中國水產(chǎn)頻道獨家報道，

　　只要有源源不斷的價值能夠提供給客戶，就一定會有大批的客戶愿意和企業(yè)聯(lián)接起來一起發(fā)展

　　繼去年廣州希望飼料有限公司（簡稱“廣州希望”）水產(chǎn)料銷量同比增長110%，今年其再度騰飛。據(jù)廣州希望總經(jīng)理楊文學(xué)介紹，2017年水產(chǎn)料銷量預(yù)計增幅超過60%，達到約6萬噸，這一數(shù)據(jù)在兩年前還僅2萬多噸。

　　廣州希望快速成長的背后，是企業(yè)定位（草魚養(yǎng)殖效益管理專家）、商業(yè)模式（產(chǎn)品力、服務(wù)力、營銷力和整合力等四力驅(qū)動模式）、聚焦策略（聚焦草魚市場，打造爆品、釘品）等多方位的綜合優(yōu)勢體現(xiàn)。“只要有源源不斷的價值能夠提供給客戶，就一定會有大批的客戶愿意和企業(yè)聯(lián)接起來一起發(fā)展，這是我們總結(jié)這幾年能夠快速成長的最重要一點。”楊文學(xué)說。

　　2018年，廣州希望計劃將水產(chǎn)料銷量增至10萬噸，打造珠三角地區(qū)草魚料單廠銷量冠軍。日前，筆者采訪了楊文學(xué)、廣州希望水產(chǎn)營銷總監(jiān)陳厚洲、新希望六和廣東新區(qū)高級水產(chǎn)配方師李賓，了解倍增計劃的落地策略。

　　水產(chǎn)前沿：今年公司的經(jīng)營情況怎樣？

　　楊文學(xué)：我們?nèi)ツ晏岢隽恕?355”計劃，意思是三年內(nèi)做到30萬噸，五年內(nèi)做到50萬噸。今年是第二個年頭，基本上完成了既定計劃，飼料年銷量在20萬噸左右，其中水產(chǎn)料到10月份時已同比增長52%，全年下來增量應(yīng)該超過60%，銷量接近6萬噸；豬料增幅也超過60%，增量有3萬多噸。

　　水產(chǎn)前沿：公司去年水產(chǎn)料銷量是翻倍增長，今年又超過60%的增幅，公司能獲得快速成長的主要原因是什么？

　　楊文學(xué)：以前我們提出一個“四力驅(qū)動”的發(fā)展模式，通過幾年的摸索逐漸成型，包括產(chǎn)品力、服務(wù)力、營銷力和整合力。我們認識到，只要有源源不斷的價值能夠給到我們的客戶，就一定會有大批的客戶愿意和我們聯(lián)接起來一起發(fā)展，這是我們總結(jié)這幾年能夠快速成長的最重要一點，而“四力驅(qū)動”模式能不斷持續(xù)提升公司為客戶創(chuàng)造價值、輸送價值的能力。

　　具體而言，產(chǎn)品力方面，廣州希望在生物飼料方面起步比較早，目前做得還算不錯，打造出了“營養(yǎng)快車”這一爆品。今年底我們會推出營養(yǎng)快車的黃金版，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進一步提升性能，這塊我們李工（李賓）待會介紹。另外我們今年也推出了肝膽康功能性飼料，幫客戶解決痛點問題，明年會推出已經(jīng)驗證了四年的腸道康、鏈球康等功能料系列產(chǎn)品，形成功能飼料產(chǎn)品群。

　　服務(wù)力方面，過去我們總結(jié)提煉了136養(yǎng)殖模式，即一種主養(yǎng)魚、三種套養(yǎng)模式、六大關(guān)鍵技術(shù)，目標(biāo)是實現(xiàn)畝產(chǎn)一萬斤，每畝效益1萬元，單單就草魚來說，這個產(chǎn)值已經(jīng)相當(dāng)可觀。前兩年我們推廣和收集到的案例不是很多，但經(jīng)過三年時間的推廣，今年有超過20個養(yǎng)殖客戶，他們的真正產(chǎn)量達到1萬斤，效益超過1萬元。養(yǎng)殖案例覆蓋區(qū)域的從點到面，給予了團隊信心的同時，也加深了經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶對公司的認可。此外，集團今年也重點推出“精靈系列”調(diào)水產(chǎn)品，為服務(wù)提供更強有力的支撐。

　　營銷力方面，我們提出了在2018年“不倍增（幫助客戶實現(xiàn)量利倍增），不希望”的指導(dǎo)思想，自我加壓，也是給客戶的一種承諾，來幫助客戶快速成長。2018年是公司建廠20周年，為了感恩客戶對公司的信任、支持，我們?yōu)榱烁卸骱突貓罂蛻簦�提出來幫助客戶“倍增”作為我�?018年水產(chǎn)的主要努力目標(biāo)，同時也是為了更好踐行公司“成就伙伴.成長自我”企業(yè)經(jīng)營理念的真正落地。我們把能否讓合作的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶實現(xiàn)銷量、效益倍增，作為檢驗我們是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而不是單單我們增了多少量，賺了多少錢。未來三年，我們計劃與經(jīng)銷商合作建100個服務(wù)站，搭建一個好的平臺去幫助他們完成轉(zhuǎn)型。通過服務(wù)站這一平臺載體，我們整合產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)要素，使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型有工具、有資源、有方案。明年我們先做20個服務(wù)站，每個服務(wù)站至少配備一個服務(wù)專家，我們不去考核他的銷量和客戶開發(fā)情況，主要考核指標(biāo)就是136養(yǎng)殖模式的落地情況，以及最終跟我們合作的養(yǎng)殖戶比上一年比較或者橫向跟其他公司合作養(yǎng)殖戶比較有沒有多賺錢。所以我們也希望有更多想發(fā)展的客戶、想服務(wù)轉(zhuǎn)型的客戶跟我們一起快速發(fā)展和獲得回報。

　　最后一個是整合力，我們專門成立了產(chǎn)業(yè)支持部，牽頭整合行業(yè)里邊的優(yōu)勢資源。過去的合作模式是代理式，即你提供產(chǎn)品給我，我在自己的平臺里邊賣；現(xiàn)在我們不這樣，對于產(chǎn)業(yè)鏈中每個關(guān)鍵節(jié)點的企業(yè)，我們篩選1-2家，大家一起在服務(wù)站平臺上去直接對接用戶，我不需要你賣產(chǎn)品給我。但是我有兩個要求，一是要拿最好的產(chǎn)品和最合理的價格給用戶，二是你也要投入服務(wù)資源去對接客戶，因為光靠我們一家企業(yè)去服務(wù)，畢竟價值輸出是有限的。當(dāng)然，合作企業(yè)要是在服務(wù)能力上有些欠缺，我們可以提供培訓(xùn)。我相信，在服務(wù)站平臺上，未來有很多可以想象的空間，也能為客戶創(chuàng)造和輸送更大的價值。

　　水產(chǎn)前沿：請您談?wù)劗a(chǎn)品升級情況。

　　李賓：我們之前推的營養(yǎng)快車產(chǎn)品，比市面上同檔次的產(chǎn)品便宜了10元/包左右，可以說性價比非常高，這里邊肯定百分百是我們壓縮了利潤空間。接下來我們要提升一個檔次，推出營養(yǎng)快車的黃金版，價格會和同行相對持平，但是養(yǎng)殖戶得到的性價比更好、養(yǎng)殖成本會更低、養(yǎng)殖效益會更好。我們相信，原本營養(yǎng)快車在效果表達上就比同行有優(yōu)勢，升級后這種對比優(yōu)勢將更加明顯。集團不靠飼料板塊來賺錢，對飼料分子公司的利潤考核指標(biāo)不高，加上廣州希望通過這幾年的發(fā)展，規(guī)模也起來了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也比較好（豬魚料占比超過60%），所以我們能把利潤惠及客戶，加之現(xiàn)在公司市場占有率還比較低，這種投入還承受得起，也是值得的。

　　水產(chǎn)前沿：明年公司水產(chǎn)料有什么計劃？

　　陳厚洲：這兩年我們通過聚焦草魚一條魚、聚焦打造產(chǎn)品品牌，效果還是很明顯，企業(yè)品牌影響力在市場上提升了一大截，接下來我們還會沿著這條路繼續(xù)走。明年我們水產(chǎn)料的目標(biāo)是挑戰(zhàn)10萬噸，目前我們90%的水產(chǎn)料是草魚料，之中又有70%以上是膨化料，我們爭取做到珠三角地區(qū)單廠草魚料銷量冠軍。

　　水產(chǎn)前沿：今年水產(chǎn)料銷量接近6萬噸，草魚好行情是一大助力，目前草魚價格有回落趨勢，明年銷量又要大幅度增長，公司將如何實現(xiàn)目標(biāo)？

　　陳厚洲：過去兩年，公司業(yè)績的增長主要來自新客戶，以前我們水產(chǎn)料客戶不是很多，但現(xiàn)在每年基本上增加一百多個經(jīng)銷商。我們把這幾年合作的客戶進行了梳理，明年會重點放在老客戶的培育上，像今年12月8日我們要開的年會，我們計劃找一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商來合作，另外明年銷售團隊的考核指標(biāo)，也會圍繞老客戶培育來做計劃。我們提出了一個口號，2018年要幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量倍增，主要以幫助經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型、會議營銷和產(chǎn)品再升級和產(chǎn)品聚焦來實現(xiàn)；然后配合136高產(chǎn)高效養(yǎng)殖模式，實現(xiàn)養(yǎng)殖戶的效益倍增，通過養(yǎng)殖端價值創(chuàng)造和輸出，在幫助養(yǎng)殖戶快速成長和發(fā)展的同時，帶動經(jīng)銷商快速成長和發(fā)展。

　　目前我們水產(chǎn)料銷售團隊有40人左右，明年會增加到60-70人，主要增加的是服務(wù)人員，明年將聚焦核心鎮(zhèn)，實施百鎮(zhèn)千村戰(zhàn)略，實現(xiàn)512工程-培育年銷量500噸客戶20個、1000噸客戶20個、2000噸客戶20個，所以我們也歡迎有技術(shù)專長的有志之士一起來實現(xiàn)和見證這個偉大的工程。過去希望公司的市場太大，好像哪里都可以做，但實際上沒有幾塊核心市場做得好。一個人的精力有限，太分散就不可能做得那么細，所以接下來我們一定要做到聚焦，而且會越來越聚焦。我們要求業(yè)務(wù)員把70%以上的精力放在一個市場或哪幾個核心客戶身上。我覺得現(xiàn)在不需要像以前那樣，一定要馬上上量來養(yǎng)活自己，而是可以慢下來，把市場做扎實點，做到1米寬、1000米深。

　　而且，珠三角的草魚料市場很大，我們發(fā)現(xiàn)終端養(yǎng)殖環(huán)節(jié)其實很粗糙，還有很大的潛力和空間可以去挖掘。對我們來說，當(dāng)魚價不好時，恰恰更能體現(xiàn)出我們模式的價值和產(chǎn)品的性價比，因為我們的136高產(chǎn)高效的養(yǎng)殖模式能夠真正幫助養(yǎng)殖戶做到低成本、高效益，反而在行情不太好的時候，我們的優(yōu)勢更加明顯，我們帶給客戶的價值感受更深。

　　水產(chǎn)前沿：對業(yè)務(wù)員的考核也會調(diào)整吧？

　　陳厚洲：會調(diào)整。過去我們可能只看銷量，不管你具體怎么做。現(xiàn)在我們認為，只要把客戶的痛點問題解決了，或幫助經(jīng)銷商在區(qū)域市場上成長了，這樣的話我們想要的東西自然而然會有。所以我們銷售考核更多會增加給經(jīng)銷商培育倍增實現(xiàn)程度、以及對終端養(yǎng)殖戶服務(wù)價值動作和最終價值實現(xiàn)程度掛鉤。只有創(chuàng)造更多價值、才會分享更多價值，最終實現(xiàn)客戶、員工和企業(yè)共創(chuàng)共享共贏！

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