研發能力是一個企業獲得可持續發展的根本所在，對水產飼料企業而言更是如此。曾經，可能不少人感覺企業生產一個質量過得去的飼料產品就能找到市場機會，經營得也不錯。但市場早已過了缺產品的時代，隨著水產飼料業的發展，競爭的加劇，飼料研發成果的好壞對企業發展的影響進一步凸顯，尤其對于高檔水產料（蝦料、海水魚料、特種淡水魚料）來說更是如此。

　　高檔水產品經濟價值較高，養殖戶對其飼料的要求也更高，對階段性飼料效果更為關注，且一般采用精養模式較多，養殖區域相對集中，因此更容易獲得清晰的飼料效果數據，其產品口碑也更容易在市場迅速鋪開。正是在這樣一個以產品質量為王、競爭近乎透明的飼料領域，廣東粵海飼料集團（簡稱“粵海”）這家老牌企業不僅早早憑借領先的技術成為蝦料巨頭，此后更在海水魚料板塊捍衛了多年的霸主地位。

　　一系列穩定、顯性的生產、銷量數據和強大的市場召喚力背后，是粵海集團一流研發能力的充分彰顯。筆者此次特意采訪了粵海飼料技術總監、廣東省水產動物飼料工程技術研究開發中心主任程開敏博士和粵海飼料技術副總監、專注于海水魚料研發的馬學坤博士，替我們解讀科技的粵海，層層剝開粵海研發體系的神秘面紗。

　　程開敏：先將產品做深、做精，再適度延展

　　水產前沿：粵海是蝦料市場的元老級企業，程博士也在16年前就開始主研粵海蝦料，可以給我們介紹一下粵海蝦料的發展歷程嗎？

　　程開敏：粵海的蝦料確實發展得比較早，也一直是我們的拳頭產品。1994年，鄭石軒董事長在病害重創整個對蝦養殖業之時，逆勢而上組建湛江粵海飼料廠，其主打產品就是蝦料。當時粵海提出的就是要走不同的技術路線，在生產工藝、原料選擇、產品外觀等有所取舍。比如在飼料品質的定位上，當時很多飼料廠都是沿用以前臺灣廠家比較落后的蝦料生產技術，過多的追求飼料外觀，加了比較多的粘合劑，飼料色澤漂亮，顆粒均勻，切面整齊，粉末較少，但這些品牌的飼料系數多在1.6-1.8。如果走的是別人的技術路線，那粵海永遠都是跟隨者，市場上很難有突破。而粵海一開始就強調飼料內在品質，加的是比較好的魚粉，靠魚粉來提高飼料的誘食性，并獲得實實在在的養殖效果。當時粵海的蝦料外觀雖然一般，但在養殖階段，我們飼料的餌料系數可以達到1.0-1.1，遠比其他產品低。1995年，粵海的蝦料銷量突破4000噸，迅速成為當時蝦料行業第一品牌。就這樣我們用價格更低、效果更好的產品打開了市場。

　　20世紀90年代末，粵海已占領了整個蝦料市場的半壁江山。2000年粵海蝦料產量超過3萬噸，當時全國的總產量還不到10萬噸。但后來隨著行業的發展，一批新興企業迅速崛起，瓜分了蝦料市場，我們在也做出了及時應對調整，如在蝦的營養需求與配方研究上進一步優化，在飼料添加劑的選擇、原料與新材料的開發應用上進一步夯實，產品質量控制方面進一步提升，從原料接收、粉碎到配料、混合、制粒、成品包裝等工序，整個生產過程采用全封閉全自動化。雖然蝦料市場整體容量有所下滑，但我們始終保持市場的前三地位（粵海蝦料在2016年的市場份額占25%），同時我們攻關了“環保型對蝦飼料的研發與產業化”等系列國家、企業項目，“粵海牌”水產飼料被評為中國名牌產品，“低鹽度南美白對蝦飼料及添加劑”被評為國家重點新產品。

　　水產前沿：目前，粵海的技術研發體系的架構是怎樣的？規模如何？

　　程開敏：我們研發體系的架構可以從兩方面來看，第一是專做研發層面，構建研究院，如建立院士工作站，和高校合作共建研發中心和示范基地，形成以中國工程院麥康森院士為首的專家委員會，協助新產品開發、水產飼料與養殖關鍵技術攻關與技術升級。國外合作研發方面，我們也與美國德克薩斯農工大學合作建立了動物營養代謝實驗室。我們的合作機制除了固定舉辦的專家研討會外，還有一個招標項目，即粵海每年擬開發項目讓科研院所、高校來應標，加強對接合作，借力借勢借資源，提高科技轉換能力。另外，我們還設置健康養殖技術中心，進行種苗、動物保健品的研發、養殖技術培訓等工作；配有上百畝的科技部湛江海洋產業基地作為魚蝦飼料的中試基地。

　　第二是集團的工程中心，也是廣東省唯一一家水產動物飼料工程技術研發中心。工程中心的職能主要分為幾塊，第一塊主要研究飼料配方應用，分別為蝦料、海水魚料、淡水魚料的配方研發；第二塊是檢測中心，負責對實驗室飼料原料進行檢測，為集團的原料品控提供大數據參考和服務；第三塊是對接生產系統，提供服務。另外，還有一個部門做高新項目服務，負責項目申報、對集團各公司的發展提供軟環境、軟實力的支持。整體來說，工程中心的作用是把從外界收集到的信息分類和加工處理，形成一個有價值的方案、建議，傳遞給公司的生產、采購、市場等部門。

　　工程中心成立于1998年，當時能投入近200萬專項資金來建設技術研發平臺的公司不多見，粵海在研發方面可以說得上是洞察敏銳。鄭董事長要求工程中心的發展必須和集團的整體發展相適應，必須為集團的發展提供技術、智力支持和綜合的解決方案。中心隊伍一直在擴充，從最初的6名實驗室常駐人員擴展到現在的40多人，其中大部分是博士、碩士。

　　水產前沿：構建一個好的研發團隊對負責人有什么要求？如何對研發工作進行考核？

　　程開敏：構建一支好的研發團隊是很不容易的事情，做研發工作沒有成型的思路和套路可以拿來用，如何激發研發人員創造的熱情很重要，不能管理得過緊，也不能過松，要給他們適當的成長期，當然這個過程會交一些必要的學費。

　　我理解的研發團隊負責人要有人品、技術專業水平、良好的溝通和協調能力，既能把握好技術開發方向，對技術開發過程提供必要的指導和幫助，也能結合不同人員性格特點進行有效管理，把每個人擅長的技術挖掘出來，揚長避短，當然更要有大局觀，做到公開、公平。

　　對于技術研發人員我們有一整套相應的管理制度、要求、考核機制和薪酬體系。比如對市場數據的提煉、對市場遇到問題的反思和解決、對競爭對手態勢的分析，繼而在當月呈現出相應的信息快報，給業務、市場、高層提供建議等都是考核點。對于配方師的考核，除了要求其做出好配方外，還要通過業務員、技術服務人員了解產品效果，自己也要下市場了解產品應用，對問題作出快速的應答。此外，還要求配方師要到生產一線檢驗產品工藝、質量等是否跟預期的一致，及時給出調整方案。

　　水產前沿：粵海的研發理念是什么？

　　程開敏：粵海有這樣一個理念，客戶成功是我們的工作標準。因此，作為技術研發人員我們要在最大程度上滿足養殖動物健康生長的需要，提高其養殖成功率，幫助客戶創造可以感知到的價值，滿足他們的心理預期。從公司角度來看，我們的研發要能夠有效支撐養殖效果、飼料銷量和利潤，擁有可觀的競爭力。此外，行業的健康程度決定了企業的健康可持續發展程度，我們的研發成果和方向要能夠為行業的健康發展傳遞更多的正能量。

　　水產前沿：目前，飼料原料成本不斷上升，如何在成本控制和產品質量保證上求得平衡？

　　程開敏：對產品成本和效果的追求要注意度的把握，過分的追求效果或產品利潤都是不可取也不容許的。對原料行情的劇變我們已有一些處理心得，更有相應的技術儲備，比如我們很早就意識到魚粉魚油的替代不是做不做的問題，而是怎么做。研究多年，我們目前的配方技術架構在精準度、原料的配比、營養水平的定位上都跟我們在十年前的已經很不一樣。可以毫不客氣地說，對于現階段很多研究比較火熱的原料或添加劑等，我們在若干年前就在做相應評估。多年來我們能穩步發展的原因之一即是不過多依賴于原料或水產品市場行情的變化，針對波動能及時進行技術調整，保證高于競爭對手一步半步，確保相對優勢。

　　水產前沿：您怎么看待飼料市場日趨激烈的競爭態勢？未來粵海的技術研發方向有哪些調整？

　　程開敏：粵海的蝦料、海水魚料確實吸引了不少大小競爭者的目光，但每行都有它的竅門，各公司都有其擅長所在，我們對蝦料、海水魚料領域的技術積淀和認知是比較有信心的。評判某個公司的產品競爭力不能看一陣子，要看持續盈利狀況和市場表現。我們非常慶幸有鄭董事長作為技術掌門人，讓我們在技術研發上積累了20多年的經驗，打下了堅實的基礎。但有信心的同時，我們也要有一種緊張急迫感，除了跟曾經的自己對比外，也要跟同階段的行業競爭對手比，關注他們的產品動態、技術走向、配套的服務措施等等。

　　在未來的技術研發方向調整上，首先，對于成熟品種，我們會在技術的精準表達方面進一步提高；其次，結合不同養殖模式、不同養殖階段進一步區分產品定位；第三，加強向同行的學習，如畜禽料中的新技術、新理念；第四，關注國際上的先進技術，注重跨界整合，學科知識的交叉應用，而不僅僅將視野局限在飼料行業；第五，新、老產品的開發路徑不一樣，我們要分別建立成熟品種、潛力品種、新品種的技術發展框架。養殖品種這么多，我們不可能對每條魚、蝦都從小到大的研究透，粵海先專注做好一條蝦，兩條海水魚，兩三條淡水魚，在做深、做精的基礎上，再將基礎模型做一些適度的延展和提升，用比較營養學的原理對同類產品的開發進行類推。此外，如何從飼料技術、營養角度來解決養殖中碰到的難題也是我們的研發方向之一。比如對于對蝦的偷死、白便等問題需從營養與免疫的角度出發，考慮如何借助飼料來進一步維護蝦的肝胰腺、腸道的健康。我們在這方面已經付諸實施，未來還會大力加強。

　　馬學坤：產品定位很重要，優秀的配方師是產品技術經理

　　水產前沿：中高檔魚料市場的競爭經常吸引到大家的眼球，您怎么看待中高檔魚料市場的特點？

　　馬學坤：中高檔魚料在產品品質方面的競爭非常激烈，中高檔魚料對原料品質控制、飼料營養指標、誘食性、新鮮度、工藝（對粉碎細度、飼料外觀）等都有很高的要求。中高檔魚料蛋白含量高，所用到的原料受季節性影響更明顯，價格波動大，對成本控制來說挑戰很大。另一方面，養殖戶對產品的質量要求非常高，根據外觀、氣味就能了解大概。對不少中高檔養殖品種來說，很多人十天半個月就要打一次樣，增重情況、體色、活力很快能體現出飼料的優劣，還有些品種全年都在出魚，大家隨時在比平時效果、出魚結果，不同品牌飼料的餌料系數可以比對到小數點后兩位或三位，飼料效果好壞完全放在臺面上來講的，相對來說大家對中高檔魚料的要求更高、更苛刻一些。

　　水產前沿：可以給我們介紹一下粵海在中高檔魚料板塊的投入力度，以及該板塊的發展歷程嗎？

　　馬學坤：粵海在做中高檔魚料之初就非常重視，首先，粵海魚料堅持了品質領先的戰略定位，堅持為客戶提供最具性價比的產品，整個粵海體系都是把產品品質穩定作為生命線。其次，對產品研發的人員和資金投入都很大，比如有國內外眾多著名科研院所和行業頂級實戰專家提供技術支撐，進行接地氣的中長期項目合作。粵海自己也在海水魚料方向重點培養技術研發人員；投入大量資金建設研發基地，設立項目探索高檔魚品種的營養需要、產品定位等；第三，對工藝的投入很大，引入國內最先進的設備和成套的工藝，根據每個品種的特殊要求，不斷進行工藝改良優化；第四，在銷售層面采取較靈活的銷售策略，對相應客戶出了很多針對性的、扶植性的政策，現在跟我們一塊發展起來的十年客戶有很多，他們剛起步時銷量可能只有幾百噸，到現在大多規模都擴大10倍以上。另外，鄭董事長自己也是行業的技術專家，非常關注這個板塊，不斷給我們指明一些發展方向。

　　2005-2006年，我們以海鱸料、金鯧魚料切入市場，正式進入海水魚料的快速發展階段。當時在市場上見得最多的就是一些臺灣品牌的海水魚料，外觀做得也漂亮，我們雖然也取他們的飼料樣品來比對和參考，但技術研發還是以我們自己摸索為主。粵海進入海水魚料市場兩三年就達到了五六萬噸的規模，前期發展得很快，約每年銷量就有百分之七八十或者百分百的增長，后幾年因在市場的總體占有率已經相當高，增長率相對穩定下來，2015-2016年增長率基本保持在20%的幅度，目前，我們海鱸料在市場的占有率達到55%，金鯧魚料占比40%，均是行業公認的第一位。

　　為什么10年來粵海的海水魚料發展這么快，我認為客戶最認可的還是我們的產品質量和服務，給養殖戶帶來了巨大的收益，是他們的自然選擇。比如大家都熟悉的海鱸飼料，10年來每包飼料出魚量持續增加，從開始的一包料產20斤魚，到23斤、25斤、28斤、30斤，再到現在的32斤以上，我們看到的是養殖戶的收益不斷提升，而背后作為支撐的正是粵海對海水魚飼料持續提升的研發投入、服務投入等。

　　繼海鱸料、金鯧魚料之后，其他幾個品種也逐漸發展起來，如珠三角的生魚、黃顙魚、塘鲺。到2010年以后，發展了大黃魚、籃子魚、石斑魚，到2014-2015年，又開始大力發展加州鱸。經過前兩年的發展，現在的配方更適合加州鱸不同階段的營養需求，加之適合其營養消化、代謝、保肝護膽的配套產品研究得更清晰，從而使飼料效果也能得到很好體現，其肝臟健康情況和魚的長速都有了很大的進步。加州鱸、大黃魚、石斑魚飼料的市場容量比較大，是我們發力的潛力品種，另外，黃鱔、大菱鲆、甲魚料等是我們正在開發的品種。

　　水產前沿：粵海在中高檔魚料市場的霸主地位吸引了一批一批的挑戰者，其區別于其他廠家的產品特色體現在哪些方面？

　　馬學坤：首先，以外部市場的角度來看，很多養殖戶、經銷商感覺到，飼料品質好，質量穩定，是粵海飼料的一貫風格。從放苗到養殖周期結束，用我們飼料的養殖成本、養殖效果（畝產、規格、肥滿度、體型、體色等）很穩定，都能達到甚至超過他們的心理預期，這是經得起很多數據比對考驗的。而從不同年份來看，我們產品的效果是穩步提升的，以金鯧魚料為例，有些養殖戶十年用我們的飼料，最開始飼料系數在3左右，到2.5，現在最低的已降到1.8-1.9。飼料做到長期保持穩定是比較難的，如一年中有兩三個月魚粉便宜了，有些廠家飼料效果會做得非常好，魚長得也很快，但整個養殖周期下來的效果都想很好就需要花比較大精力和投入。產品效果永遠第一比較難，可能偶爾有個別廠家在某年突然冒出來，但我們能保證穩定，我們一直以來不是第一就是第二，并且在最終的效果和收益上保持領先；其次，從內部角度來看，粵海對產品研發和產品品質更為重視，鄭董事長對技術人員、對生產、銷售人員都一直強調永遠都要把產品放在第一位，所有的措施、技術方案、原料方案牽扯到生產矛盾，都要為產品質量讓路，產品控制可以一票否決。第三，從技術角度來看，我們對單一產品的研究不斷在細分和深入，朝著降低料比、降低成本，解決養殖過程的免疫問題等方向不斷創新，成熟一個推出一個，穩步發展。

　　準：結合不同營養需求，產品定位要準

　　水產前沿：在中高檔魚料配方研發方面有哪些心得可以分享一下嗎？

　　馬學坤：我在這里想強調一下飼料產品的定位非常重要，舉例來說明，高成本高營養的飼料不是在什么養殖環境都會體現出好效果的，有時候反而不如低成本、低營養的飼料所體現的生長和免疫效果好。這就關乎產品的定位是否與魚蝦的基礎營養需求和養殖環境、養殖模式達到最佳結合。我認為最好的產品就是能夠使用最合適的成本和營養為該區域的養殖對象帶來最大收益。粵海的產品料比低，更多是源于產品的細分與品質穩定，小魚、中魚、大魚不同階段對不同原料的適應程度不同，把對原料、對營養的精準配比做到更穩定，效果就更好。此外，不同品種對原料的適應性不一樣，舉例來說，兩種原料價格和營養指標都差不多，有一種原料可能對這種魚來說在誘食性方面更突出。高檔魚類品種很多，這種對原料適應性的認識需要一個長期的積累，需要有細化的研究數據來形成判斷依據。

　　水產前沿：產品的升級或者新產品的開發應該以什么為出發點和著力點？

　　馬學坤：產品的升級或新產品的開發著眼于不斷提升飼料產品的品質和效果。不是說一個飼料產品的成本、售價、定位、養殖效果不變，可以幫助養殖戶順利養殖，就停在這兒了，而是今年的研究會讓明年的成本更低，效果更好。另外，原料每年的供應都存在變化，以產品品質作為支點，一頭兼顧成本，另一頭兼顧市場品牌、競爭力，怎么達到一個平衡，這種研究需要不斷去做，因而也有相應的創新產品出來。此外，養殖過程或市場上出現的問題也需要我們配合生物藥品等，從營養、飼料角度去開發相應的產品來緩解這些問題。

　　水產前沿：中高檔魚料也是很多企業重點發力的板塊，怎么看待日趨激烈的競爭，從技術研發的層面如何應對？

　　馬學坤：不單是海水魚料競爭激烈，未來短時間內飼料總體大幅提升的機會較小，各個品種的競爭肯定都是越來越激烈的。我們的海水魚料在市場占比大，可能更受競爭對手矚目。競爭帶來壓力也帶來動力，大家都在變強，看誰變得更強而已。

　　應對方面，首先還是要做好自己，對已開發產品的認識要不斷地深入，比如在海水魚料上越進步越發展會發現空間越大，我們要將成熟產品要做到更精細化，不斷有創新，讓自己的技術、產品競爭能力更強。第二，要不斷去學習，學習怎樣把別人或別的企業所擅長的方面結合到我們這個板塊來，另外要注重產學研合作，不斷學習最新的研究成果，與科研院所和高校共同承擔一些研發項目。

　　廣：產品技術經理對內要協調生產，對外懂指引應用

　　水產前沿：怎樣才能稱得上是粵海的優秀中高檔魚料配方師？如何激勵他們變得更優秀？

　　馬學坤：我們中高檔魚料研發團隊目前有10個人，現在每人基本都能獨當一面，負責一個分公司或者一個區域市場的技術支持，基本能滿足集團中高檔魚料現階段的發展要求。根據集團戰略發展目標，未來幾年，團隊會逐步擴展到20-25人的規模，分做研發實驗、專職技術、市場跟蹤等工作。

　　粵海的優秀配方師應該是一個產品技術經理的角色，他既是為飼料品質和效益最終負責的，也要為產品持續發展的核心競爭力負責，體現在哪些方面呢？首先，以技術為核心，從技術出發把控產品品質，掌握原料的營養指標、負面因子等并適時更新，懂得不同原料的最合適配比等，這是最基本的要求。第二，要對產品的工藝有清晰的了解，定期跟蹤原料、飼料配方調整后的工藝變化情況，發現問題后能及時解決。第三，能和品控等內部體系有效溝通，如何讓相關品質管理人員理解配方師對原料、產品的要求和定位非常關鍵。以上是從生產內部角度來衡量，看他能否把握好原料，協調好生產流程、品質控制等生產線工作。此外，配方師需對市場上銷售人員、養殖戶、經銷商這幾個角色進行有效的溝通指導。如市場銷售人員對產品的即時變化不太了解，此時配方師就要及時將產品信息傳遞給他們，同時讓他們能夠有效表達出來。另一方面，優秀的配方師能合理指導養殖戶在不同階段如何使用我們的產品，及時收集養殖戶所反饋的養殖數據，經常到塘頭看魚蝦，能發現養殖戶、技術服務人員未發現的問題，或提前預知可能出現的問題，預先做出應對。還要能協調經銷商舉辦培訓交流會指導養殖戶，推廣產品。總體來說，一名優秀的配方師要有悟性、靈性，不能太循規蹈矩、太木，要善于總結問題和處理方法，快速提升自我。

　　激勵體系方面，我理解的是，首先讓大家在精神上很享受，比如開發出一個穩定的產品后，給客戶、公司創造了很好的收益，養殖戶也很開心的告訴我們粵海的哪個產品好，看到我們客戶的行業地位從低水平慢慢提升到一個不錯的水平，這對大家來說就是動力，這個過程是很有成就感的。另外，我們針對研發工作標準有一套清晰的考核體系，做得好的得到更多，從提薪、季度獎金、提拔、進職稱等方面都會體現出來；讓做得不好的人認識到差距后努力干，大家整體都有動力。我們對配方師的考核有清晰的指標，像產品效果、技術服務效果、客戶對配方師的認可度、分公司的認可度等等。當然，對配方師設定合理的目標非常重要，太高打擊大家的自信，太低了也沒有意義，要讓他們通過努力能達到或者超額完成目標，從而在精神、物質、行業地位上都被認可。

　　水產前沿：您對中高檔魚料的研發團隊有何期望？

　　馬學坤：我希望現有的每個研發團隊成員在承擔具體任務、達到具體目標的過程中能快速提升自己，未來能夠在更大范圍內獨當一面。首先對自己負責區域市場、具體的品種要吃透，同時通過交流對其他品種也要有更深一步認識。不管在技術方面、與整個體系的溝通協調方面，還是對不同層面的人來展示產品效果的能力等方面都要綜合提升。

　　對整個團隊來講，未來三五年，要不斷充補充新進人員來發展。我們也希望業內有志于在中高檔魚料技術版塊好好鍛煉或發展的人加入到我們團隊。我們一直是開放的態度，優秀的本科生也可加入我們，表現好的我們也會培養他去讀碩士、博士。粵海的平臺會提供充足的條件和資源，關鍵看自己怎么充分整合和利用，自己發展的同時也給企業帶來效益，給客戶帶來收益，實現共贏。