雙胞胎挾勢自重，經(jīng)銷商愛恨交織
輔音國際首席顧問官 趙明
近日深度調(diào)查市場，雙胞胎格外引人關(guān)注，雙胞胎企業(yè)與經(jīng)銷商博弈達(dá)到頂峰，“圍城”現(xiàn)象令人深思：在里面的想出來，在外面的想進(jìn)去。經(jīng)銷商之抱怨前所未有，甚至詛咒領(lǐng)袖，一言以蔽之，皆因“利”字。
事實(shí)上，雙胞胎的各項(xiàng)經(jīng)銷策略非常具有前瞻性，但如何把控，非常重要。預(yù)計(jì)5年內(nèi)，經(jīng)銷商的作用依然巨大，如果有企業(yè)精準(zhǔn)挑戰(zhàn)雙胞胎，當(dāng)如何？
雙胞胎是個(gè)極為精明的企業(yè)，把營銷精髓演繹得比較透徹。從目前整個(gè)市場運(yùn)作來看，雙胞胎市場拓展風(fēng)生水起，卻并沒有實(shí)質(zhì)性的技術(shù)服務(wù)，對那些天天高喊服務(wù)營銷的企業(yè)應(yīng)是絕妙的諷刺。營銷精典理論：過度服務(wù)將耗盡企業(yè)資源！所以，明智的企業(yè)就不會去做那些自己做不了的服務(wù)。當(dāng)不具備服務(wù)能力時(shí)，所提供的服務(wù)既折騰客戶，又折騰自己。
雙胞胎無區(qū)隔密集布點(diǎn)，其目的在于提高市場占有率，其結(jié)果是絞殺經(jīng)銷商利潤，其宣揚(yáng)是讓利于養(yǎng)殖戶，其深層意義是推動養(yǎng)殖戶的現(xiàn)金購料模式，其戰(zhàn)略意義是：雙胞胎占有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商占有優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶！這個(gè)理論似乎無懈可擊，但，忽視養(yǎng)殖主體，忽視飼料產(chǎn)品同質(zhì)化，忽視飼料產(chǎn)品的生產(chǎn)資料屬性，忽視經(jīng)銷商的逐利特點(diǎn)和自我保護(hù)意識，必將引發(fā)一場變革。
擺在雙胞胎面前的問題是，如果不密集開發(fā)經(jīng)銷商，如何最大限度提高市場占有率？一個(gè)市場不是1-2個(gè)經(jīng)銷商可以覆蓋的，受以下幾個(gè)因素制約：
1、 經(jīng)銷商自身口碑，在特定區(qū)域無法獲得全面信任；
2、 經(jīng)銷商的開拓能力，無法全面開拓養(yǎng)殖戶；
3、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)能力，在賒欠局面不能得到改善狀況下，沒有足夠?qū)嵙M足更多的養(yǎng)殖戶；
4、 經(jīng)銷商無法覆蓋不同規(guī)模的養(yǎng)殖需求；
只有一個(gè)經(jīng)銷商無法滿足局部市場發(fā)展的需求，而發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商又會引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)銷商挫敗，也許，我們可以認(rèn)為，價(jià)格競爭會提高產(chǎn)品知名度和市場占有率，也許，雙胞胎希望推行一種“在每個(gè)飼料店都能買到雙胞胎產(chǎn)品”的強(qiáng)者風(fēng)范，我相信，當(dāng)熱情漸退，被冷落的一定是雙胞胎。
品牌區(qū)隔一直以來被廣泛使用，這對一般性企業(yè)來說有效，但對于快速發(fā)展的大企業(yè)來說，已經(jīng)不能滿足市場需求；如何智慧的解決這個(gè)問題？特別對于像雙胞胎這樣暫時(shí)不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈閉合或半閉合的快速發(fā)展企業(yè)？這是雙胞胎智囊團(tuán)要研究的課題，而對于一些中小飼料企業(yè)來說，我們?nèi)绾伟褎e人的困境當(dāng)成自己的機(jī)會乃當(dāng)務(wù)之急！(愛畜牧）
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