文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 澳華，因在其引領(lǐng)的高端飼料領(lǐng)域高速發(fā)展而被行業(yè)高度關(guān)注，促使行業(yè)近兩年刮起了做高端飼料的風(fēng)潮，澳華每一款新產(chǎn)品的推出便會迅速被對手模仿。當(dāng)然，除了模仿者，還有一批懷疑者和觀望者，但看得見的成長才是硬道理。澳華快速發(fā)展的邏輯何在？近期，筆者采訪了澳華集團(tuán)副總裁許愿斌，讓他來為我們揭曉答案。
澳華集團(tuán)副總裁許愿斌 山寨不可能超越 水產(chǎn)前沿：在現(xiàn)今激烈的市場競爭環(huán)境下，澳華能迅速成長，您有些什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？ 許愿斌：我認(rèn)為這段時(shí)間飼料企業(yè)很浮躁，為了銷量不是拼促銷，就是搞政策，送2包不行就3包、4包……再不行就直接對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵，做多少量獎多少錢。把人心搞浮躁了，卻沒有想清楚究竟如何去為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。 澳華之所以能夠快速發(fā)展，就是因?yàn)槲覀冊诓粩酁榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。比如普通草魚沉水料餌料系數(shù)是2.0，而我們魚安康的餌料系數(shù)可以做到1.0左右，意味著我們一噸料能多出1000斤魚，按現(xiàn)在草魚6元/斤計(jì)算，用1噸魚安康可以多賣6000塊，雖然魚安康比普通料貴2000元/噸，養(yǎng)殖戶還是能多賺3000元。同時(shí)可以錯峰出魚，趕上高魚價(jià)，提高產(chǎn)量，現(xiàn)在的高魚價(jià)即使斤魚成本高三毛、五毛也沒有關(guān)系，主要還是產(chǎn)量與錯峰出魚。 所以只要養(yǎng)殖技術(shù)好、會算賬、相信新技術(shù)的養(yǎng)殖戶都會在第一時(shí)間選擇試用魚安康，用了之后就能收到好效果，之后他們便會介紹親戚朋友一起用，再通過我們的會議向更多養(yǎng)殖戶推廣，也就是澳華人天天說的“澳華三寶”：澳鐵（澳華鐵桿示范戶）、實(shí)證、推廣會，這就是澳華能夠快速發(fā)展的邏輯，其中最重要的是能為客戶創(chuàng)造價(jià)值、讓客戶尖叫的產(chǎn)品。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在競爭對手模仿澳華，推出同檔次但價(jià)格低的產(chǎn)品來和澳華競爭，澳華如何應(yīng)對？ 許愿斌：現(xiàn)在其它企業(yè)在模仿澳華，推出了所謂的高端產(chǎn)品，把價(jià)格定的很高，但給養(yǎng)殖戶很大的促銷政策，給經(jīng)銷商各種促銷激勵，最終價(jià)格可能比普通產(chǎn)品還要低，這樣的產(chǎn)品能不能給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值，養(yǎng)殖戶自己最清楚。當(dāng)然，從這些產(chǎn)品的推廣結(jié)果上也能看出來，基本上都是火一兩個(gè)月，馬上在市場上就消失了。 澳華做飼料，是根據(jù)動物的營養(yǎng)需求來做配方，不是根據(jù)競爭對手的價(jià)格、檔次來做。我們做高端料配方摸索了十年時(shí)間，期間不斷試錯，才有了今天的江湖地位，產(chǎn)品推出后還在根據(jù)市場變化不斷迭代升級，不經(jīng)過市場驗(yàn)證怎么可能一下子做出極致產(chǎn)品，所以山寨就是山寨，產(chǎn)品效果和澳華相距太遠(yuǎn)。 水產(chǎn)前沿：澳華高端料給養(yǎng)殖戶效益帶來了哪些改變？ 許愿斌：澳華絕對不止是在做高價(jià)料，而是高端、高效、高回報(bào)！我們賣給養(yǎng)殖戶的還有超前的養(yǎng)殖理念、最新的養(yǎng)殖技術(shù)、系統(tǒng)的養(yǎng)殖模式和最佳的養(yǎng)殖方案。打個(gè)比方，如果你開一輛跑車，卻走在鄉(xiāng)村公路上，可能還沒有拖拉機(jī)跑的快，所以開什么樣的車、在什么路開很重要，其實(shí)這就是模式。澳華的高端飼料，如果還用在原有養(yǎng)殖模式的池塘里，雖然有效果但價(jià)值還沒有最大發(fā)揮，所以澳華在推廣高端料同時(shí)，還在對傳統(tǒng)養(yǎng)殖進(jìn)行革命。 現(xiàn)在，澳華高端料對水產(chǎn)養(yǎng)殖帶來的革命性變化已經(jīng)凸顯，比如魚安康讓華中草魚養(yǎng)殖由原來的一至兩年養(yǎng)一季魚變成現(xiàn)在的一年養(yǎng)兩季魚、東北三年養(yǎng)一季魚現(xiàn)在一年養(yǎng)一季魚，華東草魚可以提前一個(gè)多月長到上市規(guī)格，將養(yǎng)殖的年產(chǎn)量提高一倍以上……這些都是魚安康高端、高效、高回報(bào)的產(chǎn)品效果給養(yǎng)殖戶帶來革命性變化，也正是因?yàn)轸~安康的產(chǎn)品效果，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶可以把養(yǎng)殖密度增加一倍以上，這樣畝產(chǎn)量可以提高一倍以上，畝效益不止提高一倍以上。 所以，澳華高端料給水產(chǎn)養(yǎng)殖帶來的革命性變化是任何產(chǎn)品所模仿不了的！ 直面經(jīng)營問題 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在市場上有一些關(guān)于澳華的負(fù)面消息，您怎么看？ 許愿斌：首先，現(xiàn)在澳華已經(jīng)是淡水膨化料和高端水產(chǎn)料創(chuàng)領(lǐng)者，在很多區(qū)域已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，意味著很多對手的客戶現(xiàn)在已經(jīng)成了澳華的客戶，競爭對手在攻擊中難免把負(fù)面信息放大，這很正常，我們要開始學(xué)會并慢慢適應(yīng)做領(lǐng)導(dǎo)者。 飼料的成本用戶是不清楚的，就算我們賣2000元/噸，并告訴客戶我們不賺錢，客戶也不會相信。其實(shí)我們的成本與客戶并沒有關(guān)系，關(guān)鍵是客戶用我們的產(chǎn)品與模式能不能幫助客戶賺更多的錢，我認(rèn)為這對客戶更有意義。就像手機(jī)行業(yè)，諾基亞打價(jià)格戰(zhàn)虧本賣，公司都倒閉了，但消費(fèi)者并沒有因?yàn)樗毁嶅X而繼續(xù)堅(jiān)守，而是絕大數(shù)轉(zhuǎn)用蘋果、華為等智能手機(jī)了。 水產(chǎn)前沿：澳華快速發(fā)展中，很多市場不是一個(gè)公司在做，如何管理？ 許愿斌：隨著澳華的快速發(fā)展，很多區(qū)域的占有率已經(jīng)沖到前三甚至第一，到了需要重視市場管理的階段。對于銷售團(tuán)隊(duì)，2015年底我們重新劃分了片區(qū)，現(xiàn)在每個(gè)區(qū)域基本上都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做。對于客戶，以前不同團(tuán)隊(duì)做市場，都要上量，只要能做的客戶都給做；現(xiàn)在我們在慢慢做取舍，要保護(hù)客戶利益，統(tǒng)一終端價(jià)格，把亂價(jià)的客戶舍棄掉。經(jīng)過這兩年的調(diào)整，客戶對我們的市場管理滿意度大幅提升。 三年做到100萬噸 水產(chǎn)前沿：澳華今年的發(fā)展計(jì)劃？ 許愿斌：現(xiàn)在我們是以事業(yè)部、銷售公司，收購、兼并、合作為主要發(fā)展形式，總經(jīng)理根據(jù)貢獻(xiàn)度享有一定的股權(quán)激勵。 銷售公司、事業(yè)部經(jīng)過2-3年的市場開發(fā)，年膨化料或蝦蟹料銷量達(dá)到1萬噸以上就可以考慮建廠，一旦建廠就能做到滿負(fù)荷生產(chǎn)，如福建澳華、湖南澳華，建廠投產(chǎn)就能基本做到滿負(fù)荷生產(chǎn)，除了自己銷售外還能幫銷售公司、事業(yè)部代加工。 水產(chǎn)前沿：澳華水產(chǎn)料未來三五年有什么銷量計(jì)劃？ 許愿斌：我們的計(jì)劃是水產(chǎn)料三年做到100萬噸，五年做到200萬噸，進(jìn)入第一集團(tuán)軍。我們說的銷量是講蝦蟹料和膨化料，硬顆粒料不作考量。這幾年主要還是蝦蟹料和膨化料增長，如蝦蟹料每年增長都不低于30%。今年一季度，水產(chǎn)料同比增長了100%多，即使5、6月份還是增長50%多。澳華要做高端膨化料細(xì)分市場的老大，這是一個(gè)新挑戰(zhàn)，也將對行業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)。 水產(chǎn)前沿：這個(gè)難度有多大？尤其是近幾年市場增勢不明顯。 許愿斌：一切皆有可能，我們自己還是充滿信心。前幾年行情不好，澳華一樣在迅速增長。相對1800萬噸的水產(chǎn)料市場，我們做到100萬噸占比也不算很高。 我們內(nèi)部經(jīng)常說一名話，除了發(fā)生8.0級的地震、像日本這樣的海嘯，其它情況澳華都要增長，最低也要年增長30%以上。這也是對每個(gè)分子公司總經(jīng)理的最低要求。 創(chuàng)建可復(fù)制的商業(yè)模式 水產(chǎn)前沿：澳華的東西都很簡單，這樣有什么好處？ 許愿斌：簡單就容易復(fù)制，澳華通過打造標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的推廣模式、標(biāo)準(zhǔn)化的打法。營銷策略都是從上到下一條線，中央集權(quán)式地往分子公司推廣，只需要執(zhí)行到位，最多針對個(gè)別地方的養(yǎng)殖模式稍做調(diào)整。 當(dāng)然，不同階段，企業(yè)的發(fā)展模式可能不一樣，現(xiàn)階段我們認(rèn)為這種模式對澳華是最好的，可以實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制、快速發(fā)展。隨著澳華的不斷發(fā)展壯大，組織架構(gòu)也在不斷調(diào)整，或許未來，現(xiàn)在的模式也不適合我們，可能會出現(xiàn)另外一種模式，適合我們當(dāng)下的就是最好的。 水產(chǎn)前沿：您如何看待澳華的成功？ 許愿斌：錢不是最重要的，有了好的商業(yè)模式就有錢、有人。澳華有些公司是合作廠或租賃，為什么大家愿意跟澳華合作？不是看中澳華有錢或者需要澳華給多少錢，而是看中澳華的商業(yè)模式，如技術(shù)、管理、團(tuán)隊(duì)等，這是澳華最吸引他們的。 |
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