文/ 海鮮指南（seafood-guide） 沈基文 中國水產頻道報道，近兩年，隨著水產原料的不穩定性增加、采購透明化提高、中間環節的減少等因素使不止批發商還有一些仍只進行粗放加工的工廠的日子似乎沒那么好過，為了打破這一現狀，也有不少水產企業在渠道轉型上做了許多的嘗試。 于是，在傳統的批發、餐飲、商超和電商渠道上，部分企業將嘗試的切入點逐漸由批發市場的流通轉向餐飲端的合作，為餐飲企業提供餐飲半成品，甚至還自建團隊開發、設計并推廣菜式，對于他們來講，以產品的形式與餐飲企業特別是連鎖餐飲企業合作或者直接與終端消費者建立聯系，既能在產品的銷量上有一定的穩定性，也能塑造品牌從而轉化為企業優勢。 在超過千億空間的餐飲市場，對半成品、預制品的需求越來越多的趨勢下，只做原料魚粗加工，日子恐怕要越來越難做，各水產企業又是如何嘗試的呢？在“良之隆·2017第五屆中國食材電商節”上，海鮮指南采訪了一些水產類企業，試圖從他們的采訪中，了解各企業在對接餐飲市場上的表現，以及他們又是如何看待餐飲食材市場的。 獐子島：食材向食品轉型，MSC產品成新亮點
獐子島集團股份有限公司流通分中心總監 胡增濤： 獐子島原來是屬于大型食材供應商，現在根據餐飲業便利的需求，我們將食材轉化為食品（半成品食品），市場往哪方面靠，我們就往哪方面去做。 蒜蓉粉絲扇貝是我們第一個工業化菜品，通過一系列的市場策略、推廣、促銷，給我們的產品起到了帶動作用，出了一些衍生品，比如粉絲大蛤、粉絲蝦等粉絲系列，還做了一些豆豉、麻辣、泡椒等根據消費者的喜好和不同市場做出不同的產品。 市場上蒜蓉粉絲扇貝參差不齊。我們堅持用最好蝦夷扇貝來區別于市場上其他產品。蒜蓉粉絲扇貝這個產品，扇貝只占40%，貝類的價格差距近1.5-2倍，而真正能用綠豆粉做粉絲做底料的，除了獐子島，沒有第二家，這個差距從5000元/噸起步，我們用的是13000元/噸，還有包裝的成本，我們的包裝都是食品級別。
現在我們現在又有了MSC認證，可持續可追溯，消費者吃起來也放心。我們給消費者提供安全和健康的產品，也是我們的初衷。 國聯：第一季度新品推出，2017年目標增長94.7%
湛江國聯水產開發股份有限公司營銷中心一部總經理 張云鵬： 2016年國聯水產上線的微凍系列很受餐廳歡迎，國外也賣得非常好，后廚的功能我們都替餐廳解決了。團餐是2017年新開發的重點，對食材也有要求，安全、容易加工、少刺。我們現在推出了2017年第一季度新品，比如針對餐飲渠道的火鍋蝦、香辣蝦、蝦滑和蒜蓉粉絲蒸蝦。 其中火鍋蝦和香辣蝦直接拆包裝可以使用，蝦滑的含蝦比例在80-90%甚至在90%以上，蒜蓉粉絲蒸蝦計劃全渠道推廣，酒店、商超、家庭都可以用，解凍后直接蒸，非常方便。
湛江國聯水產開發股份有限公司市場部總監 郭思峰： 內銷在去年的基礎上，我們希望2017年增長94.7%，今年在工業企業客戶、團餐客戶、電商產品豐富、電商合作平臺增加、商超線的產品豐富，餐飲線的客戶增加、產品線的改革、服務意識的改革以及營銷策略的改革等諸多指標能保證這個增長可以達成。第一季度增加比例我們非常有信心，已經高于我們設定的96.7%增長比例。 大連東霖：往精細化方向轉變，為餐飲企業提供定制化服務
大連東霖食品股份有限公司銷售總監 楊海光： 我們公司還是以做魷魚為主，2009年開始轉內銷，2011年開始做休閑食品，當時考慮到產能，我們的流通以批發為主，每個市場找代理，這樣可以解決產能問題。以前講究精工細作，現在我們是針對性定制，為連鎖餐飲企業、團餐、社會餐飲、與各個省高校聯盟合作做團餐市場，同時我們還在做一些企業團餐。 我們現在也在逐漸調整，產品做到終端的時候，我們會了解消費者的需求和口味是什么，只做批發的話，我們只知道價格趨向，我們不知道口味趨向，色香味我們都不知道，其實在餐廳吃飯，需要吃口感、色澤、顏色，所以我們慢慢與終端市場接觸，漸漸的把市場廣撒網轉變為精細化定制方向。從產品研發上，我們從簡單的加工轉變為口味的定制，我們是所有餐飲企業的中央工廠，到餐廳越便捷越好。 2016年開始進餐飲系統，現在每個月的增長都有30%，因為每個月都在開發不同的客戶，休閑食品板塊我們更多的是與各地的經銷商合作，目前我們自己在大連、西安和鄭州有休閑食品店，只是做試點，測試在不同區域的消費，而“漁宴”是我們專門針對餐飲的品牌。 金盛水產：率先開發大黃魚餐飲市場，2017銷售目標5000萬
寧德市金盛水產有限公司常務副總經理、中國漁業協會大黃魚分會會長 尤信鈴： 之前大黃魚產業在電商、商超、農貿市場都有開發，唯一沒有開發的就是餐飲，為了開發餐飲市場，我們今年組建了產品研發和銷售團隊。我們開發了一款凈含量600g的大黃魚產品，加上我們特制的醬料包可清蒸，這個清蒸大黃魚在福建省推廣得非常好，非常受酒店、經銷商的歡迎，非常符合當下的餐飲消費。 1月份剛推廣清蒸大黃魚的時候銷售才2-3萬，3月份我們就達到了30-40萬的銷售，增長非常快，這只是一個區域，今年我們計劃做5000萬的銷售。我們還在小規格大黃魚上做了開發，每條50-100g，很適合單人食用，也比較高端，開發不同的產品以供應餐飲，同時，我們也開了一條烤鰻產品線作為餐飲使用，還有烤秋刀魚、烤秋刀魚，現在餐飲在福建、廣東渠道先鋪開，慢慢往杭州、武漢等其他城市輻射。 真空大黃魚之前也沒有人做，我們做了，現在在華北、東北等地很少見到包冰衣的魚，如今我們主動開發餐飲市場，希望可以起到帶頭作用，推動大黃魚產業的發展。 湖北萊克：國內外業務并行，開發小龍蝦不同口味
湖北萊克集團副總經理 修齊： 我們現在出口和內銷并舉，內銷主要以流通市場為主，特別是凍品市場。餐飲市場有一些餐飲客戶，但不是很全面。龍蝦的話，有一些客戶是用來蝦仁蓋飯；廣州、深圳、武漢也有一些大型的小龍蝦餐飲店也是我們的終端。大流通渠道和終端渠道的工藝和口味不太一樣，國內外口味不一樣，國外更多是解凍之后直接吃龍蝦本身的味道，國內吃的更多是調味類，我們也在適應。
2016年內銷3億，今年目標是增長30%。2014年開始做內銷，我們也在培育品牌，品牌出來以后，我們就有了價格優勢。比如“萊克”“楚江紅”等品牌，是很多終端餐飲店的指定品牌。 青島百川：想辦法解決餐飲問題才做得下去
青島百川海洋食品有限公司總經理 王秀全： 我們是2010年開始做內銷，我們本來賣原料，當原材料不持續的時候就必須找到一個方向，所以就切入到餐飲市場，原材料的利潤越來越薄，透明度越來越高，不是每家都可以做。為了餐飲市場才做了半成品的加工，為了酒店的方便，將標準定制化，用規模化的生產來減少原來的成本，餐飲不好做，我們在想辦法解決餐飲的問題。 對于餐飲來講，采購不是他們的強項、全球運輸不是、生產又不是他們的強項，但他們有終端的需求，所以我們可以一起合作定制。這也是我們未來的切入點之一，只有這樣，才做得下去。 餐飲企業有部分產品是高利潤的，一定是半成品，少費用、利潤話足夠高。我們有個杭州客戶做45天活動，賣了25噸魚，最少每天400-600條魚，好的時候接近2000條。另外大家都說油炸食品不好，這需要用技術去解決，我們也做了油炸的蟹鉗，而不是一味的把產品停掉，也是我們的考量，我們認為還是市場空間。
閩洋海蜇：未來我們對海蜇有更深度的創新研發
福州澤霖食品有限公司董事長 王坤建： 我們現在已經有熱菜系列：閩洋海母花，菊花海蜇。涮鍋系列：閩洋海鮮葵、海雪蓮。餐飲端，我們分別對星級酒店，高端酒樓，小餐飲連鎖，火鍋連鎖，宴會專場都有不同系列產品，未來我們對海蜇有更深度的創新研發，休閑系列、保健品系列，針對白領、熬夜族、司機等群體推出不同系列。 翔泰：兩條魚一條蝦，金鯧魚直供餐飲
海南卓翔進出口貿易有限公司區域經理 朱星： 目前我們的主打產品有三款，即兩條魚一條蝦，包括鯛魚片、金鯧魚、南美白對蝦。湖北市場是以鮮活淡水魚為主，鯛魚片我們在湖北市場也有銷售，但是銷量還是比較小的，需要我們做的推廣工作比較多。我們為餐飲企業設計了兩款調味的金鯧魚，羅非魚以前有嘗試，但是現在沒有推向市場。 西南市場對盒裝蝦的需求量在全國是排在前幾位的，需求量非常大。金鯧魚主要是在華南地區，湖北市場主要是推廣蝦和調味金鯧魚，金鯧魚是在去年下半年推出來的，客戶對我們還是很滿意的。熟蝦是針對大型的批發市場，金鯧魚是直接供應餐飲，鯛魚片也是通過經銷商銷售到終端市場。 北海宏泰：沒有開發菜式，正策劃線下體驗店
北海宏泰水產有限公司總經理 蘇永泰： 現在我們是以國內市場為主，主要加工蝦仁、墨魚仔，章魚，目前我們全部銷售渠道都是在餐飲，我們的產品標準早就達到三同標準，還在策劃線下體驗店，主要是服務終端消費者，餐飲體驗店就是消費者來了之后先嘗，然后教會消費者怎么烹飪，最后才把產品賣給消費者。目前我們加工的還是原料，我們沒有開發菜式。 |
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