“今年應(yīng)該說(shuō)是行業(yè)改變的一年，對(duì)粵海包括其它苗企都是。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)仍然混亂，但最終主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的必然是有理念、有實(shí)力的苗企，個(gè)體小苗場(chǎng)生存更加艱難。”

　　

　　近幾年的對(duì)蝦養(yǎng)殖形勢(shì)不容樂(lè)觀，甚至多數(shù)種苗企業(yè)面臨銷售額下跌的“寒冬”，種苗市場(chǎng)大浪淘沙，一時(shí)間風(fēng)云變幻。然而，如通威、海大、恒興等有飼料背景的種苗企業(yè)卻在不斷加大種苗板塊的投入，依靠集團(tuán)的資金、科研、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，要從蝦苗根源上去突破行業(yè)的瓶頸。

　　

　　廣東粵海飼料集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)蝦料板塊最具實(shí)力的企業(yè)之一，自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)布局種苗板塊的時(shí)機(jī)。湛江粵海水產(chǎn)種苗有限公司（以下簡(jiǎn)稱：粵海種苗）作為粵海集團(tuán)旗下種苗業(yè)務(wù)的主要承擔(dān)和執(zhí)行單位，從2005年便開(kāi)始著手南美白對(duì)蝦種苗繁育工作，也是國(guó)內(nèi)最早與美國(guó)SIS公司合作的企業(yè)之一。十二年風(fēng)雨，在市場(chǎng)穩(wěn)定性最難保證的蝦苗板塊，粵海種苗公司卻發(fā)展得波瀾不驚，用總經(jīng)理張超的話來(lái)說(shuō)就是“成立12年至今，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)大起大落”，發(fā)展得異常穩(wěn)健。

　　

　　日前，《水產(chǎn)前沿》走進(jìn)粵海種苗徐聞基地，對(duì)張超總經(jīng)理進(jìn)行了深度采訪，粵海作為中國(guó)最具實(shí)力的蝦料企業(yè)之一，其種苗板塊將會(huì)用何秘匙開(kāi)啟未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃布局，以適應(yīng)越來(lái)越殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)我所知，粵海在種苗板塊已經(jīng)耕耘多年，但一直較為低調(diào)，請(qǐng)您介紹一下粵海在蝦苗板塊的發(fā)展歷程。

　　

　　張超：粵海種苗于2005年開(kāi)始嘗試生產(chǎn)進(jìn)口一代蝦苗并在海南市場(chǎng)推廣，效果比較突出，2005年底在東海島東南租場(chǎng)與東方公司合作進(jìn)口親蝦繁育無(wú)節(jié)幼體，2006-2007年粵海種苗僅擁有一個(gè)幼體合作場(chǎng)和兩個(gè)自營(yíng)育苗場(chǎng)及十幾家定點(diǎn)合作育苗場(chǎng)，主要市場(chǎng)為海南和湛江地區(qū)。2007年成立湛江粵海水產(chǎn)種苗有限公司，投資近1000萬(wàn)元建立東海對(duì)蝦良種基地；2010年投資1200萬(wàn)元建立海南木蘭灣基地，2013年投資1500萬(wàn)元建立湛江徐聞前山基地。此時(shí)粵海定點(diǎn)合作育苗場(chǎng)有30多個(gè)，標(biāo)粗場(chǎng)也有好幾家，無(wú)節(jié)幼體年產(chǎn)銷量超過(guò)500億尾，粵海體系蝦苗銷量超過(guò)120億尾；2014年開(kāi)始，逐步取消定點(diǎn)場(chǎng)模式，幼體和育苗全部由自營(yíng)場(chǎng)生產(chǎn)，標(biāo)粗淡化場(chǎng)采取自營(yíng)場(chǎng)與授權(quán)銷售點(diǎn)模式，目前粵海種苗自營(yíng)幼體場(chǎng)有東海基地，徐聞基地和海南基地三個(gè)；自營(yíng)育苗場(chǎng)有東海基地、徐聞基地，樂(lè)民基地，北海基地和海南基地5個(gè)；標(biāo)粗淡化場(chǎng)有十幾個(gè)，分布在廣東、廣西，福建，浙江，江蘇、山東、遼寧等區(qū)域。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗已經(jīng)有十幾年的發(fā)展歷程，很多種苗公司都經(jīng)歷過(guò)大起大落，粵海在經(jīng)營(yíng)模式上有些哪些轉(zhuǎn)變？

　　

　　張超：2014年以前我們育苗場(chǎng)以自營(yíng)場(chǎng)與定點(diǎn)場(chǎng)結(jié)合的模式，自營(yíng)育苗場(chǎng)產(chǎn)能有限，依靠飼料經(jīng)銷商掛粵海牌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)粵海種苗，粵海提供幼體和技術(shù)服務(wù)，掛牌資質(zhì)須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審批，符合條件才能掛牌，技術(shù)操作必須嚴(yán)格按照粵海種苗培育標(biāo)準(zhǔn)操作要求執(zhí)行，保證質(zhì)量，共同維護(hù)粵海品牌的理念來(lái)嚴(yán)格管理的。市場(chǎng)口碑非常好，短短兩年，粵海種苗進(jìn)口一代蝦苗市場(chǎng)占有率非常高，粵海體系進(jìn)口一代蝦苗超過(guò)120億尾，僅海南區(qū)域銷量就幾十億尾。可以說(shuō)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)口碑是定點(diǎn)場(chǎng)和我們共同努力的成果，不少定點(diǎn)合作苗場(chǎng)多年為粵海做出貢獻(xiàn)，這點(diǎn)上是可以肯定及值得感謝的。

　　

　　后來(lái)定點(diǎn)場(chǎng)逐步增加，監(jiān)管方面也有放松，市場(chǎng)上一代幼體越來(lái)越多，價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量也良莠不齊，部分定點(diǎn)場(chǎng)存在從外面購(gòu)買幼體育苗現(xiàn)象，管理較困難，質(zhì)量難以保證，粵海種苗口碑力下降。基于這點(diǎn)考慮，2014年以后我們和定點(diǎn)場(chǎng)全線解約，不再掛牌經(jīng)營(yíng)。如此做法有利有弊，弊端是自營(yíng)場(chǎng)產(chǎn)能跟不上，導(dǎo)致銷量下滑，以前定點(diǎn)場(chǎng)控制了終端客戶，解約后無(wú)形中流失了很多客戶，另外，幼體銷售受阻，接下來(lái)兩年相對(duì)艱難一些，是一個(gè)調(diào)整和變革時(shí)期。

　　

　　但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度分析，方向是正確的，以前的模式無(wú)法可持續(xù)發(fā)展和品牌維護(hù)；現(xiàn)在注重提升質(zhì)量，建立規(guī)范化管理和技術(shù)體系，重視終端養(yǎng)殖效果和市場(chǎng)布局，希望今后哪里有養(yǎng)蝦哪里就有粵海種苗。產(chǎn)能方面不會(huì)盲目擴(kuò)張，我們會(huì)控制在一定的范圍，追求的不是量，而是適度增長(zhǎng)，保持質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定和品牌價(jià)值提升。雖然變革后短期內(nèi)銷售會(huì)有影響，但是通過(guò)規(guī)范化管理、技術(shù)體系和渠道布局逐步完善，相信很快就能再上一個(gè)新臺(tái)階。

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：在轉(zhuǎn)變后主要做了哪些工作？

　　

　　張超：首先改變種蝦培育和幼體生產(chǎn)思路，選擇具有優(yōu)良性狀品系的種蝦非常重要。而親蝦培育技術(shù)思路也很關(guān)鍵，我們從親蝦開(kāi)始優(yōu)選，淘汰狀態(tài)不佳的親蝦，成熟度不好的母蝦放棄挑選交配，再到幼體光選，流水洗幼體等，強(qiáng)調(diào)幼體品質(zhì)而非產(chǎn)量；其次，減少親蝦進(jìn)口數(shù)量，做到少而精，剛好能滿足自營(yíng)場(chǎng)的需求即可，以前我們的幼體主要銷售給定點(diǎn)場(chǎng)和外部客戶，現(xiàn)在原則上不對(duì)外銷售幼體；第三，生產(chǎn)以質(zhì)量為導(dǎo)向，從親蝦到育苗每個(gè)環(huán)節(jié)，都以追求質(zhì)量為優(yōu)先原則；第四就是完善硬件體系，主要是水處理系統(tǒng)，活藻培育系統(tǒng)，生物防控體系完善。第五，嚴(yán)格的品控體系，今年無(wú)論生產(chǎn)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和產(chǎn)品出場(chǎng)質(zhì)量都嚴(yán)格按控制標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障。今年的改變，效果還是很明顯的，今年育苗相對(duì)比較穩(wěn)定，質(zhì)量也有較大提升。

　　

　　在經(jīng)營(yíng)方面，今年我們重視終端銷售，不同于以往以銷售P5小苗為主。此外，我們非常重視標(biāo)粗淡化場(chǎng)的生產(chǎn)技術(shù)和管理，標(biāo)粗淡化場(chǎng)基本由公司派經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)員駐場(chǎng)，保障粵海種苗終端質(zhì)量。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗目前的產(chǎn)能規(guī)模如何？

　　

　　張超：去年我們銷量約35億尾。我們四個(gè)育苗基地現(xiàn)有產(chǎn)能大概40億尾，今年我們的目標(biāo)也是40億尾。

　　

　　今年我們海南基地目前平均育苗率從區(qū)域來(lái)看比較理想，也比較穩(wěn)定。徐聞基地育苗難度稍大一些，樂(lè)民基地生產(chǎn)也較以往穩(wěn)定很多，所以，我們今年的工作重點(diǎn)就在提高育苗質(zhì)量和穩(wěn)定性上下功夫，如果某個(gè)時(shí)間段確實(shí)不好做，為了保證質(zhì)量我們寧愿暫停休整也不會(huì)盲目生產(chǎn)。

　　

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為現(xiàn)在整個(gè)種苗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和生存環(huán)境是怎樣的？

　　

　　張超：今年應(yīng)該說(shuō)是行業(yè)改變的一年，對(duì)粵海包括其它苗企都是。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)仍然混亂，但最終主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)的必然是有理念、有實(shí)力的苗企，個(gè)體小苗場(chǎng)生存更加艱難。有前瞻性，管理模式、育苗理念先進(jìn)的苗企會(huì)發(fā)展得更好。另外，有飼料背景的苗企會(huì)有優(yōu)越性；以追求質(zhì)量為目標(biāo)，規(guī)模可控，不盲目追求產(chǎn)能的企業(yè)會(huì)走得更為穩(wěn)健。一些盲目擴(kuò)大產(chǎn)能追求產(chǎn)量的苗企在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中會(huì)比較難過(guò)。

　　

　　現(xiàn)在養(yǎng)殖戶對(duì)蝦苗的選擇也日趨理性，養(yǎng)殖戶更加重視選苗環(huán)節(jié)，一般要看企業(yè)的背景和實(shí)力，親蝦來(lái)源、硬件設(shè)施、檢測(cè)等條件。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海在蝦苗板塊的做苗理念是怎樣的？

　　

　　張超：我們做苗理念就是以客戶養(yǎng)殖成功為標(biāo)準(zhǔn)，這和鄭石軒董事長(zhǎng)提出的“客戶成功是粵海營(yíng)銷唯一標(biāo)準(zhǔn)”的理念是一致的。客戶成功是最終的結(jié)果，但是為了客戶成功，背后我們需要做大量的工作，比如水處理、營(yíng)養(yǎng)配比、檢測(cè)、品控等都有嚴(yán)格的規(guī)定，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的堅(jiān)決不能出售，各環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格把關(guān)。首先，要提升所有人員的質(zhì)量意識(shí)；其次，要建立養(yǎng)殖數(shù)據(jù)收集和產(chǎn)品追溯體系，來(lái)幫助我們不斷改善質(zhì)量管理體系和生產(chǎn)流程，進(jìn)而提升產(chǎn)品質(zhì)量。

　　

　　水產(chǎn)前沿：剛才您提到各家的育苗流程差不多，粵海在育苗方面有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　

　　張超：雖然育苗技術(shù)大體差不多，但是關(guān)鍵的細(xì)節(jié)還有很多，雖然可以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，但是對(duì)于生物而言無(wú)法做到絕對(duì)的流程化，需要一部分有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)員去把控，這方面也是粵海的優(yōu)勢(shì)。

　　

　　除了完善技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化之外，我們也很重視實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在流程化的過(guò)程中，我們有經(jīng)驗(yàn)非常豐富的技術(shù)員可以在檢測(cè)數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，結(jié)合豐富經(jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)判水質(zhì)和蝦苗的變化趨勢(shì)，提前采用科學(xué)手段調(diào)理，保持水質(zhì)穩(wěn)定和蝦苗的健康度。檢測(cè)只是一種手段，不可完全依賴檢測(cè)，因此具有豐富經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)員對(duì)保證蝦苗質(zhì)量也很重要。所以我們除了建立了標(biāo)準(zhǔn)化的育苗技術(shù)和管理流程，同時(shí)也組建了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)特別豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)把關(guān)。

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：如今蝦難養(yǎng)且種苗市場(chǎng)混亂，請(qǐng)您給養(yǎng)殖戶一些選苗上的建議。

　　

　　張超：建議蝦農(nóng)盡量選實(shí)力較強(qiáng)，生產(chǎn)體系和質(zhì)量控制體系完善，誠(chéng)信度好的種苗企業(yè)更為可靠。建議養(yǎng)殖戶選苗時(shí)不要只貪圖便宜，價(jià)格虛高不行，但價(jià)格太低也沒(méi)有辦法做好質(zhì)量，需要有一個(gè)合理的價(jià)格空間。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗會(huì)像其它種苗公司一樣涉足別的品種嗎？

　　

　　張超：今年年初我們有準(zhǔn)備做少量斑節(jié)王和羅氏沼蝦苗的計(jì)劃，但是由于種種原因擱置了。依據(jù)市場(chǎng)需求情況，會(huì)考慮明年再啟動(dòng)這兩個(gè)品種的生產(chǎn)，目前做了大量前期準(zhǔn)備工作和技術(shù)儲(chǔ)備。

　　

　　水產(chǎn)前沿：未來(lái)5年您是如何規(guī)劃種苗板塊的？

　　

　　張超：未來(lái)5年內(nèi)我們計(jì)劃年產(chǎn)量做到60-70億尾，相當(dāng)于每年增長(zhǎng)5億尾，我們并不想把步子邁得太快，我們要穩(wěn)中求勝。就我們而言，60-70億苗應(yīng)該比較客觀，也是我們?cè)诒ＷC質(zhì)量的前提下管理可控的一個(gè)目標(biāo)。