在采訪天津市天祥水產有限責任公司（以下簡稱天祥）之前，筆者跟當地朋友打聽到，這家企業(yè)有著多年的名優(yōu)淡水魚養(yǎng)殖歷史，苗種+飼料+養(yǎng)殖+流通的全產業(yè)鏈模式是其最大的亮點。但在結束此次采訪后，最讓筆者眼前一亮的并不是全產業(yè)鏈模式，而是其獨特的經營思路，用天祥董事長苗建生的話講，就是“用工業(yè)思維干農業(yè)”。

　　天祥早在上世紀90年代，就以武昌魚養(yǎng)殖獲得成功，占據三北地區(qū)該市場的絕對份額，從此便不斷引進新優(yōu)品種。目前天祥主導養(yǎng)殖的品種有大鱗鲃、大口黑鱸、河鱸、梭鱸、柳根魚、鱸鯉、匙吻鱘魚、胭脂魚、瓦氏雅羅魚等共16個新優(yōu)品種，其中大鱗鲃存塘量500萬斤，每月銷售活魚20多萬斤，占據了該市場80%以上的份額。

　　除了自建養(yǎng)殖示范基地外，其以“企業(yè)＋示范基地＋養(yǎng)殖戶”的模式，發(fā)展了養(yǎng)殖戶3千余戶，輻射帶動水產養(yǎng)殖面積數萬畝。在開發(fā)新養(yǎng)殖品種的同時，天祥解決了各品種的飼料供給問題，新建年產能10萬噸級的飼料廠，擁有苗種+飼料+養(yǎng)殖+流通的全產業(yè)鏈。其鮮活魚分銷全國26個城市，瞄準高端消費市場，其中斑鱖魚最貴賣到了150元/公斤。在高端淡水魚市場，天祥擁有一定的話語權。

　　此次采訪，從經營思路出發(fā)，希望能逐步抽離出一個客觀真實的天祥，供業(yè)界同仁參考交流。

　　水產前沿：您怎么理解用工業(yè)思維干農業(yè)？怎樣實踐的？

　　苗建生：一般的農業(yè)思維是春種秋收，生產和銷售不同步，這樣一來，無法及時地依據市場行情的波動去調節(jié)生產，導致資金鏈壓力很大，風險高。相反，工業(yè)思維是常年養(yǎng)魚常年賣魚，生產和銷售形成了一個閉環(huán)，銷售端的信息能及時反饋到生產端。事實上，市場最大的奧秘就在于此，要做好全產業(yè)鏈，必須做到全年不斷貨。

　　水產前沿：如何做到全年不斷貨？

　　苗建生：要做到全年不斷貨，就需要機械化長期生產，第一，引入先進設施，如溫棚等；第二，分級養(yǎng)殖，就是分階段分規(guī)格，依據市場行情，合理安排各規(guī)格存塘量；第三，采取多品種策略，不依賴單個品種，東邊不亮西邊亮，使之抗風險能力強。這樣一來，既能保證養(yǎng)殖端持續(xù)地出產品，又能依據市場行情走勢，及時增減養(yǎng)殖量。咱們雖然是干農業(yè)的，但是必須得以工業(yè)思維來干。

　　水產前沿：魚價是隨行情波動的，如何做到持續(xù)性盈利？

　　苗建生：這就要求有市場預估能力，每條魚都是有市場壽命的，不可能價格一直好。這個時候多品種策略就發(fā)揮作用了，我們持續(xù)引入新品種，淘汰行情差的品種。不斷輪換，被淘汰的品種也有可能回歸，有的魚有市場生命力，味道好、病害少、養(yǎng)殖成本不高，這種受市場長期認可的魚，價格跌下去之后，又漲上來的可能性很高。總的來說，要根據市場的需求，對產品進行升級，就像汽車的更新迭代一樣。

　　搞養(yǎng)殖一定要有敏銳的市場嗅覺，要有預知能力，這聽起來很神秘，那你怎么能預知到呢？從開始開發(fā)一條魚，到見到效益，一般要摸索五年時間，通過魚價波動情況，形成數據化的分析。不斷積累過后就會有市場判斷能力，如果沒有判斷市場的能力，那么養(yǎng)殖就是盲目的。

　　水產前沿：您對公司的定位以及產品的定位是怎樣的？

　　苗建生：現(xiàn)階段，表面上我們是做全產業(yè)鏈，實際未來的定位是水產服務型企業(yè)，帶動養(yǎng)殖戶增收。因為養(yǎng)殖戶不能解決苗種問題和市場問題，那么我一頭抓市場，一頭開發(fā)新品種。市場方面，活魚和加工魚都做，活魚是以品種取勝，加工魚是以品牌取勝（這里的加工魚主要指冰鮮魚）。立足京津唐地區(qū)，只要我把銷路打通，銷量做上去之后，養(yǎng)殖戶養(yǎng)的魚也不愁賣不出去。

　　在我們的產品體系里面，有很多條魚最初是我們開發(fā)的，在我們之前沒有人進行規(guī)模化養(yǎng)殖，那么如何做產品定位，就顯得尤其重要。首先定位為高檔品種，瞄準高端消費市場，然后以市場快消品的思路來操作，我前面提到，每條魚都有市場壽命，我不是要做多大量，也不需要這條魚行情長青，實際上每條魚在我的通路里面存活3-5年就夠了。

　　這里面還需要注意一個問題，既然定位為一個高端品種，一旦打開了市場，就要做到持續(xù)穩(wěn)定供貨，所以一定要用工業(yè)化思維來操作。一條魚被端上了餐桌，受到了食客的認可，這個時候如果突然斷貨，那是不行的，用現(xiàn)在時髦的話講，叫培養(yǎng)不了用戶粘性。

　　水產前沿：天祥的主要競爭力來自對新品種的開發(fā)，那么為什么建飼料廠？

　　苗建生：開發(fā)一個新品種，必須要從營養(yǎng)學上解決它的飼料供給問題。我建飼料廠最初就是為養(yǎng)殖做配套的，主要原因也是因為我養(yǎng)新品種，而外邊的大廠沒做新品種飼料，才逼著咱們自己建飼料廠。我們的飼料廠也不是純粹為了獲得飼料而生產飼料的，每條魚對營養(yǎng)的需求是不一樣的，每年都在拿不同的飼料配方進行試養(yǎng)，步步摸索，最終挑選出最適合的配方投入生產。目前天祥打通了苗種供應→飼料供應→科技服務→訂單漁業(yè)→活魚配送→市場銷售等環(huán)節(jié)。下一步，我準備再找一些好水域，和養(yǎng)殖戶合作，我把精力主要放在市場和研發(fā)上，這樣給養(yǎng)殖戶帶來收益的同時，做好品質把控，又能讓消費者吃到更健康的魚。

　　水產前沿：個體戶養(yǎng)殖缺乏有效的檢測與監(jiān)測手段，怎樣保證水產品質量安全？

　　苗建生：我們對養(yǎng)殖戶實行“五統(tǒng)一”管理，即統(tǒng)一養(yǎng)殖標準、統(tǒng)一檢測監(jiān)測、統(tǒng)一苗種飼料、統(tǒng)一品牌商標、統(tǒng)一市場銷售，將質量納入可追溯源頭管理。既保障了水產品質量安全，又保證了養(yǎng)殖戶的收益最大化。

　　水產前沿：您認為天祥最有價值的點，或者您最引以為豪的是什么？

　　苗建生：天祥最有價值的點體現(xiàn)在對市場和科技的重視，除了在開拓市場上我們有獨特的打法外，在研發(fā)端也積極與科研單位合作，很多科研單位的研究成果是很有價值的，但研究成果的轉化存在困難，跟科研單位的合作，起到了優(yōu)勢互補的作用。我們相繼開展了水產良種培育、新型養(yǎng)殖生態(tài)系統(tǒng)的構建、大水面網箱養(yǎng)殖等技術研究，擁有30多項具有獨立知識產權的科技成果，獲國家發(fā)明專利8項，其中活魚運輸前的預處理和大口黑鱸全程人工飼料養(yǎng)殖兩項技術居全國領先水平。

　　目前行業(yè)面臨幾大問題：產能過剩問題、藥殘問題、成本過高問題、水質污染問題。我最引以為豪的就是天祥作為一家民營企業(yè)，在創(chuàng)收的同時，也在參與解決這些行業(yè)共性問題。

　　水產前沿：能分享一下您對水產品市場的洞見嗎？

　　苗建生：我認為真正的難點在培育市場和開拓市場，首先要對自己要推出的品種有充分的信心，如果說對這條魚沒有信心，對市場沒有信心，就會影響后續(xù)的市場策略的制定。比方說，批發(fā)商對這條魚不了解，不愿賣你的魚怎么辦？那就送給人家賣。總體來說，你要想賺錢的話，就要想辦法保證你的下線能賺錢，無論是賣魚的批發(fā)商，還是賓館飯店，如果他們不賺錢，你就別想賺錢。

　　現(xiàn)在大家都覺得飼料和養(yǎng)殖很難做了，但是我認為前景無限，因為養(yǎng)淡水魚，成本超過10塊錢一斤的品種幾乎沒有，但是能賣三五十塊錢一斤的卻很有可能，只是現(xiàn)在還處在比較粗放的階段，很多人盲目地說咱們這個行業(yè)不好干了，實際上市場潛在空間還非常大。