研發(fā)能力是一個(gè)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的根本所在，對(duì)水產(chǎn)飼料企業(yè)而言更是如此。曾經(jīng)，可能不少人感覺企業(yè)生產(chǎn)一個(gè)質(zhì)量過得去的飼料產(chǎn)品就能找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)得也不錯(cuò)。但市場(chǎng)早已過了缺產(chǎn)品的時(shí)代，隨著水產(chǎn)飼料業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，飼料研發(fā)成果的好壞對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響進(jìn)一步凸顯，尤其對(duì)于高檔水產(chǎn)料（蝦料、海水魚料、特種淡水魚料）來(lái)說(shuō)更是如此。

　　高檔水產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高，養(yǎng)殖戶對(duì)其飼料的要求也更高，對(duì)階段性飼料效果更為關(guān)注，且一般采用精養(yǎng)模式較多，養(yǎng)殖區(qū)域相對(duì)集中，因此更容易獲得清晰的飼料效果數(shù)據(jù)，其產(chǎn)品口碑也更容易在市場(chǎng)迅速鋪開。正是在這樣一個(gè)以產(chǎn)品質(zhì)量為王、競(jìng)爭(zhēng)近乎透明的飼料領(lǐng)域，廣東粵海飼料集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“粵�！保┻@家老牌企業(yè)不僅早早憑借領(lǐng)先的技術(shù)成為蝦料巨頭，此后更在海水魚料板塊捍衛(wèi)了多年的霸主地位。

　　一系列穩(wěn)定、顯性的生產(chǎn)、銷量數(shù)據(jù)和強(qiáng)大的市場(chǎng)召喚力背后，是粵海集團(tuán)一流研發(fā)能力的充分彰顯。筆者此次特意采訪了粵海飼料技術(shù)總監(jiān)、廣東省水產(chǎn)動(dòng)物飼料工程技術(shù)研究開發(fā)中心主任程開敏博士和粵海飼料技術(shù)副總監(jiān)、專注于海水魚料研發(fā)的馬學(xué)坤博士，替我們解讀科技的粵海，層層剝開粵海研發(fā)體系的神秘面紗。

　　程開敏：先將產(chǎn)品做深、做精，再適度延展

　　水產(chǎn)前沿：粵海是蝦料市場(chǎng)的元老級(jí)企業(yè)，程博士也在16年前就開始主研粵海蝦料，可以給我們介紹一下粵海蝦料的發(fā)展歷程嗎？

　　程開敏：粵海的蝦料確實(shí)發(fā)展得比較早，也一直是我們的拳頭產(chǎn)品。1994年，鄭石軒董事長(zhǎng)在病害重創(chuàng)整個(gè)對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)之時(shí)，逆勢(shì)而上組建湛江粵海飼料廠，其主打產(chǎn)品就是蝦料。當(dāng)時(shí)粵海提出的就是要走不同的技術(shù)路線，在生產(chǎn)工藝、原料選擇、產(chǎn)品外觀等有所取舍。比如在飼料品質(zhì)的定位上，當(dāng)時(shí)很多飼料廠都是沿用以前臺(tái)灣廠家比較落后的蝦料生產(chǎn)技術(shù)，過多的追求飼料外觀，加了比較多的粘合劑，飼料色澤漂亮，顆粒均勻，切面整齊，粉末較少，但這些品牌的飼料系數(shù)多在1.6-1.8。如果走的是別人的技術(shù)路線，那粵海永遠(yuǎn)都是跟隨者，市場(chǎng)上很難有突破。而粵海一開始就強(qiáng)調(diào)飼料內(nèi)在品質(zhì)，加的是比較好的魚粉，靠魚粉來(lái)提高飼料的誘食性，并獲得實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果。當(dāng)時(shí)粵海的蝦料外觀雖然一般，但在養(yǎng)殖階段，我們飼料的餌料系數(shù)可以達(dá)到1.0-1.1，遠(yuǎn)比其他產(chǎn)品低。1995年，粵海的蝦料銷量突破4000噸，迅速成為當(dāng)時(shí)蝦料行業(yè)第一品牌。就這樣我們用價(jià)格更低、效果更好的產(chǎn)品打開了市場(chǎng)。

　　20世紀(jì)90年代末，粵海已占領(lǐng)了整個(gè)蝦料市場(chǎng)的半壁江山。2000年粵海蝦料產(chǎn)量超過3萬(wàn)噸，當(dāng)時(shí)全國(guó)的總產(chǎn)量還不到10萬(wàn)噸。但后來(lái)隨著行業(yè)的發(fā)展，一批新興企業(yè)迅速崛起，瓜分了蝦料市場(chǎng)，我們?cè)谝沧龀隽思皶r(shí)應(yīng)對(duì)調(diào)整，如在蝦的營(yíng)養(yǎng)需求與配方研究上進(jìn)一步優(yōu)化，在飼料添加劑的選擇、原料與新材料的開發(fā)應(yīng)用上進(jìn)一步夯實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量控制方面進(jìn)一步提升，從原料接收、粉碎到配料、混合、制粒、成品包裝等工序，整個(gè)生產(chǎn)過程采用全封閉全自動(dòng)化。雖然蝦料市場(chǎng)整體容量有所下滑，但我們始終保持市場(chǎng)的前三地位（粵海蝦料在2016年的市場(chǎng)份額占25%），同時(shí)我們攻關(guān)了“環(huán)保型對(duì)蝦飼料的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化”等系列國(guó)家、企業(yè)項(xiàng)目，“粵海牌”水產(chǎn)飼料被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品，“低鹽度南美白對(duì)蝦飼料及添加劑”被評(píng)為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。

　　水產(chǎn)前沿：目前，粵海的技術(shù)研發(fā)體系的架構(gòu)是怎樣的？規(guī)模如何？

　　程開敏：我們研發(fā)體系的架構(gòu)可以從兩方面來(lái)看，第一是專做研發(fā)層面，構(gòu)建研究院，如建立院士工作站，和高校合作共建研發(fā)中心和示范基地，形成以中國(guó)工程院麥康森院士為首的專家委員會(huì)，協(xié)助新產(chǎn)品開發(fā)、水產(chǎn)飼料與養(yǎng)殖關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)與技術(shù)升級(jí)。國(guó)外合作研發(fā)方面，我們也與美國(guó)德克薩斯農(nóng)工大學(xué)合作建立了動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)代謝實(shí)驗(yàn)室。我們的合作機(jī)制除了固定舉辦的專家研討會(huì)外，還有一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，即粵海每年擬開發(fā)項(xiàng)目讓科研院所、高校來(lái)應(yīng)標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)接合作，借力借勢(shì)借資源，提高科技轉(zhuǎn)換能力。另外，我們還設(shè)置健康養(yǎng)殖技術(shù)中心，進(jìn)行種苗、動(dòng)物保健品的研發(fā)、養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)等工作；配有上百畝的科技部湛江海洋產(chǎn)業(yè)基地作為魚蝦飼料的中試基地。

　　第二是集團(tuán)的工程中心，也是廣東省唯一一家水產(chǎn)動(dòng)物飼料工程技術(shù)研發(fā)中心。工程中心的職能主要分為幾塊，第一塊主要研究飼料配方應(yīng)用，分別為蝦料、海水魚料、淡水魚料的配方研發(fā)；第二塊是檢測(cè)中心，負(fù)責(zé)對(duì)實(shí)驗(yàn)室飼料原料進(jìn)行檢測(cè)，為集團(tuán)的原料品控提供大數(shù)據(jù)參考和服務(wù)；第三塊是對(duì)接生產(chǎn)系統(tǒng)，提供服務(wù)。另外，還有一個(gè)部門做高新項(xiàng)目服務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)、對(duì)集團(tuán)各公司的發(fā)展提供軟環(huán)境、軟實(shí)力的支持。整體來(lái)說(shuō)，工程中心的作用是把從外界收集到的信息分類和加工處理，形成一個(gè)有價(jià)值的方案、建議，傳遞給公司的生產(chǎn)、采購(gòu)、市場(chǎng)等部門。

　　工程中心成立于1998年，當(dāng)時(shí)能投入近200萬(wàn)專項(xiàng)資金來(lái)建設(shè)技術(shù)研發(fā)平臺(tái)的公司不多見，粵海在研發(fā)方面可以說(shuō)得上是洞察敏銳。鄭董事長(zhǎng)要求工程中心的發(fā)展必須和集團(tuán)的整體發(fā)展相適應(yīng)，必須為集團(tuán)的發(fā)展提供技術(shù)、智力支持和綜合的解決方案。中心隊(duì)伍一直在擴(kuò)充，從最初的6名實(shí)驗(yàn)室常駐人員擴(kuò)展到現(xiàn)在的40多人，其中大部分是博士、碩士。

　　水產(chǎn)前沿：構(gòu)建一個(gè)好的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)負(fù)責(zé)人有什么要求？如何對(duì)研發(fā)工作進(jìn)行考核？

　　程開敏：構(gòu)建一支好的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是很不容易的事情，做研發(fā)工作沒有成型的思路和套路可以拿來(lái)用，如何激發(fā)研發(fā)人員創(chuàng)造的熱情很重要，不能管理得過緊，也不能過松，要給他們適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)期，當(dāng)然這個(gè)過程會(huì)交一些必要的學(xué)費(fèi)。

　　我理解的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要有人品、技術(shù)專業(yè)水平、良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，既能把握好技術(shù)開發(fā)方向，對(duì)技術(shù)開發(fā)過程提供必要的指導(dǎo)和幫助，也能結(jié)合不同人員性格特點(diǎn)進(jìn)行有效管理，把每個(gè)人擅長(zhǎng)的技術(shù)挖掘出來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)然更要有大局觀，做到公開、公平。

　　對(duì)于技術(shù)研發(fā)人員我們有一整套相應(yīng)的管理制度、要求、考核機(jī)制和薪酬體系。比如對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的提煉、對(duì)市場(chǎng)遇到問題的反思和解決、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)的分析，繼而在當(dāng)月呈現(xiàn)出相應(yīng)的信息快報(bào)，給業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、高層提供建議等都是考核點(diǎn)。對(duì)于配方師的考核，除了要求其做出好配方外，還要通過業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)人員了解產(chǎn)品效果，自己也要下市場(chǎng)了解產(chǎn)品應(yīng)用，對(duì)問題作出快速的應(yīng)答。此外，還要求配方師要到生產(chǎn)一線檢驗(yàn)產(chǎn)品工藝、質(zhì)量等是否跟預(yù)期的一致，及時(shí)給出調(diào)整方案。

　　水產(chǎn)前沿：粵海的研發(fā)理念是什么？

　　程開敏：粵海有這樣一個(gè)理念，客戶成功是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)。因此，作為技術(shù)研發(fā)人員我們要在最大程度上滿足養(yǎng)殖動(dòng)物健康生長(zhǎng)的需要，提高其養(yǎng)殖成功率，幫助客戶創(chuàng)造可以感知到的價(jià)值，滿足他們的心理預(yù)期。從公司角度來(lái)看，我們的研發(fā)要能夠有效支撐養(yǎng)殖效果、飼料銷量和利潤(rùn)，擁有可觀的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，行業(yè)的健康程度決定了企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展程度，我們的研發(fā)成果和方向要能夠?yàn)樾袠I(yè)的健康發(fā)展傳遞更多的正能量。

　　水產(chǎn)前沿：目前，飼料原料成本不斷上升，如何在成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量保證上求得平衡？

　　程開敏：對(duì)產(chǎn)品成本和效果的追求要注意度的把握，過分的追求效果或產(chǎn)品利潤(rùn)都是不可取也不容許的。對(duì)原料行情的劇變我們已有一些處理心得，更有相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備，比如我們很早就意識(shí)到魚粉魚油的替代不是做不做的問題，而是怎么做。研究多年，我們目前的配方技術(shù)架構(gòu)在精準(zhǔn)度、原料的配比、營(yíng)養(yǎng)水平的定位上都跟我們?cè)谑�年前的已�?jīng)很不一樣。可以毫不客氣地說(shuō)，對(duì)于現(xiàn)階段很多研究比較火熱的原料或添加劑等，我們?cè)谌舾赡昵熬驮谧鱿鄳?yīng)評(píng)估。多年來(lái)我們能穩(wěn)步發(fā)展的原因之一即是不過多依賴于原料或水產(chǎn)品市場(chǎng)行情的變化，針對(duì)波動(dòng)能及時(shí)進(jìn)行技術(shù)調(diào)整，保證高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步半步，確保相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　水產(chǎn)前沿：您怎么看待飼料市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？未來(lái)粵海的技術(shù)研發(fā)方向有哪些調(diào)整？

　　程開敏：粵海的蝦料、海水魚料確實(shí)吸引了不少大小競(jìng)爭(zhēng)者的目光，但每行都有它的竅門，各公司都有其擅長(zhǎng)所在，我們對(duì)蝦料、海水魚料領(lǐng)域的技術(shù)積淀和認(rèn)知是比較有信心的。評(píng)判某個(gè)公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不能看一陣子，要看持續(xù)盈利狀況和市場(chǎng)表現(xiàn)。我們非常慶幸有鄭董事長(zhǎng)作為技術(shù)掌門人，讓我們?cè)诩夹g(shù)研發(fā)上積累了20多年的經(jīng)驗(yàn)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但有信心的同時(shí)，我們也要有一種緊張急迫感，除了跟曾經(jīng)的自己對(duì)比外，也要跟同階段的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，關(guān)注他們的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、技術(shù)走向、配套的服務(wù)措施等等。

　　在未來(lái)的技術(shù)研發(fā)方向調(diào)整上，首先，對(duì)于成熟品種，我們會(huì)在技術(shù)的精準(zhǔn)表達(dá)方面進(jìn)一步提高；其次，結(jié)合不同養(yǎng)殖模式、不同養(yǎng)殖階段進(jìn)一步區(qū)分產(chǎn)品定位；第三，加強(qiáng)向同行的學(xué)習(xí)，如畜禽料中的新技術(shù)、新理念；第四，關(guān)注國(guó)際上的先進(jìn)技術(shù)，注重跨界整合，學(xué)科知識(shí)的交叉應(yīng)用，而不僅僅將視野局限在飼料行業(yè)；第五，新、老產(chǎn)品的開發(fā)路徑不一樣，我們要分別建立成熟品種、潛力品種、新品種的技術(shù)發(fā)展框架。養(yǎng)殖品種這么多，我們不可能對(duì)每條魚、蝦都從小到大的研究透，粵海先專注做好一條蝦，兩條海水魚，兩三條淡水魚，在做深、做精的基礎(chǔ)上，再將基礎(chǔ)模型做一些適度的延展和提升，用比較營(yíng)養(yǎng)學(xué)的原理對(duì)同類產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行類推。此外，如何從飼料技術(shù)、營(yíng)養(yǎng)角度來(lái)解決養(yǎng)殖中碰到的難題也是我們的研發(fā)方向之一。比如對(duì)于對(duì)蝦的偷死、白便等問題需從營(yíng)養(yǎng)與免疫的角度出發(fā)，考慮如何借助飼料來(lái)進(jìn)一步維護(hù)蝦的肝胰腺、腸道的健康。我們?cè)谶@方面已經(jīng)付諸實(shí)施，未來(lái)還會(huì)大力加強(qiáng)。

　　馬學(xué)坤：產(chǎn)品定位很重要，優(yōu)秀的配方師是產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理

　　水產(chǎn)前沿：中高檔魚料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常吸引到大家的眼球，您怎么看待中高檔魚料市場(chǎng)的特點(diǎn)？

　　馬學(xué)坤：中高檔魚料在產(chǎn)品品質(zhì)方面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，中高檔魚料對(duì)原料品質(zhì)控制、飼料營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、誘食性、新鮮度、工藝（對(duì)粉碎細(xì)度、飼料外觀）等都有很高的要求。中高檔魚料蛋白含量高，所用到的原料受季節(jié)性影響更明顯，價(jià)格波動(dòng)大，對(duì)成本控制來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)很大。另一方面，養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高，根據(jù)外觀、氣味就能了解大概。對(duì)不少中高檔養(yǎng)殖品種來(lái)說(shuō)，很多人十天半個(gè)月就要打一次樣，增重情況、體色、活力很快能體現(xiàn)出飼料的優(yōu)劣，還有些品種全年都在出魚，大家隨時(shí)在比平時(shí)效果、出魚結(jié)果，不同品牌飼料的餌料系數(shù)可以比對(duì)到小數(shù)點(diǎn)后兩位或三位，飼料效果好壞完全放在臺(tái)面上來(lái)講的，相對(duì)來(lái)說(shuō)大家對(duì)中高檔魚料的要求更高、更苛刻一些。

　　水產(chǎn)前沿：可以給我們介紹一下粵海在中高檔魚料板塊的投入力度，以及該板塊的發(fā)展歷程嗎？

　　馬學(xué)坤：粵海在做中高檔魚料之初就非常重視，首先，粵海魚料堅(jiān)持了品質(zhì)領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持為客戶提供最具性價(jià)比的產(chǎn)品，整個(gè)粵海體系都是把產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定作為生命線。其次，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的人員和資金投入都很大，比如有國(guó)內(nèi)外眾多著名科研院所和行業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)專家提供技術(shù)支撐，進(jìn)行接地氣的中長(zhǎng)期項(xiàng)目合作。粵海自己也在海水魚料方向重點(diǎn)培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)人員；投入大量資金建設(shè)研發(fā)基地，設(shè)立項(xiàng)目探索高檔魚品種的營(yíng)養(yǎng)需要、產(chǎn)品定位等；第三，對(duì)工藝的投入很大，引入國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備和成套的工藝，根據(jù)每個(gè)品種的特殊要求，不斷進(jìn)行工藝改良優(yōu)化；第四，在銷售層面采取較靈活的銷售策略，對(duì)相應(yīng)客戶出了很多針對(duì)性的、扶植性的政策，現(xiàn)在跟我們一塊發(fā)展起來(lái)的十年客戶有很多，他們剛起步時(shí)銷量可能只有幾百噸，到現(xiàn)在大多規(guī)模都擴(kuò)大10倍以上。另外，鄭董事長(zhǎng)自己也是行業(yè)的技術(shù)專家，非常關(guān)注這個(gè)板塊，不斷給我們指明一些發(fā)展方向。

　　2005-2006年，我們以海鱸料、金鯧魚料切入市場(chǎng)，正式進(jìn)入海水魚料的快速發(fā)展階段。當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上見得最多的就是一些臺(tái)灣品牌的海水魚料，外觀做得也漂亮，我們雖然也取他們的飼料樣品來(lái)比對(duì)和參考，但技術(shù)研發(fā)還是以我們自己摸索為主�；浐＿M(jìn)入海水魚料市場(chǎng)兩三年就達(dá)到了五六萬(wàn)噸的規(guī)模，前期發(fā)展得很快，約每年銷量就有百分之七八十或者百分百的增長(zhǎng)，后幾年因在市場(chǎng)的總體占有率已經(jīng)相當(dāng)高，增長(zhǎng)率相對(duì)穩(wěn)定下來(lái)，2015-2016年增長(zhǎng)率基本保持在20%的幅度，目前，我們海鱸料在市場(chǎng)的占有率達(dá)到55%，金鯧魚料占比40%，均是行業(yè)公認(rèn)的第一位。

　　為什么10年來(lái)粵海的海水魚料發(fā)展這么快，我認(rèn)為客戶最認(rèn)可的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，給養(yǎng)殖戶帶來(lái)了巨大的收益，是他們的自然選擇。比如大家都熟悉的海鱸飼料，10年來(lái)每包飼料出魚量持續(xù)增加，從開始的一包料產(chǎn)20斤魚，到23斤、25斤、28斤、30斤，再到現(xiàn)在的32斤以上，我們看到的是養(yǎng)殖戶的收益不斷提升，而背后作為支撐的正是粵海對(duì)海水魚飼料持續(xù)提升的研發(fā)投入、服務(wù)投入等。

　　繼海鱸料、金鯧魚料之后，其他幾個(gè)品種也逐漸發(fā)展起來(lái)，如珠三角的生魚、黃顙魚、塘鲺。到2010年以后，發(fā)展了大黃魚、籃子魚、石斑魚，到2014-2015年，又開始大力發(fā)展加州鱸。經(jīng)過前兩年的發(fā)展，現(xiàn)在的配方更適合加州鱸不同階段的營(yíng)養(yǎng)需求，加之適合其營(yíng)養(yǎng)消化、代謝、保肝護(hù)膽的配套產(chǎn)品研究得更清晰，從而使飼料效果也能得到很好體現(xiàn)，其肝臟健康情況和魚的長(zhǎng)速都有了很大的進(jìn)步。加州鱸、大黃魚、石斑魚飼料的市場(chǎng)容量比較大，是我們發(fā)力的潛力品種，另外，黃鱔、大菱鲆、甲魚料等是我們正在開發(fā)的品種。

　　水產(chǎn)前沿：粵海在中高檔魚料市場(chǎng)的霸主地位吸引了一批一批的挑戰(zhàn)者，其區(qū)別于其他廠家的產(chǎn)品特色體現(xiàn)在哪些方面？

　　馬學(xué)坤：首先，以外部市場(chǎng)的角度來(lái)看，很多養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商感覺到，飼料品質(zhì)好，質(zhì)量穩(wěn)定，是粵海飼料的一貫風(fēng)格。從放苗到養(yǎng)殖周期結(jié)束，用我們飼料的養(yǎng)殖成本、養(yǎng)殖效果（畝產(chǎn)、規(guī)格、肥滿度、體型、體色等）很穩(wěn)定，都能達(dá)到甚至超過他們的心理預(yù)期，這是經(jīng)得起很多數(shù)據(jù)比對(duì)考驗(yàn)的。而從不同年份來(lái)看，我們產(chǎn)品的效果是穩(wěn)步提升的，以金鯧魚料為例，有些養(yǎng)殖戶十年用我們的飼料，最開始飼料系數(shù)在3左右，到2.5，現(xiàn)在最低的已降到1.8-1.9。飼料做到長(zhǎng)期保持穩(wěn)定是比較難的，如一年中有兩三個(gè)月魚粉便宜了，有些廠家飼料效果會(huì)做得非常好，魚長(zhǎng)得也很快，但整個(gè)養(yǎng)殖周期下來(lái)的效果都想很好就需要花比較大精力和投入。產(chǎn)品效果永遠(yuǎn)第一比較難，可能偶爾有個(gè)別廠家在某年突然冒出來(lái)，但我們能保證穩(wěn)定，我們一直以來(lái)不是第一就是第二，并且在最終的效果和收益上保持領(lǐng)先；其次，從內(nèi)部角度來(lái)看，粵海對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)更為重視，鄭董事長(zhǎng)對(duì)技術(shù)人員、對(duì)生產(chǎn)、銷售人員都一直強(qiáng)調(diào)永遠(yuǎn)都要把產(chǎn)品放在第一位，所有的措施、技術(shù)方案、原料方案牽扯到生產(chǎn)矛盾，都要為產(chǎn)品質(zhì)量讓路，產(chǎn)品控制可以一票否決。第三，從技術(shù)角度來(lái)看，我們對(duì)單一產(chǎn)品的研究不斷在細(xì)分和深入，朝著降低料比、降低成本，解決養(yǎng)殖過程的免疫問題等方向不斷創(chuàng)新，成熟一個(gè)推出一個(gè)，穩(wěn)步發(fā)展。

　　準(zhǔn)：結(jié)合不同營(yíng)養(yǎng)需求，產(chǎn)品定位要準(zhǔn)

　　水產(chǎn)前沿：在中高檔魚料配方研發(fā)方面有哪些心得可以分享一下嗎？

　　馬學(xué)坤：我在這里想強(qiáng)調(diào)一下飼料產(chǎn)品的定位非常重要，舉例來(lái)說(shuō)明，高成本高營(yíng)養(yǎng)的飼料不是在什么養(yǎng)殖環(huán)境都會(huì)體現(xiàn)出好效果的，有時(shí)候反而不如低成本、低營(yíng)養(yǎng)的飼料所體現(xiàn)的生長(zhǎng)和免疫效果好。這就關(guān)乎產(chǎn)品的定位是否與魚蝦的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)需求和養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖模式達(dá)到最佳結(jié)合。我認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是能夠使用最合適的成本和營(yíng)養(yǎng)為該區(qū)域的養(yǎng)殖對(duì)象帶來(lái)最大收益。粵海的產(chǎn)品料比低，更多是源于產(chǎn)品的細(xì)分與品質(zhì)穩(wěn)定，小魚、中魚、大魚不同階段對(duì)不同原料的適應(yīng)程度不同，把對(duì)原料、對(duì)營(yíng)養(yǎng)的精準(zhǔn)配比做到更穩(wěn)定，效果就更好。此外，不同品種對(duì)原料的適應(yīng)性不一樣，舉例來(lái)說(shuō)，兩種原料價(jià)格和營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)都差不多，有一種原料可能對(duì)這種魚來(lái)說(shuō)在誘食性方面更突出。高檔魚類品種很多，這種對(duì)原料適應(yīng)性的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)長(zhǎng)期的積累，需要有細(xì)化的研究數(shù)據(jù)來(lái)形成判斷依據(jù)。

　　水產(chǎn)前沿：產(chǎn)品的升級(jí)或者新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該以什么為出發(fā)點(diǎn)和著力點(diǎn)？

　　馬學(xué)坤：產(chǎn)品的升級(jí)或新產(chǎn)品的開發(fā)著眼于不斷提升飼料產(chǎn)品的品質(zhì)和效果。不是說(shuō)一個(gè)飼料產(chǎn)品的成本、售價(jià)、定位、養(yǎng)殖效果不變，可以幫助養(yǎng)殖戶順利養(yǎng)殖，就停在這兒了，而是今年的研究會(huì)讓明年的成本更低，效果更好。另外，原料每年的供應(yīng)都存在變化，以產(chǎn)品品質(zhì)作為支點(diǎn)，一頭兼顧成本，另一頭兼顧市場(chǎng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)力，怎么達(dá)到一個(gè)平衡，這種研究需要不斷去做，因而也有相應(yīng)的創(chuàng)新產(chǎn)品出來(lái)。此外，養(yǎng)殖過程或市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題也需要我們配合生物藥品等，從營(yíng)養(yǎng)、飼料角度去開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)緩解這些問題。

　　水產(chǎn)前沿：中高檔魚料也是很多企業(yè)重點(diǎn)發(fā)力的板塊，怎么看待日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從技術(shù)研發(fā)的層面如何應(yīng)對(duì)？

　　馬學(xué)坤：不單是海水魚料競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來(lái)短時(shí)間內(nèi)飼料總體大幅提升的機(jī)會(huì)較小，各個(gè)品種的競(jìng)爭(zhēng)肯定都是越來(lái)越激烈的。我們的海水魚料在市場(chǎng)占比大，可能更受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矚目。競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壓力也帶來(lái)動(dòng)力，大家都在變強(qiáng)，看誰(shuí)變得更強(qiáng)而已。

　　應(yīng)對(duì)方面，首先還是要做好自己，對(duì)已開發(fā)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)要不斷地深入，比如在海水魚料上越進(jìn)步越發(fā)展會(huì)發(fā)現(xiàn)空間越大，我們要將成熟產(chǎn)品要做到更精細(xì)化，不斷有創(chuàng)新，讓自己的技術(shù)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)。第二，要不斷去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)怎樣把別人或別的企業(yè)所擅長(zhǎng)的方面結(jié)合到我們這個(gè)板塊來(lái)，另外要注重產(chǎn)學(xué)研合作，不斷學(xué)習(xí)最新的研究成果，與科研院所和高校共同承擔(dān)一些研發(fā)項(xiàng)目。

　　廣：產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)生產(chǎn)，對(duì)外懂指引應(yīng)用

　　水產(chǎn)前沿：怎樣才能稱得上是粵海的優(yōu)秀中高檔魚料配方師？如何激勵(lì)他們變得更優(yōu)秀？

　　馬學(xué)坤：我們中高檔魚料研發(fā)團(tuán)隊(duì)目前有10個(gè)人，現(xiàn)在每人基本都能獨(dú)當(dāng)一面，負(fù)責(zé)一個(gè)分公司或者一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的技術(shù)支持，基本能滿足集團(tuán)中高檔魚料現(xiàn)階段的發(fā)展要求。根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，未來(lái)幾年，團(tuán)隊(duì)會(huì)逐步擴(kuò)展到20-25人的規(guī)模，分做研發(fā)實(shí)驗(yàn)、專職技術(shù)、市場(chǎng)跟蹤等工作。

　　粵海的優(yōu)秀配方師應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理的角色，他既是為飼料品質(zhì)和效益最終負(fù)責(zé)的，也要為產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)責(zé)，體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，以技術(shù)為核心，從技術(shù)出發(fā)把控產(chǎn)品品質(zhì)，掌握原料的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、負(fù)面因子等并適時(shí)更新，懂得不同原料的最合適配比等，這是最基本的要求。第二，要對(duì)產(chǎn)品的工藝有清晰的了解，定期跟蹤原料、飼料配方調(diào)整后的工藝變化情況，發(fā)現(xiàn)問題后能及時(shí)解決。第三，能和品控等內(nèi)部體系有效溝通，如何讓相關(guān)品質(zhì)管理人員理解配方師對(duì)原料、產(chǎn)品的要求和定位非常關(guān)鍵。以上是從生產(chǎn)內(nèi)部角度來(lái)衡量，看他能否把握好原料，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)流程、品質(zhì)控制等生產(chǎn)線工作。此外，配方師需對(duì)市場(chǎng)上銷售人員、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商這幾個(gè)角色進(jìn)行有效的溝通指導(dǎo)。如市場(chǎng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的即時(shí)變化不太了解，此時(shí)配方師就要及時(shí)將產(chǎn)品信息傳遞給他們，同時(shí)讓他們能夠有效表達(dá)出來(lái)。另一方面，優(yōu)秀的配方師能合理指導(dǎo)養(yǎng)殖戶在不同階段如何使用我們的產(chǎn)品，及時(shí)收集養(yǎng)殖戶所反饋的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，經(jīng)常到塘頭看魚蝦，能發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶、技術(shù)服務(wù)人員未發(fā)現(xiàn)的問題，或提前預(yù)知可能出現(xiàn)的問題，預(yù)先做出應(yīng)對(duì)。還要能協(xié)調(diào)經(jīng)銷商舉辦培訓(xùn)交流會(huì)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶，推廣產(chǎn)品�？傮w來(lái)說(shuō)，一名優(yōu)秀的配方師要有悟性、靈性，不能太循規(guī)蹈矩、太木，要善于總結(jié)問題和處理方法，快速提升自我。

　　激勵(lì)體系方面，我理解的是，首先讓大家在精神上很享受，比如開發(fā)出一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品后，給客戶、公司創(chuàng)造了很好的收益，養(yǎng)殖戶也很開心的告訴我們粵海的哪個(gè)產(chǎn)品好，看到我們客戶的行業(yè)地位從低水平慢慢提升到一個(gè)不錯(cuò)的水平，這對(duì)大家來(lái)說(shuō)就是動(dòng)力，這個(gè)過程是很有成就感的。另外，我們針對(duì)研發(fā)工作標(biāo)準(zhǔn)有一套清晰的考核體系，做得好的得到更多，從提薪、季度獎(jiǎng)金、提拔、進(jìn)職稱等方面都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)；讓做得不好的人認(rèn)識(shí)到差距后努力干，大家整體都有動(dòng)力。我們對(duì)配方師的考核有清晰的指標(biāo)，像產(chǎn)品效果、技術(shù)服務(wù)效果、客戶對(duì)配方師的認(rèn)可度、分公司的認(rèn)可度等等。當(dāng)然，對(duì)配方師設(shè)定合理的目標(biāo)非常重要，太高打擊大家的自信，太低了也沒有意義，要讓他們通過努力能達(dá)到或者超額完成目標(biāo)，從而在精神、物質(zhì)、行業(yè)地位上都被認(rèn)可。

　　水產(chǎn)前沿：您對(duì)中高檔魚料的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有何期望？

　　馬學(xué)坤：我希望現(xiàn)有的每個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員在承擔(dān)具體任務(wù)、達(dá)到具體目標(biāo)的過程中能快速提升自己，未來(lái)能夠在更大范圍內(nèi)獨(dú)當(dāng)一面。首先對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)、具體的品種要吃透，同時(shí)通過交流對(duì)其他品種也要有更深一步認(rèn)識(shí)。不管在技術(shù)方面、與整個(gè)體系的溝通協(xié)調(diào)方面，還是對(duì)不同層面的人來(lái)展示產(chǎn)品效果的能力等方面都要綜合提升。

　　對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，未來(lái)三五年，要不斷充補(bǔ)充新進(jìn)人員來(lái)發(fā)展。我們也希望業(yè)內(nèi)有志于在中高檔魚料技術(shù)版塊好好鍛煉或發(fā)展的人加入到我們團(tuán)隊(duì)。我們一直是開放的態(tài)度，優(yōu)秀的本科生也可加入我們，表現(xiàn)好的我們也會(huì)培養(yǎng)他去讀碩士、博士�；浐５钠脚_(tái)會(huì)提供充足的條件和資源，關(guān)鍵看自己怎么充分整合和利用，自己發(fā)展的同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)效益，給客戶帶來(lái)收益，實(shí)現(xiàn)共贏。