海大集團(tuán)薛華：“2016年飼料總銷(xiāo)量要達(dá)1000萬(wàn)噸”
——廣東海大集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)薛華接受采訪
廖斌
1/3經(jīng)銷(xiāo)商要服務(wù)升級(jí)
問(wèn)：在2011農(nóng)財(cái)寶典年會(huì)上，有業(yè)內(nèi)人士提出，要把服務(wù)的著眼點(diǎn)放在基于農(nóng)戶養(yǎng)的魚(yú)、蝦的服務(wù)，而不是為養(yǎng)殖戶服務(wù)？你怎樣看這種觀點(diǎn)？
薛華：其實(shí)，我們的客戶就是魚(yú)蝦，把魚(yú)蝦服務(wù)好了，就是服務(wù)養(yǎng)殖戶。我們?cè)诳谔?hào)上一直講“全心全意為魚(yú)（蝦）服務(wù)”，“為魚(yú)（蝦）農(nóng)富起來(lái)而奮斗”。從這可以看出，我們服務(wù)的是魚(yú)蝦，奮斗的對(duì)象是養(yǎng)殖戶。魚(yú)蝦服務(wù)好了，養(yǎng)殖戶自然就富起來(lái)。我們講環(huán)境友好、食品安全，這是我們服務(wù)的追求，技術(shù)的追求，做到了這些，終端消費(fèi)者就一定會(huì)認(rèn)同！
問(wèn)：目前，海大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)落地的一線主體是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全被動(dòng)員起來(lái)。在當(dāng)前分散的小農(nóng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面前，海大業(yè)務(wù)員再多，也難以服務(wù)這么多客戶，你們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商層面會(huì)采取一些怎樣的動(dòng)作呢？
薛華：海大在2012年一個(gè)非常重要的工作就是培養(yǎng)服務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商。我們要看到，中國(guó)飼料行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，只是目前經(jīng)銷(xiāo)商的定位與傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商有一些不同，經(jīng)銷(xiāo)商是海大在未來(lái)發(fā)展中有力的同盟軍，我們的思路是，經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)要做強(qiáng)做大，可以從單純經(jīng)營(yíng)我們的飼料，延伸到藥品、種苗及飼料機(jī)械等，但一定要有較強(qiáng)的服務(wù)能力，需要沉下去服務(wù)養(yǎng)殖戶。我們現(xiàn)在有近7000名經(jīng)銷(xiāo)商、近3000名服務(wù)人員，2012年如果有三分之一的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)升級(jí)，那就等于海大一下子又多了二千多人為養(yǎng)殖戶服務(wù)。一般的服務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)一下，馬上就能做，而且會(huì)更高效。
隨著我們服務(wù)的推進(jìn)，養(yǎng)戶的盈利能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金的依賴(lài)性就越來(lái)越小。不像以前，很多經(jīng)銷(xiāo)商依靠賒銷(xiāo)控制養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶又不賺錢(qián)，其實(shí)是一個(gè)雙輸?shù)木置妗ｐB(yǎng)殖戶真正缺乏的是養(yǎng)殖技術(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在必須要調(diào)整過(guò)來(lái)，必須要具備服務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商可以先跟著我們做，慢慢就有服務(wù)能力了，這樣不僅能使原來(lái)的養(yǎng)殖戶盈利能力提高，而且能發(fā)展更多的新養(yǎng)戶，經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)升級(jí)得越早、越快，就會(huì)越主動(dòng)。
我們經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商一起談，一起規(guī)劃：未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商與海大合作的盈利模式是產(chǎn)業(yè)鏈思路，飼料利潤(rùn)只是其中一塊。我們現(xiàn)在建了十幾個(gè)標(biāo)粗苗種基地，例如中山的草魚(yú)種，市場(chǎng)平均賣(mài)5塊、6塊一尾，海大的苗種可以賣(mài)到8塊，養(yǎng)戶搶著要。經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)賣(mài)苗種給養(yǎng)戶，市場(chǎng)本來(lái)賣(mài)苗種可以賺兩三千，那溢價(jià)2塊就能賺很多錢(qián)。因此你要服務(wù)，要把養(yǎng)戶找出來(lái)在哪里，包括下一步，我們的海聯(lián)科，漁業(yè)機(jī)械，都可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商往下走。
經(jīng)銷(xiāo)商往往比業(yè)務(wù)員更全面，綜合能力更強(qiáng)。很多我們市場(chǎng)做得好的地方，就是經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)動(dòng)起來(lái)，服務(wù)做起來(lái)了，因此我們要建立渠道學(xué)院，重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商。
問(wèn)：前段時(shí)間，坊間流傳海大招聘60名碩士專(zhuān)門(mén)做養(yǎng)殖模式的研發(fā)。這是事實(shí)么？有這樣的需要么？
薛華：我不斷跟所有人強(qiáng)調(diào)，這個(gè)行業(yè)是高度依賴(lài)技術(shù)的。我們強(qiáng)調(diào)技術(shù)到現(xiàn)在不僅僅說(shuō)是在統(tǒng)一思想，實(shí)際的動(dòng)作也很大。海大今年招的人很多，養(yǎng)殖技術(shù)板塊確實(shí)招五十幾個(gè)碩士，飼料研究要招一百幾十個(gè)碩士。今年、明年真正在抓研發(fā)了。這個(gè)研發(fā)是大研發(fā)體系，包括飼料配方、飼料添加劑、飼料原料的研發(fā)，疫苗、動(dòng)保產(chǎn)品的研發(fā)，養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)，包括育種的研發(fā)。你會(huì)看到這樣做的空間非常大。為什么呢？水產(chǎn)行業(yè)里目前做這些研發(fā)的企業(yè)很少，行業(yè)的技術(shù)又很弱。
回顧這么多年走過(guò)的路，我們對(duì)技術(shù)的重視在前期更多是一個(gè)意識(shí)。因?yàn)榍捌诘氖袌?chǎng)環(huán)境非常寬松，你不用這樣干，也能夠發(fā)展。放到10年后來(lái)看，你今天不做，10年后你就沒(méi)有空間。我們未來(lái)能走多遠(yuǎn)，還是在技術(shù)層面，就看你的技術(shù)到底有多強(qiáng)，而且不是一個(gè)環(huán)節(jié)。你要做產(chǎn)業(yè)鏈，就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)。
“水產(chǎn)料做到全球第一，不興奮”
問(wèn)：海大近兩年的諸多舉措與快速發(fā)展引來(lái)一定爭(zhēng)議，甚至是非議，你怎么看？
薛華：我們水產(chǎn)料版塊未來(lái)幾年還會(huì)快速增長(zhǎng)，而且是每年50%的增長(zhǎng)。這個(gè)階段確實(shí)會(huì)給別人帶來(lái)較大的壓力，但另一方面，我希望海大的工作能夠給行業(yè)帶來(lái)提升。中國(guó)的水產(chǎn)飼料有近1600萬(wàn)噸，太大了，大家都會(huì)有機(jī)會(huì)，整個(gè)行業(yè)都會(huì)帶起來(lái)，水產(chǎn)料會(huì)有一個(gè)快速的發(fā)展。一句話，我們認(rèn)為海大現(xiàn)在的做法代表著水產(chǎn)企業(yè)就是該這么干，現(xiàn)在就需要大家都來(lái)做這一塊的東西，需要大家都來(lái)分享這樣的成果。
問(wèn)：海大目前的豬料布局是怎樣的？
薛華：豬料目前主要在廣東做，有海龍、湛江海大等5個(gè)工廠豬料線建成或正在建，到明年底大約會(huì)有六七十萬(wàn)噸的量，然后再面向全國(guó)推進(jìn)，到2015年左右，大約要做到200萬(wàn)噸。
問(wèn)：海大為什么會(huì)首先收購(gòu)越南蝦料企業(yè)，你們?nèi)绾闻袛嘣侥鲜袌?chǎng)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
薛華：我認(rèn)為，未來(lái)全球水產(chǎn)市場(chǎng)主要就在東南亞與中國(guó)。那東南亞是我們一定要進(jìn)入的！目前的進(jìn)入是戰(zhàn)略性進(jìn)入，現(xiàn)在不進(jìn)入，以后就沒(méi)有機(jī)會(huì)。
東南亞市場(chǎng)上，正大在印尼與泰國(guó)做得很好，我們完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，但在越南做得不怎么好，因?yàn)樵侥鲜袌?chǎng)與中國(guó)有些類(lèi)似，以分散的小農(nóng)為主。
我們2007年就已經(jīng)開(kāi)始跟蹤越南市場(chǎng)，做適合當(dāng)?shù)氐呐浞皆囼?yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)成熟。我們會(huì)用10年時(shí)間在東南亞做起來(lái)。事實(shí)上，我們?cè)谠侥鲜袌?chǎng)明年就能夠做到5萬(wàn)噸，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力比較強(qiáng)，加上我們系統(tǒng)的服務(wù)，我相信海大肯定能夠很快在越南立足。
問(wèn)：海大最近出臺(tái)了“中期發(fā)展規(guī)劃”，具體有一些怎樣的規(guī)劃？未來(lái)10年的規(guī)劃呢？
薛華：“中期發(fā)展規(guī)劃”從2012年到2016年，水產(chǎn)料要達(dá)到四五百萬(wàn)噸，畜禽料也要按這種比例增長(zhǎng)，總量會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)噸。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，豬、雞、鴨、魚(yú)、蝦都要做大，都要做強(qiáng)，現(xiàn)階段聚焦在水產(chǎn)料，完善我們的體系。
畜禽料目前就聚焦在飼料環(huán)節(jié)，我們有水產(chǎn)體系支撐，同時(shí)會(huì)通過(guò)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)以及其他一些優(yōu)勢(shì)，在畜禽板塊做一些營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式。應(yīng)該說(shuō)，畜禽料未來(lái)5年銷(xiāo)量很容易上，我們有很多資源可以做，但上量不是目的。這5年在水產(chǎn)體系支撐的情況下，我們要加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的能力，如做種豬、種雞、種鴨，要培養(yǎng)一批懂得養(yǎng)豬、養(yǎng)鴨的人。畜禽板塊有現(xiàn)成的比較成熟的東西，從種苗到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，我們只要學(xué)習(xí)就行。海大中期規(guī)劃中未來(lái)10年，我們是一個(gè)水產(chǎn)料非常強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)、體系強(qiáng)，同時(shí)畜禽料會(huì)學(xué)習(xí)溫氏、六和這樣的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。
這是一個(gè)規(guī)模和質(zhì)量并重的思路，這個(gè)思路一打開(kāi)，服務(wù)體系一建成，贏利點(diǎn)就非常多。我們今年的海聯(lián)科產(chǎn)品過(guò)億，未來(lái)幾年，仍會(huì)非常高速地增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)是最可控的。去年1000多人做服務(wù)，今年2000多人做服務(wù)，明年3000多人，服務(wù)下去，產(chǎn)品就下去了。你會(huì)看到產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)的價(jià)值。苗種也是一樣，投入很大，我們已經(jīng)投入2個(gè)多億，目前還沒(méi)有產(chǎn)生效益，但后年一定行。
從全球市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，水產(chǎn)料做到第一，我一點(diǎn)都不興奮。因?yàn)槲覀兲幵谥袊?guó)這個(gè)未來(lái)全球水產(chǎn)品供應(yīng)的主要基地，有一個(gè)天然的地理優(yōu)勢(shì)，本身挑戰(zhàn)性不大。我們的挑戰(zhàn)是畜禽板塊，對(duì)手非常強(qiáng)大，比如嘉吉，我們正在做鋪墊。
問(wèn)：在2011年農(nóng)財(cái)寶典年會(huì)上，有業(yè)內(nèi)人士提出，飼料企業(yè)應(yīng)該把苗種、水劑改良劑、飼料整合成小產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)先建設(shè)小產(chǎn)業(yè)鏈，然后再伺機(jī)打造全產(chǎn)業(yè)鏈。你怎樣看這種觀點(diǎn)？
薛華：全產(chǎn)業(yè)鏈我們都有考慮過(guò)，關(guān)鍵是要做好自己現(xiàn)在能夠做的事情。流通、加工，我們跟蹤過(guò)好久，但做不了；金融方面之前也有考慮過(guò)，也做不了，那我們就做好現(xiàn)在能做的事，做強(qiáng)了，有利潤(rùn)，就具備持續(xù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。明后年，市場(chǎng)上會(huì)有大量養(yǎng)殖戶成為我們的客戶，希望跟著海大發(fā)展，但他們?nèi)狈Y金，我們可以組建擔(dān)保公司，幫助他們向銀行借錢(qián)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這位業(yè)內(nèi)人士所提的小產(chǎn)業(yè)鏈為全產(chǎn)業(yè)鏈打基礎(chǔ)，是正確的。
| 歡迎光臨 水產(chǎn)前沿網(wǎng) | 網(wǎng)聚全球水產(chǎn)華人 (http://www.fuqitext.com/) | Powered by Discuz! X2.5 |