文/圖 中國水產頻道 張紅 中國水產頻道獨家報道，一年多前，“蝦料霸主”恒興（全稱“廣東恒興飼料實業股份有限公司”）進行了新的市場戰略調整，提出了“穩定蝦料，全力發展淡水魚料”的規劃。背后的原因是養蝦低存活率造成國內蝦料市場的增長乏力乃至萎縮，與此同時巨大的淡水魚料市場正在發生多樣化的變化，如對膨化料的需求、養殖層面對養殖魚類保肝護膽方面的逐漸重視……都產生了新的市場機會。一減一變之間，恒興奮力挺進淡水魚料市場。在此之前，恒興于華南羅非魚料市場取得了銷量領先的地位，更為廣闊的草魚料、鯽魚料等市場則還待深挖。
恒興淡水魚飼料研究所所長程成榮博士 “恒興現在重視淡水魚料，也為時不晚�！焙闩d淡水魚飼料研究所所長程成榮博士表示，其所在的機構也是為了配合新戰略的落地而于2016年4月成立，目前負責對接草魚料、青魚料、鯽魚料、羅非魚料、斑點叉尾鮰料等淡水魚料市場。“淡水魚料升級的方向是保健型飼料，同時會開發一些新品種飼料市場；其次要倡導養殖戶關注養殖魚類的福利，不要盲目追求高產，以提升水產品的質量為方向；再者，恒興從協助用戶收魚的角度去發展淡水魚料，在飼料同質化嚴重的當前，純粹靠營銷去搶市場是不長久也不穩當�！辈稍L中，程成榮簡略談及恒興淡水魚料未來的發力方向以及所能構建的市場優勢。 目前，新戰略的部署已經超過一年時間，我們隨機拜訪了恒興旗下兩家飼料分子公司——浙江恒興飼料有限公司總經理陳堪鳳、北海恒興特種飼料有限公司總經理許德賢，了解其落地執行的情況。（因篇幅長，分拆為兩篇）
北海恒興特種飼料有限公司總經理許德賢 許德賢：“益魚肽”是恒興膨化魚料的新突破 2017年5月份，北海恒興特種飼料有限公司（簡稱：北海恒興）在市場隆重推出了淡水魚高端料“益魚肽”，短短一個多月以來很受到養殖戶認可和歡迎，目標是今年“益魚肽”單品在廣西市場銷量將達5000噸。 那么，低值低端淡水魚是否值得用高端的飼料來飼養，它真是能提高養殖效益，解決養殖痛點？北海恒興總經理許德賢來為大家講述產品的盈利邏輯。 今年“益魚肽”單品計劃銷量為5000噸 中國水產頻道：今年5月份，北海恒興在市場隆重推出了淡水魚高端料“益魚肽”，據聞目前很受養殖戶的認可和歡迎�？梢哉f，繼功能性蝦飼料后，各大料企又掀起了推廣功能性淡水魚飼料熱潮，對此您怎么看待這個現象？功能性魚飼料真的可以為淡水魚養殖帶來革命性改變嗎？ 許德賢：這兩年，大家都比較注重保健料產品的開發，我認為這是市場發展必然要走的路。而我們在研究養殖戶的痛點在哪里？企業做產品、做服務、做銷售的最終目的，是真正幫助養殖戶解決痛點。 養殖的痛點是什么？這么多年來我們發現，不管是草魚還是羅非魚，病害是越來越多。早在2002-2008年，羅非魚基本沒什么病害，養殖戶很少用藥。2008年后來我去了江蘇，不久就聽說廣東、海南等地爆發了毀滅性的鏈球菌病，死亡率非常高。但從事水產工作的人都知道，并非鏈球菌病有多么厲害，也不是沒有辦法去防控，而是整個養殖環境已發生了很大變化。表現為： 1、長期累積有害物質過多，池塘呈老化狀態； 2、養殖密度越來越高，水質極易惡化； 3、從養殖戶到飼料廠，整個行業都在拼命追求餌料系數更低、生長最快、效益最大化，忽略了健康養殖。 綜上所述，最終造成疾病的爆發，直接導致養殖效益下降，是目前養殖業最主要的痛點，這也是為何各飼料廠要推出保健型產品的原因，我認為這是一個好事，說明大家已經意識到健康養殖的重要性。在這關鍵時刻，彰顯企業直面行業困局、敢于擔當責任的精神，在推動健康養殖上起到了重要的作用�；谕瑯拥睦砟�，恒興推出了保健料（也稱“功能料”），倡導一種健康養殖模式，以解決養殖的痛點。 不可否認，目前市場上出現了一些宣傳過度、偷梁換柱的產品，卻并不真正具備保健功能。從我個人角度看，是非常反對這種現象的。我認為一定要真正為養殖戶著想，給他們一種實實在在的具有保健功能的產品。 近兩年，在對蝦版塊，恒興“益蝦肽”是做得比較成功的產品，對蝦沒有免疫系統，病害多，容易死亡，養殖更難成功。恒興在科研上做了大量研究工作來提高蝦體免疫力，提高養殖成功率。在“益蝦肽”成功后，沿用對蝦領域的提高免疫力技術，再結合魚的特點，改善其腸道消化吸收功能，并且針對因生長過快、蛋白過高、養殖密度過大、肝臟負荷過重而引起的“肝膽綜合癥”，恒興投入了相當大的人力和資金進行研究，最終開發出“益魚肽”。我們期望這個產品能為養殖戶帶來實際的效果和福利，這是我們想做的且前景是可看好的。 中國水產頻道：對蝦飼料本身屬于高檔飼料，功能性蝦飼料的定價更高，養殖戶接受尚有一定難度，而淡水魚大多屬于低值水產品，功能性魚料肯定遠高于普通料，這樣的價格養殖戶能接受嗎？ 許德賢：沒錯，“益魚肽”產品價格定位的確比普通料要高。如“益魚肽”羅非料市場定價140元/包（50斤），比普通料高出20多元。我們是如何通過“益魚肽”來為養殖戶傳遞價值的呢？“益魚肽”的價值不等于價格，最終是要在養殖效益中體現出來。以前養殖戶使用普通飼料時，需要定期進行保健，特別是高溫期疾病頻發，通常要給魚喂三黃粉、維生素c、益生菌等，一包料搭配這些產品的成本也達到10-20元錢，還要額外多花勞動力拌料，既麻煩又增加了人工成本。 實際上，“益魚肽”就是來幫助養殖戶解決這個問題的，每包料高出的20多元可能還比用藥成本+額外增加人工成本還要少。我們也不建議養殖全程使用，每月連續10天定期使用定期保健，即可達到降低成本、提高魚體健康度、消化吸收好，排泄物減少、水質好等良性結果。定期保健的魚，整個魚塘發病率降低，用藥少魚健康，活力好，高溫出塘時同樣能適應長途運輸、死魚少。 在大家傳統的意識里，淡水魚就是一種低值低端魚，但是用高端魚類飼養，是能夠給養殖戶帶來真正效益的。行業經過10-20年的發展，養殖戶是越來越聰明和理性，一個產品的好與差，他們是可以判斷出來的。只有解決了他們的痛點，提高養殖效益，我相信養殖戶是完全可以接受這個產品的。
“益魚肽”功能性羅非魚料
“益魚肽”功能性草魚料 中國水產頻道：恒興功能性新產品魚飼料“益魚肽”的優勢特點是什么，北海恒興的銷售區域布局及銷量情況如何？ 許德賢：“益魚肽”是恒興膨化魚料新突破，是全新配方的功能性飼料，具有四大技術要點： 1、通過微營養平衡和氨基酸平衡技術，保證了魚體營養的正常吸收，不增加魚體負擔； 2、添加多肽及多糖類，增強魚體免疫調控機制，提高抗高溫應激能力； 3、添加益生菌，改善魚體腸道內環境PH值，即提高消化率又抑制弧菌繁殖； 4、添加保肝利膽的中草藥成分，提高魚體的解毒機能，從而更健康。 建議在四種情況下使用： 1、過冬魚：過冬后的魚體一般比較弱，體質下降，此時魚需要吃開胃的、易消化、快速提高免疫力的食物。 2、高溫期：高溫期魚容易發病，一般6-9月份尤其是天氣發生突變，可減少魚類產生強烈的應激反應。 3、發病期：通常這個時候養殖戶會急病亂用藥，且會減料甚至停料，此時投喂“益魚肽”可起到輔助治療的作用，還能及時恢復魚攝食的功能。 4、定期保健：重復前面所說的，養殖全程中每個月連續使用10天。 北海恒興的銷售區域布局鎖定在廣西區域，主要市場是欽北防和大南寧地區，輻射柳州、桂林、玉林等地。“益魚肽”是今年5月底才開始推廣，當時北海地區180多位經銷商、養殖戶參加了新產品發布會，目前養殖戶反饋的效果非常好，滿足了他們的需求。接下來，我們將在廣西主養區要推出20場發布會。 今年“益魚肽”單品計劃銷量為5000噸，目前開發的兩個主流產品一個是“益魚肽”羅非料，另一個是“益魚肽”草魚料。 聚焦欽北防市場 中國水產頻道：公司所關注的市場，目前養殖層面和經銷層面有哪些變化或需求？變化的影響因素有哪些？ 許德賢：先談談養殖層面。我把以前十畝八畝的小規模養殖定位為“養家糊口型”。這種養殖方式是能賺一點是一點，養殖戶對總體效益和利潤最大化不是特別看重，他們可能更看重的是客情，比如與業務員喝了幾杯酒后，生意就達成了。 目前面臨的改變是越來越大的規�；B殖，我定位為“投資型”。如網箱養殖，一個養殖戶往往擁有幾十個甚至百多個網箱，投入或達到100-200萬元，已相當于企業的投資經營。這種養殖行為是更加關注投資核算、效益和回報。養殖戶對飼料、對技術提出更高的要求： 1、飼料產品：趨向選擇大企業、大品牌的優質飼料，以此來減少養殖成本，提升養殖效益。養殖層面的變化促使企業相應做出改變，那就是企業必須要注重產品的質量，這是最根本的。恒興產品升級就是“益魚肽”的問世。 2、技術服務：更加注重管理和養殖技術。他們會很理性，能分辨飼料孰優孰劣，此外，他們還注重業務員能提供怎樣的技術服務？今年公司為每位業務員都配備了價值5000元/臺先進的檢測設備，可快速準確地檢測各項水質指標，且結果可連接到手機終端，借此幫養殖戶建立池塘養殖檔案、定期檢測、提供建議等。與以前那種便宜的檢測盒相比，這個檢測設備更加專業，誤差更少。通過與養殖戶對檢測結果交流和探討，相互之間很快有了共同的話題。針對養殖出現的問題，結合恒興動保如改底、調水產品與“益魚肽”一起使用，效果更好，真正解決實際的問題，從而得到了養殖戶普遍的好評和認同。這樣的服務才是真服務而不是假服務。 至此，恒興完成了華麗轉身的兩個改變。一個是質量，一個是服務。 經銷層面是我一直很關注的。在從事飼料工作差不多20年的時間，一直與經銷商緊密合作。去年在南寧，我們組織了一次以經銷商為主題的論壇，為經銷商傳播一種信息——經銷商的價值在哪里？ 經銷商基本價值主要體現在以下兩點：服務功能（解決物流、成品銷售或購苗）、墊資功能。在目前的中國，這就是經銷商必要具備的兩種功能，一旦這兩個功能失去，經銷商便不復存在。未來我認為經銷商可以轉型為養殖型的經銷商、產業鏈型的經銷商。 中國水產頻道：針對上述變化，公司的對策是什么？ 許德賢：公司會主動扶持養殖型和產業鏈型的經銷商，繼續引導他們朝這個方向走下去。 對于養殖型的經銷商，恒興會利用自身優勢，優先幫他們收購成品魚。在政策上，會進行傾斜，包括服務、資金出現困難等方面進行扶持。在服務上，培養業務員的專業性。對每一個新進的員工進行基本技術培訓和考核，主要針對業務員幫助養殖戶做好養殖檔案服務。 中國水產頻道：面對行業轉型，公司未來又怎么樣的規劃？ 許德賢：北海恒興作為恒興飼料較早成立的一家子公司，從2001年至今已有17個年頭。北海恒興擁有良好的市場基礎好和品牌影響力，毫不夸張地說，在廣西90%從事養殖業的都聽說過恒興。 接下來我們的計劃是：豬、雞、鴨畜禽料版塊，我們要做強，以本地市場為主，鎖定范圍是方圓一百公里。 魚料版塊做得比較寬，鎖定并夯實以欽、北、防的內圍市場再向外拓展。目前恒興料在內圍市場的占有率達到30%以上，我們的目標是只要有養魚的地方，就有恒興。未來兩年，從內圍到外圍的網絡將鋪得更細，銷量會有明顯提升，預計將翻一番。這里面市場空間很大、合作很多，我非�？春谩� 包括北海恒興在內的恒興飼料一直定位為高品質和健康養殖產品，恒興是公認的大品牌，一直推動行業健康養殖的發展，盡管力量微薄，但一直在不懈努力。恒興公司和董事長陳丹都是務實的，不做價格競爭，讓行業感受到恒興真產品、真服務。 目前飼料營養標準都追求大于或等于，初衷是達到生長最快、產能最大。但未來飼料行業發展，我人個認為將不再追求生長速度最快化，而是追求養殖風味和高品質。隨著國力增強、人們生活質量提高，品質消費也會改變消費者原有觀念：由飼料養殖的東西不好吃變成飼料養出的東西更好吃，更有風味，食用保健飼料喂養的畜禽水產，也具有保健功能。壹號土豬為何能賣出高價，答案可能在此，目前水產行業里還沒發現這樣的產品。所以，水產養殖未來不再是追求最快，而是追求品質最好，這就是未來飼料行業發展的方向，是值得所有飼料同行思考的問題。 中國水產頻道：聽說您在業務團隊建設方面很有經驗，能否做些分享？ 許德賢：一個業務團隊最重要的是什么？一思想；二是目標；三是榜樣；四是過程管理；五是有效激勵。 第一業務團隊最重要的是統一思想，思想決定一個人的態度與行為。我們團隊經常說這么一名話：做好與差那是能力問題，做與不做是態度問題。所以團隊首先要解決愿不愿意干的問題，然后才是干得好與不好的問題。思想好就不會有抱怨，抱怨在一個團隊中最可怕的東西，《世界上最偉大推銷員》一書中說抱怨就像溫疫一樣是會傳播的，絕不允許在團隊中傳播負面消息。 第二是目標一致。一個團隊中要有共同的目標，目標一致才能夠勁往一處使。同時也能給團隊實現目標帶來了榮譽感。我們的目標就是沖擊局部市場第一，所有的行動都是圍繞著這個共同的目標推進，這也就指明了我們團隊工作的總方向。有了總目標，然后再分解小目標。完成了每一個小目標，總目標也就隨著達成。 第三是是樹立榜樣力量。榜樣的力量是無窮的，我們每月銷售會上都會讓做得好的業務精英做經驗分享或者給予獎勵。獎勵本身是鼓勵先進一種方式，但容易出現我們評選的優秀員工要拿出獎金請大家喝酒吃飯，往往花光獎金還要倒貼。我認為這是打擊先進，讓雷鋒吃虧，我們的做法是要真正鼓勵先進，即使要請客吃飯，也應該由非先進員工請先進員工吃飯。這是我一直強調和堅持的原則。 第四是狠抓過程管理。我們團隊一直倡導過程好、結果好才是真本事；結果好、過程不好，是靠運氣。管理業務團隊的領導往往容易走進一個誤區，就是只看結果不看過程。我認為一個業務員業績好一定是過程做得好，而不是靠運氣的，市場行情好銷量就上升。反之，就下降。一個真正有本事的業務員應該是通過自己的主觀努力，把過程做好，從而實現了結果好。所以我們團隊倡導少講客觀、多講主觀，就是要發揮大家的主觀能動性。如今年我們團隊落實經銷商幫扶計劃，有業務員幫著經銷商跑客戶，還拉著經銷商一起跑，幫扶經銷商，使他在一個月內的銷量增加了60噸，并一下子開發了好幾位新養殖戶。這樣的幫扶是有效幫扶，是過程好結果好的真本事。在過程管理方面我們目前也借助一些互聯網技術的銷售管理軟件，來提升解決外勤業務員過程管理難的問題。 五是有效激勵。什么是有效激勵？一是激勵方案要簡單明了，我們很多方案制定考慮太周全，讓業務員“無利可圖”。并且計算方法也很復雜，獎金要讓專業財務人員才能算明白，最終把大家都搞糊涂了，還變什么激勵。我認為簡單是管理的最高境界。二是及時激勵，激勵是有時效的，得不到及時激勵業務員就會失去斗志，從而打擊先進，所以只要完成任務就必須馬上兌現激勵。三是物質與精神相結合，物質是有限激勵，精神是無限激勵，所以必須兩者相結合，這樣才不會誤入“有奶便是娘”的激勵怪圈。 |
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