中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 文/圖 水產(chǎn)前沿 李齊財(cái) 2013年籌建，2014年投產(chǎn)，作為一家特種水產(chǎn)料企業(yè)，湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“新瑞”）短短4年內(nèi)在華中特種料市場(chǎng)撕開(kāi)了3萬(wàn)噸的口子。以黑馬姿態(tài)，進(jìn)入了人們的視線(xiàn)…… 兩湖地區(qū)的水產(chǎn)養(yǎng)殖主要分布在洞庭湖區(qū)及江漢平原一帶，因此料企大多選址環(huán)洞庭湖平原和大荊州地區(qū)。新瑞的廠(chǎng)址坐落在湖南張家界市慈利縣，居湘西一隅，該縣并非水產(chǎn)主養(yǎng)區(qū)，按理說(shuō)發(fā)展水產(chǎn)料企，其地理位置并不理想。然而縱觀整個(gè)華中特種料市場(chǎng)，銷(xiāo)量超過(guò)3萬(wàn)噸的料企屈指可數(shù)。2014年才正式進(jìn)入特種料領(lǐng)域的新瑞算是后來(lái)者，發(fā)展勢(shì)頭竟能如此迅猛？ 帶著好奇，近日筆者采訪(fǎng)了新瑞總經(jīng)理羅祖國(guó)。帶領(lǐng)新瑞一路狂奔，羅祖國(guó)給人感覺(jué)反而很輕松，對(duì)于未來(lái)幾年的發(fā)展也成竹在胸。
湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司總經(jīng)理 羅祖國(guó) 水產(chǎn)前沿 新瑞現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r怎么樣？ 羅祖國(guó)：今年銷(xiāo)量大約3萬(wàn)噸，除去7千噸甲魚(yú)粉料，其余全是膨化料。飼料品種將近20種，涉及甲魚(yú)、黃鱔、翹嘴紅鲌、青蛙、泥鰍、蝦蟹、草魚(yú)、鯽魚(yú)、青魚(yú)等。市場(chǎng)分布方面，除了甲魚(yú)料全國(guó)都有銷(xiāo)售之外，其他的特種飼料幾乎全部在兩湖地區(qū)銷(xiāo)售。 整體上，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)于我們產(chǎn)品的認(rèn)可度是非常高的。我們做產(chǎn)品的思路是不迎合市場(chǎng)。飼料配方不是依據(jù)最終的定價(jià)去設(shè)計(jì)，而是依據(jù)該條魚(yú)最合理的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，這樣做出來(lái)的飼料才是性?xún)r(jià)比最高的飼料。比如我們翹嘴紅鲌飼料價(jià)格比市場(chǎng)均價(jià)大約每噸高500元，但是我們的飼料系數(shù)低至1.2，市面上大多只能做到1.5。飼料系數(shù)相差0.3，最終一噸飼料所產(chǎn)生的效益就相差好幾千塊錢(qián)。經(jīng)過(guò)一個(gè)養(yǎng)殖周期之后，對(duì)比下效益，養(yǎng)殖戶(hù)就會(huì)認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿 談?wù)勑氯鸬膭?chuàng)業(yè)背景？為什么會(huì)選擇特種膨化料領(lǐng)域？ 羅祖國(guó)：我個(gè)人從事飼料行業(yè)已經(jīng)有十七八年了，從采購(gòu)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)都參與過(guò)，每種原料的性能、生產(chǎn)工藝、配方設(shè)計(jì)、設(shè)備改造等方面都非常了解，對(duì)市場(chǎng)也非常熟悉。 2013年籌建新瑞之后（2014年正式投產(chǎn)），設(shè)定目標(biāo)就是要做性?xún)r(jià)比最高，且質(zhì)量穩(wěn)定的飼料產(chǎn)品。并且非常堅(jiān)定，不管是原料再怎么漲價(jià)，都頂住壓力，不偷工減料。這也是后來(lái)迅速上量的最主要原因。 說(shuō)道為什么會(huì)進(jìn)入膨化料領(lǐng)域，事實(shí)上，我們投產(chǎn)的時(shí)候就已經(jīng)有企業(yè)在推廣特種養(yǎng)殖品種了，我們屬于后來(lái)者。當(dāng)時(shí)特種養(yǎng)殖華南華東是走在前面的，隨著消費(fèi)的升級(jí)，人們對(duì)于特種水產(chǎn)品的需求會(huì)越來(lái)越大，我認(rèn)為特種養(yǎng)殖在華中是個(gè)趨勢(shì)，所以決定做特種料。 水產(chǎn)前沿 新瑞2014年才開(kāi)始投產(chǎn)，這么短的時(shí)間內(nèi)，能取得現(xiàn)在的成績(jī)，您有什么感觸？ 羅祖國(guó)：我認(rèn)為最主要還是產(chǎn)品思維，做性?xún)r(jià)比高，且質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。特種養(yǎng)殖投資比較大，如果飼料質(zhì)量一時(shí)好一時(shí)差，對(duì)于養(yǎng)殖戶(hù)的影響就很大。如果產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，養(yǎng)殖戶(hù)立馬就會(huì)流失。 另外，由于我們的客戶(hù)盈利能力都比較強(qiáng)，幾乎沒(méi)有賒銷(xiāo)，所以我們現(xiàn)金流比較充裕，跟上游原料商也都是現(xiàn)金交易，采購(gòu)主動(dòng)性很強(qiáng)，每一批原料都必須先檢測(cè)再付款。原料質(zhì)量把控嚴(yán)格，也很大程度上保證了飼料質(zhì)量的穩(wěn)定性。 區(qū)別于草魚(yú)料原料成分主要是植物蛋白，特種料動(dòng)物蛋白占比很重。動(dòng)物蛋白的來(lái)源更加豐富，可替代選項(xiàng)更多。如果能夠靈活地采購(gòu)原料，可以更大程度上節(jié)約成本。我舉個(gè)例子，單就魚(yú)粉采購(gòu)這一塊，有些大公司比較喜歡用秘魯魚(yú)粉，認(rèn)為它的性?xún)r(jià)比高，其實(shí)很多第三世界國(guó)家的魚(yú)粉各方面指標(biāo)都更好，而價(jià)格反而便宜一些。有時(shí)候相差三四百塊錢(qián)一噸。所以做特種料必須要有經(jīng)驗(yàn)，需要有長(zhǎng)時(shí)間的積累。 水產(chǎn)前沿 華中膨化料市場(chǎng)吸引了不少外地集團(tuán)型企業(yè)進(jìn)入，他們?cè)谫Y金實(shí)力、人才儲(chǔ)備、研發(fā)投入上都占有優(yōu)勢(shì)，但就特種膨化料領(lǐng)域而言，這些年涌現(xiàn)了一批本土企業(yè)的佼佼者，總體上反而比外地集團(tuán)型企業(yè)做得更好，這是為什么？ 羅祖國(guó)：首先是技術(shù)儲(chǔ)備，我們的技術(shù)人員對(duì)每個(gè)品種的營(yíng)養(yǎng)需求、飼料配方都非常了解，集團(tuán)型企業(yè)做技術(shù)的可能就只是精通某一條魚(yú)；其次是設(shè)備的匹配，大企業(yè)的設(shè)備產(chǎn)能大，而特種水產(chǎn)單個(gè)品種的量比較小，用大產(chǎn)能的設(shè)備生產(chǎn)特種料不劃算。我們?cè)O(shè)備相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)轉(zhuǎn)成本小得多，便于做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。另外對(duì)于大型集團(tuán)型企業(yè)來(lái)講，做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，步伐太慢了，他們有的是資金，等市場(chǎng)起來(lái)之后再爭(zhēng)奪市場(chǎng)劃算得多（笑）。 水產(chǎn)前沿 面對(duì)蛋糕做大之后，大企業(yè)將會(huì)與小企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)這種情況您將作何對(duì)策？ 羅祖國(guó)：上市公司針對(duì)某個(gè)品種進(jìn)行打壓，是他們常有的做法，但我倒不擔(dān)心他們來(lái)跟我搶市場(chǎng)。我們未來(lái)3年的目標(biāo)是做自己的產(chǎn)業(yè)鏈，把一兩條魚(yú)做精，從養(yǎng)殖到飼料到流通甚至深加工都做起來(lái)，這樣盈利點(diǎn)就很多。宏觀上，目前中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品也存在一個(gè)痛點(diǎn)，從生產(chǎn)到上餐桌，中間環(huán)節(jié)不可控的因素太多，產(chǎn)品出了問(wèn)題也不可追溯。如果由企業(yè)主導(dǎo)做產(chǎn)業(yè)鏈，就可以把這個(gè)問(wèn)題解決掉，最終做出品牌，這是中小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。 水產(chǎn)前沿 水產(chǎn)前沿：華中膨化料市場(chǎng)未來(lái)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)在哪里？ 羅祖國(guó)：未來(lái)主要的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)還是在草魚(yú)膨化料，特種料的增長(zhǎng)還是有限的。針對(duì)草魚(yú)膨化料我們也上了一條時(shí)產(chǎn)10噸的膨化線(xiàn)，今年7月份已經(jīng)投產(chǎn)。我認(rèn)為未來(lái)兩年華中地區(qū)草魚(yú)膨化料會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大的增長(zhǎng)期，以前只有一兩家外來(lái)企業(yè)在推膨化料，本土企業(yè)做反面宣傳，說(shuō)膨化料不耐運(yùn)輸，魚(yú)吃了容易得病等等，膨化料的推廣受到阻力。但是從去年開(kāi)始本土企業(yè)都在上膨化線(xiàn)，而且很多產(chǎn)能都不小，生產(chǎn)出來(lái)的飼料肯定都要推向市場(chǎng)，所以這一輪草魚(yú)膨化料替代顆粒料的進(jìn)程會(huì)快很多。 水產(chǎn)前沿 現(xiàn)在華中地區(qū)很多料企斥巨資押注膨化料，有人說(shuō)膨化料是機(jī)遇，不少企業(yè)會(huì)因此走上發(fā)展的快車(chē)道，有人說(shuō)膨化料是場(chǎng)革命，一些企業(yè)會(huì)因此退出市場(chǎng)，您怎么看待？ 羅祖國(guó)：毫無(wú)疑問(wèn)，膨化料替代顆粒料是個(gè)必然的過(guò)程，但有機(jī)也有危。對(duì)于傳統(tǒng)顆粒料企業(yè)來(lái)講，有點(diǎn)左右為難，如果不上膨化線(xiàn)，可能市場(chǎng)會(huì)慢慢丟失，但是膨化線(xiàn)投資太大，如果做不上量，可能成本都收不回。 我大膽估計(jì)，兩年后有一半的企業(yè)將會(huì)因?yàn)檫@輪膨化料的擴(kuò)張而被淘汰。因?yàn)楝F(xiàn)在上膨化線(xiàn)的企業(yè)太多了，2016年華中地區(qū)新增的膨化線(xiàn)就有30多條，這個(gè)數(shù)字還在不斷增加，總體產(chǎn)能非常大。所以未來(lái)兩年膨化料替代顆粒料的節(jié)奏會(huì)比以前快得多，利潤(rùn)會(huì)被不斷壓低，要做到一定的量才能盈利。部分企業(yè)如果在未來(lái)兩年內(nèi)銷(xiāo)量沒(méi)做上去，那么還沒(méi)站起來(lái)就會(huì)被別人打倒。
湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司廠(chǎng)房（“佰多一”現(xiàn)為新瑞主打品牌）
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