文/圖 水產前沿 唐東東

　　今年要求水產料有20%以上的增長

　　近期，通威股份飼料片區的組織架構再次調整，將2015年設置的華東、華西、華南、華北、華中和海外等6大飼料片區進行拆分，如華南片區分成華南一區和二區。原華南片區總經理助理、通威股份最年輕的片總助理鄧金雁升任華南一區總裁，管理廣東、福建市場的8個飼料生產基地和15個銷售公司，也是通威股份飼料業務中量利最大的片區。筆者采訪了鄧金雁，了解其對通威股份核心市場的最新規劃及如何將目標去落地實施。

　　水產前沿

　　鄧金雁：現在華南片區分成一區和二區，一區就是廣東加福建，除了茂名通威，有8個法人主體的生產基地和15家銷售公司，目前是通威股份量利最大的片區。二區負責廣西、海南和茂名通威，有4個飼料生產基地。

　　鄧金雁：目前通威股份在飼料上整體的思路是“扎根水產調結構，突破畜禽上規模”，所以我們這邊也是分兩條線去走。水產料是我們的根本，今年華南一區提出的計劃是要求有20%以上的增長；另外，華南一區的豬料做得也比較優秀，像揭陽、高明等地的飼料生產基地都達到了單廠10萬噸以上的產銷規模，豬料我們今年也是計劃有超過30%的增長。除了水產料和豬料，在華南區域單廠必須有較大的規模方可有競爭力，因此禽料同樣放在重要位置。目前廣東、揭陽、高明和惠州等部分公司已經超過20萬噸或者即將達到。

　　水產前沿

　　鄧金雁：今年應該問題不大。第一，通威原有的經銷商渠道還有挖掘的潛力，目前廣東市場上通威的老經銷商專銷率達到80%，這些客戶的質量很好，忠誠度很高，也不缺資金。我們會從三個方面去幫扶：一是提升老經銷商的服務意識和服務能力；二是升級飼料產品如推出倍健系列高端飼料產品，增強經銷商搶奪市場優質養殖資源的能力；三是讓經銷商的利益多元化，隨著競爭加劇后，單純經銷飼料產品的盈利能力肯定會下降，因此我們會把通威的苗種（位于佛山九江的南海通威水產科技有限公司劃到華南一區管理）、動保、漁機等產品切入到原有渠道中，提升經銷商的綜合競爭力增加終端用戶群體，獲取規模效益。此外，還會在水產料上打造更具競爭優勢的合作社模式。

　　第二，去年7月份以廣東通威為基地成立了特種料公司，圍繞順德、南海、中山、新會、珠海五個市場去專注做特種料，主要是像南海、順德以前是廣東通威常規魚料的核心市場，但是這幾年轉養特種魚的很多，需要跟進這種市場的變化。我們今年從零開始計劃做1.5萬-2萬噸的特種料，力爭兩年時間做到3萬-4萬噸。福建市場通過2016年打下的基礎，2017年將有很好的突破，力爭用2-3年時間通威在福建省水產料實現翻番。同時在珠三角我們進行了大膽的營銷變革，團隊將相互促進，競爭力增強，服務方面要求做到數據化、價值化和顯性化，通過365養殖模式實現服務落地。

　　第三，漁光一體作為通威股份的戰略性商業模式，也會對飼料銷售產生一定的拉動力。未來規模化、集約化和產業化是大趨勢，最終是商業模式的競爭，因此2017年我們華南一區將重點推進漁光一體和現代漁業產業園區項目建設，并植入365養殖模式，實現水下養健康水產品，水上產清潔能源，最終達到”魚電”雙豐收。

　　水產前沿

　　鄧金雁：今年通威股份提出動保業務要達到1億元的銷售額，華南一區計劃做2000萬元。我們對動保產品的要求是，養殖戶用下去要能產生價值，而不是純粹的成本投入。種苗上，以前已經在市場上推了長江純系草魚苗，也同行業優秀種苗企業進行通威羅非魚強化苗推廣，下一步我們將聚焦草魚、鯽魚、羅非魚苗研發和生產。尤其通威自己研發生產的羅非魚苗強化苗，以降低羅非魚暴發鏈球菌病的機率。總的來講，我們在技術上會加強，并引進人才，真正讓通威種苗發揮優勢，提升通威市場競爭力，打造更具優勢的完整產業鏈。