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大德生物技術有限公司總經理張衛東 非常規原料一直以來被飼料企業看做一把雙刃劍：用得好，客戶滿意程度高；否則，產品效果大打折扣。大德生物技術有限公司（下簡稱大德）就是這樣一家善于發掘并使用非常規原料的河南本土飼料企業。他們在非常規原料開發使用方面積累了哪些心得體會？作為本土企業，他們又是怎樣看待中小企業在與大企業競爭中的博弈之道呢？我們在第三屆中部地區水產飼料實用技術論壇召開前夕采訪了大德生物技術有限公司總經理張衛東先生。 寬容對待謹慎使用，非常規原料原來可以這樣用 水產前沿：張總您好，據了解，大德是產研結合的科技公司，研究能力較強，對于非常規原料的應用尤其在行，您能否談下常規原料與非常規原料在配方設計上有哪些區別？ 張衛東：我認為區別不大。所謂非常規是指相對于常規大眾原料，這類原料量不大，大眾不甚了解罷了。所以非常規原料也可以稱之為小眾原料。首先非常規原料要符合國家法規，在國家飼料原料目錄里允許才可以使用。其次在采購、品管、品控，標準制定上要彈性化。要根據非常規原料的產地、品種和季節來制定質量標準區間。比如青餅從過去的非常規原料變為目前大家都在使用，企業為青餅采購指定的標準有時候會給采購出一個難題：全國各地青餅的生產和處理環境相差很大而且品種不一樣，造成了質量指標差異較大。對于非常規原料我們質量把控要柔性、彈性一點，質量指標在合理范圍內盡量使用，才能降低退貨率，保證貨源穩定供應。
同為青餅，由于生產條件不同而造成外觀和質量上差異 此外，在使用的過程中，要兼顧到幾個方面。首先來源盡量本地化，成本低；其次不要害怕斷供，原料能支撐半個月的生產就值得采購，因為很多原料是季節性的。半個月之后可以根據原料采購調配方。再次是配方調整，配方不是一成不變的，配方師要根據原料變化隨時更新調整。這就要求配方師對原料的把控性要強。最后，企業原料線各環節要協調聯動，團隊配合。保證采購原料及時通順入庫。只有在市場波動和原料價格起伏時及時對配方進行調整，產品才能有穩定的質量和利潤。 需要強調非常規原料的質量指標要靠自己的檢測數據的積累，很多原料在配方設計軟件及數據庫里是找不到的，即使找到了也會因為品質不同而失去參考價值。 水產前沿：在非常規原料不斷變化的情況下，如何快速運用到生產應用中？對生產技術有哪些要求？ 張衛東：第一，非常規原料使用之前必須進行評估。某些原料動物不一定能接受，所以新原料要從外觀、口感、適口性進行評估。如果單純考慮蛋白、氨基酸等營養指標，不考慮適口性等方面的副作用，會影響飼料的使用效果。第二，非常規原料對生產工藝方面也有影響。比如說有些原料在生產工藝上需要預處理來避免制粒困難的情況出現。所以非常規原料使用前必須進行試生產和喂養實驗，不能憑感覺。 在生產淡季進行的試生產和投喂試驗可以確定非常規原料是否對飼料生產和投喂效果產生影響。比如蠶蛹是很好的動物蛋白但是含有難以粉碎的蠶絲，不進行預處理的情況很有可能由于粉碎時間過長造成生產事故。 水產前沿：也就是說對于非常規原料的掌控能力要靠采購、配方和品管三方配合？ 張衛東：是的，必須有很好的結合。對于非常規原料的掌控能力，關注點不要僅僅放在營養指標的高低。關鍵是兩點：第一點原料的真實性，遇到原料摻假，要有識別能力和檢測手段。也可以委托第三方檢測機構進行鑒定。第二點原料的新鮮程度。原料不新鮮，營養指標再高也不能用：就好像一塊不新鮮的肉，主要指標沒變化的，但是使用時肯定出問題。原料的掌控實際上就是產品質量的把控，只要原料的真實性和新鮮度問題解決了，營養指標稍有出入對產品質量影響不大。 說到營養標準、營養指標和營養需求，也不能一概而論，要充分考慮到環境影響。如果你的池塘水質溶氧條件好，氨氮亞硝酸鹽都不高，飼料營養指標可以做低點，飼料效果照樣很好。但是如果你的水質很差，營養指標就要高點。 水產前沿：如果水質差在使用高蛋白飼料，會不會造成水質持續惡化呢？ 張衛東：魚跟人一樣，抵抗不良環境需要付出額外的能量。魚的能量需求首先是從分解脂肪開始，但是很多魚的體內脂肪不多，很多情況下魚體直接分解蛋白取得能量。所以水質不良情況下要使用優質蛋白。我們在生產過程中得到了這樣的經驗：環境好的情況下，高檔料的效果不一定比普通的中檔料效果好，就是說高能量高蛋白飼料在水質好的情況下是一種浪費；只有在水質不佳的情況下，高檔料的長魚效果才會明顯。這個看法跟傳統養殖的營養需求觀點不太一樣。當然，相同的高能飼料水質條件好比條件差的肯定效果還是好。 投喂方法上，高能高蛋白飼料要嚴格控制投喂量，尤其是水質條件差的池塘，不能多喂。 在實踐過程中我們發現的另一個問題是：在養殖密度高的池塘餌料系數會比較低，密度低的反而高。這和水產養殖及營養學的理論相違背。我們推測，造成這個現象的決定因素是飼料攝食的有效性，而不是溶氧或者水質。假設養殖密度不高投喂方法不得當，可能造成池塘里魚少料多，肯定有浪費的情況出現。特別是像現在鯉魚、草魚馴化程度比較高，它們會優先選擇食用上層投料，投料多或快會造成飼料沉底散失。飼料浪費了，水質再好也不可能系數低。但密度大了的話，就有可能是魚多料少，魚群搶食餌料，餌料沉入底層散失的幾率減小。這樣的話飼料利用率高，餌料系數自然會低。 當然，這不是鼓勵用戶增大苗種密度，而是要求企業服務到位，引導用戶科學投喂。只有正確的投喂技術才能體現高品質飼料的優勢。 多方發展靈活機動，中小企業應對市場變化更從容 水產前沿：您能否以大德為例子，分析一下本土企業從原料采買、飼料配方設計和營銷手段怎樣和大型企業較量？ 張衛東：說到中小企業和大企業的區別還是很大的。相對來說大型企業體制規范，做事依靠標準和制度，相對的對市場變化反應會慢一點，靈活性不夠。這些他們不足的也就是中小企業優勢的地方。中小企業的不規范有其弊端，但也有其長處：沒條條框框的限制，中小企業調整較為靈活，對市場變化的反應也更靈敏。 再者，中小企業的運營成本低，在產品促銷方面可以變相降價。而這些比較隨機的促銷活動大企業可能做不了。中小企業，特別是地方性的中小企業，在區域性銷售方面并不輸于這些大企業。 在配方設計上面，中小企業在使用非常規原料可能會更方便一點，配方調整更快捷更靈活。從配方調整方面看，中小企業是原料價格波動時的調控受益者。但是這就要求配方師、原料采購和品控配合要和諧。而大企業的規范相對正規，各部門相對獨立，調整程序慢，況且多數集團企業提前把全年或者大半年的原料品種及成本鎖定，調整難度大。 在市場上產品的品質表現來說，相對于集團企業，中小企業產品品質會階段性的比較突出，餌料系數可能比較低，但往往是飼料品質隨著原料的變化而變化，創新性強但是質量穩定性不足。 水產前沿：假設未來一天規定所有原料都必須顯示在標簽上，中小企業優勢會低一點嗎？ 張衛東：不僅中小企業，所以企業都面臨著這個問題。飼料配方如同中藥藥方一樣，是標準和經驗的集合體。配方師和中醫師依據各自對原料和草藥的理解綜合配伍，才能充分發揮其功效。這涉及到知識產權保護的問題。如果全部寫出來的話，導致嚴重同質化，不存在技術創新、品質差異了，大家只能依靠價格優勢競爭。這顯然是不現實的。 水產前沿：在您看來，本土企業或中小企業在產品設計上應該面向多個品種還是精于一個品種較好？ 張衛東：現在專家們都在這樣說，要走專業化道路才有出路，但專業化不能理解為單一化。只有單一產品有很大的風險！比如大德的鯉魚料是大家認可的，假如河南不以鯉魚為主要養殖魚類，怎么辦？這樣公司的前途發展就成了大問題。 專業化的道路是對的，但從發展的角度考慮，還是要多樣化發展，比如有普通顆粒料還要有膨化浮性料，還要有膨化沉水料。膨化料是發展的趨勢，不光是品質和環保因素，還有養殖者及養殖方式變化的因素。避免產品單一。這樣風險會比較小，抗沖擊能力強。很多水產動物飼料是相通的，能多做一個為什么非要少做一個？比如很多人說加州鱸料不好做，其實加州鱸和海鱸有很多相似的地方，不過是蛋白需求和對碳水化合物的耐受可能有些區別。在我看來，相近品種的飼料，都要嘗試嘗試，這樣發展前景會寬一點。 【關鍵字】：非常規 飼料 應用 企業 競爭 水產養殖 |
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