fā)出24個(gè)蛋白的馴化料（膨化料），其邏輯為魚苗過冬后身體機(jī)能還未恢復(fù)，該階段如果用差的餌料會加重魚苗肝膽及腸道的負(fù)擔(dān)，不利于后期的養(yǎng)成，需要投喂優(yōu)質(zhì)飼料對魚體進(jìn)行調(diào)理和修復(fù)。

　　天參技術(shù)總監(jiān)張善夫表示，馴化料或開口料的設(shè)計(jì)技術(shù)點(diǎn)主要有兩個(gè)：首先是配方設(shè)計(jì)上應(yīng)降低蛋白質(zhì)含量，增加粗纖維含量，通過粗纖維來實(shí)現(xiàn)清掃腸道和撐開腸道的目的，低蛋白則可以降低魚體消化吸收上的負(fù)擔(dān)；其次是消炎和修復(fù)腸道，這是最核心的技術(shù)點(diǎn)。而將開口料做成膨化料，最大的好處是膨化料吸水易軟化，魚攝食后容易產(chǎn)生飽腹感，不會過量攝食，能減少消化負(fù)擔(dān)。

　　同時(shí)，開口料或馴化料能成為企業(yè)推廣膨化料的“抓手”。張偉表示，很多澳華的客戶在用過馴化料后，快速提升了對膨化料的認(rèn)可度。

　　蟹料市場目前還處于增量階段，飼料企業(yè)面臨“取代粗糧”還是“取代冰鮮魚”的選擇，如果是定位飼料為“取代粗糧”，則檔次定位相對較低，而后者的話，檔次定位及技術(shù)水平都要求較高，具有一定的門檻；因此飼料企業(yè)不論規(guī)模或技術(shù)，都還能在缺乏標(biāo)準(zhǔn)的蟹料市場中獲得一些銷量。

　　現(xiàn)在蟹料市場最大的變化是大企業(yè)不斷加大投入資源的力度，原本在蟹料市場中占有一定份額的中小型飼料企業(yè)，其市場空間可能會受到擠壓。在筆者看來，蟹的消費(fèi)有別于其它水產(chǎn)品，蟹是以吃蟹黃、吃風(fēng)味為主，類似于精神消費(fèi)；其它水產(chǎn)品則是吃肉，類似于物質(zhì)消費(fèi)。所以蟹料適宜朝“風(fēng)味”飼料的方向去開發(fā)。同時(shí)，河蟹產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展受到制約的因素之一，是優(yōu)良苗種的缺失，主要原因是現(xiàn)有的蟹苗生產(chǎn)方式是苗種培育和成蟹養(yǎng)成是分離的，因此各個(gè)環(huán)節(jié)只關(guān)注自己的效益，很少考慮下游生產(chǎn)到底需要什么樣的蟹苗，導(dǎo)致生產(chǎn)與需求存在脫節(jié)。站在消費(fèi)者的角度，是需要吃到一只有“蟹味”的健康河蟹，張偉認(rèn)為飼料企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去解決行業(yè)面臨的問題，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。據(jù)了解，目前澳華、通威、天邦等飼料企業(yè)都已布局蟹苗板塊。趨勢而言，蟹料未來的競爭為產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，苗種、飼料是其中的核心點(diǎn)，能構(gòu)建出飼料企業(yè)的競爭力。

　　中小企業(yè)的機(jī)會在哪？

　　目前，江蘇水產(chǎn)料市場的競爭激烈程度還不及廣東，在某些區(qū)域或單一品種上，本地企業(yè)處于優(yōu)勢地位。當(dāng)膨化魚料、蟹料成為市場新風(fēng)口時(shí)，飼料企業(yè)不論規(guī)模大小，都希望能借勢獲得發(fā)展。那么，飼料企業(yè)尤其是中小飼料企業(yè)該如何備賽？畢竟，不是上了膨化料線或者蝦蟹料線，就能做好相應(yīng)的飼料。筆者就此問題詢問了幾個(gè)企業(yè)，觀點(diǎn)如下：

　　陳德永：中小企業(yè)不能說看膨化料好賣，就盲目爭著上膨化料線。企業(yè)規(guī)模越小，相對成本越高，而產(chǎn)品賣價(jià)還要比大企業(yè)便宜百來塊錢，經(jīng)營壓力會比較大。最好是整個(gè)技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、市場練好了再去上生產(chǎn)線。

　　張善夫：盡管膨化料是趨勢，但短時(shí)間內(nèi)硬顆粒料還是有一定的市場容量。中小企業(yè)不一定要上膨化料線，只需要把硬顆粒料做得精致點(diǎn)、性價(jià)比高一點(diǎn)，也能獲得發(fā)展。

　　蘇禮榮：本土中小企業(yè)可能在常規(guī)膨化魚料的機(jī)會大過特種水料，特種水產(chǎn)料需要企業(yè)有一定的研發(fā)沉淀、技術(shù)沉淀、一線的服務(wù)技能沉淀等，這些不是一朝一夕能形成的，需要長時(shí)間的積累。而且，特種水產(chǎn)料如蟹料的市場規(guī)模相比魚料小，企業(yè)的管控成本及制造費(fèi)用等較高，中小企業(yè)如果只是因?yàn)轱暳厦�利高而切入進(jìn)來，慢慢會覺得壓力很大。

　　顧平：以前說企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品做到市場最厲害，但實(shí)際上還沒有哪一個(gè)企業(yè)有絕對權(quán)威能把單一品種的水產(chǎn)料做到在國內(nèi)市場最頂尖，往往是今天做成功了，明天就有人仿制，優(yōu)勢甚至可能不會超過一個(gè)月。這種情況下，如果你靠打造一個(gè)頂尖產(chǎn)品去盈利就會很危險(xiǎn)，競爭對手可以從自己眾多的產(chǎn)品中挑一個(gè)出來和你打，把產(chǎn)品做好一點(diǎn)，利潤放低點(diǎn)，馬上就讓你沒有招架之力。

　　抵御大企業(yè)的進(jìn)攻，我認(rèn)為一個(gè)要分散市場，另一個(gè)是要多產(chǎn)品。但是這樣在管理上的難度會加大，管理成本也會增多，不過生存才是第一位，產(chǎn)品即使做得再好，市場被對手一打就打掉了，連生存都受到威脅，就別談其它了。

　　張偉：推膨化料和特種料除了產(chǎn)品要有競爭力之外，還需要有好的團(tuán)隊(duì)去支撐落地，集團(tuán)企業(yè)有學(xué)習(xí)的能力及團(tuán)隊(duì)資源，但本地企業(yè)很多時(shí)候會存在技術(shù)或團(tuán)隊(duì)上的短板，較難快速沉淀專業(yè)知識和銷售技能。相對來說，在接下來的市場爭奪中，集團(tuán)性企業(yè)比本地中小企業(yè)更具有優(yōu)勢。

　　周衛(wèi)東：中小飼料企業(yè)的發(fā)展空間還很大，主要來源于細(xì)分市場，比如特種水產(chǎn)料。但是中小企業(yè)要定位清晰，找到自己的目標(biāo)市場，找到自己的客戶群體，然后去對接自己的產(chǎn)品，堅(jiān)持這樣做就能避開所謂的競爭，并獲得成長。

　　膨化料相比硬顆粒料的八大優(yōu)勢（由廣東聯(lián)鯤集團(tuán)副總裁張松博士總結(jié)）

　　1、消化利用率高

　　膨化料加工工藝要求原料的粉碎要更細(xì)，從而提高魚對營養(yǎng)素的消化吸收率；膨化料生產(chǎn)采用超微粉碎或二粉工藝（0.8毫米甚至更小孔徑篩網(wǎng)），顆粒料采用1.0-1.2毫米孔徑的篩；膨化料降低了粗纖維的含量，魚類腸道排空速度降低，消化時(shí)間增加。

　　2、更有利于魚類肝膽健康

　　物料調(diào)質(zhì)溫度更高，原料熟化度更好，更易吸收；高溫高壓工藝有效降低營養(yǎng)因子含量及毒性。

　　3、便于觀察和控制魚的攝食

　　膨化料對各種惡劣氣候適應(yīng)性強(qiáng)，不用擔(dān)心魚群不攝食造成的飼料浪費(fèi)，投喂管理易于控制，吃料情況一目了然。

　　4、水分低，粉料少

　　膨化料平均水分含量低，干物質(zhì)含量更高。一般膨化料的水分為8%-10%，而顆粒料為12%；膨化料浪費(fèi)少。膨化料比顆粒料每噸減少粉料浪費(fèi)7.5-10斤以上（按照顆粒料150-200g/40kg計(jì)算），至少節(jié)約飼料費(fèi)用50元/噸，每噸料多出魚12斤以上。

　　5、表面多孔，利于內(nèi)服藥物吸附

　　顆粒料緊實(shí)，表面光滑，物理吸附性很差，拌料后飼料和藥物都容易浪費(fèi)；膨化料表面疏松多孔，物理吸附性大大增強(qiáng)。

　　6、餌料系數(shù)低，生長速度更快

　　相同蛋白含量的膨化料餌料系數(shù)一般比顆粒料降低0.3-0.5左右，同時(shí)檔次高、長速快，可以趕魚價(jià)。

　　7、生產(chǎn)高油脂飼料

　　膨化料通過飼料原料和外加油脂，可以使油脂總量達(dá)到6%以上，特殊品種達(dá)到30%；而顆粒料因?yàn)橛椭�多了影響制粒，油脂總量一般�?%-5%。

　　8、改善水質(zhì)，減少污染

　　膨化料餌料系數(shù)低，在單位畝產(chǎn)相同的情況下，可以減少飼料的投喂，有利于水質(zhì)的穩(wěn)定；同時(shí)，膨化料含粉少，減少了粉料對水體的污染。