以前我們認(rèn)為大廠主導(dǎo)的市場(chǎng)，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)有序一些，但事實(shí)上可能未必…… 文/水產(chǎn)前沿 唐東東 作為“魚米之鄉(xiāng)”的湖南，水產(chǎn)料年產(chǎn)銷量預(yù)估在100萬(wàn)噸左右，為國(guó)內(nèi)繼廣東、江蘇、湖北之后的第四大主要水產(chǎn)料市場(chǎng)。近期，筆者走訪了湖南部分水產(chǎn)料企業(yè)，了解當(dāng)?shù)厮a(chǎn)料市場(chǎng)的現(xiàn)狀與變化。 集團(tuán)型企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng) 湖南的水產(chǎn)料集中在環(huán)洞庭湖一帶，即常德、益陽(yáng)、岳陽(yáng)三地，飼料企業(yè)也大多環(huán)湖布局建廠。據(jù)湖南澳華農(nóng)牧科技有限公司總經(jīng)理徐賢介紹，常德的水產(chǎn)料約有40萬(wàn)噸，益陽(yáng)有25萬(wàn)噸，岳陽(yáng)有15萬(wàn)噸，三地水產(chǎn)料總量占了湖南全省的80%。其中，常德安鄉(xiāng)縣的水產(chǎn)料尤為集中，大約有20萬(wàn)噸。
安鄉(xiāng)縣的飼料加工業(yè)，自上世紀(jì)90年代初建成湘北飼料廠開始起步，早期憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，安鄉(xiāng)八大飼料廠（湘北、通程、康盛、康達(dá)、正園、榮豐、潤(rùn)錦、晨日）及部分湖北飼料廠主導(dǎo)了湖南的水產(chǎn)料市場(chǎng)。2008年之后，隨著集團(tuán)型企業(yè)的不斷加入和發(fā)力，逐步把飼料利潤(rùn)水平壓低，跨區(qū)域作戰(zhàn)的湖北飼料企業(yè)漸漸被擠出了湖南市場(chǎng)。 “湖北的飼料企業(yè)之前能在湖南起主導(dǎo)地位，一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，相互惡性殺價(jià)的情況少見(jiàn)；另一方面湖北屬于菜粕等原料主產(chǎn)區(qū)，加上當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖和飼料技術(shù)水平比湖南高，因此湖北的飼料賣到湖南還能體現(xiàn)比較強(qiáng)的性價(jià)比。”某集團(tuán)湖南分子公司負(fù)責(zé)人李斌（化名）說(shuō)。 目前，湖北的飼料企業(yè)除了個(gè)別廠外，基本上退出湖南市場(chǎng)，湖南水產(chǎn)料市場(chǎng)則轉(zhuǎn)變?yōu)橛杀镜亟◤S的集團(tuán)型企業(yè)主導(dǎo)，安鄉(xiāng)八大飼料廠也只有正園（湘北成為正園集團(tuán)的下屬企業(yè)）、榮豐、潤(rùn)錦等還有一定的銷量。粗略統(tǒng)計(jì)，各企業(yè)2016年的銷量情況大致為：海大13-14萬(wàn)噸、通威9萬(wàn)-10萬(wàn)噸、希望8萬(wàn)-9萬(wàn)噸、湘大駱駝8萬(wàn)-9萬(wàn)噸、正園（加上湘北）8萬(wàn)-9萬(wàn)噸、大北農(nóng)約為6萬(wàn)噸、榮豐約為3萬(wàn)噸、潤(rùn)錦約為3萬(wàn)噸；其中海大、通威、希望、湘大駱駝、大北農(nóng)等5家上市企業(yè)的銷量有44萬(wàn)-48萬(wàn)噸，占了超4成的市場(chǎng)份額。
以前我們認(rèn)為大廠主導(dǎo)的市場(chǎng)，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)有序一些，但事實(shí)上可能未必。“這兩年湖南幾個(gè)大廠之間的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，這幾年的水產(chǎn)料基本上沒(méi)賺到什么錢。”李斌表示。拿今年3月份對(duì)經(jīng)銷商公布飼料開盤價(jià)這事來(lái)說(shuō)，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化——A廠公布價(jià)格后，B廠則報(bào)低50元/噸，C廠又繼續(xù)降25元/噸，以致經(jīng)銷商持觀望態(tài)度，遲遲不肯把資金交給飼料廠，在廠家之間博弈。 盡管如此，有意思的是幾個(gè)主要廠家的飼料銷量近幾年都維持相對(duì)穩(wěn)定，處于相持階段。意味著收取預(yù)付款的銷售模式下，大家的客戶群體比較穩(wěn)定，同時(shí)產(chǎn)品之間沒(méi)有太大的差異，且營(yíng)銷手段基本雷同。因此，廠家如果還想獲得銷量上的增長(zhǎng)，需要有創(chuàng)新性的東西出來(lái)，目前部分廠家嘗試以新品牌去開發(fā)或重振市場(chǎng)，也有直銷的操作在里邊。 今年利好膨化料推廣 趨勢(shì)上來(lái)看，隨著部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的加速布局，如粵海在常德西洞庭建廠，澳華在岳陽(yáng)汨羅收購(gòu)了當(dāng)?shù)匾患绎暳蠌S（上了一條膨化料線），并在常德西洞庭建廠（預(yù)計(jì)今年下半年能投產(chǎn)，一期上了2條膨化料線和2條蝦蟹料線），將進(jìn)一步擠壓本土中小飼料企業(yè)的生存空間。
目前，中小飼料企業(yè)期借道膨化料或特種料來(lái)試圖擺脫原有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，以便獲得發(fā)展，像正園今年新上了一條膨化料線、潤(rùn)錦也在籌備上、榮豐則采取代加工的方式介入。同時(shí)，集團(tuán)型企業(yè)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，也需要膨化料這種新的產(chǎn)品來(lái)作為盈利來(lái)源。“需要有一個(gè)不一樣的產(chǎn)品出來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。”常德新希望飼料有限公司總經(jīng)理饒習(xí)平說(shuō)。據(jù)悉，益陽(yáng)新希望、洞庭海大等也將上膨化料線。粗略估計(jì)，目前膨化料在湖南的使用比例可能還不到10%，這是不少?gòu)S家紛紛上馬膨化料線的原動(dòng)力。 據(jù)了解，膨化料在2012年時(shí)有個(gè)別廠家曾推過(guò)，近8000畝的養(yǎng)殖池塘嘗試投喂膨化料，但當(dāng)年受草魚低價(jià)影響，很多魚塘年前沒(méi)有賣魚而是存塘過(guò)冬，結(jié)果導(dǎo)致越冬后魚掉膘很厲害，餌料系數(shù)偏高，以致2013年后市場(chǎng)對(duì)膨化料的認(rèn)可度跌至冰點(diǎn)。“2014年我去拜訪經(jīng)銷商推膨化料，有的經(jīng)銷商直接把我趕走。”徐賢稱。但近兩年隨著魚價(jià)回暖，市場(chǎng)對(duì)膨化料又重新抱以期待。 “膨化料相比硬顆粒料的優(yōu)勢(shì)不在于性價(jià)比，而是快速拉大規(guī)格趕魚價(jià)。”李斌表示，以湖南地區(qū)養(yǎng)殖小草魚（3斤以內(nèi)）的習(xí)慣，純粹算飼料成本，膨化料比不過(guò)硬顆粒料。因此，目前各飼料廠家推膨化料時(shí)大多要求養(yǎng)殖戶能出一批熱水魚，然后年底再賣一批魚。有企業(yè)總結(jié)了膨化料的推廣策略，即“魚價(jià)好時(shí)推，不好時(shí)謹(jǐn)慎推；養(yǎng)殖條件適宜的推，不適宜的謹(jǐn)慎推；年前出熱水魚的推，不出的謹(jǐn)慎推”。 此外，由于湖南的草魚基本外銷，本地消費(fèi)量不大，所以“耐運(yùn)輸”是檢驗(yàn)膨化料效果的重要指標(biāo)之一，市場(chǎng)上部分飼料企業(yè)攻擊同行時(shí)，大多會(huì)抓“不耐運(yùn)輸”這個(gè)點(diǎn)來(lái)做文章。不過(guò)，魚價(jià)不好時(shí)這種負(fù)面效果會(huì)被放大；魚價(jià)好時(shí)，流通商只要有魚就行，不會(huì)對(duì)飼料企業(yè)帶來(lái)沉重打擊。 |
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