文/ 海鮮指南（seafood-guide） 沈基文 中國水產頻道獨家報道， 在業內，特別是加工環節的企業和業者，幾乎沒有不知道“三珍”的。總部設在安徽合肥的三珍全稱是安徽富煌三珍食品集團有限公司，是安徽富煌集團旗下的全資子公司。由于地處巢湖（系中國五大淡水湖之一），三珍主要專注淡水魚水產食品加工。2016年以前，三珍以出口業務為主，最高峰出口值曾達到4000萬美金，主要出口產品就是小龍蝦、鮰魚、鯰魚、鱈魚、三文魚和水產調味醬。 從2016年起，三珍的主要業務就往國內市場轉了，對于業內加工企業普遍轉型的狀態來說，這并不意外。一邊發展外貿業務，一邊也在發力開拓國內市場，特別是餐飲，三珍現在在全國給50多家餐飲渠道供貨，不乏外婆家、探魚、魚非魚之類的大型連鎖餐飲品牌。 與此同時，2016年年底，三珍控股的富煌四樹超市旗下18家生鮮食品連鎖超市同步開業，未來3年將在全國打造1000多家自營、合作和加盟店，這對三珍來說無疑是一個好消息：自家渠道的便捷可以使自家產品得以全方位多方面的上線和推廣，廣泛進入老百姓的眼簾，國內市場的品牌打造指日可待。
安徽富煌三珍食品集團有限公司董事長 張波濤 傳統5大渠道同時展開，給全國50多家餐飲渠道供貨 水產企業中，尤其是水產品加工供應商，銷售方面一般有5個渠道：外貿、電商、流通（批發市場，也稱“大流通”）、餐飲、商超。
三珍董事長張波濤在海鮮指南采訪時介紹，2016年以前，與眾多加工企業一樣，以外貿出口為主的三珍外貿業務占了60%以上。從2016年起，出口就降到了30%占比份額。“現在國內市場巨大，出口在壓縮。2013年出口達到最高峰，出口值達到4000萬美金，主要的出口產品就是小龍蝦、鮰魚、鯰魚、鱈魚、三文魚和水產調味醬”。 中國擁有龐大的人口數量，食品會有很大的市場，隨著人們對食品要求的提高，只要滿足國內市場需求，就會有很大的市場。“從今年開始，我們只將外貿保持在1500萬美金左右，重點發展國內市場。” 三珍的銷售渠道里，大流通主要是在長江以北，餐飲集中在長江以南。“流通系統中，我們在每個點都有代理商制度，比如鄭州、石家莊、北京、天津、烏魯木齊、哈爾濱、濟南等重點省會城市采用的是分品牌代理，即一個品牌在一個城市就一個代理商形式運營。餐飲市場就直接和大型餐飲連鎖合作定制食材，一個系統可能只做1-2個產品，但是我們一做就是做幾十個門店。”張波濤說。
“我們現在給餐飲端50多家連鎖渠道供貨，比如上海第一品牌‘魚非魚’，我們幫助其開發了調味巴沙魚、調味清江魚、鯰魚等，還有探魚、安徽老鄉雞、外婆家、大連鳴記等50多家餐飲連鎖品牌。” 試水商超自建渠道，便利店模式是一個機會 2016年年底，三珍控股的富煌四樹超市旗下18家和生鮮食品連鎖超市同步開業，未來3年將在全國打造1000多家自營、合作和加盟店。選擇商超切入也是有前提在的，據了解，該18家店此前屬另外一家創辦20年的老牌企業，在經營上遇到資金困難，便找到富煌三珍希望解決困境，正好三珍原本就計劃在終端推廣品牌，于是一拍即合。 “如果長期做大流通，品牌的體現很難。這么多年我們也在做一些終端的擴展，尤其是在水產品方面，如何把品牌體現出來一直是我們在思考的。我們這幾年嘗試在終端去拓展，陸續進了沃爾瑪、樂天、華潤、家樂福、永輝等系統，總共進了有1000多家超市，這其中的進場費、店慶費、條碼費花銷太大，我們沒有多少利潤，與其這樣，我們不如自己做一個超市。相當于自己做品牌專賣店，就是自建渠道。”
資料圖，來自合肥在線 張波濤告訴海鮮指南，目前三珍的商超定位聚焦在安徽省。“安徽省有67個縣，縣下面還有鄉鎮，鄉鎮下面還有轄區。現在有19家直營店和14家加盟店，我們計劃3年內將直營店和加盟店的總數開到1000家，主要集中在安徽省內，以社區便利店的模式。“只要有2000以上人口集中的地區，我們就可以開一個超市。” “以前的超市是大賣場模式，現在逐漸往小而精的模式在發展。便利店的優勢是投資小，見效快，老百姓的日用消費品和生鮮快消品在便利店都可以找到。所以相對來說這個細分市場的潛力還是很大的。”對于三珍來說，社區便利店的模式是一個機會。 在便利店中的定位除了生鮮便利店，三珍還有自己的電商系統。“我們的觸角是以二級城市或者三級城市為主，向下擴展到鄉鎮。”張波濤介紹，鄉鎮上超市不規范，銷售的產品得不到保障，所以三珍就選擇向下延伸，也可利用其電商系統與農村超市系統相結合。“我們希望將超市打造為線上線下相結合的超市，超市的貨架上有日用生鮮用品，同時也可以在超市下單，第二天再去超市取貨。將超市變成一個網上下單、提貨的點。” 還有另外一個思路，即農村淘寶和京東進農村，深入到鄉鎮或行政村的終端。由于產品定位不同、市場不規范、消費習慣不同等諸多方面的原因，鄉鎮級別的地方一直也是許多供應商難以切入的市場之一。“目前安徽農村淘寶發展很迅速，但是他們沒有解決配送問題，通常使用菜鳥配送，但是菜鳥很昂貴。老百姓很需要的農資用品他們沒有，在家中務農的老人不了解什么是真正的農藥和種子。我們不光要做食品，也要延伸到終端去做一些農資用品。” 2017年是三珍品牌元年，總目標4億元 “水產企業很少有品牌意識，甚至是把企業名稱當作品牌。”解決了大流通和餐飲渠道的銷售問題，三珍現在思考的是怎樣做好自己的品牌，除了已有的商超系統，他們還將成立專門的品牌運營中心來操作，其中也包括電商。 “2017年是我們的品牌元年，以前我們沒有過分追求這些。今年我們成立了品牌運營中心，把品牌的運作推上了日程。電商方面我們準備和品牌運營中心成立一個電商公司獨立運營和操作，也會考慮把政府的電商平臺收購。我們會做一個幾年的品牌發展規劃，連接到市場渠道，不同的渠道和市場運用不同的品牌策略。” 張波濤透露，今年三珍對產業進行聚焦，除對漁業合作社20萬畝養殖基地的管理外，重點做好四個實體：水產繁育、水產加工、生鮮超市和清真食品，其中水產加工主要做3個產品：5000噸小龍蝦、10000噸淡水魚（清江魚、草魚、花鰱、巴沙魚、長吻鮠）和300萬瓶水產調味醬，“這四塊今年總的目標是4億元，其中超市1個億、水產加工2.5億、清真食品（第一年做）5000萬元。” |
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