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標題: 蔣老大的迷茫 [打印本頁]

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-3 23:05
標題: 蔣老大的迷茫
蔣老大者，北京漁經之蔣火金老總也。北京漁經蔣老大，曾是漁藥界的風云人物，在中國漁藥界久負盛名，獨占鰲頭，市場中所占份額極大。提起北京漁經，漁藥界如雷貫耳，不知者鳳毛麟角，曾幾何時，漁藥廠家能與之抗衡的幾乎沒有。數年間，漁經均是漁藥老大。近幾年，漁經也不乏風云人物之典范，其率先推出全額現金制，并取消經銷商制，大開市場之門，誰都可以買，誰也可以賣，甚至業務員也寥寥無幾，更不談服務之說。更有甚者，在各大水產報刊上直接登出批發價格，一時間，漁藥界一片嘩然。這些事件又一次將蔣老大推上了風口浪尖。斥責之聲遠大于贊賞，它已完全將自己置于了漁藥商、經銷商的對立面。
經過這二年的沉淀，漁經的市場已大量萎縮，市場對蔣老大的評價也逐漸歸于了理性。市場也有了一些贊許之聲，主要認為蔣老大為漁藥界至少也開辟了一個
先例，對很多漁藥廠家而言，未嘗不是一條很好的道路。一是全現金，解決了廠家巨大的資金壓力，因為水產漁藥的潛規則是賒欠為主，年底結帳，這給廠家帶來了巨大的資金風險，很多廠家因為呆帳、壞帳、死帳太多而步履艱難，甚至關門大吉。蔣老大至少現在不用擔心回款問題。二是節約了大量的開支，蔣老大現在發貨，很多運費都是經銷商出的。業務員的大量裁減，節約了一筆不小的開支。服務費用就更省了。三是幾乎沒有風險，因為是全現金，你自愿買的，怎么用是你自己的事，至于搞出個什么事件來，是你自己活該，與漁經毫無瓜葛，反正漁經又沒有說一定要你這么用。
但市場畢竟給了漁經無情的打擊，老大的地位早已不再。同時，市場上眾多廠家商家經銷商仍對漁經耿耿于懷，大部分仍處于排斥狀態，蔣老大在市場上的人氣也日落千丈。漁經的發展已遇到了瓶頸，蔣老大也正處于鳳凰涅槃的痛苦重生狀態。這次蝶變，漁經是否能夠重生，前途未卜。蔣老大的決策自有其自身的道理，但目前為止，至少可以肯定，蔣老大仍處于迷茫狀態。
眾觀蔣老大的迷茫，以愚人之見，用“胡五環理論”，可解之死結。
“胡五環理論”認為，任何事物都具有其發生、發展、興旺、衰敗、重生的必然規律，這一規律無一事物能幸免，雖然導致這一循環的原因千差萬別，各有千秋，但最終的結局都一樣遵循這一規律。胡五環理論力求從造成事物“發生、發展、興旺、衰敗、重生”的無數種原因中羅列出五個最重要的相互促進又相互抑制的環節來闡述其內在規律。雖然原因有千萬種，但總能從中找出最重要的相互促進又相互抑制的五個環節來概括這些因素。并以產品銷售為例進一步作了說明。
“胡五環理論”認為，在產品的銷售中，雖影響產品銷售的原因成千上萬，但基本可歸納為五個重要環節，這五個環節分別是：產品、信息、渠道、用戶、廠家。這五個重要環節分別用五行的“金、水、木、火、土”來對應。其規律基本與五行相生相克類似。
依“胡五環理論”，蔣老大的營銷策略中，只有三個環節，即產品、用戶、廠家。或者說，信息與渠道極不通暢，且與其產品的固有特性極不相符。五環中缺了二環，或者說二環極弱，必然會導致這一循環鏈接的不健康，不出問題才叫真沒有天理。再者，水產漁藥的固有特性是信息的透明度一定要高，誰都不能保證漁經的漁藥人人知道并且一定會用得很得法。這就是信息這個環節缺失或嚴重弱化。其結果必然導致對用戶的嚴重抑制。即用戶因不知而不用或用戶數量的急劇減少，當然產品的銷量就難以上來。而渠道的缺失或嚴重弱化，必然會嚴重抑制廠家的發展與生存。
綜上分析，蔣老大的迷惑，不在于其現在的策略的對與否，而在于其正常循環鏈接的缺失或嚴重弱化，其結果是促進不暢，抑制作用極度強化，現在處于一種極不健康的病態狀況。雖不能說病入膏肓，奄奄一息，但至少是病得不輕。欲知如何化解，且聽下回分解！

作者: 劉阿逗 時間: 2011-12-4 10:33
老蔣趕緊來哦，呵呵，可能他不按常理出牌吧，誰知道他是怎么想的呢，前幾年變來變去的

作者: 魚為本 時間: 2011-12-4 19:41
分析得太有道理了！真有才！“胡五環理論”是個什么東東？這個理論把蔣老總分析得很透。網上好像找不到這個東東啊，期待樓主能分享一下啊！

作者: 魚為本 時間: 2011-12-4 19:43
也期待樓主的化解高論能早日暴光啊！

作者: 水煮魚片 時間: 2011-12-18 16:43
這么好的貼，差點被我錯過了，頂起。

作者: 海上積雨云 時間: 2011-12-18 18:08
想以低價擊垮同行從而達到最終壟斷目的，這個確實有野心有魄力，但有這些遠遠不夠，關鍵還得有實力！漁經！？還差得太遠！

作者: 水產流浪人 時間: 2011-12-18 21:07
回復 6# 海上積雨云

海上積雨云所說的“實力”主要是指哪些方面呢？我覺得按照漁藥行業目前的成熟程度來說，漁經低價競爭還是給很多廠家帶來了壓力，而且從漁經今年的銷量來說，漁經并未減少。我個人倒覺得，蔣老大是想通過這樣的低價提高行業的門檻，同時轉移其重點。聽說漁經不是在長沙新建了原料廠嗎？

作者: 水族館妖精 時間: 2011-12-18 21:18
如人飲水冷暖自知。

作者: 玉。 時間: 2011-12-18 21:37
LZ太利害了，文言文分析得如此精僻，不錯。

作者: water 時間: 2011-12-19 09:37
漁藥在變革，漁經做先鋒！
不論成敗，我們都該感謝蔣總！

作者: sdlqw 時間: 2011-12-19 13:56
不管魚經成敗與否，在水產界開了先河。為養殖者提供了低價藥品。就如六合當年走低利潤的路線一樣，成者王，敗也是領袖。

作者: 海上積雨云 時間: 2011-12-20 20:27
前段時間與以朋友聊起，現在回想起來感覺漁經卻也無可厚非。如果能注重研發，注重源頭，注重基礎，還是很有空間可為的。就像國際上的那些知名品牌一樣（諸如拜耳，杜邦等等），開發一個好的產品、成份。自己先賣，邊賣邊降價，慢慢轉給別人賣，低價到一定程度直接變成原材料供應商。而公司的主要精力又轉去其他新產品的研發去了，別人用的賣的永遠是咱不要的。

作者: thinkpad 時間: 2011-12-20 21:44
回復 1# 漁華佗

顯然，當初漁經并不是要和誰過不去，他只是在尋找企業可持續發展之路，間接也是在探尋行業的可持續發展之路。
漁經當初的困局，其它漁藥企業如果按以前的模式不斷做大，遲早也會遇到。
做為一個改革者，無論結果如何，我們都支持！
這些年，蔣總只做不說，不斷往上游（原料)、往下游(養殖終端）走。
先行者是寂寞的，我們相信蔣總已經找到了那條通往未來的路。

作者: sdlqw 時間: 2011-12-21 11:16
對廠家來說暴利時代已經結束，現在蔣總要結束經銷商的暴利，這是涉農企業發展的必由之路，渠道扁平化原以為會從飼料（正大、六合）的領袖開始，不想從魚經開始。只有真正的扁平化了才說明農民有錢了，行業洗牌了、整合了才能避免惡性競爭，才有合格的產品出現。第一個吃螃蟹的人注定是個光榮的失敗者，最少也會滿身傷痕。為了廣大養殖戶，也為了業界得到規范發展，為了真正的食品安全，向蔣總致敬，向魚經致敬。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-21 11:33
回復 12# 海上積雨云

云兄為漁經的未來發展指明了一個很重要的正確方向。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-22 13:02
如何做強“信息”和“渠道”這二環，相信蔣老大也在醞釀之中。云兄弟為其提供了一條重要的參考之路。
依目前在市場上的人氣來分析，海大與漁愉魚炒作得不錯，市場人脈漸濃，海大產銷分離，似有將“信息”環做大之勢，漁愉魚門店擴展較快，似有將“渠道”環做強之勢。如果蔣老大能上聯“海大”，強化“信息”環，下并“漁愉魚”，暢通“渠道”環，而“海大”漁藥是弱項，“漁愉魚”漁藥無強項，對于這三家而言，何止是優勢互補？！簡直是珠聯璧合！

作者: 阿水 時間: 2011-12-22 13:58
珠聯璧合！言之有理！

作者: 美麗白蝦 時間: 2011-12-22 17:11
回復 1# 漁華佗

樓主對漁經太不了解，不客氣的說：自以為是，不排除嘩眾取寵。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-22 18:23
回復 18# 美麗白蝦

看來你對漁經了解得比較多和深該！愿聞其詳！不妨多多扳磚！

作者: amilyli 時間: 2011-12-23 14:21
幾番接觸蔣總，也不覺得他有迷茫！

雖然漁經的改革確實是走過了一些過程，但最終還是達到蔣總他所預想的目標。

也對，在企業做出大的調整時，難免會引起很多同行的目光及討論，但無論外人怎么看，始終看不懂當事人所想！

就像現在行業里都在議論海大的飼料利潤一樣！大家都在算海大的料的利潤是虧本，可是為何別人上市，別人一個活動一個活動的在市場上獲得好評，很多都是外人看不透的。也無法猜測！！

作者: 圓點0771 時間: 2011-12-23 20:07
我有好漁藥用就行了。

作者: 美麗白蝦 時間: 2011-12-24 13:38
你說的蔣老大和本人是很好的朋友，也是生意上的伙伴。漁經在發展，老蔣也沒少掙錢。他要是能迷茫一點就好了，太自信了。另外，漁經從未排斥經銷商，只是為了發展，才在客觀上得罪了部分經銷商，更得罪了一些同行。
生產商自己銷售有錯嗎？讓銷售價格透明化有什么不妥嗎？讓更多的人受益犯罪嗎？本人也從事這個行業，漁藥行業必須結果暗箱式經營，越來越糊弄不了養殖用戶了。請不要動不動就把服務抬出來，目前大多數的經銷商根本就不是專業人員，對技術也只是一知半解，說白了，就是根據廠家的說明來銷售的。
各個廠家怎么做，請不要去說三道四，把自己的事做好就行了。有秘籍就請留著自個兒發財吧！

作者: 海寶 時間: 2011-12-24 19:56
比較同意樓主關于信息和渠道的理論，但經過幾次與魚經終端的接觸，發現問題若干：
1. 魚經未必想壟斷或想打價格戰，只是想壓縮渠道風險，顯然是做到了。但廠家直接面對產品風險，客戶培訓是必須的，提供更多產品信息是必須的，但這方面魚經只是簡單的想用自家技術員代替經銷商服務，他們沒有意識到風險對象關系其實不一樣，不能簡單代替。
2. 渠道問題，魚經渠道的管理方式是倉庫，很多貨物是被動訂購而不是庫存銷售，倉庫和廠之間的信息以及物流配送都相當有問題，因經常出現沒有存貨而直接導致高端客戶的購買體驗不佳。
3.企業管理相當落后，比如至今公司還主要使用蔣總的私人賬戶。先進的管理工具對于零售企業來說是不可避免的，魚經無法用廠家的名義來回避這個問題。
以上幾個問題無關蔣總的理念，但相當致命。其實經銷商模式隨著信息科技的發達而沒落是必然趨勢，消亡只是時間問題。

作者: 海寶 時間: 2011-12-24 20:00
回復 22# 美麗白蝦

說得很好，所謂服務，只是經銷商關系營銷的遮羞布，并無實質內容，隨著終端技術水平的提高，他們就會有裸露的一天。

作者: 海寶 時間: 2011-12-24 20:04
說一說我為什么用魚經，并不是我認為魚經的藥有多神，而是我認為他們可以提供和標簽相符的成分，而且他們的基本藥物都比較齊全，所以當魚經在他們的某些藥品上簡單標準所謂的“活性物質”時，我也是相當不屑的。

作者: 水族館妖精 時間: 2011-12-24 23:27
本帖最后由水族館妖精于 2011-12-24 23:30 編輯

回復 22# 美麗白蝦

很認同樓主的看法，偶也覺得蔣老大太自信了。
對他的一些做法，看法，我也有很多不解的地方，希望時間能給出答案

作者: 水產流浪人 時間: 2011-12-24 23:41
回復 26# 水族館妖精

他的自信好像是天生的。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-26 19:15
正如水簇館妖精所言：如人飲水冷暖自知。蔣老大是否迷茫，只有其自知。漁經的興衰成敗，似乎與外人無任何瓜葛，也只有蔣老大感受最深。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-26 19:54
回復 24# 海寶

“服務無用”說，首次聽見，實屬寡聞。好的藥物從來都需要宣傳、試用、反饋、總結、改進等過程，這任何一個環節都離不開真心的服務，既利漁民，又利廠商。如海寶兄弟所言：“隨著終端技術水平的提高，他們就會有裸露的一天。”此言不假，終端的技術水平是在一天天提高，很多原來忽悠的手段和方法已不再有效，漁民的反忽悠意思也再不斷的增強，這都是一個大的進步。縱觀漁民的年齡結構，不難發現，大多數人年齡都偏大，學歷都偏低，他們都需要廠商的支撐和培訓，尤其在藥物的正確有效使用上，漁民的風險太大了，在這一方面，他們確實需要廠商的保障，一旦用藥有問題，往往是致命的打擊。而用藥的準確性、有效性、風險性，這是廠家和經銷商的服務必須跟上的。

作者: 海寶 時間: 2011-12-26 20:21
回復 29# 漁華佗

不是“服務無用”，而是“有效服務”，服務無須加強，而是服務需要到位。目前養殖戶的技術水平已經逐漸成為經銷商服務的瓶頸，而且絕大多數經銷商以為所謂的服務就是人情加簡單技術服務，把“加強服務”理解成增加見面聊天測水的時間，但其自己因缺乏學習能力、本身管理水平不高、對客戶新的需求無法滿足，他們已經成為廠商的絆腳石。再加上，小戶消失、大戶增加的速度會加快，有能力和有必要直接跟廠商打交道的客戶會增加，這些都會慢慢弱化經銷商的存在價值，而信息科技會大大加速這一進程，并從跟不上改變客戶和廠商對經銷商的依賴。

作者: 漁華佗 時間: 2011-12-28 20:42
漁華佗六天前推測的漁經與漁愉魚的合作昨得證實，雖出眾多人意料之外，但卻不幸被漁華佗言中，看似偶然，實則必然！

作者: 海寶 時間: 2011-12-28 23:03
本帖最后由海寶于 2011-12-28 23:08 編輯

回復 31# 漁華佗

以后想找點便宜藥就更加困難了！
另一個問題就是，如果蔣老大沒有后著的話，魚經會被獨家經銷權拖死，而且一定會死在漁愉魚之前。在這一點上非常佩服樓主的題目一矢中的：迷茫！慌不擇路。

作者: 十二少 時間: 2012-1-7 22:01
好像明白料，又好像沒明白，為什么

作者: 愛手愛腳 時間: 2012-1-7 22:17
我覺得他路是走對了，但是面對自己創新，可能之前考慮得不足。不過，還是相信他的。今年應該有所作為吧！

作者: 等風 時間: 2012-1-7 23:17
海大雖然有些時候是在炒作，但是不得不承認他的力量真的很強大。運作得也是非常的好!

作者: 玉。 時間: 2012-1-7 23:23

蔣老大可一點都迷茫。這是蔣老大自己說的呢

作者: 大白鯊 時間: 2012-1-19 00:59
老蔣違背了行業規則，有悖自然規律，現在已經是走上了不歸路，衰敗是必然，能否重生呢？不得而知也

作者: 水族館妖精 時間: 2012-1-19 19:14
我覺得云兄說得比較明白了，走上游，讓別人來賣自己不再賣的藥。

作者: 小小御醫 時間: 2012-4-4 16:07
繼續觀望，行業發展動態！

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