中國水產(chǎn)頻道報(bào)道， “可以說，從2010年涉足淡水魚料，從零開始做到3萬噸的體量，在地理位置不占優(yōu)的情況下，在沒有太多營銷手法的情況下，我們能做到這個(gè)規(guī)模，靠的就是質(zhì)量，只要客戶用我們的產(chǎn)品，我們就有信心滿足客戶的需求。” 文/圖 水產(chǎn)前沿 李釩
廣西粵海飼料有限公司總經(jīng)理藍(lán)魏星 近年來，廣西沿海養(yǎng)殖情況整體并不樂觀，南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖遭遇漫長的瓶頸期，而金鯧魚養(yǎng)殖也在經(jīng)歷野蠻生長后開始進(jìn)入拐點(diǎn)，這種情緒在今年上半年表現(xiàn)得尤為明顯。在這種新形勢(shì)下，各大料企都在紛紛尋找新的利潤增長點(diǎn)。 廣西地理環(huán)境優(yōu)越，淡水資源豐富，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，其淡水魚料年需求量達(dá)到30-40萬噸，這確實(shí)是一個(gè)很誘人的大蛋糕。但廣西市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)，水產(chǎn)品品種眾多，市場(chǎng)分散，隱藏了許多邊緣市場(chǎng)以及未被深度開發(fā)的品種。蛋糕雖大，但是分散，常使企業(yè)陷入漫長的拉鋸戰(zhàn)中，從這點(diǎn)來看，廣西市場(chǎng)確實(shí)讓人又愛又恨。 廣西粵海飼料有限公司（以下簡稱“廣西粵海”）作為廣東粵海飼料集團(tuán)西南市場(chǎng)的橋頭堡，在夯實(shí)了金鯧魚料和蝦料的江湖地位以后，要實(shí)現(xiàn)更大的跨越與發(fā)展，很明顯，其增長點(diǎn)必然是在淡水魚料板塊。不僅如此，廣西粵海可輻射云南、貴州、四川市場(chǎng)，起到一個(gè)跳板的作用，肩負(fù)著集團(tuán)往西南發(fā)展的重任，其戰(zhàn)略地位不言而喻。近日，筆者采訪了廣西粵海總經(jīng)理藍(lán)魏星，請(qǐng)他談?wù)勅绾巍翱邢隆睆V西這塊硬骨頭。 夯實(shí)金鯧魚料板塊 水產(chǎn)前沿：藍(lán)總您好，可以說，您是和廣西粵海一起成長起來的，請(qǐng)您談?wù)剰V西粵海的發(fā)展歷史。 藍(lán)魏星：廣西粵海是2008年6月投產(chǎn)的，2009年以前主要圍繞蝦料來做，由于之前我們已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)，新廠投產(chǎn)以后，我們的團(tuán)隊(duì)雖然只有10個(gè)人，就已經(jīng)肩負(fù)近兩萬噸的銷量。2009年，我們開始發(fā)力金鯧魚料，當(dāng)年我們的市場(chǎng)占有率就做到了第一，銷量達(dá)到5000多噸，很多優(yōu)質(zhì)客戶都是和我們一起發(fā)展起來的。隨著產(chǎn)能要求提升，2010年我們上了淡水魚料線，現(xiàn)在也已經(jīng)有3萬噸的體量。 廣西粵海的產(chǎn)能設(shè)計(jì)是8-10萬噸，目前包括4條蝦料線和2條膨化線。總的來說發(fā)展到現(xiàn)在，廣西粵海的產(chǎn)品還是比較豐富的，有蝦料、金鯧魚料和淡水魚料，其中淡水魚料包括黃顙魚料、生魚料、大口鯰料、羅非魚料、草魚料和斑點(diǎn)叉尾鮰料。 水產(chǎn)前沿：金鯧魚料和蝦料都是廣西粵海的拳頭產(chǎn)品，金鯧魚料能做到如此高的市場(chǎng)占有率，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？ 藍(lán)魏星：廣西粵海這么多年名列前茅，甚至在一些細(xì)分市場(chǎng)做到第一，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。我們的市場(chǎng)占有率那么高，如果不靠質(zhì)量的話根本活不下來。 有些廠家為了快速切入市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量階段性地做得比較好，這并不奇怪。但是長期下來，粵海的產(chǎn)品穩(wěn)定性還是讓客戶最有信心的。魚料最容易體現(xiàn)出效果，特別是在網(wǎng)箱養(yǎng)殖，其體色、生長速度都可以通過飼料看得明明白白。實(shí)際上，我們并不懼怕和任何對(duì)手做對(duì)比，他們?cè)谀承╇A段可能會(huì)表現(xiàn)比較好，但如果從一個(gè)長遠(yuǎn)的養(yǎng)殖周期來看，粵海的質(zhì)量穩(wěn)定性還是排在第一的。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在金鯧魚產(chǎn)業(yè)面臨病害、環(huán)境的影響，風(fēng)險(xiǎn)越來越大，未來廣西粵海的經(jīng)營思路會(huì)有哪些轉(zhuǎn)變？ 藍(lán)魏星：現(xiàn)在我們的金鯧魚料銷量達(dá)到近2萬噸，在此之前一直是粵海一家獨(dú)大，最高峰時(shí)的占有率達(dá)到6成多。我們的發(fā)展思路是非常清晰的，在沒有往外海發(fā)展之前，我們挑選的一般是抗臺(tái)風(fēng)能力比較強(qiáng)的網(wǎng)箱客戶，去年我們則是挑選接近外海，水質(zhì)條件較好的客戶，往往這些客戶才是優(yōu)質(zhì)的客戶，同時(shí)這些優(yōu)質(zhì)的客戶也最認(rèn)可粵海的產(chǎn)品質(zhì)量。所以這么多年來，不管何種風(fēng)浪，客戶受影響都較少，我們也一直能做到?jīng)]有欠款，這與我們一開始定位和客戶的選擇有很大關(guān)系。 針對(duì)市場(chǎng)的變化，近幾年我們也在幫助客戶收魚。比如去年的病害，通過我們幫助收魚，穩(wěn)定價(jià)格，養(yǎng)殖戶還會(huì)有所盈利。如果我們不去收魚，不去穩(wěn)定這個(gè)價(jià)格，中間商可以直接壓價(jià)到4-5元/斤，客戶會(huì)面臨虧本。在收魚這件事情上，我們沒有什么利益可言，甚至承擔(dān)了虧損的風(fēng)險(xiǎn)，完全只是為了幫助客戶。 前年的洪水災(zāi)害和去年的發(fā)病事件后，廣西的金鯧魚養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)該說是到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)更加迫切。隨著養(yǎng)殖密度越來越大，內(nèi)灣水質(zhì)污染，養(yǎng)殖戶會(huì)逐步從近海往外海、深海發(fā)展。未來，我們會(huì)聯(lián)合有條件的養(yǎng)殖戶在外海做一些文章，比如加快深水網(wǎng)箱平臺(tái)建設(shè)，鼓勵(lì)客戶用散裝料，用自動(dòng)投料船投喂，加快自動(dòng)化轉(zhuǎn)型，今年我們已經(jīng)開始投入做這個(gè)事情。
質(zhì)量穩(wěn)定是粵海金鯧魚料的最大優(yōu)勢(shì) 繼續(xù)優(yōu)化蝦料板塊 水產(chǎn)前沿：粵海在蝦料板塊屬于老牌勁旅，但目前對(duì)蝦養(yǎng)殖面臨發(fā)展瓶頸，廣西粵海在蝦料板塊有何調(diào)整？ 藍(lán)魏星：因?yàn)槲r料整個(gè)體系發(fā)展已經(jīng)很成熟了，這幾年我們?cè)诜⻊?wù)配套體系進(jìn)行較大的調(diào)整。首先，我們完善了種苗、動(dòng)保的配套服務(wù)，此外，在人員結(jié)構(gòu)方面做了較大調(diào)整，對(duì)服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)。我們成立了服務(wù)部，上層有開發(fā)經(jīng)理，注重經(jīng)銷商層面的服務(wù)；下層配備終端服務(wù)人員，成立服務(wù)站，加強(qiáng)養(yǎng)殖戶層面的服務(wù)和技術(shù)層面的策劃和推送。所以說這幾年我們?cè)谖r料板塊的人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品配套以及服務(wù)配套還是有很大提升的。 從目前的情況來看發(fā)展勢(shì)頭良好，今年第一季度同期增長超過50%，到4月份仍然有大幅的增長。 水產(chǎn)前沿：產(chǎn)品方面有哪些升級(jí)？ 藍(lán)魏星：近年來養(yǎng)殖環(huán)境和養(yǎng)殖模式的變化都比較大，為了順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們一直沒有停止過產(chǎn)品的研發(fā)。我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行細(xì)分，不同的養(yǎng)殖模式配合不同的產(chǎn)品，目前已經(jīng)有5個(gè)系列的產(chǎn)品，包括最高端的豐蝦壹號(hào)、南美白對(duì)蝦精養(yǎng)料、草蝦料，普通南美白蝦料和土塘專用料，基本覆蓋了所有的養(yǎng)殖模式。 突破淡水魚料板塊 水產(chǎn)前沿：目前廣西的淡水魚料板塊競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，幾大公司都在這里有生產(chǎn)基地，您如何看待這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？ 藍(lán)魏星：廣西的市場(chǎng)特點(diǎn)比較明顯，區(qū)域廣，集中度低，養(yǎng)殖模式多樣化，因此也給了小廠家以機(jī)會(huì)，整個(gè)廣西的淡水魚料板塊單廠能達(dá)到10%的占有率寥寥無幾。目前廣西粵海的淡水魚料銷量為3萬噸，從單廠的體量來說算是比較大的了。 廣西的淡水魚市場(chǎng)困擾我們比較大的就是市場(chǎng)較為分散。一般來說，粵海在市場(chǎng)集中的區(qū)域優(yōu)勢(shì)非常明顯，比如海鱸、金鯧魚、加州鱸和對(duì)蝦市場(chǎng)，粵海很容易形成群體效應(yīng)和品牌效應(yīng)。同樣的，目前我們的淡水魚料銷量為3萬噸，單是北海、欽州和防城港較為集中的沿海市場(chǎng)就占了三分之一的份額，優(yōu)勢(shì)很明顯。但是內(nèi)陸的南寧、玉林、柳州、梧州、貴港、賀州、桂林、河池、百色等市場(chǎng)，由于相對(duì)分散，對(duì)我們來說還是有一定的難度。
體色自然，餌料系數(shù)低，廣西粵海黃顙魚料深受養(yǎng)殖戶青睞 水產(chǎn)前沿：針對(duì)廣西淡水魚料市場(chǎng)的特點(diǎn)，您做了哪些調(diào)整？ 藍(lán)魏星：針對(duì)這個(gè)情況，今年我們?cè)谌藛T結(jié)構(gòu)方面做了比較大的調(diào)整，將各個(gè)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，提升了6個(gè)開發(fā)經(jīng)理，將內(nèi)陸市場(chǎng)分成6個(gè)大區(qū)，每個(gè)開發(fā)經(jīng)理帶2-3名業(yè)務(wù)員，這樣每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有獨(dú)立的發(fā)展空間，同時(shí)又開展內(nèi)部PK競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)激情得到極大的提升。從目前來看銷量達(dá)到預(yù)期。 水產(chǎn)前沿：近年來各個(gè)廠家都大力發(fā)展特種淡水魚料，而廣西粵海在某些市場(chǎng)有著非常高的占有率，您覺得起關(guān)鍵作用的因素是什么？ 藍(lán)魏星：粵海在特種魚料領(lǐng)域鉆研得比較細(xì)，也更專業(yè)，因此優(yōu)勢(shì)也更為明顯，比如我們?cè)诮瘀K魚料、海鱸料、加州鱸料板塊都有著很高的市場(chǎng)占有率。此外，有兩個(gè)品種我們也是為之驕傲的，一個(gè)是黃顙魚，另一個(gè)是大口鯰。我們的黃顙魚料養(yǎng)出來的魚體色自然，餌料系數(shù)低，雖然價(jià)格比其它廠家普遍高600-800元/噸，但養(yǎng)殖效益好，性價(jià)比高，所以精明的養(yǎng)殖戶一般都會(huì)算這筆賬。 我們另一個(gè)拳頭產(chǎn)品大口鯰料在玉林市場(chǎng)的接受程度很高，在南寧市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭良好，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在體色和生長速度。去年我們的客戶頭批魚比別人提前了20天上市，等我們的客戶出魚出得差不多了，別的養(yǎng)殖戶才開始出魚。而且我們的料喂出來的魚體色好，賣價(jià)自然就高，售價(jià)平均要高出0.5-1元/斤，其效益是非常明顯的。 可以說，從2010年涉足淡水魚料，從零開始做到3萬噸的體量，在地理位置不占優(yōu)的情況下，在沒有太多營銷手法的情況下，我們能做到這個(gè)規(guī)模，靠的就是質(zhì)量，只要客戶用我們的產(chǎn)品，我們就有信心滿足客戶的需求。
體色好，上市時(shí)間提前是廣西粵海大口鯰料的主要優(yōu)勢(shì) 水產(chǎn)前沿：廣西粵海已經(jīng)在金鯧魚料和蝦料打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在淡水魚料也已經(jīng)深耕多年，未來您在整個(gè)廣西的發(fā)展規(guī)劃是如何設(shè)想的？ 藍(lán)魏星：我有一個(gè)初步的想法，如果機(jī)會(huì)成熟，會(huì)在內(nèi)陸新建一個(gè)淡水魚料廠，覆蓋內(nèi)陸的淡水魚料市場(chǎng)，同時(shí)輻射云南、貴州、四川市場(chǎng)，起到一個(gè)跳板的作用，肩負(fù)起集團(tuán)往西南發(fā)展的重任。而沿海的廠則以高檔特種魚料為主，這樣對(duì)管理、品質(zhì)的提升和把控都會(huì)更好。 無論是網(wǎng)箱養(yǎng)殖還是池塘養(yǎng)殖，廣西粵海聚焦在特種魚料板塊會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。因此，未來廣西粵海依然會(huì)堅(jiān)持圍繞高檔料進(jìn)行布局，比如金鯧魚，以后深海養(yǎng)殖肯定是個(gè)大趨勢(shì)，其飼料銷量將會(huì)呈對(duì)數(shù)級(jí)的增長。目前全國金鯧魚的產(chǎn)量只是20-30萬噸級(jí)別，相對(duì)于對(duì)蝦產(chǎn)量來說還只是輕量級(jí)，主要依賴出口，隨著內(nèi)銷市場(chǎng)逐漸打開，對(duì)我們來說也會(huì)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。 此外，我們還會(huì)引導(dǎo)部分養(yǎng)殖戶嘗試一些特種魚類，比如海鱸和加州鱸。據(jù)我了解，黨江以前就有養(yǎng)殖海鱸的歷史，也就是說養(yǎng)殖環(huán)境是完全具備的，相信以后會(huì)有較大的發(fā)展?jié)摿Α６拇ā①F州、云南也有養(yǎng)殖戶開始嘗試養(yǎng)殖加州鱸，對(duì)我們來說也是一個(gè)布局的機(jī)會(huì)。 【關(guān)鍵字】： 粵海 廣西 金鯧魚 對(duì)蝦 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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