中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 市場(chǎng)局勢(shì)已變 文/圖水產(chǎn)前沿唐東東
珠海海鱸料市場(chǎng)，稱得上是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻最高的市場(chǎng)之一。而且，由于市場(chǎng)高度集中，飼料企業(yè)相互之間對(duì)彼此的客戶情況、市場(chǎng)策略等都非常清楚。因此，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的飼料企業(yè)，時(shí)刻有“裸泳”的危機(jī)感。 從2015年之后，珠海海鱸料市場(chǎng)逐漸打破粵海一家獨(dú)大的局面，演變?yōu)榻T(mén)粵海、珠海海龍（屬海大集團(tuán)）、珠海海為（屬通威股份）三足鼎立。粗略統(tǒng)計(jì)，2017年珠海海水魚(yú)料市場(chǎng)容量為23萬(wàn)-24萬(wàn)噸（海鱸料大概占6-7成），三巨頭在該市場(chǎng)的銷量總計(jì)約為22萬(wàn)噸。目前，中山、江門(mén)等地開(kāi)始出現(xiàn)養(yǎng)殖戶試養(yǎng)海鱸，如果成功了，珠三角的海鱸料市場(chǎng)還有增量空間。 盡管最近兩年也有一些企業(yè)嘗試進(jìn)入來(lái)分割市場(chǎng)蛋糕，但大多“乘興而至，敗興而歸”。之中的主要原因是市場(chǎng)局勢(shì)已變，過(guò)去的市場(chǎng)上位者僅粵海一家，攻守之間難免有漏洞出現(xiàn)，而如今挑戰(zhàn)者要面對(duì)的是三家都頗具實(shí)力的企業(yè)，難度自然不可同日而語(yǔ)。 主導(dǎo)者構(gòu)建了怎樣的市場(chǎng)規(guī)則？ 經(jīng)過(guò)多年潛移默化地宣傳、引導(dǎo)，珠海海鱸養(yǎng)殖戶已經(jīng)完全接受了以“包產(chǎn)（一包40斤的料能出多少斤魚(yú)，比如出了30斤魚(yú)，那就稱為包產(chǎn)30斤）”來(lái)判斷飼料效果好壞的唯一依據(jù)，甚至如果“不會(huì)算包產(chǎn)”或“算不清包產(chǎn)”，還會(huì)被同行取笑。 算包產(chǎn)的判斷方式，使得養(yǎng)殖市場(chǎng)及飼料企業(yè)對(duì)產(chǎn)品餌料系數(shù)的比對(duì)能精確到0.02，甚至還能清晰到高于/低于某個(gè)餌料系數(shù)的養(yǎng)殖案例在客戶總量中的占比，以此來(lái)全面評(píng)判飼料產(chǎn)品的優(yōu)劣，而非以少數(shù)案例或加權(quán)后的餌料系數(shù)來(lái)評(píng)判。按2017年頭批魚(yú)的養(yǎng)殖效果，包產(chǎn)30斤算是及格，能去到31-32斤，算優(yōu)秀，再往上就是非常不錯(cuò)的成績(jī)了。據(jù)悉，2017年市場(chǎng)上最好的效果是包產(chǎn)達(dá)34-35斤。包產(chǎn)從最初的18斤到目前的超30斤，背后的推手除了飼料配方技術(shù)的不斷突破外，也有因養(yǎng)殖成本增長(zhǎng)后，養(yǎng)殖戶對(duì)利潤(rùn)的渴望。 目前，飼料企業(yè)在產(chǎn)品效果的宣傳上有兩種方式：其一是個(gè)例宣傳，拿最好最亮麗的數(shù)據(jù)出來(lái)展示；其二是群體宣傳，如包產(chǎn)高于30斤甚至更多的數(shù)據(jù)有多少。之中其實(shí)包含了兩種經(jīng)營(yíng)思路，前者是以有爆點(diǎn)的包產(chǎn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給市場(chǎng)達(dá)到吸引客戶的目的，比如最高產(chǎn)的客戶出現(xiàn)在某某企業(yè)手里，這里邊就涉及到配方技術(shù)升級(jí)所帶來(lái)的效果上的突破；后者是提高企業(yè)的塘頭服務(wù)能力，拉升整體養(yǎng)殖戶的水平。這對(duì)于飼料企業(yè)而言非常關(guān)鍵，因?yàn)橥黄放骑暳显诓煌酿B(yǎng)殖戶手里，包產(chǎn)能差到1-3斤，意味著技術(shù)服務(wù)有非常大的發(fā)揮空間和價(jià)值。 當(dāng)然，也可以通過(guò)池塘條件的改善或養(yǎng)殖模式的升級(jí)，以及良種的配套等來(lái)提升產(chǎn)品效果的表達(dá)。不過(guò)，目前當(dāng)?shù)叵鄬?duì)較短的魚(yú)塘租期，令養(yǎng)殖戶并不愿意投入去做相應(yīng)改造，因此最終得看國(guó)家環(huán)保政策及土改政策的進(jìn)一步落地情況來(lái)定。同時(shí)，海鱸產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有出現(xiàn)國(guó)家審定認(rèn)可的良種，苗種行業(yè)還是呈現(xiàn)“浙江一帶產(chǎn)卵，福建一帶孵化標(biāo)粗，珠海一帶成魚(yú)養(yǎng)殖”的格局。這種局面可能會(huì)打破，目前國(guó)家海水魚(yú)產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系已經(jīng)把海鱸納入其中，而且還有專門(mén)的海鱸育種崗位，因此海鱸新品種在未來(lái)幾年內(nèi)還是有望面市。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在凸顯產(chǎn)品效果表達(dá)上，配方技術(shù)升級(jí)、塘頭服務(wù)是現(xiàn)在三巨頭主要發(fā)力的兩個(gè)點(diǎn)。 此外，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，飼料企業(yè)為了爭(zhēng)取客戶，不得不放寬資金的支持額度。據(jù)悉，以前飼料企業(yè)大多要求經(jīng)銷商給5-6成貨款才發(fā)貨，現(xiàn)在有時(shí)1-2成也能發(fā)，甚至有經(jīng)銷商以200萬(wàn)的現(xiàn)金從飼料廠拿到了4000噸價(jià)值3200萬(wàn)的海鱸料，相當(dāng)于只付了不到一成的貨款。而且，目前經(jīng)銷、流通圈子多了很多年輕人，他們不同于上一輩的做法在于傾向于產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，比如飼料經(jīng)銷與成魚(yú)流通間的合作，這會(huì)導(dǎo)致未來(lái)渠道商在飼料廠家之間的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，同時(shí)不可避免地要求飼料廠家提供更多的資金支持來(lái)滿足事業(yè)的發(fā)展。飼料企業(yè)會(huì)被渠道商拉到一條船上？也并非不可能。 因此，目前三巨頭構(gòu)建的市場(chǎng)規(guī)則主要是“產(chǎn)品效果+資金支持”，其中產(chǎn)品效果是“敲門(mén)磚”，這點(diǎn)如果沒(méi)達(dá)到客戶的期望值，后面所有關(guān)于合作上的洽談都將可能成為空話。有主導(dǎo)企業(yè)認(rèn)為，飼料企業(yè)如果還想?yún)⑴c到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除非有顛覆性的表現(xiàn)或策略，要是抱著“我也行”的心態(tài)，是不太可能從中分得一杯羹。 流通方式改變后對(duì)行業(yè)提出新要求 走訪中，我們發(fā)現(xiàn)海鱸行業(yè)正在發(fā)生一些改變，將可能導(dǎo)致新的需求出現(xiàn)，行業(yè)將重建規(guī)則。過(guò)去認(rèn)為加工產(chǎn)能不足是制約珠海海鱸發(fā)展的主要原因，事實(shí)上目前海鱸加工業(yè)的發(fā)展超乎想象。據(jù)珠海最大的海鱸流通商廣東強(qiáng)競(jìng)農(nóng)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉強(qiáng)粗略估計(jì)，現(xiàn)在珠海海鱸高峰期一天的走魚(yú)量有70萬(wàn)-80萬(wàn)斤，其中用于加工的超過(guò)30萬(wàn)斤，走冰鮮渠道的有30萬(wàn)斤，鮮活魚(yú)大概10萬(wàn)斤。可見(jiàn)，近幾年海鱸的加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，據(jù)悉光珠海本地就有約15家海鱸加工廠，每天的加工量在15萬(wàn)斤左右，另外福建、浙江等地還有一些加工廠從珠海購(gòu)入海鱸用于加工。 目前，海鱸加工后的主要產(chǎn)品形式是去內(nèi)臟、去鱗、去鰓后濕法腌制再真空包裝冷藏，保質(zhì)期得到大幅度延長(zhǎng)，不同于以前主流的冰鮮魚(yú)形式，保鮮期從出塘到消費(fèi)者手里一般只有5-7天。鮮活魚(yú)則受制于物流技術(shù)，現(xiàn)在從珠海北上大多只能走到福建福州一帶。因此，未來(lái)海鱸的主要產(chǎn)品形式會(huì)趨向于適合冷凍保存的深加工產(chǎn)品。 同時(shí)，深加工產(chǎn)品與冰鮮魚(yú)、鮮活魚(yú)的消費(fèi)路徑不同，導(dǎo)致其有很明顯的區(qū)別：消費(fèi)者購(gòu)買冰鮮魚(yú)、鮮活魚(yú)時(shí)不會(huì)考慮魚(yú)的出肉率，但加工廠買原料魚(yú)加工時(shí)會(huì)去考慮，特別是隨著加工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈后（以7.5元/斤的價(jià)格采購(gòu)原料魚(yú)，加工后的產(chǎn)品總成本要去到2.7萬(wàn)-2.8萬(wàn)/噸，即13.5-14元/斤，成本還是比較高）。此時(shí)，就需要海鱸產(chǎn)業(yè)整體去思考如何解決——比如苗種環(huán)節(jié)提供出肉率更高的種苗，飼料環(huán)節(jié)提供能讓魚(yú)肥滿度更高、臟體比更低的產(chǎn)品，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)則提供更健康、安全的商品魚(yú)。 不過(guò)現(xiàn)在，海鱸養(yǎng)殖業(yè)還沒(méi)能完全對(duì)接上加工與流通產(chǎn)業(yè)的需求。有貿(mào)易商反饋稱，自己主要走餐飲渠道，需要0.8-1斤左右的原料魚(yú)（宰殺后成品規(guī)格為0.6-0.8斤），但養(yǎng)殖戶大多需要養(yǎng)到1.3斤左右規(guī)格有產(chǎn)量了才賣魚(yú)。如果從市場(chǎng)分散購(gòu)入原料魚(yú)，又擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題，所以只能靠自己的2000畝養(yǎng)殖基地供魚(yú)，導(dǎo)致2017年多數(shù)時(shí)候處于斷貨。而且，2017年三巨頭都主推了能讓魚(yú)長(zhǎng)速更快的升級(jí)型飼料產(chǎn)品，該貿(mào)易商表示喂養(yǎng)過(guò)程中，“往往一不留神魚(yú)就超了規(guī)格”。 |
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