文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，在惠州潼湖、瀝林市場做了6年飼料業(yè)務，惠州市澳華飼料有限公司大區(qū)經(jīng)理鄢一禾第一次感受到了市場的劇變。據(jù)他介紹，目前當?shù)厥袌鲳B(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、飼料廠家三方出現(xiàn)信任危機，導火索則是源自一份公告。
全面停止有償服務公告 7月5日，惠州潼湖一帶出現(xiàn)由某部隊潼湖農(nóng)副業(yè)基地簽發(fā)的“全面停止有償服務公告”，聲稱：潼湖基地所轄土地權屬歸中國人民解放軍。根據(jù)中央軍委軍發(fā)【2016】58號文件精神，全軍將全面停止一切有償服務，基地轄區(qū)內(nèi)所有租賃項目全面停止有償服務生產(chǎn)。其中，合同未到期的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和個人應全力支持軍隊改革，積極配合基地全面簽訂停止有償服務協(xié)議。對拒不落實政策、方針的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和個人，將通過法律途徑終止合同。 意味著，當?shù)亟?萬畝部隊所轄的魚塘租賃方式將出現(xiàn)調(diào)整，但具體的調(diào)整截止時間和未來的合作方式還未在公告中提及，坊間傳言可能會在年底落實，然后交給企業(yè)或其他集體來管理魚塘，再由其轉(zhuǎn)租給養(yǎng)殖戶，也就是部隊不再直接對接養(yǎng)殖戶。當?shù)仞B(yǎng)殖戶以浙江人和廣東高州人等外地人為主，因生計可能受到影響，他們面臨缺乏安全感的境地，市場由此產(chǎn)生了系列連鎖變化。 其一，養(yǎng)殖戶因魚塘租賃可能出現(xiàn)調(diào)整而缺乏安全感，“如果租不到魚塘，很多養(yǎng)殖戶的生計難維持。”鄢一禾說。其二，因之前市場比較好做，經(jīng)銷商大多以賒欠為主，據(jù)悉不少經(jīng)銷商的年放款量大幾百萬甚至更多，多年經(jīng)營積累的利潤幾乎又全部投入到對養(yǎng)殖戶的賒欠中，一旦養(yǎng)殖戶群體出現(xiàn)不穩(wěn)定，則面臨欠款收不回來的可能。現(xiàn)在經(jīng)銷商開始收緊，一些魚料月銷量上500噸的經(jīng)銷商大多同比銷量下滑30%-40%，甚至有高達50%。同時，部分養(yǎng)殖戶盈利水平偏低，養(yǎng)殖利潤勉強能維持生計，現(xiàn)在擔心魚塘哪一天沒有了，對于欠款是能拖就拖，甚至欠款多了之后有點不想還。其三，有主流飼料企業(yè)在銷量下滑后出現(xiàn)直接做訂制料對接養(yǎng)殖戶的舉措，加劇了經(jīng)銷商的不安情緒。 潼湖市場接下來會如何變化？暫時還不能定論，不過現(xiàn)在市場正呈現(xiàn)以下兩大現(xiàn)象。 其一，料企競爭同質(zhì)化 盡管過去是部隊直接對接養(yǎng)殖戶，但是也不提供租賃合同。“雖然原則上只要養(yǎng)殖戶交租，就一直會給你養(yǎng)，但是沒有承包合同，養(yǎng)殖戶也不穩(wěn)心，不敢做長期規(guī)劃，都是能養(yǎng)一年算一年。”原在潼湖、瀝林從事飼料經(jīng)銷業(yè)務的張強（現(xiàn)為廣州希望飼料有限公司產(chǎn)業(yè)支持部負責人）反映稱。 而養(yǎng)殖戶不做長期規(guī)劃，容易發(fā)生逐利行為，比如誰有好處就用誰的料。“飼料廠想在潼湖市場增量很簡單，基本上砸錢就有，但不砸了可能就沒有了。”某飼料集團企業(yè)惠州公司負責人稱。另外，惠州的水產(chǎn)料市場非常集中，潼湖鎮(zhèn)、瀝林鎮(zhèn)、馬安鎮(zhèn)、水口鎮(zhèn)、博羅等五個市場占了總量的八九成，不像在珠三角市場丟掉一個鎮(zhèn)級市場對企業(yè)的影響程度不大，而在惠州是要傷元氣，因此飼料企業(yè)“輸不起”。加上養(yǎng)殖群體內(nèi)部交換信息順暢，飼料企業(yè)進行市場營銷時往往面臨兩難——要么“出血”針對整個市場給政策，要么就不給，但是這樣容易被競爭對手搶去，“傷身”。所以，飼料企業(yè)只要想做潼湖市場就難免會陷進去，且市場動作都相對一致，大家都不會松懈，也就是競爭明顯趨于同質(zhì)化。 在這種競爭環(huán)境下，飼料市場出現(xiàn)兩大特點：其一是高促銷，有業(yè)者稱2011年時主流企業(yè)一年就搞兩次促銷，每次持續(xù)一個月，膨化料一噸送2包，顆粒料一噸送1包；而去年主流企業(yè)已經(jīng)開始膨化料全年一噸送2包，顆粒料一噸送一包，中間還有3個月時間膨化料一噸送4包，以及還送動保產(chǎn)品等。“以前有很多小廠搞促銷很厲害，但大廠基本上不怎么受影響，因為最根本的是養(yǎng)殖戶認可品牌飼料的價值。現(xiàn)在為什么大廠主導高促銷來吸引客戶，可能還是其飼料產(chǎn)品體現(xiàn)不出明顯的優(yōu)勢。”某飼料企業(yè)在潼湖的負責人說。其二是檔次多樣化，膨化料90-130元/包甚至150元/包都有，迎合了養(yǎng)殖戶的不同需求和滿足了企業(yè)競爭需要，但另一方面透露出飼料企業(yè)對市場進行價值教育的導向不明顯。 其二，同質(zhì)化下的破局方式 去年，潼湖、瀝林市場上A、B兩大主流飼料企業(yè)的銷量仍占了市場總量的過半份額，而新進入者不斷涌現(xiàn)，他們該如何或者正在以什么方式破局？ 首先看看A、B兩個廠家是怎么成長起來的。據(jù)知情人士介紹，在總量約6萬噸水產(chǎn)料的潼湖、瀝林，A廠鼎盛期（2011-2014年）年銷量峰值達到3.2萬噸，B廠在2013年之后的高峰期銷量有1.7-1.8萬噸。A廠的成長，是通過產(chǎn)品+地毯式的營銷手段，取得了一家獨大的市場地位；B廠則是在2012年通過砸資源進行產(chǎn)品升級，獲得了較優(yōu)的產(chǎn)品效果，從而在市場上擁有一席之地。簡單來說，A、B兩大飼料企業(yè)的成功都離不開產(chǎn)品的成功。 目前，市場上主流飼料如膨化料大多在130元/包左右，在競爭陷入同質(zhì)化時，飼料企業(yè)是否還能通過產(chǎn)品升級來贏得市場？答案并不清晰。有一個現(xiàn)實問題需要考慮到，既得利益的飼料企業(yè)主動升級產(chǎn)品的意愿可能沒那么高，因為推高檔料會減少公司的銷量。對于考核利潤、銷量等經(jīng)營指標的企業(yè)經(jīng)理人而言，這種自我革命所付出的代價太大，維穩(wěn)更為重要。而且，有主流飼料企業(yè)負責人對草魚料一再推高配方營養(yǎng)水平存有疑慮，“鴨料會有一個最佳料比區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)養(yǎng)殖戶的投入和產(chǎn)出比最大，現(xiàn)在草魚料的檔次一直往上走是不是可行，這個不好說”。 盡管市面上能看到主流飼料企業(yè)所推出的高檔料產(chǎn)品，但出于滿足競爭需要的可能性較大。因此新進入者想靠升級產(chǎn)品來搶占市場，遭遇的阻力會比較大。不過，惠州澳華推150元/包的魚料進展不錯。鄢一禾透露惠州澳華的水產(chǎn)料銷量里邊，膨化料占了75%左右，其中上述價位單品銷量又占了膨化料總量的40%。表明，產(chǎn)品繼續(xù)升級還是具有可操作性，當然關鍵是產(chǎn)品要能創(chuàng)造出更多的價值。 此外，惠州當?shù)赜酗暳蠌S做訂制料每年有2萬噸左右的銷量，而且是現(xiàn)金直銷，價格大概為90元/包；這種模式對經(jīng)銷商的業(yè)務存在影響，因此以經(jīng)銷渠道為主的飼料企業(yè)對現(xiàn)金直銷模式會比較警惕。值得思考的是，據(jù)悉有主流飼料企業(yè)通過經(jīng)銷商渠道推出92元/包的膨化料想搶奪這部分客戶，但效果并不理想。 還有一種“非飼料”思維，就是在飼料這單一環(huán)節(jié)上不能取得明顯優(yōu)勢時，可以通過產(chǎn)業(yè)鏈運作來尋找突破口，不過多環(huán)節(jié)聯(lián)動操作所帶來的難度也顯而易見。某飼料企業(yè)負責人稱，2016年他曾在潼湖試水大草魚項目，擬從養(yǎng)殖模式上改變當?shù)貍鹘y(tǒng)養(yǎng)2斤左右小草魚的習慣，推薦養(yǎng)殖6斤以上大草魚，以便錯開銷售規(guī)格和季節(jié)，降低市場養(yǎng)殖風險。最終，項目因流通環(huán)節(jié)無法有效監(jiān)管而夭折。 轉(zhuǎn)載聲明：本文為“水產(chǎn)前沿”獨家稿件，版權合作，敬請聯(lián)系wx@fishfirst.cn。 |
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