中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， “領(lǐng)跑，我一點(diǎn)擔(dān)心都沒有！但是我更希望看到整個(gè)水產(chǎn)飼料行業(yè)能把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在多為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值上，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。” 文/圖 水產(chǎn)前沿 李齊財(cái) 談及華中膨化料市場(chǎng)，有家飼料企業(yè)始終是繞不開的，那就是湖南展翔集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“展翔”）。湖南展翔集團(tuán)作為華中地區(qū)膨化料領(lǐng)跑者，2016年膨化料銷量6萬(wàn)噸，今年有望以9萬(wàn)噸的銷量繼續(xù)領(lǐng)跑華中膨化料市場(chǎng)，銷量增長(zhǎng)50%。（注：華中膨化料市場(chǎng)組成中，特種膨化料占比較大，這里說的膨化料也主要是指特種膨化料） 有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，華中膨化料市場(chǎng)近幾年迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，這塊“肥肉”也受到不少企業(yè)的重視，不僅外來集團(tuán)性企業(yè)強(qiáng)勢(shì)開進(jìn)，本土企業(yè)也視此為機(jī)遇，“集體跳水”膨化料市場(chǎng)。臺(tái)子已經(jīng)搭好，戲碼即將上演。 毫無疑問，未來競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)跑者展翔姿態(tài)從容。“領(lǐng)跑，我一點(diǎn)擔(dān)心都沒有！但是我更希望看到整個(gè)水產(chǎn)飼料行業(yè)能把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在多為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值上，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。”展翔集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)劉海軍近日在接受本刊采訪時(shí)這樣說道。采訪中，劉海軍回顧集團(tuán)十年走過的路，談及渠道培育、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、以及未來挑戰(zhàn)，其中兼有謙遜與自信。
湖南展翔集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)劉海軍 談渠道培育：不走別人走過的路 水產(chǎn)前沿：展翔從創(chuàng)業(yè)之初就聚焦特種料領(lǐng)域，經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育，可以說在華中特種膨化料市場(chǎng)占據(jù)鰲頭。當(dāng)時(shí)經(jīng)過怎樣的考慮，您決定自主培育市場(chǎng)和渠道？現(xiàn)在回過頭來看，這種自主培育市場(chǎng)和渠道的方式對(duì)企業(yè)的發(fā)展有哪些幫助？ 劉海軍：展翔在做特種膨化料之前，華中地區(qū)還沒有任何一個(gè)成熟的特種養(yǎng)殖品種，而我們自身?yè)碛凶雠蚧系慕?jīng)驗(yàn)，所以決定自己培育市場(chǎng)。沒有蛋糕，只能自己做蛋糕。當(dāng)時(shí)華中地區(qū)整體的特種養(yǎng)殖水平落后于廣東、浙江、四川等地。經(jīng)過這十來年的發(fā)展，華中地區(qū)特種養(yǎng)殖不管是養(yǎng)殖總量還是養(yǎng)殖水平都在全國(guó)舉足輕重。這跟包括展翔在內(nèi)的飼料企業(yè)的推動(dòng)有直接關(guān)系。 白紙上面做文章就比較好發(fā)揮，不受外界干擾。通過自己培育市場(chǎng)，得以掌握了企業(yè)自身發(fā)展的步伐和節(jié)奏，包括調(diào)控產(chǎn)能、人員配置等方面。產(chǎn)能跟銷量匹配了之后，能夠把有限的資源用到最合適的地方去，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等各項(xiàng)環(huán)節(jié)幾乎絕對(duì)可控。自主培育市場(chǎng)是飼料企業(yè)發(fā)展不受制于人最關(guān)鍵的手段，一個(gè)企業(yè)靠挖別人市場(chǎng)是做不大的。 水產(chǎn)前沿：受制于技術(shù)實(shí)力、資金投入等，不是每一家中小型企業(yè)都有能力自己培育市場(chǎng)，展翔能走出一條自己的路，得益于哪些方面？ 劉海軍：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展最重要的是要走出自己的道路，不盲目模仿人，不走人家走過的路。展翔市場(chǎng)培育能夠成功得益于在技術(shù)、人才、管理、經(jīng)營(yíng)思路上有所創(chuàng)新。人家殺出來的路，已經(jīng)在路上設(shè)了路障，你走也走不過去的。 我舉個(gè)例子，展翔在創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)5年，在業(yè)務(wù)人員非常少的情況下，做出了很好的銷量。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)“三無”政策，無考核、無底薪、無區(qū)域性限制。在這種情況下，業(yè)務(wù)員卯足干勁去做市場(chǎng)，最大程度上發(fā)揮了業(yè)務(wù)員的能動(dòng)性。站在企業(yè)的角度講，也是用了最低的業(yè)務(wù)成本，做了最大的市場(chǎng)開拓。
岳陽(yáng)展翔公司內(nèi)裝卸作業(yè)繁忙，高峰期日出貨量600多噸 談市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：與優(yōu)質(zhì)客戶一起成長(zhǎng) 水產(chǎn)前沿：能否分享一下展翔培育市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)？ 劉海軍：第一要有耐心，要等市場(chǎng)慢慢起來，第一年也許只有5噸，第二年10噸，不要急功近利；第二要有決心，發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)要舍得投入，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)之后不能猶豫不決，等個(gè)兩三年，這個(gè)市場(chǎng)早就是別人的市場(chǎng)了；第三是誠(chéng)心，對(duì)客戶要有誠(chéng)心，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，引薦的品種要能真正使客戶掙錢。為養(yǎng)殖戶做考慮，不能為了銷量做短視的市場(chǎng)行為。 本質(zhì)上，飼料是為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品，不是一次性消費(fèi)品。現(xiàn)在很多企業(yè)做花式營(yíng)銷、虛假營(yíng)銷，而沒有實(shí)實(shí)在在地去幫助養(yǎng)殖戶開發(fā)價(jià)值，太過浮躁。我們不談營(yíng)銷，只有一個(gè)目標(biāo)，就是要讓養(yǎng)殖戶掙錢，集中精力把產(chǎn)品做到極致。優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶、盈利能力強(qiáng)的養(yǎng)殖戶不會(huì)被那些花哨的東西所吸引，他們有很強(qiáng)的產(chǎn)品辨識(shí)能力，只有性價(jià)比高、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品才能打動(dòng)他們。為什么展翔的飼料銷量能夠年年增長(zhǎng)，月月增長(zhǎng)？養(yǎng)殖戶說，賒賬買別人的飼料，現(xiàn)金買展翔的飼料。這就是產(chǎn)品吸引力。 在這里透露個(gè)細(xì)節(jié)：展翔飼料的包裝幾乎全是簡(jiǎn)包，市面上大多是40斤裝的精包，展翔的飼料幾乎都是50斤裝的簡(jiǎn)包。這樣下來一噸飼料的包裝成本節(jié)省40元，這個(gè)節(jié)省下來的成本最終回饋給養(yǎng)殖戶。劉海軍透露，全中國(guó)高檔膨化料中，展翔的包裝可能是最簡(jiǎn)樸的，幾乎全是簡(jiǎn)包，但是他們將產(chǎn)品性價(jià)比打磨到了極致。“包裝是一次性的，在包裝上浪費(fèi)的成本是無謂的成本，養(yǎng)殖戶真正需要的是高品質(zhì)飼料。”
展翔集團(tuán)旗下“鑫富翔”品牌飼料，全部為簡(jiǎn)包 水產(chǎn)前沿：我們知道飼料賒銷是行業(yè)一大話題，很多人為之頭痛，不論是飼料廠商還是經(jīng)銷商，無一不想擺脫“賒銷”之縛。飼料賒銷之風(fēng)，在華中尤甚，但在這方面展翔好像提前取得“真經(jīng)”，幾乎全現(xiàn)金交易，如何做到的？ 劉海軍：展翔之所以發(fā)展到現(xiàn)在能成為華中特種膨化料領(lǐng)域的領(lǐng)跑者是基于“技術(shù)進(jìn)步”、“現(xiàn)金為王”、“優(yōu)質(zhì)客戶”的思維。所有展翔的養(yǎng)殖戶都已經(jīng)形成一種習(xí)慣，跟展翔合作就是全現(xiàn)金。 做到全現(xiàn)金交易跟“技術(shù)進(jìn)步”、“優(yōu)質(zhì)客戶”思維密切相關(guān)，即在打造過硬飼料產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。所謂優(yōu)質(zhì)客戶就是能靠自己的勤奮、聰明才智掙錢的養(yǎng)殖戶。這些養(yǎng)殖戶自己完全有能力盈利，不需要賒飼料，不需要花哨的服務(wù)，他們只需要質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，而且他們有很強(qiáng)的產(chǎn)品辨識(shí)能力。 現(xiàn)在華東區(qū)很多飼料廠為了做大銷量，跟經(jīng)銷商合作幫養(yǎng)殖戶全程把飼料卸到塘口。一個(gè)養(yǎng)殖戶養(yǎng)個(gè)十畝二十畝魚，連卸一包飼料都懶得卸了，這種養(yǎng)殖戶能掙到錢嗎？我很懷疑。他掙不到錢，你怎么去做現(xiàn)金？有自信的養(yǎng)殖戶現(xiàn)金開票，勤快的養(yǎng)殖戶自己卸貨，有技術(shù)的養(yǎng)殖戶自己配藥、下魚苗、做模式，用最低的成本換得最高的收益。一方面帶領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)客戶一起成長(zhǎng)，另一方面也是他們撐起了企業(yè)走到現(xiàn)在。我認(rèn)為任何一個(gè)負(fù)責(zé)任的大企業(yè)都不是靠賒銷做起來的，而是靠先進(jìn)的理念、過硬的產(chǎn)品去引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)。 談未來挑戰(zhàn)：領(lǐng)跑華中特種料沒有問題 水產(chǎn)前沿：如果未來越來越多的本土企業(yè)甚至是集團(tuán)性企業(yè)也加入到對(duì)特種膨化料市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，會(huì)不會(huì)對(duì)展翔產(chǎn)生威脅？您認(rèn)為接下來展翔如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固市場(chǎng)號(hào)召力？ 劉海軍：這個(gè)市場(chǎng)是公平透明的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)來了躲也躲不掉，要直面競(jìng)爭(zhēng)。勝出的前提是練好內(nèi)功，展翔已經(jīng)有足夠的底氣在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。我認(rèn)為有壓力，但是這種壓力會(huì)轉(zhuǎn)變成一種動(dòng)力，不至于有威脅。我們的客戶是華中區(qū)最優(yōu)質(zhì)的客戶，對(duì)產(chǎn)品有非常敏銳的辨識(shí)力，知道什么產(chǎn)品好，什么產(chǎn)品不好，忠誠(chéng)度是非常高的。 華中特種膨化料領(lǐng)域，領(lǐng)跑，我一點(diǎn)擔(dān)心都沒有。但是我更希望看到整個(gè)水產(chǎn)飼料行業(yè)能把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在多為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值上，形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。 水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，對(duì)于本土的企業(yè)或者是外來的集團(tuán)型企業(yè)來說，加入進(jìn)來爭(zhēng)奪特種膨化料市場(chǎng)是一個(gè)好的時(shí)機(jī)嗎？ 劉海軍：機(jī)會(huì)肯定是有的，關(guān)鍵的問題不是時(shí)機(jī)點(diǎn)的問題，準(zhǔn)備好了，什么時(shí)候都是機(jī)會(huì)。 但是，華中區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)難度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他區(qū)域的：第一、特種料市場(chǎng)容量并不是特別大，且養(yǎng)殖模式以混養(yǎng)居多；第二、由于生產(chǎn)旺季太短（相較華南地區(qū)），產(chǎn)能利用率不高。這兩者因素疊加起來導(dǎo)致華中區(qū)域特種料毛利率很低。所以作為企業(yè)來講，如果沒做好準(zhǔn)備，以為華中區(qū)域是個(gè)大市場(chǎng)盲目沖進(jìn)來，肯定會(huì)栽跟頭。 【關(guān)鍵字】： 銷量 華中 膨化料 競(jìng)爭(zhēng) 展翔 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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