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　　漁博會上透露出了哪些信號？你感覺到了嗎？

　　*本文部分圖片來自第22屆中國國際漁業博覽會組委會

　　11月1日，第22屆中國國際漁業博覽會在青島盛大舉行，業內朋友圈都被霸屏了，此次漁博會有來自亞洲、歐洲、美洲、非洲及大洋洲等45個國家和地區的1500多家企業參展，其中國家和地區展團19個，展出面積8萬平方米；境外近600家企業參展，展出面積占總面積的40%。

　　國外展館依然很火，加拿大、新西蘭、愛爾蘭、挪威、美國、日本等。

　　對于這次盛大的業界party，參展商是怎么看的？舉辦了多年的中國國際漁業博覽會正在發生著什么變化？變化背后又透露出了哪些行業信息？海鮮指南采訪了部分企業負責人，一起來看一看他們是怎么說的。

　　客戶由外向內是最大的變化，中國是全球海鮮消費量最大的國家之一，從前很多企業走出去，現在很多企業走進來，無論是國企、央企還是上市企業，都在尋求新的市場；隨著網絡公司、平臺類電商的興起，京東、阿里等四大平臺的采購方向越來越明確，都在向精細化加工、精深加工產品上看齊，這也給我們留下了機會和空間。

　　有的時候很多渠道的采購并不能在短時間內快速的與直采源頭對接上，這就需要像我們這樣渠道下沉、多年積累的大公司合作。作為我們供應商，不論是在面臨傳統渠道還是新零售，零售的本質沒有改變，只能將產品做到極致，我們才有競爭力。

　　展會上越來越多的企業注重品牌形象的推廣，包括這次我們的展位也是啟用國內的品牌來參展，我認為這是一種成熟的標志。通過參觀的觀眾來看，國際上大型的海產企業對中國市場情有獨鐘，這是做外貿企業轉型的機會。民營企業現在的行業集中度越來越高，競爭力越來越強，中國企業更加有自信了。

　　我們是2006年開始轉型，從產業思維、戰略思維上來看，我們還是走的比較靠前。目前主要大貿流通、餐飲渠道為主，今年整體增長了68%，通過行業資源的整合、產能的整合、技術的整合，同時還有國內市場、渠道、品牌、產品研發等方面的突破，這都是我們瑞馳今年的亮點。

　　首先是買家與賣家的位置變化，明顯感覺外國人多很多，有些過來找我們合作，想賣原料給我們，甚至是賣半成品，側面說明他們很重視中國市場，而且半成品可以更快的進入終端市場；同時，還有很多的中小型企業希望與我們合作成為合作伙伴，這種合作的商業模式也在改變。

　　我們海洋兄弟目前還是以國外市場為主，國內的市場硬拼肯定拼不過，我們也只接適合我們的單，不刻意強求國內市場。據海鮮指南了解，海洋兄弟內銷品牌為“領航者”，目前已經有國內高超在合作，比如伊藤洋華堂。

　　總體看此次漁業海產展會，相比前幾屆顯著的變化是有更多的海外客人是為了把海產品銷售到國內市場的目的而參會。中國的進口海產消費市場潛力巨大，在消費升級和各種新興模式不斷涌現的背景下，會有長期持續的正向發展。

　　這個過程中，必然離不開資源落地這個環節，因為不是所有資源都是馬上可以進入市場流通的產品。北洋佳美未來的角色依然是利用自身的優勢把上游的非標資源用創新和高效的方式開發加工成物超所值的安全健康美味的產品，奉獻給中國消費者。此外，北洋佳美會繼續加大可持續可追溯海產品的引進、開發和銷售，把更多的藍標產品注入到中國市場。

　　進口海鮮的快速發展，中國的漁博會已經有超越全球第一大水產展布魯塞爾展的態勢了。我們現在的外貿還是絕大部分，占比大概是90%，但是這次展會我們依然用了國內品牌來布展，定位變化了；國外來訪的賣家少之又少，特別是很多觀眾過來是針對中國市場賣東西，外國賣家少、賣家多；國內方面，所有的采購大家都過來了，盒馬、超級物種、本來生活、京東、天貓、每日優鮮等，以前這些采購很少過來，但是現在生鮮特別是帝王蟹、波龍、雪鞋這些進口海鮮時吸引客流的法寶，也是生鮮爆品，對于采購來說不可或缺。這一年我們的產品基本鋪滿了新零售，未來我們的重點也將會是新零售渠道。

　　參展企業和人越來越多，參展企業尤其是中國的企業品牌意識越來越強，有意強化自己的品牌，這是最大的變化；以前走“大而全”的（企業）也開始走自己的方向，想沉淀一個拳頭產品，愛吃魚最大的優點是只有一條魚，最大的缺點也是只有一條魚，渠道問我要魚，我只有這一條魚，“大而全”的話，SKU不好管理、團隊不好管理，倒不如我把單品做好，大家都在找這種（拳頭單品），這也是和品牌意識嫁接在一起的。未來的10年，中國的水產品不缺好的質量，拼的是什么，拼的是穩定的質量，拼的是標準化，拼的是有品牌，拼的是可追溯。這4個維度每一個都可以拿出來做課題，要是同時做好，你一定是強者。

　　由于中挪關系緩和的原因，我們越來越多的客戶都對這條魚充滿了信心，我們也很開心看到這一點。同時我也看到，很多二級批發商想要直接進口成為一手資源，不少商超零售企業也有直采的趨勢，這可能對傳統的批發商有些沖擊。

　　萊瑞在中國并不是簡單的賣貨，我們需要提供給經銷商市場營銷支持，幫助品牌獲得更多消費者認可。目前客戶對我們品牌認可度很高，這也和我們為全球承諾品質、重視長期合作關系并堅持可持續有一定的關系。今年萊瑞的冰鮮三文魚銷售與去年差不多，冷凍三文魚卻是上一年度的10倍。

　　從我們參展的情況來看，有幾個方面的變化：第一、國外客戶少了，國內客戶多了，以前這個情況是相反的；第二、來訪的國內客戶中，我們發現目前市場對進口海產的需求正在加大，特別是對產品采購的源頭更為關注；第三、市場在高附加值產品需求也在不斷的增加。值得一說的是，我們昨晚（11月1日）的新品發布會就是一個例子，通過市場和消費者的需求來研發和更新產品，為市場提供更便捷、消費者更喜歡的產品。

　　我們今年的成績還是比較不錯的，我們定的是每年銷售業績目標是同比上年翻番，但截止2017年10月，今年目標其實已經提前完成了，非常喜人。展會對于我們來說不僅是合作交流、老朋友聚會的平臺，更是可以讓更多人了解海鮮盛宴，通過實地工廠考察，對海鮮盛宴更有信心。

　　從來訪的客戶中，我們發現進口海鮮的認知度更高，高端商超開始對于進口海鮮感興趣了，雖然是嘗試，但是這是一個很好的苗頭；電商的趨勢越來越明顯，電商的增速已經領跑商超很多了，比如京東上，我們是翻番增長。我們接下來會對接上佳沃的很多資源，包括產品品類的擴充。

　　在越南，我們擁有700公頃的巴沙魚養殖面積，其中有75%供應我們自己的加工廠，還有25%會賣給其它的加工廠。目前每天會有10多條貨柜的巴沙魚銷往中國市場，我們重視并看好中國市場的發展。這次巴沙魚漲價潮對我們公司也有一定的影響，出廠價提高了10%左右，但是目前我們的貨源還是比較充足的。現在巴沙魚苗的價格是之前的3倍多，同時目前越南當地的溫度比較低，對巴沙魚的健康生長也造成了一定的影響。

　　目前是羅非魚行情最低迷的時期，去年的低價潮對于國內的羅非魚養殖戶是一次很大的傷害，但是目前市場上的羅非魚產量還是充足的。我們近年來看到了羅非魚在墨西哥、中東和非洲市場的優勢，比較受歡迎，同時價格比國內市場的價格還要高一些。美國和歐洲市場相對來說很低迷，同時也有來自巴沙魚對市場沖擊。俄羅斯和市場的回款風險很大，國內的出口商也就不重視了。內銷市場還是沒有做起來，還需要逐漸樹立羅非魚的健康形象。

　　即將實施的NOAA的SIMP法案將會進一步影響到出口美國的中國海產企業，會耗費更多的時間和費用。因為需要提前去收集一些信息，主要包含：捕撈漁船的名稱和船旗國、唯一船只識別號，捕撈廠或者養殖場的名稱、卸貨日期、接貨企業或運輸企業名稱等等。這些對于不熟悉新規的企業將會耗費大量的精力。同時，值得注意的是，該項規定是2018年1月開始執行，從中國到美國的船運時間為45天左右，那么就是說，現在中國加工廠發貨時就需要提前準備好材料并進行申請。同時，從今年10月1日開始，NOAA下屬的國家海洋漁業局（National Marine Fisheries Service）已經開始啟動了一個自愿的試點計劃。有需要的企業可以提前進行嘗試，以應對即將到來的新規。

　　我們主要是從愛爾蘭向中國出口鯖魚和竹莢魚。目前竹莢魚的銷量一年有5000噸左右，主要是日本的客戶購買以后，在中國的廠家進行生產加工。鯖魚去年出口亞洲市場達8000多噸，其中有一半的鯖魚被賣到了中國市場。我們公司的全年的鯖魚捕撈量在25000噸左右，從10月-12月會有10000噸的捕撈量，1-2月會有15000噸的捕撈量。近年來，中國市場的增長量較為明顯，我們未來會更加重視日本市場，因為在中國加工的鯖魚最后大部分都是被賣到了日本，中國是一個較為成熟的鯖魚加工基地。