時(shí)間的年輪馬上要進(jìn)入2013年，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將越來越激烈，大集團(tuán)擴(kuò)張的腳步越來越快，小企業(yè)生存的壓力越來越大。但說實(shí)在話相對(duì)于快速消費(fèi)品等其他行業(yè)目前飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只能算剛剛起步不久，競(jìng)爭(zhēng)并不充分。但競(jìng)爭(zhēng)激烈的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，那么作為飼料企業(yè)該何去何從呢？

飼料作為一種生產(chǎn)資料，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，目前在產(chǎn)品技術(shù)上大集團(tuán)之間并沒有太大的差異化，技術(shù)優(yōu)勢(shì)只是體現(xiàn)在個(gè)別產(chǎn)品上。營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)還是飼料行業(yè)的主流環(huán)境。

分析這些年飼料行業(yè)快速成長(zhǎng)的飼料企業(yè)我們不能發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)，那就是重視抓終端的企業(yè)都得到了快速的發(fā)展，如主攻豬料的雙胞胎、主攻水產(chǎn)料的海大集團(tuán)等。在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的時(shí)代他們?cè)缦纫徊桨丫W(wǎng)絡(luò)扁平化到養(yǎng)戶層面，就迅速獲得了市場(chǎng)的快速突破，飼料產(chǎn)銷量逐年大踏步增長(zhǎng)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到了作為生產(chǎn)資料的飼料，必須要得到養(yǎng)戶的認(rèn)可幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)飼料的本質(zhì)屬性。

在當(dāng)前飼料行業(yè)的背景和認(rèn)知飼料的本質(zhì)屬性的前提下，飼料行業(yè)營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么做呢？那就是圍繞終端養(yǎng)戶的需求抓價(jià)值營(yíng)銷，要做到這點(diǎn)必須圍繞以下幾點(diǎn)作為主線開展工作：

第一：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略：一定要制定適合企業(yè)發(fā)展的主體營(yíng)銷思路（整合營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、程序式營(yíng)銷、無敵價(jià)格營(yíng)銷、密集開發(fā)等），進(jìn)而打造企業(yè)的營(yíng)銷文化，只有這樣才能凝聚團(tuán)隊(duì)的力量往一處使；

第二：構(gòu)建組織隊(duì)伍：設(shè)定合理的職業(yè)通道和晉升機(jī)制（晉升的兩個(gè)基本要求：領(lǐng)導(dǎo)的提升根治于部下的成長(zhǎng)、所匹配的職位要略高于他的能力）。

1，職業(yè)經(jīng)理人（總經(jīng)理）

兩種類型：營(yíng)銷型和管理型；主要職責(zé)：制定中長(zhǎng)期的奮斗目標(biāo)、制定全年、季度、月份的營(yíng)銷考核指標(biāo)和營(yíng)銷策略、規(guī)劃人員和市場(chǎng)的合理匹配、提升部下能力；

2，中層管理干部

主要職責(zé)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)（服務(wù)技能和業(yè)務(wù)技能的培養(yǎng)）、市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)和管理網(wǎng)絡(luò)；

3，基層業(yè)務(wù)人員

主要職責(zé)：開發(fā)養(yǎng)戶、服務(wù)養(yǎng)戶、調(diào)查市場(chǎng)；

第三：強(qiáng)化組織建設(shè)

1，統(tǒng)一思想：企業(yè)確定主題營(yíng)銷思路后要組織全員學(xué)習(xí)，營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化氛圍，從而讓加入的人能快速的理解和融入團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一思想后才能統(tǒng)一語言和統(tǒng)一行動(dòng)，從而形成強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力；

 2，培訓(xùn)機(jī)制

技能培訓(xùn)：注重四項(xiàng)能力的提升：A，時(shí)間規(guī)劃和管理；B、養(yǎng)戶開發(fā)和服務(wù)；C、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理；D、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理。

思想培訓(xùn)：讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)、激發(fā)有能力的人發(fā)揮自己的潛能快速成長(zhǎng)。

（教材：蘋果樹成長(zhǎng)的故事 、愿望、扁鵲的醫(yī)術(shù)）

途徑：a，導(dǎo)師幫帶；b，區(qū)域內(nèi)周例會(huì)的內(nèi)部案例分享（成功的和失敗的）；c，組織老師培訓(xùn)。

 3，激勵(lì)機(jī)制

基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員：銷量獎(jiǎng)、養(yǎng)戶開發(fā)獎(jiǎng)、優(yōu)秀實(shí)證獎(jiǎng)、優(yōu)秀會(huì)議獎(jiǎng)、優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、服務(wù)之星獎(jiǎng)；

中層管理人員：團(tuán)隊(duì)銷量考核獎(jiǎng)、優(yōu)秀渠道開發(fā)獎(jiǎng)、優(yōu)秀導(dǎo)師獎(jiǎng)、創(chuàng)建優(yōu)秀根據(jù)地獎(jiǎng)（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)）；

4，團(tuán)隊(duì)管理

原則：公平、公正、公開。

制定獎(jiǎng)罰分明的團(tuán)隊(duì)管理制度（短信報(bào)差、周例會(huì)、月度總結(jié)、案例等），團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人要不定期的加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員思想層面的溝通，不定期的組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)氣氛。

第四：聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)

1，細(xì)分和聚焦：當(dāng)前環(huán)境下，飼料企業(yè)要避免出現(xiàn)廣種薄收的業(yè)務(wù)模式，要聚焦細(xì)作才能形成影響力。一定要對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行調(diào)查后細(xì)分出重點(diǎn)要開發(fā)的市場(chǎng)，人員聚焦到核心市場(chǎng)，聚焦到鎮(zhèn)、村、戶。

2，實(shí)證：實(shí)證戶的選擇一定要遵循“三好一大”的原則：人品好、觀念好、配合好、影響力大。做好實(shí)證堅(jiān)定經(jīng)銷商信心和養(yǎng)戶信心，為會(huì)議營(yíng)銷做好鋪墊和素材。

3，會(huì)議營(yíng)銷：當(dāng)前幾乎大集團(tuán)都在開展會(huì)議營(yíng)銷的工作，也對(duì)業(yè)務(wù)制定了月度會(huì)議營(yíng)銷的考核內(nèi)容。但會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，很多公司只是指派任務(wù)而沒有相對(duì)應(yīng)的支撐，導(dǎo)致市場(chǎng)一線人員很痛苦，不開要罰款，開的話又組織不起來。問題到底出在哪呢？由于大多養(yǎng)戶都參加過飼料企業(yè)組織的會(huì)議，參加多了見到的會(huì)議形式都差不多，導(dǎo)致目前養(yǎng)戶對(duì)會(huì)議已經(jīng)有了審美疲勞，你再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的通知開會(huì)，大家已經(jīng)提不起興趣來了。特別是很多企業(yè)對(duì)會(huì)議的形式和目的認(rèn)識(shí)不清，從而沒有配套的支撐，導(dǎo)致業(yè)務(wù)也稀里糊涂的為了完成任務(wù)而隨隨便便就組織會(huì)議，這樣養(yǎng)戶就覺得參加不參加都一樣，既沒有收獲又連熱鬧都沒得趕的事情，農(nóng)村人肯定不愿意參加了。

所以首先我們要弄清會(huì)議有哪些形式和目的：大型會(huì)議（產(chǎn)品推介會(huì)、實(shí)證標(biāo)桿會(huì)）：目的：宣傳造勢(shì)。一定要策劃周密、廣宣工作深入目標(biāo)市場(chǎng)、配套政策支撐到位；

小型會(huì)議：目的：釋疑解惑。這就需要市場(chǎng)一線人員深入了解養(yǎng)戶對(duì)技術(shù)的需求點(diǎn)在哪里，有針對(duì)性的開展技術(shù)講座解決大家的困惑（疫情預(yù)防方法、病情治療方法、養(yǎng)殖方法等）。

4，服務(wù)

經(jīng)銷商層面：經(jīng)營(yíng)思路引導(dǎo)（資金的有效利用）、資金信貸的牽線搭橋（這將是未來一個(gè)重點(diǎn)方向，通過引入融資機(jī)構(gòu)解決經(jīng)銷商做大做強(qiáng)所遇到的資金缺口）。

 養(yǎng)戶層面：通過技術(shù)服務(wù)改進(jìn)養(yǎng)殖模式、優(yōu)化養(yǎng)殖品種、提高養(yǎng)殖管理水平，從而提升養(yǎng)殖效益。融資模式在經(jīng)銷商層面運(yùn)作成熟后，引入到養(yǎng)殖戶層面。

5，文化植入：這是構(gòu)建壁壘的有效方式。做飼料銷售的人員常常困惑于這個(gè)客戶昨天還在用我的產(chǎn)品怎么到了今天就換成別人的了呢？怎么樣才能建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的堡壘呢？要建立自己的根據(jù)地，日常跟進(jìn)宣傳是最重要的方法。共產(chǎn)黨在成立初期創(chuàng)建根據(jù)地的方法是值得我們借鑒的，每到一個(gè)地方就有做思想層面工作的同志到處宣講共產(chǎn)黨的好處，讓每位群眾從思想上就認(rèn)同跟著共產(chǎn)黨走是沒錯(cuò)的是能創(chuàng)造好生活的。              

而當(dāng)前飼料行業(yè)很多企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期比較喜歡采用大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行造勢(shì)，這確實(shí)有利于快速突破新市場(chǎng)。但開發(fā)成功后人一旦撤走前期造的勢(shì)就很快消失掉，沒有重視后期的維護(hù)終究不能讓客戶從骨子里認(rèn)同你。只有在思想上同化了，客戶才不會(huì)跑，而思想上的認(rèn)同要求的是長(zhǎng)期的接觸。大家可以看到在CCTV里常年做廣告的都是優(yōu)秀企業(yè)，為什么他們市場(chǎng)占有率那么高還要花那么多的錢年年做廣告，這就是因?yàn)樗麄円�讓消費(fèi)者天天都能接觸到他們，將他們的產(chǎn)品文化深深植入消費(fèi)者的思想中。

飼料行業(yè)通過市場(chǎng)一線人員長(zhǎng)期的正面信息的宣傳（產(chǎn)品效果、服務(wù)成果等）、提供增值服務(wù)讓客戶建立好的印象，從而讓客戶忠誠(chéng)于這個(gè)品牌。

從而最終實(shí)現(xiàn)從“推銷”到“營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。

2012/12/2