有很多方法可以樹立信心，針對以上所提到的原因，現提出如下簡要方法： 1、以自我為核心： 人比人死，貨比貨扔。沒有任何東西是完美的，任何現實的東西都是有缺憾的；在特別是產品上不要去攀比別人的產品，更不要由于看到別人的比自己強就慚愧；因為別人也是表面光鮮，也有很多難言之隱。 因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。要充分意識到自身價值，所提供的機會與所攜帶的直接資源與衍生資源的價值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態。 2、準備充分： 所謂準備充分不是要抓細節，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電梯營銷的原則，甚干什么至用10秒鐘讓對方不想貿然掛斷你的電話；即使他掛斷你的電話，很多時候也不是你做的不好，而是人家確實很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。 你憑什么要求人家隨時準備接聽你的電話呢？ 不要強迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時間；如果是不容錯過的黃金信息，那么就用最精當的語言和方式告訴他。 切記！只有能夠滿足對方的需求，解決對方的問題的信息，才是有而且是通過對客戶需求的探詢與確定，與本活動結合所得到的你認為重點訴求的亮點 3、選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。 當你習慣于記得負面消息的時候，信心就會受到打擊；所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負面消息，是否可以從另一個比較積極的角度去解釋呢？比如他告訴你“他不感興趣”，只是對你說的內容、對你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對你這個人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執著會讓他真正對你有印象，會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優質客戶，甚至為你開啟一個新機會。 即使是最糟糕的負面信息，從另一個角度而言都是值得欣慰的。 只有“戰勝了”最難纏的對手，才能夠有最強的成就感，下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過與高手對招而讓自己的功力大增。 4、后發制人： 當你著急要把自己的更多信息告訴對方的時候，是否能夠把發言權給對方。銷售者，請先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然后插嘴的順序。 你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當包袱與垃圾扔出去，當你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時候，即使你是以善意地幫助對方為出發點，在不了解對方的需求與心理狀態的時候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？ 只有后發制人才能夠立于有利地位，才能夠發現對方的破綻而拿下對方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是的由于要讓它們發揮最大的價值，需要對方用自己的來交換甚至是投資才給的。 5、時間管理： 最重要的時間處理最重要的事情。準備工作放在工作時間之外，這應該成為在工作的時間管理的首要原則。任何工作都有很多準備工作，步調一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時間是成為過去就不再回頭的，而沒有了時間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現在電話銷售的個人工作，更是項目與企業的整體管理統籌的方面。 6、以小賣小： 新人有短處，同時也有長處；年齡小是劣勢，但小就可以說錯話，就可以耍賴、撒嬌、不負責任、不怕丟面子露怯；當你用玩的心態去嘗試影響并說服客戶的決策的時候，你已經在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。 7、創造氛圍： 你身邊的同事會影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態度影響到你的心情，同時你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。 8、傳達信心： 在團隊中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來推著走了。 這不僅是銷售團隊之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比如上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。 在項目進展中，既然已經明確了方向與目標，就只有前行，別無后路可走。 連溫總理都多次表示“信心比黃金更重要”，所以在銷售與項目管理中的信心比什么都重要。 |
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