中國水產頻道獨家報道， 文/ 水產前沿 唐東東 水產飼料行業兩大巨頭將注意力分別投向新商業模式打造和追求規模增長，或將給正在進行差異化經營的澳華集團在水產飼料領域以發展壯大的機會。 澳華集團2017年通過組織創新、模式創新、產品創新，取得了高速的發展，推動行業升級。種種跡象表明，其具有在接下來行業轉型升級所帶來的競爭中脫穎而出甚至彎道超車的能力。 目前而言，澳華高端飼料在養殖行業優秀群體中已形成口碑，通過高端高效的飼料，結合科學的套餐模式的推廣，讓養殖戶逐漸認識到養殖的本質是創造更好的收益。從過去只考慮斤魚成本到現在計算養殖綜合效益，從以前單純注重養殖成本轉變為對養殖整體的思考，以經營的思維來對待養殖，這是一種思維觀念的徹底轉變。這批能接受新理念的養殖戶，無疑會成為未來水產養殖業的中流砥柱。 其次，澳華的飼料產品定價體系自成一路，賣價遠遠高出市場上的主流常規產品，而且要求團隊現金操作。可以說，能把高價產品賣出去也是一種能力的體現，尤其是在競爭對手的圍追堵截之下，仍能獲得銷量上的穩步增長。這除了澳華差異化安康系列產品真正的優勢之外，不得不說，澳華集團的一線團隊，應該也是其最為核心的競爭力。而快速發展的澳華集團，于自身不斷強大時，也讓團隊在不斷歷練中成長，備戰未來。 我們能看到，澳華集團的團隊、產品、渠道、市場等多方位的資源正在勢起。與此同時，水產飼料行業兩大巨頭將注意力分別投向新商業模式打造和追求規模增長，或將給正在進行差異化經營的澳華集團在水產飼料領域以發展壯大的機會。 日前，筆者采訪了澳華集團常務副總裁許愿斌，了解公司近期的經營及戰略調整情況。
澳華集團常務副總裁許愿斌 全面提產能，匹配市場增量 水產前沿：今年水產料的增長情況預計怎么樣？ 許愿斌：這幾年我們都基本上按照既定節奏在穩步發展，今年也還可以，整體增長有40%-50%，主要是膨化料，蝦蟹料今年增了30%-40%。我們每年都是以產定銷，到了高峰期產能是滿負荷利用，特別是蝦蟹料和膨化料。接下來我們還是要在產能上進行擴張，以跟上增長所帶來的需求。 水產前沿：目前產能擴增情況如何？ 許愿斌：澳華在建和籌建億元生產基地5個，并以每年收購兼并1-2家飼料企業的速度擴張，加速實現從中國到海外市場的全面布局。 江蘇泰州、湖南的飼料廠已經準備投產了，明年開始籌建的有武漢漢南、江西九江的共青城、河北、江門、越南等區域的飼料廠。我們打算以越南為跳板，在當地先做蝦料，然后布局東南亞市場。 我們現在膨化料線基本上都是上的時產15噸的線，而且要用全球最好的設備，可以說我們在設備投入上是重投資，一個50-70畝的飼料廠，我們的投入起底是1億元，里面很多費用是投在設備上了。只有用好的設備，才能保證生產費用能低下來。 水產前沿：為什么大多會上時產15噸的生產線？ 許愿斌：我們現在最迫切需要的就是產能，希望通過這種方式迅速把產能做起來。現在投建飼料廠對資金的需求量非常大，動輒上億的投入，不像以前投建顆粒料線廠，兩三千萬就能搞定，要是還按以前的思路到處建廠，我覺得沒必要，還不如在一個市場集中的區域建一個大生產基地，然后輻射到周邊市場。因此，我們一個生產公司的產能都是要滿足幾個事業部或銷售公司的銷量需求，所以也不會存在產能閑置問題。 而且，我們的品種比較簡單，在一個地方集中大批量生產后，表面上單噸的運輸費用會高幾十塊錢，但生產費用會大幅減少。我們做得好的飼料廠，膨化料單噸的生產費用只要一百多塊錢，跟很多飼料廠生產硬顆粒料差不多。 核心鎮中澳華的份額要達到30% 水產前沿：澳華這幾年在飛速成長，您認為今年澳華有什么大的變化或調整？ 許愿斌：今年澳華將輕固定資產模式的優勢發展到了極致，成立了十余個銷售公司及事業部，成功率達100%。引進大量管理精英，實現四大戰區精準布局，引起行業熱議。堅定地采取“每個區域只有一個團隊銷售”的模式，保護客戶核心利益，攜手忠實客戶創造雙贏。 首先今年戰略上有了巨大轉變，從以前的游擊戰法到打陣地戰，要在局部市場拿下占有率。我們要求在聚焦的核心鎮，占比要達到30%。同時，我們把市場進一步整合，每個公司只負責一塊市場，聚焦聚焦再聚焦，比如江門公司只做珠三角市場，惠州公司只做惠東和汕尾市場；然后多成立事業部或銷售公司來經營空余市場，促使每個公司花精力在有限的市場內把市場占有率做起來，否則就沒有市場可做。 其次，組織結構上我們強化了淡水魚料的技術研發力量，這是澳華目前增長最快的板塊。隨著公司的發展，淡水魚料研發團隊越來越強大，我們讓淡水魚料技術總監詹（玉春）工脫離企業經營管理的崗位，來帶領技術團隊專注搞研發。 過去行業里邊做飼料配方，從企業經營管理的層面來講，是需要設定產品的配方成本，這樣才能與市場上的同類產品去拼性價比。澳華的研發思路是，做配方的不要管銷售把產品賣成什么價格。以手機為例，蘋果、華為、小米的生產成本可能都差距不大，但終端售價及用戶的認可度，還是認為蘋果手機最好，而不是性價比高的小米手機。所以，做產品要做能贏得尖叫的產品，我們就是這樣一套邏輯。我們讓詹工專注做研發，就是不想他在負責企業經營管理時總是要去考慮盈利及成本等問題，一旦這樣容易把思維限制了，創新能力就會受到影響。因此，我們要拿掉天花板，讓他們只需要考慮創新，不需要去考慮產品怎么去定價和銷售。 水產前沿：以澳華目前的體量，需要這樣硬碰硬打陣地戰嗎？ 許愿斌：澳華發展到現在這個階段，在有些市場已經處于銷量領先地位，像清遠、惠東等。以前還可以去搶一些小企業的量，但這幾年小企業的市場份額越來越少，長遠來看還是需要跟大型企業去硬碰硬，游擊戰我感覺在澳華已經過時了。 最主要的是，我們劃定市場范圍，能減少內部及經銷商之間的市場沖突，從而保護經銷商利益和保障養殖戶所用產品的質量。因為如果市場亂了后，經銷商之間彼此殺價，最終受傷的還是養殖戶，我們不愿意這么干。 水產前沿：澳華的團隊能把高端料賣出去，也是一種核心競爭力，現在澳華一下子成立這么多銷售單元，怎么填補人員素質及能力方面的缺口？ 許愿斌：我相信好產品都不難賣，澳華一直以來產品競爭力非常強！安康系列產品銷量持續實現50%以上的增長。魚安康結合“清水養魚法”/“一年兩季魚”/“一年多出兩批魚”等養殖模式，讓養殖終端樂享高端膨化料帶來的養殖效益。蝦安康兩季三段養殖模式，引領行業對蝦養殖模式的科學升級，大大提高了養殖成功率。蝦奶粉一經推出市場，掀起了一場使用風暴，為用戶帶來了巨大的經濟效益，2017年銷量增長500%。 當然，澳華現在可以說處于高速發展的黃金時期，我們也感覺到，公司發展速度這么快，人才漸漸成了發展的瓶頸，需要加快人才的培養。我們成立了商學院，來專門提升團隊的能力。另外，通過校園招聘、社會招聘以及感召行業中的優秀人才等多渠道，來補充人員的不足。 水產前沿：今年澳華螃蟹產業鏈布局完成，明年澳華有什么計劃？ 許愿斌：作為世界高端飼料創領者，澳華以迅猛的勢頭加速產品和產業布局。螃蟹全產業鏈布局已完成，一舉成為螃蟹產業鏈最有競爭力的企業；明年特種魚料如金鯧魚料、海鱸魚料、生魚料、黃顙魚料、大黃魚料和加州鱸料等品種，我們要發力了。現在我們沿著海岸線已經布局得差不多，在廣東湛江、福建、浙江、江蘇泰州等地的分子公司基本上都安排了一條專門生產特種魚料的生產線。豬料線也已全面布局規劃完成，有信心三年內實現100萬噸的目標。 轉載聲明 本文為“水產前沿”獨家稿件，版權合作，敬請聯系wx@fishfirst.cn。 未獲書面許可，一律禁止轉載！謝謝合作！ 【關鍵字】：水產飼料 澳華集團 水產養殖 |
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