文/ 海鮮指南（seafood-guide） 沈基文 中國水產頻道獨家報道，當下，水產企業僅僅賣原材料就想賺大錢似乎不像以前那么容易了。在大流通渠道，進口海產逐漸占領著國產水產凍品市場；在餐飲渠道，傳統的原條魚、冷凍蝦產品市場份額也慢慢被餐飲半成品、預制品所替代，消費者對餐桌食品的要求越來越高，餐飲業不斷地更迭創新也讓傳統的水產企業不得不突破瓶頸另求生路。 在此背景下，傳統加工貿易企業應如何高效轉型？加工產品如何才能快速在餐飲渠道廣泛鋪開？主攻餐飲渠道是否也意味著要組建新的研發團隊？一系列的問題也隨之而來。 為此，海鮮指南特意采訪了武漢三良行投資管理有限公司董事長朱長良，他也是武漢良之隆食材股份公司創始人，從事水產食材服務30年，對水產美食和水產品生產加工有著全面理解和認知。 據了解，作為食材供應鏈服務商，此前三良集團與國聯水產合作的“水煮漢蝦”深受餐廳歡迎，一條蝦就做了一個多億。如何更高效的將魚賣好，聽聽朱長良怎么說吧！
武漢三良行投資管理有限公司董事長 朱長良 水產品銷售菜式很重要：羅非魚要研發分解成8-10個菜式才有出路 朱長良說，很多水產品銷售企業缺乏長期的戰略，一味的指望經銷商。“長期的戰略是可以預見產品未來在消費者餐桌上的形態以及消費者的體驗。經銷商可以做的事情是有限的，許多市場的培育和企業品牌的塑造則需要企業本身發力。” 羅非魚近年出口量連年下降，盡管企業仍維持著國外訂單繼續生產，但在轉型內銷上沒有想象中順利。在接受海鮮指南采訪時，朱長良卻對羅非魚的開發和推廣表現出了極大的興趣和期待。 朱長良告訴海鮮指南，有一些企業嘗試過與餐飲對接推廣羅非魚產品，但效果并不好。水產企業對接餐飲企業面臨著研發、營銷、推廣一系列的工作，而原本主要做加工的企業并不擅長做這些工作。 “企業不應該把最擅長的事情變成最不擅長的事，加工是很多水產企業擅長的事，可是不應該只做粗加工，還應該做精深加工，但是加工廠往往不愿意嘗試，去年有企業也想過要做，但還是放不開。”
“加工廠對國內市場不了解，等有一家做出來了，或許情況會有改變。”朱長良說，今年三良會上市羅非魚、金槍魚、鱸魚、石斑魚、叉尾鮰等8種魚產品，其中羅非魚排在首位，而他所說“有一家”指的是恒興，“我們會成立聯合小組，投入多少都投，先將恒興的羅非魚品牌樹立起來，未來恒興在羅非魚上就有更大的空間。我們肯定會把羅非魚做出一個樣板。全國把羅非魚做透的幾乎沒有，我們如果做，會把羅非魚的每個部位研發成菜式上市，分解成8-10個菜甚至20個菜，這樣在市場上才有空間。” 實際上不止羅非魚，三良還在鱖魚、對蝦產品上的研發同樣比較成熟。與國聯水產合作的“水煮漢蝦”深受餐廳歡迎，一條蝦做了一個多億。今年三良旗下良信達準備將鱖魚做到1.2億，相對成熟的經驗和渠道讓朱長良也有信心將羅非魚做活。 水產行業還不夠安靜：工廠、服務方和餐廳應該發揮各自優勢，做好供應鏈對接 “加工廠一定是讓菜更好吃，讓餐廳做出旺菜，旺菜的邏輯一定是成本比對手低，烹飪效率高，消費者喜歡吃，這樣你就可以贏�！� 朱長良告訴海鮮指南，“連接上游供應端的企業做好產品研發、連接下游的餐飲企業做好產品推廣，把一條魚研究透，將每一個部位都設計成一道菜，甚至將每一道菜都推廣成旺菜，做出讓消費者愿意點、喜歡點、餐廳銷量提升的旺菜，這就是我們評估自己服務的唯一的硬性標準與杠桿。”
為此，三良將公司分成了4-5個板塊，每個板塊做自己擅長的事。“良之隆就是做出好吃的菜，研發出標準的菜式；良中行供應鏈就是為了效率的提升，讓產品的周轉期從90天降低到60天，從60天降低到30天，通過信息、物流倉配、金融服務讓中間的周轉環節變得高效；良信達做餐廳廚房代工，將基地和中央廚房建立起聯系；上海的良品行主要做進口貿易、國際采購。” 按照現在三良集團的布局，通過他們與上下游企業連接，形成“基地+中央廚房+供應鏈+餐廳”四者無縫對接的模式，“至少可以幫助餐廳節約20%成本，最后收益的則是消費者。” “有的企業只考慮自己賺點小錢，不考慮終端，這不叫服務，這叫生意人，服務應該是讓我們的下游端乃至消費者滿意，讓消費者越來越喜歡吃，安全、味道好、經濟又營養，只有工廠、服務方和餐廳緊密合作才能達到這一點�！� “B2B企業安安心心做事才有空間，不能太浮躁，你要做好你擅長的事情，其他的事可以外包給其他的合作伙伴，現在是企業核心競爭力+生態競爭力的競爭，銷售和終端服務有其他人做得更好�！� “我們最終的想法是希望將餐廳的訂單落地，從這個角度講，差距還有很大，兩端對接都沒有認認真真思考，都不夠安靜，工廠應該是好好服務餐廳，餐廳應該找到好的中央工廠、找到合適的食材做出旺菜，讓供應鏈效率高起來。高效連接，未來會進步更快�！� |
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