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標題: 海大經銷商成長推進規劃會議召開 [打印本頁]
作者: 海風吹    時間: 2012-6-12 09:26
標題: 海大經銷商成長推進規劃會議召開
6月12日海大經銷商成長推進規劃會議正在舉辦，海大薛華董事長及高層管理人員悉數到場。此前海大力推行服務營銷，渠道下沉服務終端養殖戶，海大己經有自己的種苗、飼料、藥品、3000多服務人員，海大現有的7000多名經銷商該何去何從，是否會被擠壓或繞過？你怎么看海大服務營銷和經銷商之間的問題和矛盾？
作者: 海風吹    時間: 2012-6-12 09:27
新浪微博：水產十二少:

按海大說法，海大服務營銷體系渠道下沉卓有成效，但與經銷商之間矛盾也日益突出，己經到了刻不容緩的地步，此輪調整能否成功，海大經銷商如何與海大共成長？

作者: 小小御醫    時間: 2012-6-12 09:38
冒昧的問一句：海大經銷商和海大的服務營銷有什么矛盾？
作者: 蝦兵魚將    時間: 2012-6-12 09:54
業務員 是幫助經銷商給客戶提供養殖服務的， 不是直銷，和經銷商有多大的矛盾呢  想不通
作者: 水中游魚    時間: 2012-6-12 12:04
蝦兵魚將 發表于 2012-6-12 09:54
業務員 是幫助經銷商給客戶提供養殖服務的， 不是直銷，和經銷商有多大的矛盾呢  想不通

海大的服務導致大量的養殖戶加入海大，同時也有大量的經銷商加入海大，在經銷商布局越來越密集的時候，海大經銷商感覺自己的經營范圍太�。ú荒芑ネ诳蛻簦�，很難發展壯大，容易出現發展瓶頸，因為海大挑選的養殖戶相對來說都是比較優質的客戶，不優質的客戶又有幾個經銷商喜歡做的呢？另外業務員在服務過程中把養殖戶掌握的較透，經銷商感覺自己已經被架空了，也許現在還有用武之地，以后呢，最怕的就是卸磨殺驢，這個主要是銷售團隊沒有與經銷商溝通好經銷商未來的發展方向，讓經銷商對未來充滿迷茫，所以很多經銷商有這擔心。另外海大的嚴格管理也是讓很多經銷商有怨言的地方，畢竟以前做其他廠家的料，可能政策多，程序性的東西少，加入海大不適應政策少、程序多的管理制度。
作者: 戀水漁翁    時間: 2012-6-12 13:30
期待更詳細的圖文報道！
個人感覺海大逐漸做大做強之后，經銷商的利益永遠跟著海大市場波動而變化！
其中的矛盾必然存在，未來也是一個平衡的不斷磨合期！
作者: 我的老婆叫貝妮    時間: 2012-6-12 14:34
廠商的矛盾是不可避免的，繞是繞不開的，只是不同階段，采取不同的方式而已！
作者: 漁民黃小弟    時間: 2012-6-12 15:30
我想做到最后會慢慢把經銷商精簡。最終可能經銷商變成了直營店？更或者直接成加盟模式？飼料+魚藥+設備+種苗。曲線迂回式的“渝魚漁”？嘿嘿嘿。
作者: 齊同俊    時間: 2012-6-12 16:08
隨著這些大企業的渠道下沉，公司業務員已經把經銷商的養殖戶摸得一清二楚，再加上現在的飼料銷售以現金操作為主，公司完全可以開直銷店，減少中間環節，增強競爭力！
作者: 我的老婆叫貝妮    時間: 2012-6-12 16:23
對于直營店的做法，個人認為不是很可取。
1、直營店表面看起來費用低，其實不然，直營店的費用會更大，會增加很多成本，必然鋪租、物流等；
2、何況海大還是做不到全現金，部分市場，資金支持的比例還是很大的；
3、人員的流動和流失會對直營店是個很大的隱患；
............
飼料的利益畢竟不高，跟做藥的不同，做藥的可以開直營店，可是做飼料，直營店的風險是較大的；所以，飼料銷售今后的較長時間還是要依靠經銷商的。
再加上，海大目前還不是真正的強勢，強勢到可以脫離經銷商。
雙胞胎已經在密集布點經銷商的過程中，部分市場出現串貨嚴重的渠道問題，畢竟這個廠商矛盾是很難避免的。廠商要想真正地一起成長，在不同階段，需要不同的方式，不同的經銷商與不同的廠家之間進行選擇。
作者: 農夫三拳    時間: 2012-6-12 21:36
直銷店是不可能的，只可能是把市場細化再細化，讓大的經銷商分解，做到村村有多品牌經營。而且在蝦料行業感覺發展走向沒落階段，真正的優質客戶都被開發成經銷商了。那些旱澇難收的養殖客戶不但被市場淘汰，而且會被經銷商遺棄！大的經銷商許多都被債拖死了，除了真有勢力的還在生存，而且在蝦病肆虐下也步步驚心。好多壞賬，吃老本！
作者: lg83062    時間: 2012-6-12 21:53
海大還沒有真正掌握終端，經銷商多會賣魚，農戶大多對市場不熟，還要依靠經銷商。誰掌握了銷售誰才是掌握終端
作者: zhukaiyu    時間: 2012-6-13 09:37
經銷商產品多元化經營 加盟商把地圏好 自己能力也需要提升！
http://www.zhuky.jqw.com/ 歡迎留言指導
作者: thinkpad    時間: 2012-6-13 09:46
我的老婆叫貝妮 發表于 2012-6-12 16:23
對于直營店的做法，個人認為不是很可取。
1、直營店表面看起來費用低，其實不然，直營店的費用會更大，會增 ...

我很認同樓上的說法。
我也有幸參加了廣東海大集團的這個會，稍晚點大家一起交流下。
作者: 我的老婆叫貝妮    時間: 2012-6-13 14:37
思想多碰撞碰撞！
作者: 海風吹    時間: 2012-6-18 00:09
thinkpad 發表于 2012-6-13 09:46
我很認同樓上的說法。
我也有幸參加了廣東海大集團的這個會，稍晚點大家一起交流下。

等到花兒都謝了
作者: 老漁    時間: 2012-6-18 17:04
要想真正服務于廣大養殖戶，單靠飼料公司是無論如何都做不到的，經銷商有其天然的優勢，比如熟悉當地情況、能提供資金和物流、能賣魚等，經銷商與有實力的企業真正合作一定會做的
作者: 蝦兵魚將    時間: 2012-6-18 23:29
thinkpad 發表于 2012-6-13 09:46
我很認同樓上的說法。
我也有幸參加了廣東海大集團的這個會，稍晚點大家一起交流下。

怎么還沒有更新阿  
作者: thinkpad    時間: 2012-6-18 23:43
蝦兵魚將 發表于 2012-6-18 23:29
怎么還沒有更新阿
看起來是水產行業，其實是魚苗后面是遺傳，飼料后面是營養，藥物后面是病理藥理，調水后面是微生物，養殖機械的后面？。這樣全能的公司，還要做營銷教育。真的佩服！希望樣樣第一！可以成立個中國海大水產研究所再成立個商學院。

@水產前沿雜志  ： #海大經銷商成長推進規劃會議#會議正在舉辦，海大薛華董事長及高層管理人員悉數到場。此前海大力推行服務營銷，渠道下沉服務終端養殖戶，海大己經有自己的種苗、飼料、藥品、3000多服務人員，海大現有的7000多名經銷商該何去何從，是否會被擠壓或繞過？你怎么看海大服務營銷和經銷商之間的問題和矛盾？


這個問題是漁愉魚的美女老總李悅悅在微博里提出來的。
有點巧的是，我在現場也提了這個問題，當時得到的回答大意是：內部會分階段去做。
會后，我也仔細想過這個問題，自覺想清楚了：
其實，我和李總在這個問題上，都有點書生氣。
海大現在涉及的領域很寬泛，如果個個都要世界水平的話，顯然不現實。但現實是，其它的國內企業，包括水產種苗、藥物、養殖機械，總體而言，在研發上做得并不好。以海大的渠道、品牌、資金，海大不要超過那些跨國公司，超過中國同行并不難。他只要超過中國同行，就有很大的現實利潤，這樣的事，為何不做？有了規模與利潤，再去支撐研發，自此進入良性循環。
作者: thinkpad    時間: 2012-6-19 01:12
本帖最后由 thinkpad 于 2012-6-19 01:20 編輯
我的老婆叫貝妮 發表于 2012-6-12 16:23
對于直營店的做法，個人認為不是很可取。
1、直營店表面看起來費用低，其實不然，直營店的費用會更大，會增 ...

海大還是非常清醒的。
薛華在講話稿中，指出海大的服務效率不高，他提醒他的同事們，要真正認識到經銷商在當下的價值，只有與經銷商真正結盟，海大才能將技術與服務，真正高效落地。他要求團隊加強與經銷商溝通，幫助經銷商轉型，共同服務好養殖戶。
講話稿由周衛東宣讀——參加了好幾次海大的會，薛華的講話稿都是由他人代讀，不知是否為慣例——周讀得慷慨激昂，常有金石之聲，令人動容。
細讀薛華的文章，越來越像老毛的文章了。文風樸實，干凈利落，邏輯性強；高瞻遠矚，深入淺出，一針見血。文字中有一股激情，一股王者氣。
作者: 飼料人    時間: 2012-6-19 01:53
樓上講得極對，做企業追求的是相對優勢，只要有了相對優勢，就贏得了發展的時間和動力。苗種、飼料、藥物、微生態，海大都還弱小，但競爭對手更弱，海大在各個環節的投入，不會少于任何環節的任何專業化的國內公司，海大需要的是時間，其實海大不是一個浮夸的公司，只是要讓團隊知道目標，知道方向，提前講出了目標而已。我們員工的壓力都是很大的，我們有一套自我加壓的機制。我剛進海大，覺得＂幫助農民致富＂是很虛的口號，可幾年下來，看到身邊人的努力，自己越來越覺得是發自內心，薛總每年都會有文章，越讀越覺得認可。呵呵.，不是拍馬屁。我想信海大能在技術、各個環節都做出優勢，只要踏踏實實在做，目標會實現的
作者: 飼料人    時間: 2012-6-19 02:03
thinkpad兄對海大很了解呀，對海大看得清楚呀，每個競爭對手象你這樣，海大就麻煩了
作者: cuiluosheng    時間: 2012-6-19 22:18
飼料人 發表于 2012-6-19 02:03
thinkpad兄對海大很了解呀，對海大看得清楚呀，每個競爭對手象你這樣，海大就麻煩了

會麻煩，但也會讓海大更加強大！Thinkpad是水產前沿的記者，來采訪過我們的伙伴成長大會的！
作者: 多圓化    時間: 2012-6-20 19:09
覺得海大像一把鋒利的劍，將服務營銷推向高峰，方向沒錯，但是如果在過程中某些因素（質量···）跟不上服務營銷的步驟時，這把劍就會馬上有缺口，這也是海大快速強大起來與倒下的原因！
作者: 海風吹    時間: 2012-7-30 22:15
多圓化 發表于 2012-6-20 19:09
覺得海大像一把鋒利的劍，將服務營銷推向高峰，方向沒錯，但是如果在過程中某些因素（質量···）跟不上服 ...

海大還沒有倒下的跡象吧？

看了海大上半年的中報沒，仍然保持50%的增長率，真的有點驚嘆。




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